Eine gute Freundin rief mich gestern ganz aufgelöst an. Sie möchte sich ein neues Auto kaufen – eigentlich. Wären da nicht die Auto-„Verkäufer”.

Ich zitiere
In dem Autohaus bin ich mir vorgekommen, als müsste ich ein Auto kaufen, das ich gar nicht will. Nachdem der Verkäufer es endlich geschafft hatte mir ein Angebot auszurechnen, reagierte er völlig genervt, weil ich auch noch ein Angebot für den Tiguan wollte. Meine Fragen zur Abwrackprämie haben ihn ebenfalls total gestresst.

Der offizielle Käufer des Autos wird mein Mann sein. Als ich fragte, ob die Leasingrechnung auf meinen Namen ausgestellt werden kann, damit ich die Vorsteuer geltend machen kann, hätten mich der Verkäufer und sein Kollege fast gekillt. Die taten so, als ob sie meine Steuer aus ihrer eigenen Tasche zahlen müssen. Im übrigen würde das Umschreiben 500 Euro kosten. Mir war schon zum Heulen zu Mute. „Gut, wie auch immer, dann geht das halt nicht so, wie ich mir das vorgestellt habe. Fakt ist jedenfalls, dass ich da draußen eine Schrottkarre stehen habe, die vielleicht nur noch ein paar Tage oder ein paar Stunden fährt. ICH BRAUCHE EIN NEUES AUTO: MACHEN SIE MIR EIN ANGEBOT!” Weißt Du, was der junge Mann mir geantwortet hat? „Da müsst ich jetzt erst mal wissen, was Sie wollen.” Jetzt war mir nicht nur zum Heulen, ich habe geheult! Aber erst später – als ich zu Hause war.

 Unglaublich, aber wahr. Viele Autoverkäufer können (oder wollen?) tatsächlich nur an Menschen verkaufen, die schon alles über ihr Wunsch-Auto wissen und auch sonst keine Probleme bereiten. Kein Wunder, dass bei dieser Art „Verkaufsabwehr” der Preis das einzige ist, was den Kunden interessiert. Zum Glück gibt es auch rühmliche Ausnahmen. Ich habe meiner Freundin empfohlen, sich an Matthias Radschiner, Verkäufer in einem Autohaus in Leipzig (!), zu wenden. Der hat es dann am Telefon (!) besser  geschafft eine Beziehung zur Kundin herzustellen, als die „Verkäufer” vor Ort. Weil er eben kein Warenverschieber, sondern ein PROFITSELLER im allerbesten Sinne ist. Er stellt sich perfekt auf die Bedürfnisse der Kunden ein und bietet ihnen einen Mehrwert.  
Nur ein paar Beispiele. Ich hatte ihm von meiner Freundin erzählt. Bei ihrem ersten Anruf begrüßte er sie mit den Worten: “Sie sind die Dame, die den Tiguan kaufen will.” Als es um Papierkram ging sagte er: “Das bereite ich alles für Sie vor. Sie müssen da einiges unterschreiben, aber das ist dann schon soweit fertig, wenn Sie kommen.”  Wenn sie bei ihm anruft und ihren Namen sagt, begrüßt er sie freundlich: “Ich weiß, wer Sie sind.”  Auf ihre verzweifelte Frage “Was machen wir denn, wenn Golfi in der Zwischenzeit seinen Geist aufgibt?”, antwortet der PROFITSELLER Radschiner: “Wir werden eine Lösung, ein Fahrzeug für Sie finden.” In Augsburg war die Antwort: “Da können wir nichts machen.”

Dieser Unterschied im Eingehen auf Kundenbedürfnisse - und das ist nun wirklich nicht schwer - hat meine Freundin motiviert, ihr Auto statt in Augsburg in Leipzig zu kaufen!  Ich bin sicher, die Herren in Augsburg wissen nicht einmal mehr, wie sie heißt und würden sie nicht mehr erkennen, wenn sie wieder in das Autohaus käme …

Schlagworte: Abwrackprämie, Auto-Branche, Profitselling, Service, Verkaufstraining

Dieser Beitrag wurde am Montag, 23. März 2009 um 14:14 Uhr veröffentlicht und unter Verkaufstraining gespeichert. Sie können Kommentare zu diesem Eintrag über den RSS-2.0-Feed verfolgen. Sie können einen Kommentar hinterlassen oder einen Trackback von Ihrer Website hierher setzen.