Neulich auf dem Verkaufsleiterkongress konnte ich zufällig mithören, wie sich ein Vertriebsleiter über Verkaufstrainer beschwerte, die „alle nix taugen“. O-Ton: „Da zahl ich 1.800 Euro für einen Vertriebstrainer, der dann im Verhandlungstraining keine Ahnung hat, wie es wirklich geht, bessere Deckungsbeiträge zu erzielen.”
Das sind so Aussagen, die bei mir viele, viele Fragezeichen entstehen lassen. Wie kommt ein Verkaufsleiter auf die Idee, hohe Qualität für wenig Geld zu erwarten? Meine Frage ist da immer: Was glauben Sie, wer besser vermitteln kann, wie man bessere Preise erzielt – derjenige, der sich selbst zu einem niedrigen Preis verkaufen muss oder derjenige, der einen guten Preis im Markt erzielt?
Wie sind Ihre/Eure Erfahrungen damit?
Schlagworte: Deckungsbeiträge, Qualität, Verhandlungstraining, Verkaufsleiter, Verkaufstrainer
Das ist ja sehr interessant.Ich würde sagen, wenn es hohe Qualität gibt, bekommt man immer weniger Geld dafür und das ist fast überall.It’s not fair! Das sollen wir verändern.
“Was sau teuer ist, muss nicht sau gut sein.”, Preise vergleichen und Qualität bewerten ist zwingend. Wer viel Geld für Werbung, Selbstvermarktung und Image braucht, produziert keineswegs bessere Produkte und Dienstleistungen.
Verkaufstrainer sollten einen Verkaufsjob ausüben und keine hauptberiflichen Speaker sein. Wer kann tut, wer nicht kann unterrichtet.
Interessanter Glaubenssatz, Jan. Kann es vielleicht auch sein, dass wer “kann” auch gerne anderen ein Chance gibt, es zu lernen?
Wenn alle so handeln würden, wie Du es vorschlägst, hätten Andere nie eine Chance, sich zu verbessern und zu lernen.
Ich bin der Meinung “wer kann, tut – und spricht darüber, damit Andere auch können lernen”
Und ob ein Verkaufstrainer “kann” ist leicht zu erkennen: Wenn er verkaufen kann, dann muss er sich nicht billig anbieten, da er seinem Kunden zeigen kann, welche Wirkung sein Training hat
Übrigens: Nicht alle Top-Fußballtrainer sind oder waren ausgezeichnete Spieler.
Noch was zu “sau gut = sau teuer”. Einfache Regel: Wenn sich ein Produkt oder eine Dienstleistung zu einem hohen Preis im Markt halten kann – dann kannst Du davon ausgehen, dass es gut sein muss, sonst würde dieser Preis nicht funktionieren.
Wenn etwas wirklich gut ist, warum soll es dann nicht einen hohen Preis haben?
“Teuer” ist nur dann etwas, wenn es das gewünschte Ergebnis nicht bringt. Alles andere ist eine Frage von “Wie viel investiere ich und was erhalte ich dafür?”
Danke Thomas für Dein Feedback. Ich kenne wenige Verkaufstrainer, die einen aktiven Verkaufsjob mit täglich Kundenkontakt neben dem Training ausüben. Der Verkauf von Seminaren, Büchern und CD´s ist außen vor.
Ich persönlich lerne gern von Praktikern, die nachweisbar aktuelle Erfolge im Verkauf nachweisen können. Wer gestern eine Bauleistung verkauft hat, kann mir heute erklären, wie es funktioniert. Wer vor 10 Jahren eine Bauleistung verkauft hat, kann mir heute erklären, wie es vor 10 Jahren funktioniert hat. Hilft selten.
Eventuell ein Ansatz für Verkaufstrainer Interimsmandate anzunehmen, um am Kunden zu sein.
Deine These zu den Preisen gehört auch diskutiert. Der ewig behauptete Zusammenhang zwischen Preis und Qualität ist ein Märchen.
Hat eine Lange & Söhne eine höhere Qualität als eine Quarzuhr? Nein, natürlich nicht, aber eine sehr gute Geschichte und die macht den Preis.
Ein prima Beispiel, Jan!
Die Lange hat sicher auch einen höheren Aufwand in der Herstellung. Außerdem hat sie den Mehrwert eines mechanischen Werks. Und genau darum geht es: Herauszufinden, was den Wert ausmacht und es dem Kunden darstellen können, so dass er es akzeptieren und kaufen kann.
Natürlich wird es Kunden geben, die werden keine Lange kaufen. Das ist ok.
Eine wichtige Frage ist auch: Welchen Wert kann ich bieten und wer ist bereit diesen Wert zu bezahlen?
Dabei ist Wert nicht immer der materielle Wert sondern oft der ideelle Wert – der “gefühlte” Wert. Die Kunst besteht im Verkauf darin, diesen Wert zu er-mitteln und zu ver-mitteln.
Kurz: Der Wert liegt im Auge des Betrachters!
Was Du Mehrwert oder Wert nennst Thomas, nenne ich emotionalen Nutzen. Wer einen signifikanten emotionalen Nutzen kommunizieren kann, der kann zu einem hohem Preis verkaufen.
Doch Vorsicht. Wenn der emotionale Nutzen behauptet bleibt, werden transparente Märkte das Angebot vom Markt fegen. Das ist neu und trifft einige Hochpreisanbieter, auch Trainer, sehr hart.
Ja, da hast Du völlig Recht, Jan. In den transparenten Märkten von heute ist es wichtig, dass man seinen versprochenen Nutzen auch wirklich bringen kann.
Oder anders ausgedrückt: Die Wirkung, die wir unseren Kunden versprechen, sollte auch tatsächlich eintreten.