Heute morgen rief mich eine Kollegin an und fragte mich; “Was soll ich machen, mein Hauptkunde hat alle Seminare und Trainings für dieses Jahr storniert?!?” Eine Katastrophe für meine Kollegin und ein aktuelles Thema in “Zeiten der Krise”.
Was war passiert? Die Firma hat eine neue Führung erhalten und die neue Führung hat erst einmal alles storniert! Ziel: Zeigen, dass etwas getan wird. Soweit so schlecht. Ob diese Maßnahme sinnvoll ist oder nicht sei dahingestellt.
Wichtig ist, dass eine solche Situation uns nicht völlig “kalt erwischt”, wie man hier in Bayern sagt. Hier ein paar Anregungen dazu:
- Wenn ein Kunde 90% oder mehr Deines Auftragsvolumens ausmacht, ändere das SOFORT. Denn wenn dieser Kunde hustet, hast Du eine Lungenentzündung! Abhilfe: Regelmäßige Akquise und Neukundengewinnung! Tipps dazu gibt es hier.
- Schaffe klare Regelungen für Stornos. Auch bei langjährigen Kunden! Oft denkt man: Ist ja nicht nötig, wir verstehen uns seit Jahren gut! Ich sage da immer: “Lieber Kunde, wir verstehen uns prima und ich vertraue Ihnen absolut. Was machen wir, wenn Sie morgen im Lotto gewinnen und hier aufhören – was wird Ihr Nachfolger tun?”
- Grundsätzlich muss klar sein, dass eine Stornofrist unter 8 Wochen für uns Trainer große Schwierigkeiten verursachen kann. Lasst euch in Verhandlungen nicht auf kurze oder gar keine Stornofristen ein! Wie man gute Verhandlungs-Ergebnisse erzielen kann? Hier findet Ihr meine nächsten offenen Seminare dazu.
So, nun wünsch ich euch ein schönes Wochenende und weiterhin viele Aufträge – ohne Stornos!
Schlagworte: Akquise, Krisenstrategie, Preisverhandlung, Storno
