Ein plakativer Titel? Mit Sicherheit!
Am Donnerstag war ich Referent beim 7. Würzburger EMS-Tag und hatte das Vergnügen Stefan Herr vor mir als Referenten zu hören. Stefan Herr ist Partner bei dem renommiertesten Beratungsunternehmen im Bereich Strategie und Marketing Simon Kucher & Partners.
Es war klasse, wie seine, in der Praxis gewonnenen Daten, zu meinen Vorstellungen zum Thema “Bessere Preise erzielen” und “Mission: Profit!” passten!
Eine seiner Folien zeigte es klar auf: Eine Preissenkung um 30% reduziert den Deckungsbeitrag um 75%! Das kann niemals durch mehr Menge aufgefangen werden!
Andererseits, wenn wir die Preise stabil halten, und der Umsatz um 30% einbricht, sind die Auswirkungen auf den Deckungsbeitrag wesentlich harmloser: 30% weniger DB.
Er machte klar deutlich, dass der Weg in besserem Verkaufen statt in Preissenkungen liegt. Es geht um die Qualität der Verkäufer! Aber auch die Frage “Mit welchen Kunden kann ich meine Umsätze verbessern?” ist eine der wichtigen in Zeiten der Krise. Sich seine Key Accounts und Schlüsselkunden richtig auszwählen und gezielt anzugehen – darauf kommt es an.
Der Schlüssel liegt in der Hand des Vertriebs und in der Hand der Geschäftsleitung. Wenn “von oben” die Devise lautet “Verkaufen, egal zu welchem Preis”, kann keiner von den Verkäufern erwarten, dass sie Ideen entwickeln und kämpfen.
Sehr schön konnte er auch anhand von Fallbeispielen aufzeigen, dass unsere in der Praxis gemachten Erfahrungen stimmen: Die Nachlässe konzentrieren sich auf die “runden” Zahlen 5, 10, 15, 20, … Und darüber hinaus finden die meisten Abschlüsse an der Kompetenzgrenze statt – egal, wer die “Kompetenz” besitzt!
Fazit: Das probate Mittel, um in der Krise zu überleben, sind top-ausgebildete Verkäufer und Führungskräfte, die es schaffen, dem Kunden mehr als nur billige Preise zu verkaufen!
PROFITSELLING-Trainings sind da genau das Richtige!
Eine schöne Woche und gute Preise!
Schlagworte: Erfolg im Vertrieb, Key Account, Krisenstrategie, Mehrwert, Preis-Kompetenz, Preissenkung, Preisverhandlung, Rabatte, Verkaufstraining
