Am Freitag habe ich eine sehr interessante Frage erhalten, die ich gerne hier im Blog beantworte, da ich sicher bin, dass andere ähnliche Fragen haben:  “Mit welchem Mehrwert kann ich bei einem Verbrauchsartikel z.B. Arbeitshandschuh, den auch 30 meiner Mitbewerber anbieten, einen höheren Preis erzielen?”

Hier die Anfrage im Wortlaut:

“Herzlichen Dank für die tollen Ideen in Ihrem Buch Mission: Profit. Es ist sehr spannend geschrieben und ich habe wieder einiges dazugelernt.

Ich bin Inhaber einer kleinen Firma (4 Mitarbeiter) und verkaufe Arbeitsschutz. Meine Kunden sind Betriebe mit 100 – 500 Mitarbeiter. Deren FE haben mich aber total in der Hand, da sie bei Produkten wie Arbeitsbekleidung und Hygieneprodukte natürlich nur das billigste kaufen.

Dazu habe ich eine Frage an Sie: Mit welchem Mehrwert kann ich bei einem Verbrauchsartikel z.B. Arbeitshandschuh, den auch 30 meiner Mitbewerber anbieten, einen höheren Preis erzielen?”

Entscheidend ist, dass der Mehrwert nicht  im Arbeitshandschuh selbst liegen kann. Der Mehrwert für den Kunden kann nur in den Leistungen darum herum sein. Stellen Sie sich die Frage: “Was kann mein Kunde durch MICH und MEINE LEISTUNGEN besser, als ohne mich?”

Es kann z.B. sein, dass Sie ihm neben Handschuhen auch andere Artikel liefern. Dies vielleicht noch in Mengen, die genau seinem Verbrauch entsprechen. Vielleicht können Sie ihm Hinweise geben, wie er seinen gesamten Arbeitschutz optimieren kann. Wahrscheinlich kann er damit langfristig Geld sparen. Wenn Sie Schutzausstattungen liefern können, die im Moment noch andere liefern, kann er seine Lieferanten reduzieren. Das spart deutlich: Einerseits hat er weniger Aufwand mit Rechnungen, Liefereingangsprüfung etc., andererseits können Sie ihm Bündel-Preise machen.

Ein weiterer Mehrwert kann in Ihrer Person liegen. Wie gut gehen Sie auf seine Bedürfnisse ein? Wie gut haben Sie verstanden, was ihm wirklich hilft? Wie viel Wert legt er auf die Qualität Ihrer Beratung?

Oder Sie können sich besser an seine internen Prozesse anbinden, als andere. Sie haben einen Prozess, der so sicher ist, dass er sich um das Thema “Arbeitsschutzmaterial”  selbst nicht mehr kümmern muss. Ihr Mehrwert kann dann Ihre Zuverlässigkeit sein.

Oder Sie sind derjenige, der ihm immer die neuesten Trends und die aktuellsten Artikel vorstellen kann. Sie zeigen ihm, wie das Thema “Arbeitschutz” in Zukunft noch einfacher und besser für ihn wird.

Denken Sie immer daran: Das einzige, was Sie IMMER vom Wettbewerb unterscheidet – sind SIE in Ihrer Person und mit ihrem KnowHow. Nutzen Sie das!

Ich wünsche allen Lesern eine erfolgreiche Woche mit viel Mehrwert und guten Preisen!

Schlagworte: billig kaufen, Commodity, Erfolg im Vertrieb, KnowHow, Mehrwert, Preise, Preisverhandlung

Dieser Beitrag wurde am Montag, 6. Juli 2009 um 10:31 Uhr veröffentlicht und unter Erfolg im Vertrieb, Mehrwert gespeichert. Sie können Kommentare zu diesem Eintrag über den RSS-2.0-Feed verfolgen. Sie können einen Kommentar hinterlassen oder einen Trackback von Ihrer Website hierher setzen.