Dieses Mal ist der Blog ganz kurz. Ich habe gestern einen Link zu einem sensationellen Video-Clip erhalten. Dieser Clip drückt alles aus, was es zum Thema Verhandeln in Projekten zu sagen gibt.
Mein Tipp: Wenn eure Kunden wieder mal über den Preis zu argumentieren versuchen, dann erzählt ihnen die Beispiele. Eine Einleitung könnte sein: “Vor kurzem habe ich einen Film gesehen, da hat ein Paar in einem Restaurant …”
Aber aufpassen, geht natürlich nicht bei jedem Kunden 
Viel Spaß beim reinsehen und noch eine erfolgreiche Woche!
Vielen Dank an Sandra von candid communications!
Schlagworte: Erfolg im Vertrieb, Humor, Nachträge, Preisdruck, Preisverhandlung, Projektgeschäft
WIe sagte bereits unser Alt-Bundespräsident Johannes Rau:
Es sorgt mich, daß da eine junge Generation heranwächst die von allem den Preis aber nichts vom Wert einer Sache kennt.
Wohl wahr!
So long & Gut´s Nächtle.
Herbert
Guter Spruch!
Es sind nicht nur die Jungen. Das ist ein – schlechter – Trend, der um sich greift. Leider.
Die PROFITSELLER halten dagegen
Schönen Tag noch!
“Heutzutage kennen die Leute vor allem den Preis und nicht den Wert.” Oscar Wilde Rau war als Bundespräsident eine Fehlbesetzung, hatte dafür scheinbar einen guten Literaturgeschmack.
In dem youtube Filmchen fehlt der Wettbewerb. Nur Experten mit einmaligen Leistungen und hohen Wirkungen haben Kunden, die gern den geforderten Preis bezahlen.
Der Film zeigt auf – wie ich finde – recht unterhaltsame Weise, dass die Standrad-Argumente der Kunden im Projektgeschäft zum größten Teil Unsinn sind. Durch die Verschiebung in alltägliche Situationen wird erst klar, was da in Verhandlungssituationen wirklich gefordert wird.
Gut gemacht – und ich wäre froh, es gäbe ihn auf Deutsch …
Das Projektgeschäft ist anders. Es gibt immer mehrere Anbieter. Bei einem Essen, einer CD oder einem Buch kann der Verkäufer unsinnige Argumente ignorieren – es geht um 20 € Umsatz. Bitte den privaten Einkauf nicht mit dem industriellen Einkauf verwechseln.
One shot, or one opportunity.
In dem youtube-Film geht es darum, dass Kunden unsinnige Forderungen stellen. Wie z.B. nach dem Essen zu sagen “… wir haben das nicht budgetiert.” So wie in der Wirtschaft die Kunden sagen “… das muss aber im Preis drin sein.” – gerade im Projektgeschäft. Oder wie es oft in der Industire ist: “… legen Sie uns offen, wie Sie das herstellen, demit wir den Preis einschätzen können!” – Würde das jemand im Resaurant sagen? Genau das will der Film zeigen
Und was hindert und daran, unsere Leistung einmalig und mit hoher Wrikung zu verkaufen? Es gilt eben nicht “one shot – one opporuinity” – wenn es so ist, dann habe ich zu wenig akquiriert und muss jeden Auftrag zu jedem Preis machen. Das wäre gefährlich!
Ich empfehle: Die tägliche “Dosis” Akquisition beugt Preisdruck vor
Alles richtig für Restaurants, Bücher, CD´s und große Zielgruppen. Projektgeschäft ist anders. Eine Ausschreibung, Wettbewerb und keine Alternativen. Der Berliner Großflughafen wird nur einmal gebaut und keine 85 mal in 5 Jahren. Es bewerben sich drei Argen und jede will den Auftrag. Hier versagt die tägliche Dosis Akquisition und bestimmt hören die Verhandlungsführer stündlich vom ausschreibenden Architekten: “Wir haben das nicht budgetiert.”
Bitte keine Äpfel, Birnen und Kirschen in einem Topf, wenn Apfelmus gekocht werden soll. -:)
Ja, Jan, Projektgeschäft ist anders als Produktgeschäft.
Und wenn ich genügend Projekte akquiriert und in der Pipeline habe, kann ich auch mal auf eines verzichten.
Klar, wenn ich Großprojekte haben will – die in der Regel mit ganz schlechten Deckungsbeiträgen über den Tisch gehen – dann wird es schwerer.
Apropos Äpfel, Birnen und Kirschen: Nicht “richtges Verkaufen” mit “antworten auf Ausschreibungen” verwechseln. Im ersten habe ich eine echte Chance im zweiten spiele ich Lotto – wenn die Zahl stimmt, gewinne ich.
In Ausschreibungen kann man nur gewinnen, wenn man früh genug die Ausschreibung mit bestimmt. Oder wenn man pokert und hofft, das Geld mit den Nachträgen zu verdienen.
Viele Verkäufer machen sich für Ausschreibungen Arbeit in der Hoffnung “das könnte etwas werden”, und wissen eigentlich, dass sie den Auftrag eh nicht bekommen. Aber es ist natürlich einfacher, auf eine Ausschreibung zu antworten, als intensiv Akquise zu betreiben
Grundregel: Immer prüfen, ob man eine ECHTE Chance hat, den Auftrag zu holen, bevor man sich die Arbeit eines Angebots macht
Hallo Jan und Thomas,
Ich denke das Wichtigste ist für ein Unternehmen, daß es seine Zielgruppe kennt! Für DIESE lohnt es sich 200% da zu sein.
Gruss aus dem Urlaub und bis nächste Woche in FF/M
Herbert (Profitseller)
PS: Ausschreibungen wandern bei uns kommentarlos in den Papiereimer, da unsere Dienstleistung sowieso einmalig ist, schreibe ich lieber selbst aus
Sehr guter Ansatz, Herbert!
Vor allem Dein PS freut mich. Wenn das alle machen würden, wäre bald Schluss mit dem Unsinn
Viel Erfolg!
Thomas