Oder in Anlehnung an einen Song aus den 80ern: Google killed the sales star? Klare Antwort: NEIN! Was ich allerdings beobachten kann ist, dass die “modernen” Verkäufer zu “Digital Sales Forces” werden und meinen, Webmarketing sei das Instrument, das ihnen die Arbeit abnimmt. Aber kann Google diesen Job übernehmen …? Anlass für meine Überlegungen war ein Kamingespräch zum Thema “Webmarketing”. Und als ich da Sätze hörte wie “… Google austricksen … besseres Ranking …” hab ich mal ein wenig “gehirnt”, wie meine Schweizer Freunde sagen würden.

Lasst uns doch mal einen Blick auf den Kaufprozess und das Interesse des Kunden werfen:

Der Kaufprozess gliedert sich klar in 5 Phasen:

Phase I: Der Kunde “braucht nichts”
Phase II: Er denkt darüber nach, etwas zu verändern
Phase III: Er holt Angebote ein und sucht Lieferanten
Phase IV: Er ist sich nicht sicher, ob seine Entscheidung richtig war
Phase V: Wie Phase I, das Spiel beginnt von vorn

Wenn wir in Verkaufsseminaren diese Phasen genauer beleuchten, so wird klar, was die Hauptaufgabe für uns Verkäufer ist. Denkt kurz nach, bevor ihr weiter lest – was glaubt ihr ist unser Job?

Ja, genau: Den Kunden von Phase I in Phase II zu bringen und ihm dann in Phase III ein auf seine Bedürfnisse zugeschnittenes Angebot zu machen!

Und wo setzen Webmarketing und Google-AdWords an? Richtig: In Phase III, wenn der Kunde schon weiß, was er will. Wieso? Na klar, weil er erst mal wissen muss, was er suchen soll, wenn er euch im Web finden will. Aber wenn er weiß, was er sucht, dann weiß er doch auch schon, was er will – oder täusche ich mich da?

Und jetzt die nächste Frage: Wo habe ich mehr Wettbewerb und einen höheren Preisdruck zu erwarten? Auch richtig: Wenn der Kunde selbst auf die Idee gekommen ist und bei Google gesucht hat. Denn egal wie gut euer Webmarketing ist, der Kunde wird nicht nur einen anklicken. Soviel ist sicher.

Wenn wir aber unseren Job gut machen und gezielt und gut vorbereitet akquirieren, dem Kunden dann zeigen, was er durch uns wirklich besser machen kann, dann sind wir die ersten, die ihn auf die Idee brachten. Jetzt sind wir im Drivers Seat und bestimmen wo’s lang geht. Auch preislich. Und selbstverständlich leistungsmäßig. Wir geben die Pace vor und die anderen müssen sehen, dass sie Schritt halten.

Fazit: PROFITSELLER, also Verkäufer, die pro-aktiv auf Kunden zugehen und sich gut überlegen, wie sie beim Kunden Verbesserungen erzielen können, werden von Google nicht ersetzt werden können. Mit einer Ausnahme – Commodity-Verkauf, also der reine Verkauf von Produkten, die jeder in der gleichen Form anbieten kann. Dann zählt aber natürlich nur noch eines: Der Preis!

Viel Erfolg allen PROFITSELLERN da draußen!
Denkt immer dran: Ohne uns geht gar nichts

Ein schönes Wochenende!

Schlagworte: AdWords, Akquise, Erfolg im Vertrieb, Google, Kaltakquise, Neukundengewinnung, profitseller, Verkaufstraining, Webmarketing

Dieser Beitrag wurde am Freitag, 6. November 2009 um 15:41 Uhr veröffentlicht und unter Erfolg im Vertrieb, Neukundengewinnung, Verkaufstraining gespeichert. Sie können Kommentare zu diesem Eintrag über den RSS-2.0-Feed verfolgen. Sie können einen Kommentar hinterlassen oder einen Trackback von Ihrer Website hierher setzen.