Diese Woche habe ich wieder einmal eine sehr interessante Meldung von Claudia Mallok von der ElektronikPraxis erhalten. Sie schickte mir die Daten einer Studie der DDI Deutschland GmbH zum Thema “Welche Hauptquellen nutzen Einkäufer, um Informationen zu erhalten?
Hier die Meldung im Wortlaut für euch:
Deutsche Einkäufer und Angestellte mit Vertriebskontakt konsultieren bevorzugt das Internet und Kataloge bzw. Broschüren, bevor sie Kaufentscheidungen treffen. Der Vertriebskontakt steht erst an dritter Stelle der Hauptinformationsquellen. Zu diesem Ergebnis kommt eine internationale Studie der HR-Beratung DDI, für die rund 2700 Einkäufer weltweit befragt wurden. In den USA, Frankreich und UK hingegen rangiert der Vertrieb auf Platz zwei, nach dem Internet aber noch vor den gedruckten Informationsmaterialien. Der deutsche Vertrieb tut also in Zukunft gut daran, dort zu punkten, wo Internet und Broschüren versagen, bei der integren persönlichen Beratung und dem Aufbau von langfristigen Kundenbeziehungen.
Da gibt es nicht allzu viel zu ergänzen. Außer, dass es immer wichtiger wird, dass wir als Verkäufer einen deutlichen Gegenpol zu Internet, Broschüren und Katalogen bilden. Entscheidend ist dabei, dass diese “toten Medien” das beratende Gespräch nicht ersetzen können. Voraussetzung ist allerdings, dass unsere Kunden uns vertrauen und wissen, dass wir ein ehrlicher und loyaler Partner sind.
Darüber hinaus gilt: Den Mehrwert unserer Leistungen können nur wir an den Kunden weiter geben. Auf jeden Fall ist es gut, diesen Mehrwert in einem Workshop heraus zu arbeiten und seine Argumentation kundenorietiert anzupassen. Was wir brauchen ist echter Merhwert für unsere Kunden durch unsere Anwesenheit und das Gespräch mit uns und nicht nur ein “Kaffekränzchen” – dazu haben Kunden heute keine Zeit mehr. Da informieren sie sich lieber aus dem Internet – das geht schneller und einfacher!
Und noch etwas: Es gilt weiterhin meine These, dass es wichtig ist, den Kunden anzusprechen, bevor er selbst auf die Idee einer Änderung kommt und dann im Internet anfängt zu “googeln”. Siehe dazu auch meinen Blog vom 6. November 
Also: Dran bleiben und den wert-vollen Kontakt zum Kunden pflegen!
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