Am Freitag erhielt ich eine e-Mail von einer Kundin mit folgender Frage: “… ich bin verantwortlich für eine Niederlassung eines Handelsunternehmens, welches mit Baumärkten und dem Lebensmittelhandel arbeitet. Meine Frage wäre: Wie kann ich für Dienstleistungen, die vom Handel als selbstverständlich angesehen werden, die für mich mit Kosten verbunden sind, auch entsprechende Gegenleistung sprich Geld bekommen? Wie kann ich dies richtig verkaufen? Dies beschäftigt mich in diesen Zeiten besonders intensiv. Vielen Dank für Ihre Hilfe.“  

Ich finde, das ist eine gute Frage und kann mir vorstellen, dass einige von euch in einer ähnlichen Lage sind. Daher ist sie mir einen Eintrag im Blog wert.  

Entscheidend ist, dass ihr 100%-ig hinter diesen Leistungen steht und diese auch euren Kunden gegenüber be”wert”en könnt. Wie das geht? Nun, z.B. indem Ihr Leistungen, die Ihr kostenlos anbietet bzw. liefert, in der Rechnung mit “…-Service im Wert von x.xxx,- Euro für Sie als Service ohne Berechnung enthalten.” ausweist. Getreu dem alten schwäbischen Motto “Was nix koscht is nix wert!” – im Umkehrschluss: Nur was einen Preis hat, hat auch einen Wert! 

Grundsätzlich bietet es sich an, eure Argumentation in einem Workshop oder Coaching zu schärfen und die richtigen Argumente heraus zu arbeiten. Es gilt einfach der alte Grundsatz, dass eine spontan gute Antwort intensives Üben voraussetzt. Die Argumente haben nur dann eine Chance, wenn sie
+ zum Menschen passen,
+ be-WERT-bar sind (individuell oder monetär),
+ für den Kunden nachvollziehbar sind, und,
+ diesem Kunden in seiner Praxis wirklich etwas bringen! 

Der Handel ist mit Sicherheit ein schwieriger Kunde, was das Thema Preis betrifft. Und je schwieriger der Verhandlungspartner, desto wichtiger das Training. Nutzt die Gelegenheit, auch mit Kollegen zu trainieren! Sie können hervorragende Sparringspartner sein!     

Erarbeitet euch die Argumente und antwortet: “Ja, Sie haben Recht, wir sind nicht die Billigsten. Und das können wir auch gar nicht sein, denn wir <Leistung/Service>. Meine Frage an Sie ist: Wollen Sie bei uns kaufen, weil wir die billigsten sind, oder weil wir Ihnen die richtigen Services und Dienstleistungen zu den Produkten bieten, die Sie bei uns kaufen?”   
Hier ein paar Beispiele, aus welchen Bereichen des Unternehmerischen Lebens Argumente kommen können:    

Stellt euch die Frage: Was kann mein Kunde durch mich in welchem dieser Bereiche verbessern?     

So viel für hier – den Rest am besten in einem Workshop.
Termine? Machst Du guckst Du: http://www.thomas-burzler.de/termine/    

Schlagworte: bessere Preise, Erfolg im Vertrieb, Kundennutzen, Mehrwert, Preise, Preisverhandlung, verkaufen

Dieser Beitrag wurde am Sonntag, 7. Februar 2010 um 17:55 Uhr veröffentlicht und unter Allgemeines, Erfolg im Vertrieb, Mehrwert gespeichert. Sie können Kommentare zu diesem Eintrag über den RSS-2.0-Feed verfolgen. Sie können einen Kommentar hinterlassen oder einen Trackback von Ihrer Website hierher setzen.