Von der Temperatur kennen wir das alle: Es gibt eine wahre und eine gefühlte Temperatur. Im Moment kann man das sehr gut beobachten. Menschen laufen in T-Shirts und kurzen Hosen durch die Straßen – bei 10 Grad. Aber es ist ja Frühling, oder? Im Winter würde bei gleicher Temperatur keiner so herumlaufen. Aber im Frühling sind 10 Grad einfach wärmer als im Winter 
Was hat das nun mit Preisen zu tun?
Mir wurde das erst vor kurzem in einem meiner Seminare wieder klar. Da stelle ich gerne mal die Frage: “Was ist zur Zeit ein guter Preis für eine Waschmaschine?”. Die Antworten ergaben eine Preisspanne von 300 bis 900 Euro! Jetzt sollte man annehmen, dass ein “guterPreis” doch grundsätzlich näher beieinander liegt, oder? Aber weit gefehlt – die Einschätzung hängt eben davon ab, was einem das Produkt/die Leistung wert ist! Stellt euch vor, ich würde eine Maschine für 500 Euro anbieten. Wie würden die beiden “Eck-Bieter” (300 und 900) reagieren? Nun, für den einen wäre sie “viel zu teuer” und für den anderen “ein Schnäppchen” oder gar “zu billig – kann die das, was ich will?”
Und genau so verhält es sich bei allen Produkten oder Dienstleistungen, die wir verkaufen. Die Frage ist, was der Kunde über den Wert denkt. Seine Einschätzung lässt einen Preis hoch oder niedrig erscheinen. Die Autoindustrie hat das schon erkannt, und z.B. die Preise für bestimmte Zubehörteile nicht am wahren Herstellungspreis, sondern an der Einschätzungsfähigkeit der Kunden orientiert. Warum das? Ganz einfach: Wenn ein Zubehör in der Einschätzung des Kunden einen “fairen Preis” hat, wird daraus auch auf den Gesamtpreis als “fair” geschlossen.
Menschen denken eben so einfach.
Ein Beispiel: Nehmen wir an, ihr verkauft eine große Maschine. Preis: 350.000,- Euro.
Für die Programmierung dieser Maschine benötigt der Kunde einen PC.
Im Angebot wird dieser PC mit 2.500,- Euro ausgewiesen.
Was glaubt ihr, denkt der Kunde
a) über den Preis des PC und
b) dann über den Preis der gesamten Maschine?
Als weiterführende Literatur empfehle ich euch, hier mal nachzulesen. Die Jungs und Mädels von Vocatus haben da interessante Studienergebnisse gefunden!
Sie nennen diese Elemente, die den gefühlten Preis ausmachen, Markerelemente.
Also: Beim nächsten Kundentermin darauf achten – der gefühlte Preis hängt davon ab, was der Kunde darüber denkt.
Viel Spaß und viel Erfolg beim Verkaufen mit Gewinn 
Schlagworte: bessere Preise, Erfolg im Vertrieb, Markerelemente, Mehrwert, Preis-Strategie, Preise, Preisverhandlung
…..wir scheinen derzeit eher an die 299€ Kunden zu geraten.
Da habe ich auch ein Beispiel das der ein oder andere vielleicht in ähnlicher Form auch schon erlebt hat, um dein Beispiel Waschmaschine und große Anlage zu ergänzen. Sie schon einige Zeit her, und bringt mich und alle die dabei waren in Stunden der Erinnerung an früher immer wieder zum Schmunzeln.
An einem Grillfest Abend zog ich zu späterer Stunde einen Pullover aus der Tasche. Es handelte sich um einen Strickpullover besonderer Art, da Kragen und Ärmel ein anderes (auffälliges) Strickmuster aufwiesen als der restliche Teil des Kleidungsstücks. Meiner Freundin fiel das gleich auf – sie machte mir ein Kompliment und fragte, wo ich das gute Stück denn gekauf hatte. Ich antwortete ihr voller Stolz, dass es sich um einen meiner Lieblingshersteller handelt und ich das gute Stück in einer kleinen Boutique erworben habe. Um die Frage nach dem Preis gleich vorweg zu nehmen schob ich hinterher, dass es sich um einen guten (in dem Fall heruntergesetzten weil aus der letzten Kollektion) Preis gehandelt hat. Meine Freundin lacht daraufhin laut auf, weil sie einen Pullover für den genannten Preis niemals als “Schnäppchen” bezeichnen würde und das Argument “Lieblingshersteller” bei ihr auch nicht zutrifft…
[...] Dieser Eintrag wurde auf Twitter von Thomas Burzler erwähnt. Thomas Burzler sagte: Was ist der wahre und was der gefühlte Wert?: Von der Temperatur kennen wir das alle: Es gibt eine wahre und eine … http://bit.ly/cPyPSE [...]
Gutes Beispiel, Melanie – das ist genau, was ich meine: Die “Qualität” des Preises liegt im Auge des Betrachters.
Danke!
[...] ihr euch erinnert, hab ich dazu schon mal in meinem Blog Anfang April etwas geschrieben (“gefühlter Preis” – ihr erinnert [...]