“Der Kunde ist König” heißt es immer. Dabei muss ergänzt werden: “Und wir sind keine Diener! Wir sind auch Könige – aus einem anderen Königreich.” Anlass für diese Überlegung ist eine e-Mail einer Coaching-Klientin, das ich vor ein paar Tagen erhielt. Darin geht es um das Thema “Kann ich gleiche Augenhöhe mit dem Kunden einnehmen?”

Zitat: “Hatte gerade ein Schlüsselerlebnis mit einer langjährigen Kundin und diesbezüglich mit einer mir vertrauten Person eine Meinungsverschiedenheit. Diese meinte, weder mit einem CEO eines großen Unternehmens noch mit einer Frau xy kann ich “Augenhöhe” annehmen. Egal ob ich es akzeptiere oder nicht. Man war entsetzt, dass ich meine Rolle und meinen Platz entweder nicht kenne oder nicht akzeptiere.”

Im ersten Moment dachte ich noch “Ja, die Dame hat Recht.” Doch dann habe ich mich eingehender mit dem Thema befasst. Meine Gedanken dazu will ich gerne mit euch teilen – und bin gespannt, wie ihr das seht …

Es stellt sich doch die Frage: Was ist “Augenhöhe” und von wem aus wird sie gemessen?

Ich denke, ob man auf Augenhöhe gesehen wird, ist eine Frage des Respekts vor dem Menschen, mit dem man es zu tun hat. Es ist eine Frage des Respekts vor den Fähigkeiten und dem Wesen des Anderen – daraus entsteht die “Augenhöhe”. Wenn einer von beiden diesen Respekt nicht hat oder nicht erhält, dann ergibt sich eine “Schieflage”.

Nun ist jeder in seinem Fachgebiet Experte. Damit ergibt sich automatisch ein “Gefälle” vom Experten zum Laien. So mag ein CEO Experte in Unternehmensführung sein (hoffen wir es mal …), und ein Lieferant Experte im Thema Logistik. Beide können fachlich nicht unbedingt auf “Augenhöhe” sein, da jeder dem anderen in seinem Fachgebiet “überlegen” ist. Und das ist unabhängig von irgendwelchen hierarchischen Strukturen.

Die Augenhöhe entsteht dann, wenn jeder die Expertise des anderen respektiert und wertschätzt. Allerdings muss jeder auch zu seiner Expertise stehen und das Selbstvertrauen und Selbstbewusstsein haben, dass er diese Wertschätzung auch verdient hat. Und genau hier sehe ich das größte Problem (das Wort ist bewusst genutzt, auch wenn es vielen nicht gefällt ) in den meisten Situationen im Verkauf. Der Verkäufer, der schon nicht an seinen Beruf glaubt, der schon denkt, dass er “nur” Verkäufer ist, hat hier keine Chance! Jeder Kunde wird das sofort erkennen – unbewusst. Unsere Sensorik (Stichwort “Spiegelneuronen”) reagiert instinktiv darauf!

Unabhängig davon gilt jedoch immer: Jeder Mensch verdient Wertschätzung allein aufgrund der Tatsache, dass er ein menschliches Wesen ist. Ich habe schon Menschen aus niedrigsten wirtschaftlichen Verhältnissen erlebt, die mehr Würde ausstrahlten, als manch “hochrangiger” Manager.

Aus dieser Warte betrachtet, sind wir IMMER auf Augenhöhe mit dem Kunden. Wir haben sie von Hause aus und können sie nur dadurch verlieren, dass wir selbst nicht an sie glauben.

Betrachten wir es mal von der anderen Seite. “Nicht auf Augenhöhe” bedeutet ja, dass einer “mehr Wert” ist als der andere. Was macht einen anderen denn “mehr Wert”? Sein Gehalt, sein sozialer Status, sein Auto, sein Haus, sein …? Messen wir den Wert an materiellen Dingen? Dann machen wir einen großen Fehler. Denn die materiellen Werte folgen den immateriellen Werten.

Ich möchte noch einen Blick auf den Teil “… dass ich meinen Platz … nicht kenne oder nicht akzeptiere …” werfen. Was ist das für eine Einstellung, die aus einer solchen Aussage spricht? Heißt das, wir haben einen Platz in der Hierarchie, den wir einzunehmen haben? Welcher Geist spricht aus einem solchen Gedanken? Auf diese Weise kann man jeden Menschen klein halten und ihm jegliche Möglichkeit zur Entwicklung nehmen.

Dem muss ich deutlich widersprechen!

Wir haben zu jedem Zeitpunkt die Chance, unsere Einstellung – und damit unser Leben – total zu ändern! Wenn wir einen anderen “Platz” wollen, dann können wir daran arbeiten, ihn zu bekommen. Wenn wir allerdings schon vorher aufgeben, weil wir es nicht “verdient” haben, werden wir nie etwas erreichen.

Mir fällt gerade auf, dass dieser Blog schon wieder die Themen Selbstvertrauen, Selbstbewusstsein und Selbstwert zum Thema hat.

Wenn es euch zu viel wird, sagt Bescheid!

Ich wünsche euch auf jeden Fall eine Woche auf Augenhöhe mit eueren Kunden und allen Menschen, denen ihr begegnet!

Schlagworte: Erfolg im Vertrieb, Mehrwert, Motivation, Selbstbewusstsein, Selbstvertrauen, Selbstwert

Dieser Beitrag wurde am Sonntag, 16. Mai 2010 um 12:17 Uhr veröffentlicht und unter Allgemeines, Erfolg im Vertrieb, Mehrwert gespeichert. Sie können Kommentare zu diesem Eintrag über den RSS-2.0-Feed verfolgen. Sie können einen Kommentar hinterlassen oder einen Trackback von Ihrer Website hierher setzen.