Heute starte ich eine kleine Reihe unter dem Motto “Nur weil es viele sagen und trainieren muss es noch lange nicht richtig sein.” Gemeint sind damit Irrtümer, die sich in Verkaufstrainings und damit im Verkauf im Laufe der Jahre eingeschlichen haben, nur weil sie weiter erzählt werden, ohne über den ursprünglichen Sinn der Aussage nachzudenken.

Heute steht zur Debatte: “Auf gar keinen Fall zu früh über den Preis sprechen!”

Wie oft höre ich in meinen Verkaufstrainings: “Nicht zu früh über den Preis sprechen, erst muss der Kunde den Nutzen erkennen, dann ist der Preis einfacher zu verdauen!”

Was ist daran gut und was falsch?
Ganz einfach. Wenn man ihn richtig anwendet (und so hat ihn wahrscheinlich der ursprüngliche Autor auch gemeint), dann ist er völlig korrekt: Nie zu früh über den Preis VERHANDELN!

Wenn der  Kunde allerdings nach dem Preis fragt “Was kostet das?”, dann ist das schon einmal ein gutes Zeichen – er hat Interesse. Jetzt will er einen Preis wissen und sonst gar nichts. Ein “… bevor ich Ihnen den Preis nenne, sollten wir noch …” ist nicht das, was dieser Kunde jetzt will. Es macht ihn eher ärgerlich. Oder was wollt ihr selbst hören, wenn ihr fragt: “Was kostet das?”?!?

Ganz davon abgesehen zeigen wir dadurch nur, dass wir Angst haben den (hohen) Preis zu nennen. Was automatisch dazu führt, dass der Kunde das merkt und mit “zu teuer!” reagiert. Denn einen “Schnäppchen-Preis” würden wir ihm doch sofort nennen, oder?

Sollte der Kunde auf einen Preis mit “… teuer …” reagieren, wäre es ein großer Fehler, mit “… da können wir schon etwas machen …” zu antworten. Der Kunde ist noch meilenweit vom Abschluss weg. {Einschub: Falls ihr feststellt, dass er jetzt kaufen würde, wenn der Preis stimmt, SCHLIESST AB!} Andernfalls antwortet einfach: “Ja, der Preis spielt eine wichtige Rolle und ich hätte da noch eine Frage: Wie wichtig ist für Sie …?”

Es ist also völlig ok, die Verhandlung(!) ans Ende des Verkaufsgesprächs zu verlegen.

Es gibt aber mehrere Situationen, da ist es sogar NOTWENDIG sehr früh und sofort über den Preis zu sprechen:

• Grundsätzlich immer wenn der Kunde danach fragt.
• Auf jeden Fall wenn ihr testen wollt, ob der Kunde genügend Budget hat: “Herr Kunde, so wie Sie mir das schildern erfordert das einen Invest in Höhe von ca. 25.ooo,- Euro. Ich hätte da noch eine Frage: Wie wichtig ist Ihnen …?” Je nachdem wie die Antwort ausfällt, könnt ihr das Gespräch dann weiter lenken.
• Immer dann, wenn ihr ihn locker ins Gespräch bringen könnt: “Ja, diese Gläser sind derzeit das Beste, was es in punkto Gleitsichtglas zu kaufen gibt und werden per Video exakt auf Sie eingemessen. Und das für nur ca. 700,- Euro je Glas. Eine Frage: Wie wichtig ist Ihnen die einfache Reinigung der Gläser?”

Nennt ruhig einen hohen Preis – Lockpreise sind etwas für die Werbeplakate, aber nicht für ein Verkaufsgespräch!
Es ist immer leichter den Preis (und die Leistung) zu reduzieren, als ihn zu erhöhen

Fazit: Jederzeit über den Preis sprechen, aber nur dann verhandeln, wenn eine konkrete Auftrags-Chance dahinter steht.

Ich wünsche euch eine erfolgreiche Woche mit guten Preisen!

Schlagworte: bessere Preise, Erfolg im Vertrieb, Preis-Strategie, Preise, Preisverhandlung, Verhandeln

Dieser Beitrag wurde am Montag, 24. Mai 2010 um 19:16 Uhr veröffentlicht und unter Erfolg im Vertrieb, Irrtümer im Verkauf gespeichert. Sie können Kommentare zu diesem Eintrag über den RSS-2.0-Feed verfolgen. Sie können einen Kommentar hinterlassen oder einen Trackback von Ihrer Website hierher setzen.