Eine der häufigsten Fragen in meinen Verkaufsseminaren und -Workshops ist: “Was kann ich für meine Dienstleistung verlangen?” Und Hans-Peter Zimmermanns Powerletter, in dem er auf die Frage “Was ist ein angemessenes Honorar?” eingeht, hat mich inspiriert, euch folgende Geschichte zu erzählen (Quelle ist mir unbekannt):
Im Hafen New Yorks liegt ein Schiff vor Anker. Nein, nicht nur vor Anker, es kann nicht auslaufen, da die Maschine nicht läuft. Der Reeder ist verärgert, da schon etliche Ingenieure versucht haben dieses Schiff wieder flott zu bekommen, aber keiner hat es bisher geschafft, die Maschine wieder ans Laufen zu bekommen. (Ja, ok, die Geschichte ist schon etwas älter, das Schiff ist ein Dampfschiff – aber für unsere Zwecke ist das prima!).
Nun kommt wieder einer, der es versuchen will. Dieser erfahrene Ingenieur geht in den Bauch des Schiffes, in den Maschinenraum, und sieht sich da erst mal um. Er holt einen Hammer aus der Tasche und klopft damit an ein Rohr … lauscht … geht zu einem anderen Rohr, klopft … lauscht … geht schnurstracks auf ein Rohr zu, schlägt mit seinem Hammer auf ein Ventil und – die Maschine läuft an!
Der Reeder ist hellauf begeistert und sagt dem Ingenieur, er solle seine Rechnung stellen. Und das tut dieser “Meister der Dampfmaschine” dann auch. Als der Reeder die Rechnung erhält, ist er jedoch weniger begeistert: Soll er doch tatsächlich 1.000,- Dollar bezahlen! “1.000,- Dollar für einen Schlag mit einem Hammer? Das ist doch wohl nicht Ihr Ernst?” schimpft und tobt er, “Stellen Sie mir eine vernünftige Rechnung!”
Was würdet Ihr in dieser Situation tun?
Tipp: Wer jetzt denkt “Der Reeder hat Recht”, sollte weiter lesen und sich dann zu einem meiner Seminare anmelden 
Nun, unser pfiffiger Ingenieur schickt dem Reeder eine neue Rechnung.
Diese sieht folgendermaßen aus:
Pos 1 Schlag mit einem Hammer 1,00 $
Pos 2 Wissen um die richtige Stelle 999,00 $
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Rechnungsbetrag 1.000,00 $
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Was ich euch damit sagen will, ist: Unsere Kunden zahlen nicht für die reine Arbeitsleistung, die wir als Dienstleister erbringen, sie zahlen für unser KnowHow! Seid euch dieser Tatsache immer bewusst, wenn ihr mit Kunden über Preise sprecht!
Die Frage, die sich stellt, ist: “Welche Wirkung hat mein Handeln für den Kunden?” oder: “Was ist die Verbesserung, die er durch mich erhält, für IHN Wert?”
In diesem Sinne wünsche ich euch eine Woche mit viel Selbstvertrauen und Selbstbewusstsein, um das angemessene Honorar für eure Dienstleisung in Rechnung zu stellen 
Schlagworte: Erfolg im Vertrieb, Kundennutzen, Mehrwert, Preis-Strategie, Preisverhandlung, Profitselling, Selbstbewusstsein, Verkaufstraining
Nicht nur eine amuesante, sondern auch sehr anschauliche Geschichte. Wie haette die Situation wohl ausgesehen, wenn Reeder und Schlaeger
sich vorab auf das Honorar verstaendigt haetten ? Wie kann die Situation ausschauen, wenn es sich nicht um ein Erfolgshonorar gehandelt haette, sondern der Ingenieur der meinung ist, seine blosse Anwesenheit sei bereits einen Stundensatz wert ? Und wie saehe die Situation wohl aus, wenn das Schiff noch faehrt, der Ingenieur aber bereits erkennt, dass es eine Frage der Zeit ist, bis ernsthafte Probleme auftauschen ?
Gute Fragen Danny – da kommt es dann darauf an, wie stark das Selbstbewusstsein ist und wie gut er seine Särken vermitteln kann.
Aber ich bin sicher, es kommt zu Diskussionen