Manchmal ist der Blick in die Zeitung ein Schock für einen PROFITSELLER. Da kann man nur noch denken: “Ja sind die denn alle verrückt geworden?” Diese Überschrift verrät die absolute Armut der Marketing-Strategen: “XXXLUTZ schiesst SEGMÜLLER-Preise ab!”
Seit der XXXLUTZ in Augsburg ist, tobt zwischen den beiden Möbelgiganten ein Preiskampf – im wahrsten Sinne des Wortes – der seinesgleichen sucht. So kreiste bei einer Neueröffnung eines XXXLUTZ-Hauses ein Flugzeug mit SEGMÜLLER-Werbung und preist diesen als billiger an. Und nun diese Anzeige:
Ja, liebe Werbe-Strategen, das ist wirklich BRUTAL! Brutal arm an Ideen, um Kunden anzulocken. Was soll das bringen? Immer weiter an der Spirale drehen und dann? Könnt ihr mir bitte auch Argumente liefern, die mich anlocken? Vielleicht was mit Service oder gar Auswahl? Oder vielleicht interessante Wohnideen, die ich mir da live ansehen kann?
Aber so etwas geht ja nicht mehr, da ihr das Geld für Preis-Wettkämpfe nach dem Motto “Wer hat den Längsten … (Atem)” braucht. Da ist natürlich kein Geld mehr da, um sich über Qualität, Mehrwert, ansprechende Warenpräsentation, Auswahl oder andere Mehrwerte zu differenzieren.
Wenn ihr euch erinnert, habe ich dazu ja schon ein paar Mal geblogged. Zuletzt hier.
Da passt gut die Meldung aus der Zeit Online dazu: Lebensmittelpreise könnten weiter sinken
Die Zeit Online bemerkt dazu: “In vielen mittelständischen Unternehmen sei die Ertragsdecke bereits dünn geworden. Vielen Firmen fehle die finanzielle Kraft für Investitionen”
Es ist doch klar, dass das so kommt. Wenn immer mehr an der Preisschraube gedreht wird, ist das doch die logische Konsequenz. Und gerade bei Lebensmitteln ist das nicht nur ruinös sondern auch gefährlich – vor allem für unsere Gesundheit. Seht euch hierzu bitte auch noch mal meinen Beitrag vom 26. Oktober 2009 an.
Aber es gibt auch Hoffnung. Stefan Herr, Partner bei Simon Kucher & Partners hat zusammen mit zwei Kollegen ein ausgezeichnetes Buch zu diesem Thema veröffentlicht: Power Pricing für Industriegüter Allen, die sich mit dem Thema Preise befassen, sollte dieses Buch eine Pflichtlektüre sein!
Es zeigt sehr anschaulich und mit Beispielen aus realen Unternehmen, wo die wesentlichen Stellschrauben und Knackpunkte in Bezug auf gute Preise sind. Und es räumt auch mit Missverständnissen und Vorurteilen zum Thema “Hohe Preise” auf.
Viel Spaß beim Lesen und denkt immer daran: Mit dem Preis kommunziert ihr auch den Wert eueres Produktes und euerer Dienstleistung!
Ein schönes Wochenende – mit Siegesfeier (hoffe ich) 
Schlagworte: bessere Preise, Deckungsbeiträge, Mehrwert, Preis-Strategie, Preisdruck, Preise, preisgespräche, Rabatte
Hallo Thomas,
habe vor kurzem bei einem der beiden Möbelhäuser eine Küche gekauft. Was die Verkäufer da abliefern, lässt einen als Kunde wirklich den Kopf schütteln. Da wälzt man gemeinsam mit dem Verkäufer Kataloge, in denen Preise stehen, die von vorne herein Makulatur sind. “Lassen Sie sich von den Preisen hier nicht abschrecken, die gelten sowieso nicht.” Sobald ein Möbelstück oder Gerät in den Computer eingegeben ist, gelten Preise mit deutlichem Abschlag. Das addiert sich dann auf und am Schluss die Krönung: Ein Mausklick und die Summe halbiert sich mal eben so. Außerdem wies der Verkäufer darauf hin, ich hätte nach dieser Berechnung jetzt noch ein Guthaben über Möbel im Wert von 750 Euro. So ein Unsinn, haben wir doch eben geschlagene fünf Stunden damit verbracht, die Küche genau so zu planen wie ich sie gerne hätte. Ob ich nicht doch noch ein weiteres Regal oder Schränkchen? Nein, danke! Zusätzlich darf man dann noch den Sonder-Aktionsrabatt im vierstelligen Bereich abziehen, der natürlich nur noch diese Woche gilt – um dann in der Folgewoche von noch höheren Rabatten abgelöst zu werden. Kaum vorstellbar, dass eine Küche samt Geräten zum finalen Preis gefertigt, geliefert und montiert werden kann. Trotzdem beschleicht mich das Gefühl, ich hätte es noch günstiger haben können. Statt der Freude über die neu erworbene Küche grübele ich, was hier falsch läuft? Die Gier der Konsumenten nach Schnäppchen? Die billige Verramschung solider Markenware? Der Ausverkauf deutscher Handwerker, die unter der Einkaufsmacht der Möbelriesen leiden? Ich würde mir faire Angebote wünschen, bei denen das Verhältnis von Preis zur Leistung stimmt. Für Qualität bin ich gerne bereit einen angemessenen Preis zu bezahlen.
Hallo Sandra,
Du sprichst mir aus der Seele. Das ist unglaublich, aber Realität. Da kommen mehrere Faktoren zusammen:
- Schlechtes Management, das auf Rabatte als Marketing- und Verkaufs-Tool setzt
- Schlechte und schlecht ausgebildete Verkäufer, die einfach kein gutes Verkaufstraining erhalten und auf Rabattschlacht getrimmt werden.
- Schnäppchen-Mentalität der Verbraucher, die gar nicht merken (wollen), dass Sie hinten und vorne verarscht werden.
Das Dumme daran ist, dass am Ende alle darunter leiden, da – wie Du es sehr richtig bemerkt hast – der Handwerker oder der Hersteller diese Preise nur noch durch Entlassungen oder Produktion im Ausland realisieren kann.
Schade!
@Sandra:
Mal eine ganz blöde Frage: Warum kaufst Du die Küche dann? Dass die ganze Geschichte einen unangenehmen Beigeschmack hat, tritt doch nicht erst dann zu Tage, wenn die Spanplattentrümmer in den eigenen Wänden stehen.
Genau das denke ich mir auch immer wenn ich mir diese Prospekte ansehe.
Leider spielen bei diesem Spiel sowohl Anbieter wie auch Konsument mit. Wenn man wirklich auf Qualität achtet und auch Themen wie Nachhaltigkeit und ökologische Aspekte bedenkt muss man eigentlich zu hochwertigen Möbelmarken greifen. Das kann sich aber leider nicht jeder leisten – und manche könnten es zwar aber wollen es nicht.
Zum Glück gibt es einen Käuferkreis der verstanden hat dass es nichts bringt immer nur billig und noch billiger zu kaufen sondern wieder besondere Qualität und Service zu schätzen wissen.
Schönes Wochenende!
Daran sieht man mal wieder was für ein blödes Volk die Deutschen sind. Da bekämpfen sich zwei Möbelhäuser mit einer Rabattschlacht nach der anderen sodaß der Kunde hier wirklich Vorteile daraus ziehen könnte. Und dann wird hier geschrieben faire Preise auch wenn sie teurer sind werden gewünscht und würden auch bezahlt werden. Jeder sucht sich doch sein Möbelstück aus freien Stücken aus und kann normalerweise unterscheiden ob Ramsch oder nicht. Und wenn das von mir gewünschte Möbelstück nun einen absolut günstigen Preis hat, dann ist das doch SUPER! Aber wenn die Deutschen zuviel Geld haben dann kauft doch gleich bei Designer ein!!!!!!
Wie die Händler von Pro Natura Bettsystemen sich von Rabattschlachten fernhalten…
Heute wurde bei Twitter und im Verkaufsblog schon über Rabattschlachten der Möbelhäuser diskutiert, gleichzeitig kam bei mir eine Mail zum gleichen Thema an. Seit knapp 20 Jahren arbeiten wir mit unserem Matratzenhersteller Pro Natura zusammen. Heute e…
… und woran erkennst Du, Peter, ob der Preis wirklich absolut günstig ist und nicht nur ein angebliches Schnäppchen? Durch diese Rabattschlachten und die nicht mehr nachvollziehbaren Preise verliert man ja auch das Gefühl dafür, was eine Ware oder Dienstleistung wirklich wert ist.
Und wenn der Preis wirklich nah an der Deckungsbeitrags-Grenze liegt, ist es langfristig für uns alle nicht gut. Was bringt es uns, wenn z.B. die beiden Möbelhäuser sich gegenseitig in die Pleite getrieben haben? Nichts, außer zusätzlichen Arbeitslosen, die dann aber auch nichts mehr kaufen können. Und das wiederum fällt irgendwann auf uns selbst zurück, denn wir alle leben davon, dass es Menschen gibt, die sich unsere Produkte und Dienstleistungen kaufen können.
@Michael
Warum ich die Küche gekauft habe? Ganz einfach: Weil ich eine solide und schnelle Lösung brauchte. Es ist ja nicht so, dass diese Möbelhäuser per se schlechte Qualität verkaufen. Durch ihre Rabattschlacht-Strategie erscheint es ja nur so, als wäre alles billig, billiger am billigsten. Dass diese Marketing- und Vertriebsstrategie langfristig zu ihren eigenen Lasten geht, hat Thomas ja gut dargestellt.
Übrigens muss auch so mancher Handwerker bei Marketing, Vertrieb und Kundenservice dazulernen. Ein zeitnaher Rückruf, wenn ein Kunde mit Auftrag droht? Allzu oft Fehlanzeige. Statt Begeisterung über einen neuen Auftrag kommt bei mir oft an, dass der Auftrag eine Belastung darstellt. Zeitnahe Erledigung? Ach was, man kann den Kunden ja mal spüren lassen, wer am längeren Hebel sitzt und Termine diktieren. Ich lebe jetzt zum Beispiel seit sieben Wochen mit einem Loch in der Wand und warte darauf, dass der Schreiner meines Vertrauens eine Tür einbaut. Ein halbes Jahr auf eine Küche zu warten, darauf hatte ich ehrlich gesagt keine Lust. Als Unternehmerin ist mir sehr wohl bewusst, wie schwierig es ist, ein kleines Unternehmen zu führen und Kapazitäten bei schwankender Nachfrage zu planen. Doch auch ich muss damit leben, dass meine Kunden zum Wettbewerb gehen, wenn ich sie nicht zeitnah, in guter Qualität und mit freundlichem Service bediene. Das sind die Grundvoraussetzungen für einen Auftrag und für einen fairen Preis.
@Sandra
Das Thema ist aber nicht ob Handwerker eventuell Bratungsbedarf in Sachen Marketing haben, wer hat das nicht. Die Frage ist welche Kröte man schluckt und ganz offensichtlich ist es so, dass man eher bereit ist für eine “schnelle” Lösung soziale Kriterien hintenanzustellen, also sich ein wenig in Geduld zu üben. Diese Hiendl-Lutz-Segmüller-Geschichte ist doch kein Phänomen der letzten Monate, das geht seit Jahrzehnten so und hat sich verschärft seit Hiendl, jetzt Lutz in Augsburg angesiedelt hat. Niemand geht dorthin weil die Qualität oder Beratung stimmt, sondern weil der Preis in einem persönlich akzeptablen Rahmen liegt. Alles andere wird dem einfach untergeordnet.
Der Handwerker mag Dir Zeitpläne diktieren, die Möbelhäuser hingegen ethische und soziale Standards, jetzt muss halt der Einzelne entscheiden was wichtiger ist.