Es gibt Geschichten, die schreibt das Leben so schön, dass man sie einfach nur wiederzugeben braucht. Danny Stötzer, ein Freund, der in China seit einigen Jahren ein Unternehmen leitet, erzählte mir vor ein paar Tagen, wie eine seiner Verhandlungen ablief. Aber lest selbst …
Ich: “Hallo Frau KUNDIN. Ich hatte ebenfalls eben mit Herrn CHEF telefoniert und freue mich, dass Sie unser Angebot annehmen.”
Sie: “Nun, ich will aber mit Ihnen sprechen, weil mir Ihr Preis für das Produkt nicht gefällt. Reduzieren Sie ihn bitte.”
Ich: “Frau KUNDIN, Herr CHEF hat doch das Angebot genau so bestätigt. Wieso wollen Sie den Preis reduzieren?”
Sie: “Ich finde, Sie sind zu teuer.”
Ich: “Ich finde nicht, dass wir zu teuer sind. Sie erhalten ein sehr gutes Produkt in hervorragender Qualität und dies hat einen Preis.”
Sie: “Das mag sein, aber dennoch finde ich, Sie sollten den Preis reduzieren.”
Ich: “Was glauben Sie denn, was ein guter Preis für Sie sein könnte?”
Sie: “Weniger.”
Ich: “Weniger als welcher Preis.”
Sie: “Weniger als Sie jetzt haben von xx.xxx,- Dollar”
Ich: “Frau Y, aber dieser Preis stimmt doch gar nicht. Dieser Preis ist gar nicht aus unserem letzten Angebot vom tt.mm.2010.”
Sie: “Das weiß ich nicht. Das ist auch egal. Ich finde, Sie sollten den Preis trotzdem um 10 Prozent reduzieren.”
Ich: “Darf ich dann auch die Menge um 10 Prozent reduzieren, oder die Qualität oder den Liefertermin verschieben?”
Sie: “Nein.”
Ich: “Glauben Sie vielleicht, Herr CHEF hat einen Grund, warum er so entscheidet, wie er entscheidet?”
Sie: “Ja, hat er. Deshalb ist er ja der Chef.”
Ich: “Dann würde ich vorschlagen, Sie fragen ihn mal in einer ruhigen Minute danach.”
Sie: “Ok. ich schicke Ihnen dann nachher die Auftragsbestätigung zu.”
Unabhängig davon, dass Danny hier clever argumentiert hat und sich vor allem nicht mehr beirren lies, ein schönes Beispiel dafür, was so oft passiert: Eine Nachlass- oder Rabatt-Forderung, die “einfach so” ohne wirklichen Hintergrund gestellt wurde.
Solche Forderungen erleben wir im Verkauf täglich. Und es ist einfach wichtig, dass wir in jedem Fall prüfen, ob sie ernst gemeint ist, oder ob sie “nur mal so” gestellt wurde, um zu testen, ob wir einknicken!
Denkt immer an die wesentlichen Schritte in der Vorbereitung einer Preisverhandlung:
Dabei ist es besonders wichtig, genau zu wissen, ob der Verhandlungspartner den Auftrag wirklich noch verhindern kann. In unserem Beispiel offensichtlich nicht.
Und um allen Rhetorikern schon mal zuvor zu kommen: Ja, man kann das anders “verpacken”. Zwei Dinge dazu:
1.) Es hat funktioniert und war für diese Ansprechpartnerin offensichtlich die richtige Rhetorik.
2.) Wir wissen nicht den exakten Wortlaut. Allerdings dürfte es sehr nach an diesem sein, da Danny als ehemaliger Journalist sicherlich gut aus dem Gedächtnis zitiert 
Die richtigen Antworten und die passende Rhetorik zum richtigen Zeitpunkt – das ist etwas, das man nur durch konsequetne Übung und Training erlernt. Und ich meine, mich zu wiederholen, wenn ich sage, dass ich da einen guten Trainer genau für dieses Thema kenne
Eine erfolgreiche Woche, ein schönes Wochenende und bis bald!
Schlagworte: Erfolg im Vertrieb, Preis-Strategie, preisgespräche, Preisverhandlung, Rabatte, Strategie, Verhandeln, Verkaufstraining