Den Titel meines heutigen Beitrags habe ich von Vince Ebert übernommen, denn er passt perfekt. Eigentlich wollte ich ja im Urlaub keinen Blog-Beitrag schreiben. Eigentlich … Aber mehrere Eindrücke auf meiner aktuellen USA-Reise und ein Link, den mir Sandra Strüwing geschickt hat, haben meine Meinung geändert. Lest selbst:
In der Sendung “Wissen vor 8″ lief vor kurzem ein Beitrag zum Thema “Was bewirkt ein Rabattschild?”. Und die Ergebnisse sind erschreckend. Lest den Artikel dazu hier.
Wisst ihr nun, warum ich Vince Ebert zitiert habe? Es stimmt wirklich: “Die Aussicht auf ein Schnäppchen lähmt die Großhirnrinde.” Interessanterweise kommt die Studie der Markforscher von Vocatus zu einem ähnlichen Ergebnis. Seht euch dazu mal die Infos in diesem Artikel an. Auf der zweiten Seite sieht man, dass ein Angeobt dann als sehr günstig betrachtet wird, wenn ein wesentliches Element (hier der Preis des Handys) billiger ist, als im Verlgeichsangebot. Dabei sind “unterm Strich” über 24 Monate beide Angebote gleich!
Wenn ihr euch erinnert, hab ich dazu schon mal in meinem Blog Anfang April etwas geschrieben (“gefühlter Preis” – ihr erinnert euch?).
Was heißt das nun für uns?
Zunächst einmal ist es nicht wichtig, ob etwas teuer oder billig ist. Es muss nur “relativ” günstiger sein oder besser: Relativ günstiger erscheinen. Das heißt, unser Ziel im Verkauf muss es sein dem Kunden zu zeigen, dass er “eigentlich” viel mehr bekommt, als er bezahlt. Diesen Mehrwert klar zu vermitteln – ich weiß, ich wiederhole mich 
– ist unser Job.
Dann um den Preis kämpfen, damit der Kunde erkennen kann, dass er wirklich (!) einen TOP-Preis erhalten hat, und wir haben die Chance auf einen guten Abschluss.
Dabei ist es nicht notwendig, dass unser Preis der billigste im Markt ist! Es geht darum, dass der Kunde das Gefühl hat, das was er will, zu einem guten Preis eingekauft zu haben. Unser Job ist es, ihm zu vermitteln, dass er den besten Preis erhalten hat, den es für diese Leistung bei uns gibt.
Nun noch ein paar Eindrücke aus den USA. Es ist für mich als PROFITSELLER erschreckend, wie hier Werbung funktioniert. Sie zielt nur noch auf dieses “Rabatt-Gen” ab. Überall gibt es Discounts, spezielle Rabatte und Sonderpreise. Man ist ja wirklich dämlich, wenn man den “normalen” Preis bezahlt. Das ist schade. Es geht ständig darum, möglichst viel zu kaufen und das zum besten Preis.
Mein Ziel ist es, dass wir einfach bewusster kaufen, die Verkäufer uns wirklich beraten und uns das für uns beste (und nicht das, bei dem sie die beste Provision erhalten) anbieten. Genau daran arbeite ich: Verkäufer zu PROFITSELLERN auszubilden, die wirklich kundenorientiert arbeiten und dabei auch den Profit des eigenen Unternehmens im Auge haben.
Nur wenn beide gewinnen, ist es langfristig für alle eine Basis auf der Arbeitsplätze erhalten und neue geschaffen werden können.
In diesem Sinne – lasst euer Großhirn ‘online’, wenn ihr ein Rabatt-Schild seht und denkt immer daran: Wer billig kauft, kauft meinstens zweimal
Schlagworte: Erfolg im Vertrieb, Kundennutzen, Kundenorientierung, Mehrwert, profitseller, Rabatte, Schnäppchen