Es wird Zeit, meine kleine Reihe unter dem Motto “Nur weil es viele sagen und trainieren muss es noch lange nicht richtig sein.” fortzusetzen. Gemeint sind damit Irrtümer, die sich in Verkaufstrainings im Lauf im Laufe der Jahre eingeschlichen haben, nur weil sie weiter erzählt werden, ohne über den ursprünglichen Sinn der Aussage nachzudenken. Heute geht es um die Aussage “80% der Entscheidungen sind emotional und 20% rational”.
Wir wissen heute, dass Entscheidungen ohne Gefühle nicht möglich sind. Das heißt 100% der Entscheidungen sind emotional!
Darüber gibt es inzwischen einige Untersuchungen. Es gibt auch eine psychische Krankheit, bei der Patienten keinen Zugang zu ihren Gefühlen haben. Die Folge: Sie können nicht einmal entscheiden, ob sie ein Brötchen oder ein Croissant zum Frühstück wollen.
In der Literatur spricht man auch von einem Patienten namens Elliot, der nach einer Operation am Gehirn Schwierigkeiten hatte. Er konnte zwar Szenarien perfekt bewerten und analysieren, aber er konnte keine Entscheidungen treffen!
Die Erklärung: Wenn wir mehrere Möglichkeiten zur Wahl haben, werden diese Möglichkeiten schnell bewertet. Jede Möglichkeit wird mit einem Gefühl verbunden. Und wir greifen da zu, wo dieses Gefühl am besten ist.
Jetzt stellt sich die Frage: Was verschafft einem Käufer ein gutes Gefühl? Und da kommt u.a. die Zahlenwelt ins Spiel. Manche Menschen brauchen Z.D.F. (Zahlen, Daten, Fakten), damit sie sich wohl fühlen. Andere wiederum freut es, wenn alle Details geklärt sind und sie sich sicher fühlen können. Die nächste Gruppe legt Wert auf das Thema „Miteinander“ und eine weitere Gruppe findet Innovation und Zukunftsstrategie angenehm.
Die Kunst besteht nun darin
a) schnell herauszufinden, was meinem Kunden ein gutes Gefühl verschafft und
b) meine Argumentation genau in diese Richtung zu führen.
Zugegeben, es gibt sehr viele Modelle darüber, was Menschen motiviert, etwas zu tun. Ob wir Enneagramm, DISG, Reiss-Profil, HBDI und wie sie alle heißen, nehmen, spielt keine Rolle. Entscheidend ist, dass das Modell zu uns passt und wir es einfach einsetzen können.
Ich nutze dazu in meinen Verkaufsseminaren vor allem HBDI als Basis. Hier unterscheiden wir folgende Denkstile:
Also: Eignet euch eine gute Menschenkenntnis an, denn sie ist das Wichtigste, wenn ihr euren Kunden ein gutes Gefühl geben wollt! Dieses Profiling ist lernbar und bringt uns Vorteile im Verkauf!
Viel Erfolg und immer ein gutes Gefühl für den Kunden!
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Hier kann ich Thomas Burzler nur bestätigen. Gute Menschenkenntnisse sind der Schlüssel zum Erfolg. Auch wenn ich das Structogram benutze und wir hier uns etwas unterscheiden – wichtig ist die Kernaussage. Es geht darum, welche emotionale Motivation der Andere hat und wie ich diese abhole. Also, auf zur soziale Kompetenz. Davon kann man nicht genug haben.
“Die Kunst besteht nun darin
a) schnell herauszufinden, was meinem Kunden ein gutes Gefühl verschafft und
b) meine Argumentation genau in diese Richtung zu führen.”
Dito. Leider schaffen das bei mir die wenigsten Verkäufer. Meistens scheitert es schon daran das ich im Vorfeld viele Informationen einhole. Mein Wissensstand über das jeweilige Produkt übersteigt dann teilweise den des Verkäufers der mich bei speziellen Fragen nur Ratsuchend anblickt. Das darf m.E. nicht passieren und geschieht in der Realität leider viel zu oft.
Zum Glück gibt es aber auch viele kompetente Menschen im Vertrieb – Das sind dann diejenigen die den Zuschlag erhalten und Karriere machen.