Vor ein paar Tagen erreicht mich diese ‘Horrormeldung’: Lufthansa erhöht Preise … Unter der Überschrift ‘Darf es ein bisschen teurer sein?‘ schreibt die Süddeutsche Zeitung online: “Das Fliegen in Europa hatte die Lufthansa bereits verteuert. Nun müssen Passagiere auch für Langstrecken mehr bezahlen.” Das lädt mich geradezu ein, einen Kommentar zu schreiben …

Der Artikel zeigt sehr deutlich die Denkweise auf, die immer mehr um sich greift und dafür sorgt, dass überall nur noch daran gedacht wird, wie man noch billiger produzieren kann. In den Köpfen von Verkäufern sorgen solche Artikel leider für einen Effekt, der sich negativ auf die Motivation auswirkt, notwendige Preiserhöhungen selbstbewusst umzusetzen.

Sehen wir uns die einzelnen Aussagen mal genauer an.

Lufthansa erhöht seine Ticketpreise vom 1. September an in der Economy-Klasse zwischen 10 Euro (Flugziel USA) und 40 Euro (Afrika, Asien).

Schauen wir mal. Ein Flug München – Los Angeles liegt bei ca. 900,- Euro. So so, 10,- Euro mehr also – das ist tasächlich eine Verteuerung um ganze 1%! Und das wird unsere Urlaubskasse dramatisch schmälern – in etwa ein Besuch bei McDonalds weniger.

Spannend finde ich auch die Aussage “… in der First Class steigen die Preise sogar um bis zu 100 Euro.” Das “sogar” will hier eine Dramatik erzeugen. Nun stelle ich mir zwei Fragen:

• Wie viele der Leser dieses Artikels fliegen 1st Class nach USA?
• Wie schlimm ist es für jemanden, der ca. 11.000,- Euro für diesen Flug bezahlt, wenn er 100,- Euro mehr bezahlt?

Das heißt, es stellt sich die Frage, was mit der Aussage erreicht wird? Nun, es wird eine leichte und notwendige Preisanpassung dramatisiert. Denn 100,- Euro sind natürlich für jemanden, der Economy fliegt, dramatisch viel! Aber wie gesagt, den trifft es ja nicht. Und wer 11.000,- Euro für einen 1st-Class-Flug investiert, den schrecken 100,- Euro bestimmt nicht ab, oder?

Übrigens ist die Anpassung fair und gleich verteilt – ein Lob an die Lufthansa! Für den 1st-Class-Passagier ist das nämlich auch eine Preisanpassung um – ja, 1%!

Und jetzt mein großes ABER: Diese 10,- bzw. 100,- Euro bringen einen großen Vorteil – die Lufthansa verbessert ihre Gewinnsituation deutlich und das OHNE Mitarbeiter ‘freizusetzen’, wie man heute ja politisch korrekt sagt.

Um es genau zu sagen: Bei einer EBITDA-Marge von 5,7%, wie sie die Lufthansa von Januar bis Juni 2011 im Bereich Lufthansa Passage in ihren Quartalszahlen ausweist, bedeutet das eine Verbesserung dieser Kennzahl um 17,4%!

Welchen Effekt solche Verbesserungen haben, könnt ihr in meinem letzten Blog noch mal ansehen.

Was will ich euch damit sagen?

Lasst euch von solchen  Artikeln und Aussagen nicht beeindrucken!
Hinterfragt solche Aussagen und achtet auf die Hintergründe!
Bleibt stabil und selbsbewusst, wenn es um den Preis geht, und denkt wirtschaftlich!
Ganz im Sinne von “Gewinne erzielen ist gut!”

Es geht nicht darum, den Kunden überhöhte Preise aufs Auge zu drücken oder den Kunden über den Tisch zu ziehen! Es geht darum, dafür zu sorgen, dass unsere Unternehmen wirtschaftlich gesund bleiben und damit allen Mitarbeitern einen sicheren Arbeitsplatz garantieren können. Wir im Verkauf haben da einen erheblichen Anteil!

Ein schönes Wochenende
und Motivation und Selbstbewusstsein für gewinn-bringende Preise

Schlagworte: bessere Preise, Deckungsbeiträge, EBITDA, Marge, Preis-Strategie, Selbstbewusstsein

Dieser Beitrag wurde am Freitag, 2. September 2011 um 11:41 Uhr veröffentlicht und unter Gewinn, Preisstrategie gespeichert. Sie können Kommentare zu diesem Eintrag über den RSS-2.0-Feed verfolgen. Sie können einen Kommentar hinterlassen oder einen Trackback von Ihrer Website hierher setzen.