Den aus meiner Sicht interessantesten Absatz zitiere ich gleich mal wörtlich:

Bemerkenswerte 78 Prozent der Top-Unternehmen vergeben generell keine Nachlässe ohne dafür eine Gegenleistung zu erhalten. Bei den übrigen Unternehmen sind dies lediglich 17 Prozent.

Weiterhin begrenzen die Top-Unternehmen die Preisflexibilität von Vertriebsmitarbeitern systematischer (67 Prozent statt 24 Prozent bei den übrigen Unternehmen). So gibt es bei Nachlässen und Rabatten deutlich weniger Ausreißer.

Während die Top-Unternehmen als niedrige bis typische Zugeständnisse durchschnittlich vier Prozent bis zehn Prozent angeben, bewegen sich die übrigen Unternehmen der Studie bei neun Prozent bis 16 Prozent.

Dabei kommt es auf jeden Prozentpunkt an. Bereits kleine Verbesserungen im Pricing haben eine signifikante Wirkung auf die Gewinnsituation. Bereits eine Reduktion vermeidbarer Nachlässe um einen Prozentpunkt. führen bei einer durchschnittlichen Umsatzrendite von 5 Prozent zu einer Gewinnsteigerung um ca. 20 Prozent.

Der letzte Absatz ist mit der wichtigste: Jeder Prozentpunkt zählt!

Allerdings teile ich die Ansicht nicht, dass “… Schulungen zur Preisdurchsetzung zwar ein wichtiges Element sind, um mit solchen Zuständen aufzuräumen, aber nicht tief genug greifen, um Veränderungen nachhaltig zu verankern“ wie einer der Projektmitarbeiter bei 2PQ erklärt.

Erst gestern hat mir der Vertriebsleiter meines Kunden im Rahmen eines Seminars erklärt, dass sie nach dem Training Anfang 2011 im Laufe des Jahre ihre Nachlässe um 3% im Schnitt reduziert haben. Gut, wir hatten sowohl den Außendienst, als auch den Innendienst trainiert – also alle, die mit Kunden und mit Preisen zu tun haben. Das ist natülich wichtig – es müssen alle im Unternehmen am selben Strang ziehen.

Da haben 2PQ und der Hochschule Recht: Es muss von Unternehmensseite die Grundlage gesetzt sein. Oder wie es der Geschäftsführer und Inhaber bei meinem Kunden formuliert hat: Wenn es für das Unternehmen nicht mehr wirtschaftlich ist, muss der Verkäufer auch “nein” sagen können, ohne Angst haben zu müssen, dass er dafür “Prügel” bekommt.

Einer der Verkaufsleiter sagte mir heute: “Unsere Händler in Italien konnten das gar nicht begreifen, dass wir Aufträge ablehnen, wenn es für uns nicht rentabel ist.”

Ach ja, kleine Anmerkung am Rande: Dem Unternehmen geht es gut und es kann ganz ruhig in die Zukunft schauen. Es ist genügend Geld für Innovation vorhanden. Und auch für die Mitarbeiter bleibt genug übrig. Der Firmengründer hat alle (über 200) Mitarbeiter zu seinem 70sten Geburtstag nach Lanzarote eingeladen.

Er macht das, weil ihm seine Mitarbeiter wichtig sind – ohne Hintergedanken wie z.B. “… ich muss sie motivieren …”. Und es zahlt sofort zurück: Die Fluktuation liegt bei 0,5%!  Geben und Nehmen in bester Form.

Ja, es gibt sie, die Unternehmer, die weiter denken, als bis zum Quartalsende!

In diesem Sinne – ein erfolgreiches Jahr mit guten Preisen und guten Entscheidungen.

Wenn wir aufeinander zugehen und zueinander stehen
Ehrlich und echt sind und auf Floskeln verzichten
Geduldig warten und wohlwollend zuhören
Feines beschützen und Schwaches stärken
Trauriges gemeinsam tragen und uns an den Erfolgen anderer freuen
Hindernisse als Möglichkeiten sehen und Ansätze weiterdenken
Liebevoll begleiten und herzlich danken
Halt geben statt festzuhalten
Raum lassen und ermutigen den eigenen Weg zu gehen
wird Weihnachten.

Gute Frage – was sind die wichtigsten Bedürfnisse?

Meine Antwort darauf ist: “Wenn nur wirklich auf die Kundenbedürfnisse Rücksicht genommen würde!

Stattdessen implementieren Firmen immer mehr kosten-optimierte Prozesse, anstatt kunden-orientierte Prozess und vergessen dabei: Die “Digital Natives” von heute sind unsere Kunden von morgen – und sie wollen individuelle Services, die auf ihre ganz individuellen Bedürfnisse Rücksicht nehmen.

Meistens sind diese individuellen Services ganz weit weg von ‘schlanken’ und ‘kosten-optimierten’ Prozessen. Zusätzlich kosten solche Services Geld – in Form gut ausgebildeter und mitdenkender Mitarbeiter.

Daher ist es notwendig, dass Firmen Gewinne machen, um damit kunden-orientierte und individuelle  Services zu entwickeln.

In Zukunft wird die Kaufentscheidung nicht mehr von Produkt-Vorteilen abhängen, sie wird von den sogenannten ‘weichen Faktoren’ abhängen. Produkte sind austausch- und kopierbar – Menschen nicht!

Unsere Mitarbeiter sind der einzig wirkliche USP, den wir als Unternehmen zukünftig haben werden. Nur ein Mensch kann wirklich die Bedürfnisse eines Menschen erspüren und erkennen. Wir müssen in die Ausbildung unserer Mitarbeiter investieren und die richtigen Mitarbeiter einstellen, wenn wir in Zukunft in der Pole Position bleiben wollen! (Anmerkung für euch: Das einer der Gründe, warum ich in Vorträgen und Seminaren/Workshops so intensiv am Thema ‚bessere Preise erzielen‘ arbeite!)

So viel zu meiner Antwort an das Speaker Bureau .

Hier noch eine Ergänzung für euch: Wir müssen unseren Mitarbeitern am POS mehr zutrauen. Sie haben es in der Hand, ob der Kunde zufrieden ist, uns weiterempfiehlt und wieder kauft, oder ob genau das Gegenteil passiert. Beispiele dazu gibt es reichlich. Seht auch nur mal folgende Beiträge in meinem Blog an:

Kundenbedürfnisse
Kunden-orientierter Service

Wie ist eure Meinung dazu?

Eine schöne und erfolgreiche Woche
und einen vorweihnachtlichen 2. Advent

Bei der Geschichte der Rettung von Pfaff, die Ihr hier in der Financial Times Deutschland nachlesen könnt, finde ich vor allem zwei Aspekte ganz entscheidend und lehrreich.

Da ist zum einen der „Retter“ – ein Techniker und Unternehmer, der das riesige Potential des Unternehmens erkannt hat und die Arbeitsplätze in Deutschland halten wollte. Ein chinesischer Hersteller stand nämlich bereits mit den Füßen scharrend bereit… Der „Retter“ war taub gegen die Bedenkenträger: Aus einem börsennotierten Pleitefall einen Mittelständler machen… Geht denn das? Hat es das überhaupt schon mal gegeben?

Und wie das geht! Wenn man mit Optimismus, Menschlichkeit, Innovationskraft und dem richtigen Schuss Risikofreude ans Werk geht. Joachim Richter scheint davon eine ganze Menge zu haben. Es ist übrigens genau diese Einstellung, um die es mir in meinen Verkaufstrainings und Vorträgen geht. Mit ihr schafft man, was man sich vornimmt und geht erfolgreich seinen Weg – beruflich und privat.

Der zweite Aspekt ist die Strategie. Richter hat sehr schnell erkannt, dass die alten Kunden – Unternehmen aus der Textilindustrie – nicht ausreichen und irgendwann ganz wegbrechen werden. Deshalb hat er sich neue Kundengruppen erschlossen und Pfaff als Spezialist für hochwertige, individuell nach Kundenwunsch gefertigte Industrienähmaschinen umgebaut. So beliefert Pfaff jetzt die Verpackungsindustrie, Hersteller von Autositzen und Polstermöbeln, Airbag-Produzenten… setzt dabei auf flache Hierarchien und eine gute Kommunikation im Unternehmen. Und Richter kümmert sich um die Kunden, stellt sich bei vor-Ort-Terminen überall auf der Welt vor und baut so ein partnerschaftliches Vertrauensverhältnis auf.

Ich denke, dass dieses Unternehmen mit diesem Mann und dieser Strategie nicht nur eine große Vergangenheit, sondern auch eine große Zukunft hat …

Was meint ihr dazu?

Eine schöne spätherbstliche Woche noch …

Das ist ein hervorragendes Beispiel für das, was mir einer meiner Kunden vor Jahren gesagt hat. Dieser Satz hat meine Einstellung zu meinem Kernthema dramtisch beeinflusst. Herr Poensgen sagte damals zu mir: “Wissen Sie, Herr Burzler, bevor ich einen meiner Mitarbeiter entlasse, trete ich meinem Vertrieb in den Hintern!”

Ich habe lange über diese Aussage nachgedacht und festgestellt – er hat absolut Recht! Wir im Verkauf haben es in der Hand! Geben wir einfach weniger Nachlässe/Discounts/Rabatte und wie das alles genannt wird und es klappt! Und das ist das Schöne an einer unternehmergeführten Frima: Es wird viel langfristiger und ganzheitlicher gedacht. Managementgeführte Unternehmen sehen meist nur die Kostenschraube an der man drehen kann.

Sehen wir uns das mal am Beispiel Air Berlin an.

Das Handesblatt schreibt: Der Umsatz von Air Berlin kletterte auch dank der Übernahme der österreichischen Fluglinie Niki zwischen April und Juni um 27 Prozent auf 1,1 Milliarden Euro. Der operative Verlust vergrößerte sich hingegen um 14 Prozent auf 32 Millionen Euro.

Das heißt, wir haben einen Umsatz von 1,1 Milliarden Euro. Wenn wir nun einfach die Preise um 4% anheben – dann wären das nach Adam Riese 40 Millionen Euro GEWINN mehr. Das Defizit also mehr als ausgeglichen. Stellt sich die Frage, was 4% bedeuten würden. Diese 4% hießen, dass ein Ticket statt für 100,- Euro für 104,-  verkauft würde. Oder anstatt für 300,- Euro für 312,- Euro.

Frage: Würde der Umsatz dadurch einbrechen? Ich denke nicht!
Aber selbst wenn weniger verkauft würde, ist das Defizit dennoch geringer!
Wie viel, das hängt vom EBIT ab und müsste genauer untersucht werden.

Aber wenn jedoch Strecken gestrichen werden, und damit die Leistung unattraktiver wird, setzt sich eine viel dramatischere Spriale in Gang:

• Es werden weniger Tickets verkauft, weil Kunden abwandern (obwohl sie bei z.B. Lufthansa oder anderen Airlines z.T. weit mehr als diese Differenz bezahlen)
• Darauf reagiert man – wie üblich – mit Rabatten und Preis-Werbung
• Das sorgt für noch mehr Defizit
• Das muntere Stereckenstreichen geht weiter
• Und am Ende stehen – Entlassungen, da man ja Kosten drücken muss

Ich weiß, dass meine Darstellung hier sehr vereinfacht ist und dass man das Ganze natürlich genauer analysieren müsste. Im Endeffekt geht es nur darum: Welche Alternativ-Strategien zu Cost-Cutting haben die Entscheider in den Führungsetagen parat?

Unternehmen, insbesondere managementgeführte Unternehmen, sind – leider – immer mehr nur vom Thema “Wir müssen billiger sein!” getrieben. Anstatt endlich mal auch darüber zu werben, dass Sie die bessere Alternative darstellen!

Eine meiner Teilnehmerinnen hat das vor kurzem wunderschön formuliert. Auf die Aussage ihres Kunden “Ich brauche das beste und billigste Produkt!” antwortete sie: “Warum wollen Sie 2 Produkte kaufen?”

Es wird Zeit, dass wir den Trend umkehren und wieder zurück kommen, uns auf unsere Stärken zu konzentrieren. Es stimmt einfach nicht, dass alle Kunden immer nur das Billigste wollen! Aber wenn wir immer weiter auf der Billigstraße fahren, dürfen wir uns nicht wundern, wenn immer wieder an der Kostenschraube gedreht wird – sprich: Mitarbeiter entlassen werden.

Ich betone: Es geht hier nicht um Wucherpreise! Es geht um realistische Preise, die einfach nur 3-4% höher liegen – bei einer Umsatzrendite von 10% entpricht das bereits einer Gewinnsteigerung von 30 bzw. 40 Prozent! Das schaffen wir mit Cost-Cutting nur wenn wir hart und tief schneiden – also an die Substanz gehen!

In diesem Sinne wünsche ich Herrn Mehrdorn, dass er auch die Seite des Verkaufs anschaut und nicht nur “hart saniert”. Und ich wüsste jemanden, der ihm dabei gerne zur Seite steht …

Ein schönes Wochenende
und immer gute Preise wünsch ich euch!

Ich bin es gewohnt vorne zu stehen. Aber als ich eben im ehrwürdigen Saal der National Speakers Association – dem weltweit größten Branchenverband der Redner –auf die Bühne gerufen wurde, hat mein Herz doch sehr geklopft. Der CSP ist etwas ganz Besonderes. In Deutschland haben ihn bislang sieben und weltweit nur rund 600 Referenten erhalten.

Dieser Ritterschlag für Speaker wird nicht von einem Insider-Zirkel vergeben, sondern die Kundenzufriedenheit spielt eine entscheidende Rolle! In Kernkompetenzen wie Qualifikation, Praxisbezug und Verständnis für die Bedürfnisse der Zielgruppe habe ich eine 97 % Bewertung erhalten.

Deshalb ist heute vor allem der Zeitpunkt an Sie – meine Kunden – zu denken! Ohne Ihre sensationellen Feedbacks wäre dieser Erfolg nicht möglich gewesen!

Tausend Dank für die tolle, inspirierende Zusammenarbeit!

Die Pressemitteilung zur Auszeichnung können Sie hier nachlesen.

Sehr gerne würde ich jetzt mit Ihnen auf diesen Erfolg anstoßen!

httpv://www.youtube.com/watch?v=w9Z6VAPqh98

Andererseits sagt Aristoteles: ”Als erstes ist zu erkennen, dass [...] Eigenschaften durch Mangel oder Übermaß zugrunde zu gehen pflegen [...], so wie wir es bei Stärke und Gesundheit sehen. Denn übermäßiges Turnen vernichtet die Gesundheit ebenso wie zu wenig Turnen. [...] So gehen also Besonnenheit und Tapferkeit durch Übermaß und Mangel zugrunde, werden aber durch das Mittelmaß bewahrt.” (Auch dieses Zitat stammt aus Spiegel Online)

Wer hat denn nun Recht?

Die Lösung liegt, denke ich, im Wort Mittelmaß selbst. Stecken doch in dem Wort zwei interessante Bestandteile: Mittel und Maß

Und das ist es, worauf es ankommt:  Mit Maß darauf zu achten, die richtigen Mittel (ich weiß, dass diese Bedeutung des Wortes nicht in Mittelmaß steckt ) zur rechten Zeit einzusetzen. Was ich damit sagen will, ist, dass es bei vielen Dingen gut ist, Maß zu halten und nicht ins extrem zu verfallen. Andererseits ist es aber wichtig – wenn wir uns als Menschheit weiter entwickeln wollen – dass es Menschen gibt, die nach Veränderung und Verbesserung suchen – weit außerhalb des Mittelmaßes!

Es geht nicht darum, dem Elite-Streben das Wort zu reden. Ganz davon abgesehen, dass zu klären wäre, was denn eine “Elite” sein soll. Ich habe erst vor kurzem Menschen davon reden hören, sie gehörten zur Elite. Allein die Tatsache, dass sie das so betonen müssen, straft sie Lügen.

Es geht darum, dass es immer Menschen  geben wird, die mehr leisten als andere. Und wir sollten diesen Menschen mit Respekt und mit Wertschätzung begegnen. Sie sind es, die uns alle weiter bringen. Denn ein mittelmäßiger Arbeitgeber wird auf Dauer kein guter Arbeitgeber sein. Und wer will schon bei einer mittelmäßigen Firma arbeiten? Oder gar von einem mittelmäßigen Arzt behandelt werden? Also ist es gut, wenn es Menschen gibt, die nach mehr streben.

Im Grunde brauchen wir beides: Menschen, die nach Leistung streben und Menschen, die ihr bestes geben – auch wenn es mittelmäßig ist. Beides ist völlig ok! Verwerflich – falls man dieses Wort in dem Zusammenhang gebrauchen kann – ist es nur, wenn man sich auf dem Mittelmaß ausruht und auf die Leistungsträger schimpft, weil sie “mehr haben, als ich”.

Wie heißt es so schön: Neid muss man sich verdienen! Und wie Henry Maske in seinem Vortrag so schön meinte (sinngemäß): “Wer neidisch ist, weiß nicht, wie schwer man für Erfolg arbeiten muss!”

Jeder hat das Zeug, in seiner Kategorie außergewöhnliches zu leisten. Der Autor des Spiegel-Artikels hat schon Recht, wenn er sagt: “Wer die 42,195 Kilometer lange Strecke in um die vier Stunden bewältigt, ist Mittelmaß. Den Weltrekord der Männer erreichte 2008 Haile Gebrselassie in etwa der Hälfte der Zeit, nämlich zwei Stunden, drei Minuten und 59 Sekunden. Aber wer käme auf die Idee, einem solchen Hobbyläufer Mittelmäßigkeit vorzuwerfen?”

Wenn wir in den Unternehmen und Schulen anfangen die individuelle Leistungsfähigkeit anstatt der absoluten Leistung zu messen erreichen wir viel mehr! Ziel muss es sein, jeden von seinem individuellen Mittelmaß zu seiner individuellen Höchstleistung zu führen. Da gibt es keine absoluten Werte.  Darin sehe ich auch unsere Aufgabe als Speaker, Trainer und Coaches: Herauszufinden, wo die Grenzen “Am Rande des Mittelmaßes” eines jeden einzelnen liegen. Und wenn wir es schaffen, jedem Teinehmer die Motivation zu geben, sein individuelles Mittelmaß aufzugeben und sich zu ent-wickeln – dann erlebt die Firma einen Quantensprung an Erfolg!

Genau daran arbeite ich in meinen Seminaren, Workshops und Coachings: Menschen anhand ihrer individuellen Leistungsfähigkeit zu entwickeln. Nicht jeder hat das Zeug zum Top-Verkäufer, das ist klar und absolut ok. Nicht ok ist allerdings, auf seinen inneren Schweinehund zu hören, der uns Bequemlichkeit lehrt, sich nicht von seinem individuellen Mittelmaß zum Besseren entwickeln zu wollen und dann auf die zu schimpfen, die an einem vorbeiziehen und erfolgreich sind. Am besten noch mit dem Satz “… das hat der nicht verdient!”

Denn es ist nur eine Frage der Anstrengung. Und ich habe großen Respekt vor Menschen, die einen kleinen Entwickungsschritt machen, der sie eine gewaltige Anstrengung kostet!

Für die Führungskräfte unter uns ist es dabei wichtig, dass wir erkennen, wenn unsere Mitarbeiter aufbrechen, um besser als Mittelmaß zu werden, und sie dabei unterstützen. Auch wenn deren Mittelmaß nicht unser “Maß der Dinge” ist!

In diesem Sinn wünsch euch euch gute eine Woche
und viel Spaß auf dem Weg an die Grenzen unseres individuellen Mittelmaßes
und darüber hinaus!

Kennt ihr den Spruch “Kinder und Betrunkene sagen die Wahrheit”? Der stimmt! Kinder haben – sofern sie noch nicht “erzogen” sind – die schöne Eigenschaft zu sagen, was sie denken. Das tun sie so lange, bis ihnen die Erwachsenen eingebläut haben, dass ‘man’ das  nicht tun darf, da man damit andere verletzen kann.

Was lernen wir daraus – schon als Kinder? Genau: Wir sind für die Gefühle unserer Mitmenschen verantwortlich! Das heißt, das was wir tun  - oder nicht tun – kann andere verletzen. In der Konsequenz heißt das, dass man sich nie so verhalten darf, wonach einem ist, immer nur so, dass der Andere sich nicht dabei verletzt fühlt. Das führt heute dazu, dass sich alle nur noch weichgespült unterhalten und verhalten.

Klar, wenn alle ‘polite’ und ‘politisch korrekt’ sind,  hat das den Vorteil, man kann einfach den Schwarzen Peter an den Anderen abgeben. Anstatt sich mal zu fragen, warum diese Aussage oder dieses Verhalten gerade bei mir ein schlechtes Gefühl auslöst. Soll der sich doch bitte so verhalten, dass es mir gut geht. Ich hab doch keine Lust, mich mit meinen eigenen Themen zu beschäftigen.

Es gibt einen schönen Satz, der lautet: Solange wir uns mit den Fehlern, die andere machen, beschäftigen, brauchen wir uns nicht selbst weiter zu entwickeln.

Und in der Konsequenz heißt das, dass man sich ein Image beastelt, das nichts mit der Realität zu tun hat. Wenn alle nur immer freundlich und nett sind, erfahre ich nie, was wirklich los ist. Und wir verlernen das Wichtigste: Dass die Menschen um uns ein Spiegel für uns sind. Wir können unser wahres Wesen nicht ohne diesen Spiegel wahrnehmen. Und jetzt mal Hand aufs Herz, was ist euch lieber – ein Zauberspielgel, der euch zeigt, was ihr sehen wollt, oder ein realer Spiegel, der euch zeigt, wie ihr wirklich ausseht?

Ok, manche sagen jetzt bestimmt “Bitte den Zauberspiegel”

Aber der bringt uns nicht weiter. Im Gegenteil, der bringt uns auf die falsche Fährte! Und am Ende wundern wir uns, warum wir krank, nicht erfolgreich und unglücklich sind. Und noch schlimmer: Wenn wir immer nur ein falsches Bild bekommen und einer mal die Wahrheit sagt, bricht das ganze in sich zusammen. Das Image bekommt einen tiefen Riss – das Selbstbewusstsein ist dahin. Interessanterweise nur dann, wenn wir “es eigentlich schon wussten”. Wenn die Feedbacks vorher ehrlich waren, kann uns eine Kritik nicht wirklich schaden oder treffen! Dann haben wir genügend Selbstbewusstsein, das Feedback zu betrachten und es zu reflektieren ohne gleich beleidigt sein zu müssen.

Probiert das mal aus: Seid den Menschen dankbar,
die euch klar und deutlich sagen, wie sie euch sehen!
Ein wahrer Freund ist einer, der genau das macht:
Offen und ehrlich kommunizieren.
Das heißt ja nicht, dass wir das annehmen müssen.
Aber es ist schon mal gut, darüber nachzudenken.

Was man dazu braucht, um mit ehrlichen Meinungen umzugehen? Selbstbewusstsein und Selbstwertgefühl! Das sind zwei Muskeln, die bei vielen Menschen sehr unterentwickelt sind. Viele kompensieren das dann durch Äußerlichkeiten wie Autos, Schmuck, Kleidung usw. Unsere Wirtschaft profititiert davon

Besser ist es, diese Muskeln von innen zu trainieren. Das ist wie baei allen andern Muskeln unseres Körpers auch! Die kann uns keiner ‘von außen’ trainieren! Da müssenwir schon selbst ran. Und wie können wir sie trainieren? Zusammen mit all denjenigen Menschen, die ehrlich und offen mit uns kommunizieren. Die uns eine Reibungsfläche bieten an der wir wachsen können. Die Teflon beschichteten, political correctness predigenden können uns das nicht bieten.

Bitte versteht mich richtig: Es ist natürlich auch gut, Lob und Anerkennung auszusprechen. Aber bitte immer EHRLICH und nicht nett. Und von wem kommt ein Lob besser? Von einem, der immer weichgespült daher kommt, oder von jemandem, der ansonsten eher kritisch ist? Wenn Dieter Bohlen ein Lob ausspricht, wird das Selbstbewusstsein gestärkt, Warum? Weil jeder weiß, dass er auch Kalrtext sprechen und austeilen kann, wenn er einen Auftritt als “grottenschlecht” empfunden hat.

Was ich euch damit sagen will? Langer Rede kurzer Sinn: Seid ehrlich – zu euch selbst und vor allem zu den Menschen in eurer Umgebung.

Ja, es kann sein, dass die Reaktionen, die ihr bekommt, unangenehm sind. Das kommt daher, dass noch nicht alle wissen, dass es völlig ok ist, ehrlich zu sein. Ihr könnte aber niemanden mit euerer Aussage “verletzen” – sofern sie EHRLICH und nicht polemisch oder beleidigend ist. Den Unterschied kann man spüren. Wie Kinder. Die sagen die Dinge nie in einer beleidigenden Art und Weise, sie sind immer ehrlich. So lange, bis wir es ihnen abtrainiert haben. Dann sagen sie die Wahrheit erst wieder, wenn sie betrunken sind

Ein gutes Buch, das ich euch dazu empfehlen kann: Kelly Bryson “Sei nicht nett, sei ehrlich”

In diesem Sinne, eine ehrliche Woche mit viel Entwicklungsmöglichkeiten für uns alle

Was beim Radio hören am meisten nervt – neben den dämlichen Spielen und dem sinnleeren Gelaber halbgarer Moderatoren – ist … richtig, die Werbung!

Unsere modernen “Marketing-Strategen” arbeiten immer noch nach der uralt-Devise AIDA: Laut schreien, dann hört dich jemand! Ok, in der Kakophonie der Brüll-Werbung mag das eine spannende Idee sein. Aber was sagen die Kunden dazu?

Professor Meyer von der Uni in München  hat es auf den Punkt gebracht: AIDA ist der Versuch mit Mitteln von vorgestern (1898 “erfunden”) Kunden von Morgen anzusprechen. Heute geht es darum, mehr “Marketing mit” als “Marketing zum” Kunden zu machen.

Im Zeitalter des Web 2.0 brauchen wir auch Werbung 2.0. Nein, damit ist nicht gemeint mit den selben Mitteln auf anderen Kanälen zu arbeiten! Denn was die meisten unserer Freunde in den Marketing-Abteilungen nun machen ist: Laut schreien – aber halt in den Social Media. Also: Zu-spammen der Facebook-/Twitter-/XING-/..-User, bis der Arzt kommt. Nach dem Motto: Wird schon einer zuhören – und am besten noch weiterleiten!

Zurück zum Ausgangspunkt. Es geht nämlich auch anders!

Smart Radio bringt auch Werbung. Selten, und wenn, dann sehr dezent. Werbung passend zur Musik. Zurückhaltend, fast leise und dennoch: Man hört zu!

Was ist das “Geheimnis”?

Nun, viele werden vielleicht sagen: Der hat keine Moderatoren (die eh nur nerven), bringt keine  ”News” (die eh nur Stress und Angst machen) und hat geringe Kosten. “Ok”, sag ich da, “das ist genau mein Ding!”. Werbung in dem Stil kommt an. Und wer sagt denn, dass man immer gleich 10 Minuten und länger am Stück werben muss? Da bleibt doch ohnehin nichts hängen!

Hier kommt der Profitseller ins Spiel. Warum nicht mal Werbung als Chance anbieten anstatt sie an die Kunden mit mehr oder weniger Druck zu verkaufen? Sozusagen als Mehrwert, den nicht jeder buchen kann!

Wie interessant  ist Werbezeit, wenn ich tagsüber innerhalb von 3 Stunden nur 5-6 Spots sende – und die müssen zum Programm passen? Und wie viel Geld kann ich dafür verlangen? Vor allem wenn ich meinen Kunden die Garantie gebe, dass die Zielgruppe

a) nicht wegschaltet
b) zuhört und(!)
c) sich sogar noch merkt, wer da geworben hat?

Die Strategie des Verkaufens mit Mehrwert ist nicht “Masse und billig”, sondern “Klasse und mit Wert!” In diesem Fall: Weniger Spots, dafür den einzelnen Spot wertiger und vor allem – ANDERS  als auf anderen Sendern verkaufen!

Wie das geht? Verkaufstrainings bei geschulten Profitsellern helfen da

Ein schlechtes Beispiel:  sky wirbt auf KlassikRadio(!) mit Film- und Fußballpaketen. Genau so, wie auf anderen Sendern auch – und komplett an der Zielgruppe vorbei. Wie viele Menschen, die KlassikRadio hören, sind a) Fußballfans und freuen sich b) auf Actionkino?

Ein gutes Beispiel: Die Firma Haas Automobile wirbt auf Smart Radio, indem sie in ruhigen Worten die Geschichte des Rennfahrers Werner Haas erzählt, der bei einem Flugzeugabsturz ums Leben kam. Eine bewegende Geschichte, dezent und ohne Krach erzählt – bleibt hängen!

Und in der Akquise? Ein Einstiegssatz, um für Smart Radio Werbung zu verkaufen, wäre zum Beispiel: “… wir haben ein Werbekonzept, das dafür sorgt, dass Ihre Zielgruppe die Werbung auch tatsächlich wahrnimmt. Das geht allerdings nicht für alle Werbekunden. Darf ich Ihnen kurz zwei Fragen stellen, damit wir feststellen können, ob es auch für Sie passt?”

Im Grunde ist doch die einfache Frage: Wie viel Umsatz brauche ich? Dann kann ich dem Kunden sagen: “Wir erwarten einen Umsatz von 100.000,- Euro im Monat, senden aber nur maximal 18 Spots am Tag – da investieren Sie 190 Euro in den Spot. Exklusivität garantiert, da nur maximal 10 Kunden je Quartal in den Genuss kommen, bei uns zu werben. Wie viele Spots wollen Sie buchen?”

Welche 2 Fragen würdet ihr jetzt stellen, um den Kunden dazu zu bringen, sich für einen der begehrten und seltenen Werbeplätze zu  ”bewerben”?

Auf eure Ideen bin ich gespannt!

Ein schönes Wochenende

Wie soll das gehen? Einerseits erzählen uns unsere “Verbraucherschützer” wir sollen billig einkaufen und zeigen uns wie man mit Einkäufen bei Lidl, Aldi und Co. Geld spart und andererseits erklären die selben “Schützer”, dass wir Schutz vor schlechten Nahrungsmitteln brauchen.

Es stellt sich mir die Frage: Brauchen wir im Winter Nektarinen (aus Südafrika) 500g zum Preis von 2,49 Euro? Und die zweite Frage: Wie können die so billig sein?

Wir wissen spätestens seit John Ruskin (und er ist 1900 gestorben), dass es nicht sein kann, dass etwas billig und gleichzeitig gut sein kann. Er sagte damals sinngemäß: Wenn Sie etwas mehr Geld ausgeben, verlieren Sie schlimmstenfalls etwas Geld. Wenn Sie zu wenig Geld ausgeben (und billig kaufen) verlieren Sie unter Umständen alles, da die Sache nicht funktioniert. Für dieses Risiko müssen Sie etwas auf die Seite legen – aber dann können Sie auch gleich was besseres kaufen.

Übrigens “alles” heißt im Falle von Lebensmitteln “Gesundheit”.

Wir müssen umdenken! Es geht nicht darum, Gesetze zu ändern und Kontrollen zu verstärken. Es geht darum, dass wir bewusster einkaufen und auch mal drüber nachdenken, wie es sein kann, dass 500g Nektarinen aus  Südafrika billiger sind als eine Schachtel Zigaretten!

Wenn jetzt jemand kommt, wie z.B. Herr Beck, und sagt: “Ja, Sie als Besserverdienender können das machen und Bio einkaufen, aber der Hartz IV-Empränger kann das nicht.” muss ich dem entegegen halten: Doch er kann! Er muss sich nur überlegen, was er konsumieren will und wofür er das – zugegeben nicht üppige – Budget ausgibt. Aber wir haben immer die Wahl!

Wir beklagen uns, dass die Bauern nicht 40 ct für den Liter Milch erhalten und sehen zu, dass wir ihn für 45 ct einkaufen können – wie soll das gehen?

Die Süddeutsche Zeitung hat dazu einen sehr interessanten Aritkel veröffentlicht. Lest mal rein.

Mein Resümee zum Dioxin-Skandal: Wir müssen umdenken und uns wieder auf Werte besinnen. Es geht nicht darum, möglichst alles und das am besten mit 70% Rabatt einzukaufen. Es geht viel mehr darum, bewusst zu entscheiden, wofür wir unser Geld einsetzen: Für unsere Gesundheit oder für sinnlosen Konsum?

Wie viele der Dinge, die in einer Wohung herum liegen und nicht wirklich gebraucht werden, haben Geld gekostet? Und wie viele (Bio-)Lebensmittel könnte man dafür kaufen. Es geht ja nur darum, die Differenz vom billigen zum wert-volleren Lebensmittel aufzufüllen.

In diesem Sinne: Bio für alle? Ja, es gibt genug davon! Es ist unsere Entscheidung, was wir uns kaufen!

Eine schöne Woche noch