Gute Frage – was sind die wichtigsten Bedürfnisse?

Meine Antwort darauf ist: “Wenn nur wirklich auf die Kundenbedürfnisse Rücksicht genommen würde!

Stattdessen implementieren Firmen immer mehr kosten-optimierte Prozesse, anstatt kunden-orientierte Prozess und vergessen dabei: Die “Digital Natives” von heute sind unsere Kunden von morgen – und sie wollen individuelle Services, die auf ihre ganz individuellen Bedürfnisse Rücksicht nehmen.

Meistens sind diese individuellen Services ganz weit weg von ‘schlanken’ und ‘kosten-optimierten’ Prozessen. Zusätzlich kosten solche Services Geld – in Form gut ausgebildeter und mitdenkender Mitarbeiter.

Daher ist es notwendig, dass Firmen Gewinne machen, um damit kunden-orientierte und individuelle  Services zu entwickeln.

In Zukunft wird die Kaufentscheidung nicht mehr von Produkt-Vorteilen abhängen, sie wird von den sogenannten ‘weichen Faktoren’ abhängen. Produkte sind austausch- und kopierbar – Menschen nicht!

Unsere Mitarbeiter sind der einzig wirkliche USP, den wir als Unternehmen zukünftig haben werden. Nur ein Mensch kann wirklich die Bedürfnisse eines Menschen erspüren und erkennen. Wir müssen in die Ausbildung unserer Mitarbeiter investieren und die richtigen Mitarbeiter einstellen, wenn wir in Zukunft in der Pole Position bleiben wollen! (Anmerkung für euch: Das einer der Gründe, warum ich in Vorträgen und Seminaren/Workshops so intensiv am Thema ‚bessere Preise erzielen‘ arbeite!)

So viel zu meiner Antwort an das Speaker Bureau .

Hier noch eine Ergänzung für euch: Wir müssen unseren Mitarbeitern am POS mehr zutrauen. Sie haben es in der Hand, ob der Kunde zufrieden ist, uns weiterempfiehlt und wieder kauft, oder ob genau das Gegenteil passiert. Beispiele dazu gibt es reichlich. Seht auch nur mal folgende Beiträge in meinem Blog an:

Kundenbedürfnisse
Kunden-orientierter Service

Wie ist eure Meinung dazu?

Eine schöne und erfolgreiche Woche
und einen vorweihnachtlichen 2. Advent

Für die Umsatzverluste macht der Bundesverband Textilhändler im Wesentlichen zwei Gründe verantwortlich.

Zum einen die Preisschilder der Hersteller. Da die Hersteller mehr und mehr Multi-Labels mit Preisangaben für verschiedene Länder drucken, sei der Preis teilweise schwer lesbar. Die Herstellung eigener Etiketten sei für die Händler oft zu aufwendig. Und somit finden sich die Kunden nicht zurecht und kaufen nicht.

Hm, da frage ich Euch: Habt Ihr Euch schon mal bei einem Teil, das Euch gefällt und passt wegen des Etiketts vom Kauf abhalten lassen? Und dann: Woran liegt es wirklich? An den Preisschildern, oder am mangelnden Service? Ok, es ist anscheinend aufwendig, eigene Schilder anzubringen – aber es ist nicht unmöglich! Und es gibt Einzelhändler, die das auch auf die Reihe bekommen

Gut, das kostet Geld. Einverstanden. Und bei einem Billig-Label ist das vielleicht nicht mehr „im Preis drin“. Aber dann darf ich mich nicht über die „dummen Kunden“ beschweren. Es liegt immer an uns selbst!

Letztlich suchen wir als Kunden – gerade im B2C und im Einzelhandel –  Wertschätzung. Und Kunden gehen dorthin, wo sie diese Wertschätzung finden. Sind unsere Kunden es uns wert, für sie die so oft zitierte „Extrameile“ zu gehen? Vor allem wenn es offensichtlich sogar Vorteile für uns selbst hat?

Beim zweiten Argument, das der Branchenverband anführt, fehlen mir ehrlich gesagt fast die Worte. Da werden doch tatsächlich wir Kunden für die Umsatzverluste verantwortlich gemacht, weil wir Kleidung aus dem Regal ziehen und nicht zusammengelegt an den Platz zurücklegen! So entstünden den Modehändlern durch erhöhten Personalaufwand enorme Kosten. Und außerdem kann ein anderer Kunde genau den Artikel, der gerade in der Umkleide liegt, nicht kaufen. Ja, böse, böse Kunden!

Bei dieser Argumentation wundert mich ehrlich gesagt gar nichts mehr. Der Kunde ist da nur noch eine Melkkuh, die bitte kurz den Laden betreten soll, sein Geld abliefert und möglichst ohne eine weitere Betreuung wieder verschwindet. So wird das nie was mit besseren Preisen – klar, dass der Kunde da nur noch schaut, wo er am wenigsten Geld für die schlechte Behandlung liegen lässt.

Ich hatte gedacht, dass Edgar’s Buch etwas bewirkt hat! Immerhin haben es sehr viele Menschen gelesen. Edgar, ich bin dir dankbar für die gute Idee, das Buch noch mal neu zu machen – es ist offensichtlich nötig!

Aber das ist es, was wir gelernt haben: Schuld sind immer die Anderen – die bösen Einkäufer, die widrigen Bedingungen, der unfaire Wettbewerb und die Schlechtigkeit der Welt im Allgemeinen. Oder einfach nur das Wetter. Mit einer solchen Haltung manövriert man sich in ein lähmendes Ohnmachtsgefühl, sie ist das Gegenteil von Selbstbestimmung und Souveränität.

Daher mein Tipp: Schaut erst mal, was IHR SELBST anders machen könnt. Wie könnt ihr dem Kunden das geben, was er woanders offensichtlich nicht bekommt: Wertschätzung und Anerkennung.

In diesem Sinne wünsch ich euch eine Woche in der ihr euch darauf besinnt, was ihr selbst ändern könnt und euren Fokus weg von „die Anderen sind schuld“ auf „ich habe es selbst in der Hand“ einstellt.

Viel Erfolg!

Durch Dumping-Preise wird das Bewusstsein für den Wert einer Leistung und eines Produkts untergraben und  es werden Gewinne vernichtet.

Die Schieflage in der Relation zwischen Wert und Preis dokumentieren die erschreckenden Ergebnisse der weltweit größten Pricing-Studie der Strategieberatung Simon Kucher & Partners: 65 Prozent der Unternehmen sind demnach nicht in der Lage, die Preise zu erzielen, die sie für ihre Leistungen verdienen. Dadurch gehen Gewinne in Höhe von 25 Prozent verloren!

Fast reflexartig reagieren viele Unternehmer, Verkäufer und Vertriebsführungskräfte auf diese Zahlen mit Rechtfertigung. Der Wettbewerbsdruck sei so hoch, die Marktpreise seien so niedrig und deshalb könne man gar nicht anders, als das gefährliche Spiel mitzuspielen – Hm …

Ist das wirklich so? Auch hier liefert die Studie interessante Zahlen: 46 Prozent der Unternehmen fechten Preiskriege aus. Davon beschuldigen 83 Prozent den Wettbewerb, die Schlacht begonnen zu haben – was statistisch natürlich gar nicht möglich ist …! 

Das belegt klar, was ich auch immer in meinen Vorträgen und Trainings verdeutliche: Der wesentliche Grund für  Nachlässe liegt in unserer eigenen Einstellung dazu! Wenn wir oft genug wahrnehmen “wir sind teuer”, glauben wir am Ende, dass es stimmt und unsere Wettbewerber billiger sind. Ok, “billiger” sind sie tatsächlich – zumindest viele davon. Aber sind sie preis-werter - also bekommt der Kunde wirklich mehr als bei uns? Lest dazu auch noch mal die Beiträge vom Januar 2011 und vom August 2009.

Im Übrigen zeigen die Studienergebnisse ja auch: Immerhin 35 Prozent der Unternehmen quer durch alle Branchen machen es anders und erzielen  gute Preise!

Natürlich hoffe ich, dass meine Leser zu den 35 Prozent gehören, die es richtig machen.

Hier nun mein Angebot für euch: Die ersten 3 Kommentare zu diesem oder einem anderen Blog-Beitrag zum Thema “Preise” erhalten ein kostenloses telefonisches (oder via Skype) Coaching von 30 Minuten. Und das noch vor Weihnachten

Es gibt nur zwei Anforderungen, wenn ihr dieses Coaching beanspruchen wollt:

• Euer Beitrag muss erkennen lassen, dass ihr euch mit dem Thema beschäftigt habt
• Ihr schickt eure Kontaktdaten für die Terminabstimmung an welcome@thomas-burzler.de

Gesprächstechniken und Formulierungs-Beispiele werden nur einen Teil dieses Intensiv-Coachings ausmachen. Und ich beantworte selbstverständlich alle Fragen rund ums Thema “Verkaufen mit Mehrwert anstatt über den Preis”.

Kommt gut in die neue Woche

Als ich vor ein paar Tagen aus Wien zurück fahre und auf der A1 im Stau sehe, fährt – ok, es schleicht genau so wie ich – neben mir ein Auto. Der Fahrer gestikuliert und deutet mir an, das Fenster runter zu kurbeln. “Ok”, denk ich mir, “mal sehen, was er will.”

Er erzählt mir, dass er aus Friedberg kommt und anhand meines Nummernschildes erkannt hat, dass ich auch aus der Ecke bin. Noch ein paar freundliche Worte und – wir können wieder anfahren.

Beim nächsten Stillstand – ja, es war ein längerer Stau, Baustelle … – wieder: Fenster runter. Und jetzt? Tatsächlich, er reicht mir sein Prospekt rüber und erklärt mir, dass er Bautrockenlegungen macht. Und “… falls Sie mal was brauchen, hier sind meine Kontaktdaten drauf …”

Das ist eine Einstellung! Jede Gelegenheit nutzen, um für seine Produkte und Leistungen zu werben. Das machen die wenigsten. Wenn ich oft unterwegs bin, bei den verschiedensten Gelegenheiten, und Menschen frage,  was sie machen, haben die wenigsten auch nur eine Visitenkarte dabei!

Und dieser Vollblut-Verkäufer nutzt die paar Sekunden im Stau für die Akquise!

Wann und wie nutzen Sie Ihre Möglichkeiten, Ihre potenziellen Kunden über sich zu informieren?

Eine schöne Woche noch und viele gute Kundengespräche

Bei der Geschichte der Rettung von Pfaff, die Ihr hier in der Financial Times Deutschland nachlesen könnt, finde ich vor allem zwei Aspekte ganz entscheidend und lehrreich.

Da ist zum einen der „Retter“ – ein Techniker und Unternehmer, der das riesige Potential des Unternehmens erkannt hat und die Arbeitsplätze in Deutschland halten wollte. Ein chinesischer Hersteller stand nämlich bereits mit den Füßen scharrend bereit… Der „Retter“ war taub gegen die Bedenkenträger: Aus einem börsennotierten Pleitefall einen Mittelständler machen… Geht denn das? Hat es das überhaupt schon mal gegeben?

Und wie das geht! Wenn man mit Optimismus, Menschlichkeit, Innovationskraft und dem richtigen Schuss Risikofreude ans Werk geht. Joachim Richter scheint davon eine ganze Menge zu haben. Es ist übrigens genau diese Einstellung, um die es mir in meinen Verkaufstrainings und Vorträgen geht. Mit ihr schafft man, was man sich vornimmt und geht erfolgreich seinen Weg – beruflich und privat.

Der zweite Aspekt ist die Strategie. Richter hat sehr schnell erkannt, dass die alten Kunden – Unternehmen aus der Textilindustrie – nicht ausreichen und irgendwann ganz wegbrechen werden. Deshalb hat er sich neue Kundengruppen erschlossen und Pfaff als Spezialist für hochwertige, individuell nach Kundenwunsch gefertigte Industrienähmaschinen umgebaut. So beliefert Pfaff jetzt die Verpackungsindustrie, Hersteller von Autositzen und Polstermöbeln, Airbag-Produzenten… setzt dabei auf flache Hierarchien und eine gute Kommunikation im Unternehmen. Und Richter kümmert sich um die Kunden, stellt sich bei vor-Ort-Terminen überall auf der Welt vor und baut so ein partnerschaftliches Vertrauensverhältnis auf.

Ich denke, dass dieses Unternehmen mit diesem Mann und dieser Strategie nicht nur eine große Vergangenheit, sondern auch eine große Zukunft hat …

Was meint ihr dazu?

Eine schöne spätherbstliche Woche noch …

Ich kenne aus eigener Erfahrung die Schwachstelle in der Zielplanung bei uns Verkäufern.  Daher war meine Idee, allen Verkäufern den Akquise-Rechner als Radar für die notwendigen Aktivitäten zur Verfügung zu stellen.  Unter der URL http://www.akquise-rechner.de findet ihr ein einfach zu bedienendes Tool, das euch bei eurer Umsatz-Ziel-Planung unterstützt. Mittels dreier Kennzahlen
- bereits gemachter Umsatz,
- zu erwartender Umsatz im Rest-Jahr,
- Sicherheitspuffer für Ausfälle

könnt ihr leicht ausrechnen, wie euer Umsatz-Ziel für die verbleibenden Wochen genau aussieht:

Natürlich kennt ihr diese Zahl. Aber wisst ihr auch, was sie in Form von Kalt-Akquise-Leistung bedeutet? Die Akquise-Lücke in Euro zu kennen, ist schon mal enorm wichtig. Noch wichtiger ist es allerdings, dass ihr genau wisst, was ihr noch tun solltet, damit ihr euer Jahresziel erreicht! Sprich:
1) Wie viele Telefonate muss ich pro Woche führen,
2) wie viele Kundentermine  durchführen und
3) wie viele Angebote erstellen?

Genau diese Zahlen könnt ihr jetzt mit dem Akquise-Rechner einfach checken. So seht ihr schnell,  an welchen Stellen Handlungsbedarf besteht. Das Ampelprinzip mit roten, gelben und grünen Ampeln zeigt euch zusätzlich, an welcher Stelle in der Akquisitionskette ihr Potenzial habt, was zu verbessern.

Mein Tipp: einmal im Monat am Monatsende reinschauen und prüfen, ob ihr auf Kurs seid! So könnt ihr rechtzeitig eingreifen. Im Bild oben wird es z.B. sehr eng: 38 Termine pro Woche zusätzlich sind schlichtweg unmöglich! Genauso 191 Telefonate pro Woche – wird schwierig, denk ich

Allerdings könnte man schnell was ändern, wenn man z.B. durch gezielte Trainings oder Workshops die Quoten verbessert:

11 Termine pro Woche sind wohl machbar und 44 Telefonate – geht, oder?

Und übrigens: Wer weiß, wie es aussieht ist auch in Preisgesprächen stabiler!  Wenn ich weiß, dass ich meine Ziele erreiche, gehe ich doch viel lockerer an die Sache heran und – bin erfolgreicher!

Damit ihr nicht immer wieder alles neu eingeben müsst, könnt ihr euch registrieren und die Daten speichern. Beim nächsten Check braucht ihr nur die Änderungen eingeben

Probiert’s mal aus! Und wenn er euch gefällt, freue ich  mich natürlich über Weiterempfehlungen!

Habt ihr Fragen zur Bedienung? Schickt mir einfach ein Mail an thomas@thomas-burzler.de oder postet einen Kommentar!

Ich wünsch euch, dass ihr euere Ziele für 2011 mit Leichtigkeit erreicht!

Ich bin fast dem vor mir fahrenden Auto draufgefahren vor Lachen, als ich die Werbung gehört hab, in der Trauringe im Sonderangebot angepriesen werden. Es gibt Fälle, in denen ist die Werbung mit einem billigen Preis einfach nur daneben.

Wo kommt denn dieser Gedanke her? Mehr so nach dem Motto “Was alle anderen machen, muss ja gut sein!” Es ist echt schade, dass es den Werbenden immer mehr an Kreativität mangelt und sie immer wieder beim Preis landen. Dabei ist es doch so was von klar, dass wir niemals die Mengen erzielen, die wir bräuchten, um den Gewinnverlust auszugleichen. Wer’s genau wissen will: Hier hab ich schon mal dazu geblogged.

Es gibt noch einen Grund dafür – es wird falsch gelehrt. Das wurde mir klar, als ich diese Woche wieder mal mit Edith Wagner, einer Lehrerin der Hauptschule in Friedberg, telefonierte. Wir wollten einen neuen Termin finden, bei dem ich mit den Schülern der Abschlussklasse im Rahmen des Wirtschaftsunterrichts zum Thema Verkaufen und Preise arbeiten darf.  Mit Frau Wagner arbeite ich nun schon seit einiger Zeit zusammen. Es macht richtig Spaß mit den Schülern an wirtschaftliche Themen zu arbeiten und mit ihnen über Auftreten und Präsentieren zu sprechen!

Ausgangspunkt unseres Gesprächs war diese Passage in einem Lerhbuch:  ”…Dieses Beispiel zeigt dir, dass über den Preis einer Ware die Nachfrage und das Angebot gesteuert werden: ein niedriger Preis bewirkt eine höhere Nachfrage, ein hoher Preis bewirkt das Gegenteil…”

Nun, das ist schon richtig – aber zu eindimensional! Wir leben nun mal nicht vom Umsatz, sondern vom Gewinn. Und wenn der Preis zu niedrig wird, dann geht das nicht mehr auf! Die entscheidende Frage ist eben NICHT “Wie kann ich möglichst viel verkaufen?” sondern “Bei welchem Preis erziele ich den besten Gewinn?”

Ich habe das noch so gelernt: Es macht Sinn, darauf zu achten, bei welchem Preis der Gewinn am höchsten ist, und neben der Preis-Absatz-Kurve auch den Gewinn zu betrachten.

Wenn das Schülern so eindimensional beigebracht wird, ist es kein Wunder, wenn nichts anderes als der Preis im Fokus der Werbung steht. Dabei wissen wir spätestens seit dem sehr interessanten Artikel im Harvard Business Manager, dass ein hoher Preis den Kunden dazu bringt, über die Leistungen nachzudenken (siehe Blogbeitrag vom 14. April).

In meinen Verkaufstrainings berechne ich inzwischen immer wieder mit meinen Teilnehmern, wie viele Aufträge sie NICHT machen können, wenn sie den Preis stabil halten – und wie sie dabei sogar noch MEHR Gewinn erzielen. Was da immer wieder für totale Verblüffung sorgt, ist die Tatsache, dass es in der Regel zwischen 20% und 50% sein können, die abspringen dürften! Da es aber niemals so viele sein werden, ist es immer besser, den Preis oben zu halten.

Wen’s interessiert, wie man das ausrechnet (ist hier im Blog ein wenig kompliziert): Einfach mal ein Mail schicken oder in eines meiner offenen Seminare kommen

Also: Denkt immer dran: Der Gewinn ist das Entscheidende!
Und noch was: Wenn man zu hohen Preisen verkauft, muss man weniger verkaufen – das heißt: weniger arbeiten

Ach ja, und wenn ihr eurer Liebsten einen Heiratsantrag macht, kauft die Trauringe nicht im Sonderangebot. Die sollen ja ein Leben lang halten, da kann man schon mal ein wenig mehr ausgeben … Oder soll die Ehe auch ein Sonderangebot werden?

Eine schöne Woche noch!

Max sagt – nachdem er sich eine eingefangen hat: “Also ich hatte an einen Kaugummi-Streifen gedacht …”

Und wer etwas anderes gedacht hat, dem hat seine Erfahrung in Verbindung mit seiner Phantasie einen Streich gespielt. Wie Max’ Lehrerin auch – sie hat Max eine gescheuert (ist schon älter die Geschichte, damals ging das noch – heute würde sie dafür verklagt werden). Humor arbeitet genau damit: Auf eine allgemeine Vorstellung zielen und dann etwas ganz anderes aus dem Hut zaubern.

Was will ich euch damit sagen? Ganz einfach: Bevor wir schnell und “aus der Hüfte” etwas beurteilen, sollten wir mal überlegen, ob es nicht vielleicht eine weitere Interpretation der Situation gibt! Vielleicht meint unser Gesprächspartner etwas ganz anderes, als wir uns vorgestellt haben.  Wenn unser Kunde sagt “Was können Sie am Preis noch machen?”, sagt er noch lange nicht: “Ich will nicht bei Ihnen kaufen!” oder “Ich will einen großen Rabatt.” Aber unsere Erfahrung spielt uns da sofort einen Streich und sagt: “Mist, schon wieder einer, der feilschen will.”

Eine Situation wird meist dann für uns “schwierig”, wenn wir negativ beurteilen. Allerdings ist das oft die Standard-Denkweise: Erst mal an das Unangenehme denken. Ist auch verständlich. Diejeningen unserer Vorfahren, die beim Auftauchen eines Säbelzahntigers erst mal überlegt hatten, ob er vielleicht nur ein zu groß geratenes Miezekätzchen ist und versucht hatten, ihn durch Streicheln zu beruhigen – haben es nicht überlebt. Diejenigen, die davon ausgingen, dass große Katzen gefährlich sind, haben überlebt.

So haben wir gelernt, erst mal auf die unangenehme Seite zu sehen – sicherheitshalber. Nur heute gibt es nicht mehr so viele Säbelzahntiger und die Welt ist nicht mehr in erster Linie tödlich. Zumindest im Geschäftsleben. Das heißt, wir haben mehr Zeit, genau hinzusehen und in Ruhe zu entscheiden: Gefährlich oder ungefährlich. Oder besser: Genau hinsehen und ALLE Facetten der Situation beleuchten.

In meinen Seminaren und Coachings ist es einer meiner wichtigsten Jobs, den Teilnehmern zu zeigen, dass es auch andere Möglichkeiten gibt
a) die Situation zu sehen und
b) mit der Situation umzugehen.

Wenn wir etwas gelernt haben, wenden wir das in allen ähnlichen Situationen an – ohne darüber nachzudenken, ob diese Situation vielleicht einfacher oder anders zu lösen ist. Manchmal ist es hilfreich, an eine Situation mit dem Gedanken heran zu gehen: Was würde ich tun, wenn ich kein Vorwissen hätte?

Für unser Beispiel oben zum Beispiel die Reaktion: “Herzlichen Dank, dass Sie mit mir über den Preis sprechen wollen, Herr Kunde. Wissen sie, das Angebot habe ich so kalkuliert, dass ich mit den Preisen ganz gut zurecht komme. Vielen Dank.” Manche werden jetzt sagen: “Das kann man doch nicht machen!” Stimmt – nicht immer. Aber warum nicht mal ausprobieren?

Mike Rayburn hat einen – wie ich finde – hervorragenden Ansatz dazu. Der besteht aus 2 einfachen Fragen: What if?” und “Why not?” Sehrt euch dazu seinen TED-Beitrag an.

Mit diesem Ansatz hätte die Lehrerin vielleicht einfach geantwortet: “Klar, ein Kaugummi!” – und alles wäre einfach aufgelöst.

Also: Wenn euch nächstes Mal ein Kunde etwas härter angeht, oder ihr etwas hört, was erst mal unangenehm ist
- Zeit nehmen
- alle Seiten betrachten
- den Ansatz wählen, der für euch am angemehmsten ist
- locker bleiben und -
- überlegt antworten.

Viel Spaß, eine schöne Woche und immer eine gute Antwort!

Da der Artikel für sich selbst spricht, will ich hier gar nicht so viel dazu schreiben. Nur so viel: Er zeigt sehr schöne Wege auf, wie man den Preis nutzen kann, um dem Kunden seine Leistungen klar zu machen.

Es muss nicht immer “Darfs ein bisschen billiger sein?” sein.

Ein Beispiel aus meiner eigenen Praxis, das diese Untersuchungsergebnisse unterstreicht:

Bei einem MediaMarkt lagen 5 Herdsets (Einbauherd und Kochfeld) auf Lager.  Um die Ware loszuwerden (es waren bereits neuere Versionen auf dem Markt), wurde der Preis ständig gesenkt. Zuletzt war das Set fast 1.000,- Euro billiger, als der empfohlene Listenpreis. Effekt? Null! Kein einziges Set wurde verkauft.

Bis eines Tages ein Verkäufer auf die Idee kam, das Set teurer zu machen. Sogar teuerer als ursprünglich vorgesehen! Natürlich ohne Preisschild, auf dem der empfohlene Verkaufspreis zu sehen war …

Was glaubt ihr, wie lange es gedauert hat, bis die 5 Sets verkauft waren? Nach einer Woche waren die Sets weg!

Wir denken immer, dass der Kunde nur nach dem billigsten Angebot schielt. Aber das ist nicht immer der Fall! Und selbst wenn, ist es unser Job als Verkäufer, ihm zu zeigen, dass es auch noch andere wichtige Elemente gibt.

Der Harvard-Artikel zeigt sehr schön auf, welche Möglichkeiten es u.a. gibt. Jetzt geht es darum, das in der Praxis umzusetzen:
- im Management, indem man nicht nur auf billige Preis und Cost-Cutting setzt,
- im Marketing durch cleveres Pricing,
- und im Vertrieb, indem die Verkäufer diese Preise dann auch VERKAUFEN!

Und da ist ein großes Fragezeichen: Stehen die Verkäufer eines Unternehmens hinter dieser Strategie? Wenn nicht, wird es nicht funktionieren. Eine clevere Preisstrategie muss auch durch begleitende Maßnahmen in Vertriebstrainings umgesetzt werden.

Das ist wie beim Fußball: Wenn eine Mannschsaft noch nie mit Viererkette gespielt hat, geht das – ohne intensives, mehrwöchiges Training – gleich im ersten Spiel voll in die Hose!

Im Vertrieb – speziell im B2B – gibt es leider kein Rückspiel oder gar eine ganze Saison, um das wieder gut zu machen: Wenn der Kunde nicht beim ersten Mal die Botschaft versteht, ist die Chance vertan.

Ein schönes Wochenende
und herzliche Grüße vom Global Speakers Summit in Noorwdijk!

Schon in Verkaufstrainings für Verkaufs-Rookies (Cool-Deutsch für “blutige Anfänger”) lernen wir: Stell deine eigene Leistung so dar, dass der Kunde bei dir kaufen will. Und wenn das Gespräch auf den Wettbewerb kommt, mach deinen Wettbewerber nicht schlecht. Das ist schlechter Stil und außerdem: Wer nur Argumente GEGEN den Wettbewerb hat, hat keine Argumente FÜR sich.

Und was machen unsere Politiker?

Egal, was ein “Wettbewerber” aus dem anderen politischen Lager sagt – sogar wenn es mal was Gutes wäre: Man sucht nach dem Teil der Aussage, den man “zerfetzen” kann und tritt das in der Öffentlichkeit so breit wie es nur irgend geht. Das führt inzwischen dazu, dass alle nur noch “Weichgespültes” von sich geben, damit nichts dabei ist, was “zerfetzt” werden kann – langweilig, oder?

Die Konsequenz dieses “jeder redet den anderen schlecht” ist  klar: Wir als “Kunden” (ok: Wähler) hören grundsätzlich nur immer wieder, dass es im Grunde egal ist, wen man kauft (sorry, wählt …) – es sind eh alle schlecht. Na gut, dann kann ich es auch lassen. Im Verkauf würden wir auch nichts kaufen, wenn wir die Wahl hätten zwischen “taugt nichts” und “taugt auch nichts”, oder?

Wie könnte also eine entsprechende  Argumentation aussehen?
Top-Verkäufer wissen, worauf es ankommt:

• Souverän bleiben,
• Selbstbewusstsein zeigen,
• dem Kunden die eigenen Stärken aufzeigen, und -
• ihm ein paar gute Fragen für den Wettbewerber mitgeben.

Dabei gefällt mir die Einstellung meines Freundes und Kollegen Martin Limbeck sehr gut: “Wir haben nur Marktbegleiter, Marktmitspieler oder – wie ich es liebevoll nenne: Bewunderer.”

Aber diese Bewunderer bekommt man nicht, indem man sie darstellt als ob sie grottenschlecht wären. Stärke zeigt, wer seine Wettbwerber kennt und respektiert – Eigenschaften, die Politikern völlig abhanden gekommen sind. Im Verkauf heißt es: Nur wer selbst nichts drauf hat, muss andere klein machen. Nach dieser Regel gibt es kaum einen in unserer Politik, der “was drauf hat”

Wie kann also eine Sequenz aussehen, wenn der Kunde sagt “Ich seh mir auch noch den Wettbewerber X an.”?

“Herr Kunde, das finde ich gut! Ja, bitte sehen Sie sich den Wettbewerber X an, die sind auch sehr gut! Und nur wenn Sie genau vergleichen, können Sie sehen, wie gut wir wirklich sind! Ich habe eine Bitte: Wir beide wissen, dass in Ihrem Fall <etwas, das für den Kunden wichtig ist und bei dem wir sehr gut sind> sehr wichtig ist. Bitte fragen Sie doch den Verkäufer des Wettbewerbers X, wie er das für Sie löst. Wir haben da folgendes für Sie … <kurz und bitte klar verständlich Ihren USP erklären>.”

Was hat dieser Verkäufer eben dem Kunden “zwischen den Zeilen” mitgeteilt?

• “Es macht mir nichts aus, dass du zum Wettbewerber gehst, ich finde es sogar gut”
  Wie hoch ist dabei der Souveränitäts-Faktor?
• “Ich weiß, dass wir stark sind (Thema “Vergleichen Sie!)”
  Wie hoch ist hier der Selbstbewusstseins-Faktor?
• “Unser Wettbewerb ist stark”
  Wie stark muss ich in den Augen des Kunden sein, wenn ich das sagen kann?
• Und: Welche Frage wird der Kunde dem Wettbwerbs-Verkäufer stellen?
  Wie hoch ist der Vertrauens-Faktor beim Wettbewerber, wenn er dann “dicke Backen” machen muss und zu stottern anfängt?

Ich will es mal anders ausdrücken: Wann ist eine Fußballmannschaft wirklich gut? Wenn Sie als “Wettbewerb” nur Gegner auf Kreisliga-Niveau hat oder wenn Sie ihre ebenbürtigen Wettbewerber nur in der Champions League findet? Wird eine derart starke Mannschaft nach außen die Schwächen des Gegners kommunizieren? Warum wohl nicht …?

Haben Sie schon mal eine Mannschaft auf Champions League Niveau sagen hören: “Dieser Gegner ist eigentlich nicht für die CL geeignet. Die können ja gar nicht wirklich Fußball spielen. Wie kann man nur Fan von so einer Looser-Mannschaft sein?” Natürlich nicht! Denn nur wenn der Gegner/Wettbwerber stark ist, ist ein Sieg erst wirklich etwas wert und wir sind eine starke Mannschaft!

Aber genau das ist es, was in der Politik zum Standard-Repertoire gehört.

Wäre es nicht schön, wenn wir da – wenigstens ab und zu – Sätze hören würden wie: “Ja, unsere Kollegen aus der X-Partei haben da eine gute Idee abgeliefert. Wir könnten das an dieser oder jener Stelle noch verbessern.”

Oder vor Wahlen so was wie: “Bitte sehen Sie sich das Programm der anderen gut an und vergleichen Sie genau, damit Sie sehen können, worin wir wirklich stark sind. In unserer heutigen Situation kommt es vor allem auf folgende Punkte an: <Wichtige Themen für den Wähler>. Unsere Ideen dazu sehen folgendermaßen aus: <Was machen wir stark?> Bitte schauen Sie genau hin und fragen Sie, wie das die anderen für Sie realisieren können!”

Aber dazu müsste man ein klares Profil haben und nicht versuchen wollen, alle Wählerschichten zu adressieren. Unsere Politiker handeln da so, wie ein Verkäufer, der seine Holzbearbeitungsmaschinen auch bei metallverarbeitenden Betrieben versucht zu verkaufen – er wird scheitern, auch wenn seine Maschinen noch so gute Qualität haben

Ich empfehle daher allen Politikern Profitselling-Verkaufstrainings – die bringen neben gewinnender Argumentation auch eine moderne Verkaufs-Ethik, die heute einfach den entscheidenden Unterschied in langfristigen Kundenbeziehungen macht.

Ein schönes Wochenende für euch und immer ein gutes Argument!

Ich werde am Wochenende davon träumen, dass in der Politik die Wertschätzung des politischen Gegners einkehrt, so wie es für Top-Verkäufer gegenüber ihren “Bewunderern” ganz normal ist