Gute Frage – was sind die wichtigsten Bedürfnisse?

Meine Antwort darauf ist: “Wenn nur wirklich auf die Kundenbedürfnisse Rücksicht genommen würde!

Stattdessen implementieren Firmen immer mehr kosten-optimierte Prozesse, anstatt kunden-orientierte Prozess und vergessen dabei: Die “Digital Natives” von heute sind unsere Kunden von morgen – und sie wollen individuelle Services, die auf ihre ganz individuellen Bedürfnisse Rücksicht nehmen.

Meistens sind diese individuellen Services ganz weit weg von ‘schlanken’ und ‘kosten-optimierten’ Prozessen. Zusätzlich kosten solche Services Geld – in Form gut ausgebildeter und mitdenkender Mitarbeiter.

Daher ist es notwendig, dass Firmen Gewinne machen, um damit kunden-orientierte und individuelle  Services zu entwickeln.

In Zukunft wird die Kaufentscheidung nicht mehr von Produkt-Vorteilen abhängen, sie wird von den sogenannten ‘weichen Faktoren’ abhängen. Produkte sind austausch- und kopierbar – Menschen nicht!

Unsere Mitarbeiter sind der einzig wirkliche USP, den wir als Unternehmen zukünftig haben werden. Nur ein Mensch kann wirklich die Bedürfnisse eines Menschen erspüren und erkennen. Wir müssen in die Ausbildung unserer Mitarbeiter investieren und die richtigen Mitarbeiter einstellen, wenn wir in Zukunft in der Pole Position bleiben wollen! (Anmerkung für euch: Das einer der Gründe, warum ich in Vorträgen und Seminaren/Workshops so intensiv am Thema ‚bessere Preise erzielen‘ arbeite!)

So viel zu meiner Antwort an das Speaker Bureau .

Hier noch eine Ergänzung für euch: Wir müssen unseren Mitarbeitern am POS mehr zutrauen. Sie haben es in der Hand, ob der Kunde zufrieden ist, uns weiterempfiehlt und wieder kauft, oder ob genau das Gegenteil passiert. Beispiele dazu gibt es reichlich. Seht auch nur mal folgende Beiträge in meinem Blog an:

Kundenbedürfnisse
Kunden-orientierter Service

Wie ist eure Meinung dazu?

Eine schöne und erfolgreiche Woche
und einen vorweihnachtlichen 2. Advent

Für die Umsatzverluste macht der Bundesverband Textilhändler im Wesentlichen zwei Gründe verantwortlich.

Zum einen die Preisschilder der Hersteller. Da die Hersteller mehr und mehr Multi-Labels mit Preisangaben für verschiedene Länder drucken, sei der Preis teilweise schwer lesbar. Die Herstellung eigener Etiketten sei für die Händler oft zu aufwendig. Und somit finden sich die Kunden nicht zurecht und kaufen nicht.

Hm, da frage ich Euch: Habt Ihr Euch schon mal bei einem Teil, das Euch gefällt und passt wegen des Etiketts vom Kauf abhalten lassen? Und dann: Woran liegt es wirklich? An den Preisschildern, oder am mangelnden Service? Ok, es ist anscheinend aufwendig, eigene Schilder anzubringen – aber es ist nicht unmöglich! Und es gibt Einzelhändler, die das auch auf die Reihe bekommen

Gut, das kostet Geld. Einverstanden. Und bei einem Billig-Label ist das vielleicht nicht mehr „im Preis drin“. Aber dann darf ich mich nicht über die „dummen Kunden“ beschweren. Es liegt immer an uns selbst!

Letztlich suchen wir als Kunden – gerade im B2C und im Einzelhandel –  Wertschätzung. Und Kunden gehen dorthin, wo sie diese Wertschätzung finden. Sind unsere Kunden es uns wert, für sie die so oft zitierte „Extrameile“ zu gehen? Vor allem wenn es offensichtlich sogar Vorteile für uns selbst hat?

Beim zweiten Argument, das der Branchenverband anführt, fehlen mir ehrlich gesagt fast die Worte. Da werden doch tatsächlich wir Kunden für die Umsatzverluste verantwortlich gemacht, weil wir Kleidung aus dem Regal ziehen und nicht zusammengelegt an den Platz zurücklegen! So entstünden den Modehändlern durch erhöhten Personalaufwand enorme Kosten. Und außerdem kann ein anderer Kunde genau den Artikel, der gerade in der Umkleide liegt, nicht kaufen. Ja, böse, böse Kunden!

Bei dieser Argumentation wundert mich ehrlich gesagt gar nichts mehr. Der Kunde ist da nur noch eine Melkkuh, die bitte kurz den Laden betreten soll, sein Geld abliefert und möglichst ohne eine weitere Betreuung wieder verschwindet. So wird das nie was mit besseren Preisen – klar, dass der Kunde da nur noch schaut, wo er am wenigsten Geld für die schlechte Behandlung liegen lässt.

Ich hatte gedacht, dass Edgar’s Buch etwas bewirkt hat! Immerhin haben es sehr viele Menschen gelesen. Edgar, ich bin dir dankbar für die gute Idee, das Buch noch mal neu zu machen – es ist offensichtlich nötig!

Aber das ist es, was wir gelernt haben: Schuld sind immer die Anderen – die bösen Einkäufer, die widrigen Bedingungen, der unfaire Wettbewerb und die Schlechtigkeit der Welt im Allgemeinen. Oder einfach nur das Wetter. Mit einer solchen Haltung manövriert man sich in ein lähmendes Ohnmachtsgefühl, sie ist das Gegenteil von Selbstbestimmung und Souveränität.

Daher mein Tipp: Schaut erst mal, was IHR SELBST anders machen könnt. Wie könnt ihr dem Kunden das geben, was er woanders offensichtlich nicht bekommt: Wertschätzung und Anerkennung.

In diesem Sinne wünsch ich euch eine Woche in der ihr euch darauf besinnt, was ihr selbst ändern könnt und euren Fokus weg von „die Anderen sind schuld“ auf „ich habe es selbst in der Hand“ einstellt.

Viel Erfolg!

Durch Dumping-Preise wird das Bewusstsein für den Wert einer Leistung und eines Produkts untergraben und  es werden Gewinne vernichtet.

Die Schieflage in der Relation zwischen Wert und Preis dokumentieren die erschreckenden Ergebnisse der weltweit größten Pricing-Studie der Strategieberatung Simon Kucher & Partners: 65 Prozent der Unternehmen sind demnach nicht in der Lage, die Preise zu erzielen, die sie für ihre Leistungen verdienen. Dadurch gehen Gewinne in Höhe von 25 Prozent verloren!

Fast reflexartig reagieren viele Unternehmer, Verkäufer und Vertriebsführungskräfte auf diese Zahlen mit Rechtfertigung. Der Wettbewerbsdruck sei so hoch, die Marktpreise seien so niedrig und deshalb könne man gar nicht anders, als das gefährliche Spiel mitzuspielen – Hm …

Ist das wirklich so? Auch hier liefert die Studie interessante Zahlen: 46 Prozent der Unternehmen fechten Preiskriege aus. Davon beschuldigen 83 Prozent den Wettbewerb, die Schlacht begonnen zu haben – was statistisch natürlich gar nicht möglich ist …! 

Das belegt klar, was ich auch immer in meinen Vorträgen und Trainings verdeutliche: Der wesentliche Grund für  Nachlässe liegt in unserer eigenen Einstellung dazu! Wenn wir oft genug wahrnehmen “wir sind teuer”, glauben wir am Ende, dass es stimmt und unsere Wettbewerber billiger sind. Ok, “billiger” sind sie tatsächlich – zumindest viele davon. Aber sind sie preis-werter - also bekommt der Kunde wirklich mehr als bei uns? Lest dazu auch noch mal die Beiträge vom Januar 2011 und vom August 2009.

Im Übrigen zeigen die Studienergebnisse ja auch: Immerhin 35 Prozent der Unternehmen quer durch alle Branchen machen es anders und erzielen  gute Preise!

Natürlich hoffe ich, dass meine Leser zu den 35 Prozent gehören, die es richtig machen.

Hier nun mein Angebot für euch: Die ersten 3 Kommentare zu diesem oder einem anderen Blog-Beitrag zum Thema “Preise” erhalten ein kostenloses telefonisches (oder via Skype) Coaching von 30 Minuten. Und das noch vor Weihnachten

Es gibt nur zwei Anforderungen, wenn ihr dieses Coaching beanspruchen wollt:

• Euer Beitrag muss erkennen lassen, dass ihr euch mit dem Thema beschäftigt habt
• Ihr schickt eure Kontaktdaten für die Terminabstimmung an welcome@thomas-burzler.de

Gesprächstechniken und Formulierungs-Beispiele werden nur einen Teil dieses Intensiv-Coachings ausmachen. Und ich beantworte selbstverständlich alle Fragen rund ums Thema “Verkaufen mit Mehrwert anstatt über den Preis”.

Kommt gut in die neue Woche

Vor knapp 3 Wochen habe ich mir ein neues Notebook gekauft. Nachdem es endlich eingerichtet war und alles lief, ist es passiert: Ich schalte das Notebook ein und – der Monitor bleibt schwarz. Und das Donnerstag Abend, 17:30. Das ist der GAU für einen Speaker/Trainer wenn man in der Folgewoche 4 “Gigs” hat und das Ding dringend braucht.

Also: Anruf beim Hersteller, in der Hoffnung, dass die Hotline eine Lösung parat hat. Es meldet sich ein Mitarbeiter, der Deutsch mit starkem Akzent spricht. Zumindest gibt er sich Mühe. Und bitte: Das ist nicht diskriminierend gemeint! Nur musste ich mich bei dem Gespräch sehr konzentrieren, damit ich ihn verstehen konnte.

Nachdem ich ihm die Dringlichkeit geschildert hatte, konnte er mir sagen, dass ich das Gerät einschicken kann und nach ca. 5 Wochen wieder bekomme. Super. “Na ja,” denk ich mir, “besserer Service ist wohl bei einem 1.000,- Euro Teil nicht drin …”

Als ich ihm – zugegeben etwas direkt – gesagt habe, wie er sich das vorstellt, wurde er noch sachlicher, als eh schon. Von Verständnis für den Kunden keine Spur. Im Gegenteil. Reine Konzentration auf kostenoptimierte Prozesse. Obwohl er wusste, dass ich mein Notebook nicht nutzen kann (wie gesagt, Bildschirm schwarze Schrift auf schwarzem Hintergrund), meinte er – gemäß Prozess -, ich soll eine e-Mail schicken und eine Webseite besuchen.

Nach ca. 7 (gefühlten 20) Minuten war das Gespräch zu Ende und ich – sagen wir mal “not amused”.

Dann fiel mir ein: Hey, versuch es mal da, wo du es gekauft hast – bei Amazon. Und hier wurde ich so was von positiv überrascht, dass ich euch berichten muss. Es war ein absolut fantastisches Zusammentreffen von pro-aktiven Mitarbeitern und kundenorientierten Prozessen.

Christian Hildebrandt, hat mich freundlich aufgenommen. Er hatte Verständnis für mich und es war ihm richtiggehend unangenehm, weil er nicht gleich sagen konnte, wann er eine Ersatzlieferung rausschicken kann. Da dacht ich schon “au weh …”, Er versprach mir aber, dass ich das neue Notebook spätestens am Montag erhalte.

Kaum eine halbe Stunde später erhalte ich eine e-Mail (ja, natürlich habe ich nicht nur einen PC ), in der er mir mitteilt, dass er – leider – noch nicht sagen kann, ob es mit dem Versand heute (Donnerstag Abend!) noch klappt.

Stellt euch meine Überraschung vor, als ich morgens meine e-Mails checke: Nachts um 1:40 kam eine e-Mail von Amazon – “Unser Logisikzentrum hat den unten stehenden Artikel verschickt” – Wahnsinn!

Und morgens um 9:00 erhalte ich die SMS von DHL: Ihre Sendung ist zur Abholung in der Packstation bereit.

Könnt ihr euch vorstellen, wie ich mich gefreut habe?

Quintessenz daraus: Ich werde künftig, wenn ich etwas bestelle, immer erst mal bei Amazon nachsehen, ob es das dort gibt. Und ich werde es auch da kaufen, selbst wenn es woanders etwas billiger sein sollte. Denn Unternehmen, die solchen Service anbieten und so gute Mitarbeiter beschäftigen, sollten wir unterstützen!

Wisst ihr, was in der Service-Mail von Amazon stand?

“Unser Ziel: das kundenfreundlichste Unternehmen der Welt zu sein.”

Ich finde, sie sind auf dem besten Weg dahin.
Und ich wünsche ihnen, dass sie  es schaffen!

Bitte gebt diese Info weiter, damit auch andere Unternehmen endlich lernen dass es sich lohnt,

• Mitarbeiter einzustellen, die mitdenken,
• diese Mitarbeiter selbst denken und kundenorientierte Entscheidungen treffen zu lassen,
• kundenorientierte Prozesse anstatt spar-orientierte Prozesse  zu gestalten.

Ganz im Sinne von “Die Lebensqualität des Kunden fühlbar verbessern”.

Amazon hat das bei mir geschafft

Das ist ein hervorragendes Beispiel für das, was mir einer meiner Kunden vor Jahren gesagt hat. Dieser Satz hat meine Einstellung zu meinem Kernthema dramtisch beeinflusst. Herr Poensgen sagte damals zu mir: “Wissen Sie, Herr Burzler, bevor ich einen meiner Mitarbeiter entlasse, trete ich meinem Vertrieb in den Hintern!”

Ich habe lange über diese Aussage nachgedacht und festgestellt – er hat absolut Recht! Wir im Verkauf haben es in der Hand! Geben wir einfach weniger Nachlässe/Discounts/Rabatte und wie das alles genannt wird und es klappt! Und das ist das Schöne an einer unternehmergeführten Frima: Es wird viel langfristiger und ganzheitlicher gedacht. Managementgeführte Unternehmen sehen meist nur die Kostenschraube an der man drehen kann.

Sehen wir uns das mal am Beispiel Air Berlin an.

Das Handesblatt schreibt: Der Umsatz von Air Berlin kletterte auch dank der Übernahme der österreichischen Fluglinie Niki zwischen April und Juni um 27 Prozent auf 1,1 Milliarden Euro. Der operative Verlust vergrößerte sich hingegen um 14 Prozent auf 32 Millionen Euro.

Das heißt, wir haben einen Umsatz von 1,1 Milliarden Euro. Wenn wir nun einfach die Preise um 4% anheben – dann wären das nach Adam Riese 40 Millionen Euro GEWINN mehr. Das Defizit also mehr als ausgeglichen. Stellt sich die Frage, was 4% bedeuten würden. Diese 4% hießen, dass ein Ticket statt für 100,- Euro für 104,-  verkauft würde. Oder anstatt für 300,- Euro für 312,- Euro.

Frage: Würde der Umsatz dadurch einbrechen? Ich denke nicht!
Aber selbst wenn weniger verkauft würde, ist das Defizit dennoch geringer!
Wie viel, das hängt vom EBIT ab und müsste genauer untersucht werden.

Aber wenn jedoch Strecken gestrichen werden, und damit die Leistung unattraktiver wird, setzt sich eine viel dramatischere Spriale in Gang:

• Es werden weniger Tickets verkauft, weil Kunden abwandern (obwohl sie bei z.B. Lufthansa oder anderen Airlines z.T. weit mehr als diese Differenz bezahlen)
• Darauf reagiert man – wie üblich – mit Rabatten und Preis-Werbung
• Das sorgt für noch mehr Defizit
• Das muntere Stereckenstreichen geht weiter
• Und am Ende stehen – Entlassungen, da man ja Kosten drücken muss

Ich weiß, dass meine Darstellung hier sehr vereinfacht ist und dass man das Ganze natürlich genauer analysieren müsste. Im Endeffekt geht es nur darum: Welche Alternativ-Strategien zu Cost-Cutting haben die Entscheider in den Führungsetagen parat?

Unternehmen, insbesondere managementgeführte Unternehmen, sind – leider – immer mehr nur vom Thema “Wir müssen billiger sein!” getrieben. Anstatt endlich mal auch darüber zu werben, dass Sie die bessere Alternative darstellen!

Eine meiner Teilnehmerinnen hat das vor kurzem wunderschön formuliert. Auf die Aussage ihres Kunden “Ich brauche das beste und billigste Produkt!” antwortete sie: “Warum wollen Sie 2 Produkte kaufen?”

Es wird Zeit, dass wir den Trend umkehren und wieder zurück kommen, uns auf unsere Stärken zu konzentrieren. Es stimmt einfach nicht, dass alle Kunden immer nur das Billigste wollen! Aber wenn wir immer weiter auf der Billigstraße fahren, dürfen wir uns nicht wundern, wenn immer wieder an der Kostenschraube gedreht wird – sprich: Mitarbeiter entlassen werden.

Ich betone: Es geht hier nicht um Wucherpreise! Es geht um realistische Preise, die einfach nur 3-4% höher liegen – bei einer Umsatzrendite von 10% entpricht das bereits einer Gewinnsteigerung von 30 bzw. 40 Prozent! Das schaffen wir mit Cost-Cutting nur wenn wir hart und tief schneiden – also an die Substanz gehen!

In diesem Sinne wünsche ich Herrn Mehrdorn, dass er auch die Seite des Verkaufs anschaut und nicht nur “hart saniert”. Und ich wüsste jemanden, der ihm dabei gerne zur Seite steht …

Ein schönes Wochenende
und immer gute Preise wünsch ich euch!

Ich bin fast dem vor mir fahrenden Auto draufgefahren vor Lachen, als ich die Werbung gehört hab, in der Trauringe im Sonderangebot angepriesen werden. Es gibt Fälle, in denen ist die Werbung mit einem billigen Preis einfach nur daneben.

Wo kommt denn dieser Gedanke her? Mehr so nach dem Motto “Was alle anderen machen, muss ja gut sein!” Es ist echt schade, dass es den Werbenden immer mehr an Kreativität mangelt und sie immer wieder beim Preis landen. Dabei ist es doch so was von klar, dass wir niemals die Mengen erzielen, die wir bräuchten, um den Gewinnverlust auszugleichen. Wer’s genau wissen will: Hier hab ich schon mal dazu geblogged.

Es gibt noch einen Grund dafür – es wird falsch gelehrt. Das wurde mir klar, als ich diese Woche wieder mal mit Edith Wagner, einer Lehrerin der Hauptschule in Friedberg, telefonierte. Wir wollten einen neuen Termin finden, bei dem ich mit den Schülern der Abschlussklasse im Rahmen des Wirtschaftsunterrichts zum Thema Verkaufen und Preise arbeiten darf.  Mit Frau Wagner arbeite ich nun schon seit einiger Zeit zusammen. Es macht richtig Spaß mit den Schülern an wirtschaftliche Themen zu arbeiten und mit ihnen über Auftreten und Präsentieren zu sprechen!

Ausgangspunkt unseres Gesprächs war diese Passage in einem Lerhbuch:  ”…Dieses Beispiel zeigt dir, dass über den Preis einer Ware die Nachfrage und das Angebot gesteuert werden: ein niedriger Preis bewirkt eine höhere Nachfrage, ein hoher Preis bewirkt das Gegenteil…”

Nun, das ist schon richtig – aber zu eindimensional! Wir leben nun mal nicht vom Umsatz, sondern vom Gewinn. Und wenn der Preis zu niedrig wird, dann geht das nicht mehr auf! Die entscheidende Frage ist eben NICHT “Wie kann ich möglichst viel verkaufen?” sondern “Bei welchem Preis erziele ich den besten Gewinn?”

Ich habe das noch so gelernt: Es macht Sinn, darauf zu achten, bei welchem Preis der Gewinn am höchsten ist, und neben der Preis-Absatz-Kurve auch den Gewinn zu betrachten.

Wenn das Schülern so eindimensional beigebracht wird, ist es kein Wunder, wenn nichts anderes als der Preis im Fokus der Werbung steht. Dabei wissen wir spätestens seit dem sehr interessanten Artikel im Harvard Business Manager, dass ein hoher Preis den Kunden dazu bringt, über die Leistungen nachzudenken (siehe Blogbeitrag vom 14. April).

In meinen Verkaufstrainings berechne ich inzwischen immer wieder mit meinen Teilnehmern, wie viele Aufträge sie NICHT machen können, wenn sie den Preis stabil halten – und wie sie dabei sogar noch MEHR Gewinn erzielen. Was da immer wieder für totale Verblüffung sorgt, ist die Tatsache, dass es in der Regel zwischen 20% und 50% sein können, die abspringen dürften! Da es aber niemals so viele sein werden, ist es immer besser, den Preis oben zu halten.

Wen’s interessiert, wie man das ausrechnet (ist hier im Blog ein wenig kompliziert): Einfach mal ein Mail schicken oder in eines meiner offenen Seminare kommen

Also: Denkt immer dran: Der Gewinn ist das Entscheidende!
Und noch was: Wenn man zu hohen Preisen verkauft, muss man weniger verkaufen – das heißt: weniger arbeiten

Ach ja, und wenn ihr eurer Liebsten einen Heiratsantrag macht, kauft die Trauringe nicht im Sonderangebot. Die sollen ja ein Leben lang halten, da kann man schon mal ein wenig mehr ausgeben … Oder soll die Ehe auch ein Sonderangebot werden?

Eine schöne Woche noch!

Da der Artikel für sich selbst spricht, will ich hier gar nicht so viel dazu schreiben. Nur so viel: Er zeigt sehr schöne Wege auf, wie man den Preis nutzen kann, um dem Kunden seine Leistungen klar zu machen.

Es muss nicht immer “Darfs ein bisschen billiger sein?” sein.

Ein Beispiel aus meiner eigenen Praxis, das diese Untersuchungsergebnisse unterstreicht:

Bei einem MediaMarkt lagen 5 Herdsets (Einbauherd und Kochfeld) auf Lager.  Um die Ware loszuwerden (es waren bereits neuere Versionen auf dem Markt), wurde der Preis ständig gesenkt. Zuletzt war das Set fast 1.000,- Euro billiger, als der empfohlene Listenpreis. Effekt? Null! Kein einziges Set wurde verkauft.

Bis eines Tages ein Verkäufer auf die Idee kam, das Set teurer zu machen. Sogar teuerer als ursprünglich vorgesehen! Natürlich ohne Preisschild, auf dem der empfohlene Verkaufspreis zu sehen war …

Was glaubt ihr, wie lange es gedauert hat, bis die 5 Sets verkauft waren? Nach einer Woche waren die Sets weg!

Wir denken immer, dass der Kunde nur nach dem billigsten Angebot schielt. Aber das ist nicht immer der Fall! Und selbst wenn, ist es unser Job als Verkäufer, ihm zu zeigen, dass es auch noch andere wichtige Elemente gibt.

Der Harvard-Artikel zeigt sehr schön auf, welche Möglichkeiten es u.a. gibt. Jetzt geht es darum, das in der Praxis umzusetzen:
- im Management, indem man nicht nur auf billige Preis und Cost-Cutting setzt,
- im Marketing durch cleveres Pricing,
- und im Vertrieb, indem die Verkäufer diese Preise dann auch VERKAUFEN!

Und da ist ein großes Fragezeichen: Stehen die Verkäufer eines Unternehmens hinter dieser Strategie? Wenn nicht, wird es nicht funktionieren. Eine clevere Preisstrategie muss auch durch begleitende Maßnahmen in Vertriebstrainings umgesetzt werden.

Das ist wie beim Fußball: Wenn eine Mannschsaft noch nie mit Viererkette gespielt hat, geht das – ohne intensives, mehrwöchiges Training – gleich im ersten Spiel voll in die Hose!

Im Vertrieb – speziell im B2B – gibt es leider kein Rückspiel oder gar eine ganze Saison, um das wieder gut zu machen: Wenn der Kunde nicht beim ersten Mal die Botschaft versteht, ist die Chance vertan.

Ein schönes Wochenende
und herzliche Grüße vom Global Speakers Summit in Noorwdijk!

Was beim Radio hören am meisten nervt – neben den dämlichen Spielen und dem sinnleeren Gelaber halbgarer Moderatoren – ist … richtig, die Werbung!

Unsere modernen “Marketing-Strategen” arbeiten immer noch nach der uralt-Devise AIDA: Laut schreien, dann hört dich jemand! Ok, in der Kakophonie der Brüll-Werbung mag das eine spannende Idee sein. Aber was sagen die Kunden dazu?

Professor Meyer von der Uni in München  hat es auf den Punkt gebracht: AIDA ist der Versuch mit Mitteln von vorgestern (1898 “erfunden”) Kunden von Morgen anzusprechen. Heute geht es darum, mehr “Marketing mit” als “Marketing zum” Kunden zu machen.

Im Zeitalter des Web 2.0 brauchen wir auch Werbung 2.0. Nein, damit ist nicht gemeint mit den selben Mitteln auf anderen Kanälen zu arbeiten! Denn was die meisten unserer Freunde in den Marketing-Abteilungen nun machen ist: Laut schreien – aber halt in den Social Media. Also: Zu-spammen der Facebook-/Twitter-/XING-/..-User, bis der Arzt kommt. Nach dem Motto: Wird schon einer zuhören – und am besten noch weiterleiten!

Zurück zum Ausgangspunkt. Es geht nämlich auch anders!

Smart Radio bringt auch Werbung. Selten, und wenn, dann sehr dezent. Werbung passend zur Musik. Zurückhaltend, fast leise und dennoch: Man hört zu!

Was ist das “Geheimnis”?

Nun, viele werden vielleicht sagen: Der hat keine Moderatoren (die eh nur nerven), bringt keine  ”News” (die eh nur Stress und Angst machen) und hat geringe Kosten. “Ok”, sag ich da, “das ist genau mein Ding!”. Werbung in dem Stil kommt an. Und wer sagt denn, dass man immer gleich 10 Minuten und länger am Stück werben muss? Da bleibt doch ohnehin nichts hängen!

Hier kommt der Profitseller ins Spiel. Warum nicht mal Werbung als Chance anbieten anstatt sie an die Kunden mit mehr oder weniger Druck zu verkaufen? Sozusagen als Mehrwert, den nicht jeder buchen kann!

Wie interessant  ist Werbezeit, wenn ich tagsüber innerhalb von 3 Stunden nur 5-6 Spots sende – und die müssen zum Programm passen? Und wie viel Geld kann ich dafür verlangen? Vor allem wenn ich meinen Kunden die Garantie gebe, dass die Zielgruppe

a) nicht wegschaltet
b) zuhört und(!)
c) sich sogar noch merkt, wer da geworben hat?

Die Strategie des Verkaufens mit Mehrwert ist nicht “Masse und billig”, sondern “Klasse und mit Wert!” In diesem Fall: Weniger Spots, dafür den einzelnen Spot wertiger und vor allem – ANDERS  als auf anderen Sendern verkaufen!

Wie das geht? Verkaufstrainings bei geschulten Profitsellern helfen da

Ein schlechtes Beispiel:  sky wirbt auf KlassikRadio(!) mit Film- und Fußballpaketen. Genau so, wie auf anderen Sendern auch – und komplett an der Zielgruppe vorbei. Wie viele Menschen, die KlassikRadio hören, sind a) Fußballfans und freuen sich b) auf Actionkino?

Ein gutes Beispiel: Die Firma Haas Automobile wirbt auf Smart Radio, indem sie in ruhigen Worten die Geschichte des Rennfahrers Werner Haas erzählt, der bei einem Flugzeugabsturz ums Leben kam. Eine bewegende Geschichte, dezent und ohne Krach erzählt – bleibt hängen!

Und in der Akquise? Ein Einstiegssatz, um für Smart Radio Werbung zu verkaufen, wäre zum Beispiel: “… wir haben ein Werbekonzept, das dafür sorgt, dass Ihre Zielgruppe die Werbung auch tatsächlich wahrnimmt. Das geht allerdings nicht für alle Werbekunden. Darf ich Ihnen kurz zwei Fragen stellen, damit wir feststellen können, ob es auch für Sie passt?”

Im Grunde ist doch die einfache Frage: Wie viel Umsatz brauche ich? Dann kann ich dem Kunden sagen: “Wir erwarten einen Umsatz von 100.000,- Euro im Monat, senden aber nur maximal 18 Spots am Tag – da investieren Sie 190 Euro in den Spot. Exklusivität garantiert, da nur maximal 10 Kunden je Quartal in den Genuss kommen, bei uns zu werben. Wie viele Spots wollen Sie buchen?”

Welche 2 Fragen würdet ihr jetzt stellen, um den Kunden dazu zu bringen, sich für einen der begehrten und seltenen Werbeplätze zu  ”bewerben”?

Auf eure Ideen bin ich gespannt!

Ein schönes Wochenende

Schon in Verkaufstrainings für Verkaufs-Rookies (Cool-Deutsch für “blutige Anfänger”) lernen wir: Stell deine eigene Leistung so dar, dass der Kunde bei dir kaufen will. Und wenn das Gespräch auf den Wettbewerb kommt, mach deinen Wettbewerber nicht schlecht. Das ist schlechter Stil und außerdem: Wer nur Argumente GEGEN den Wettbewerb hat, hat keine Argumente FÜR sich.

Und was machen unsere Politiker?

Egal, was ein “Wettbewerber” aus dem anderen politischen Lager sagt – sogar wenn es mal was Gutes wäre: Man sucht nach dem Teil der Aussage, den man “zerfetzen” kann und tritt das in der Öffentlichkeit so breit wie es nur irgend geht. Das führt inzwischen dazu, dass alle nur noch “Weichgespültes” von sich geben, damit nichts dabei ist, was “zerfetzt” werden kann – langweilig, oder?

Die Konsequenz dieses “jeder redet den anderen schlecht” ist  klar: Wir als “Kunden” (ok: Wähler) hören grundsätzlich nur immer wieder, dass es im Grunde egal ist, wen man kauft (sorry, wählt …) – es sind eh alle schlecht. Na gut, dann kann ich es auch lassen. Im Verkauf würden wir auch nichts kaufen, wenn wir die Wahl hätten zwischen “taugt nichts” und “taugt auch nichts”, oder?

Wie könnte also eine entsprechende  Argumentation aussehen?
Top-Verkäufer wissen, worauf es ankommt:

• Souverän bleiben,
• Selbstbewusstsein zeigen,
• dem Kunden die eigenen Stärken aufzeigen, und -
• ihm ein paar gute Fragen für den Wettbewerber mitgeben.

Dabei gefällt mir die Einstellung meines Freundes und Kollegen Martin Limbeck sehr gut: “Wir haben nur Marktbegleiter, Marktmitspieler oder – wie ich es liebevoll nenne: Bewunderer.”

Aber diese Bewunderer bekommt man nicht, indem man sie darstellt als ob sie grottenschlecht wären. Stärke zeigt, wer seine Wettbwerber kennt und respektiert – Eigenschaften, die Politikern völlig abhanden gekommen sind. Im Verkauf heißt es: Nur wer selbst nichts drauf hat, muss andere klein machen. Nach dieser Regel gibt es kaum einen in unserer Politik, der “was drauf hat”

Wie kann also eine Sequenz aussehen, wenn der Kunde sagt “Ich seh mir auch noch den Wettbewerber X an.”?

“Herr Kunde, das finde ich gut! Ja, bitte sehen Sie sich den Wettbewerber X an, die sind auch sehr gut! Und nur wenn Sie genau vergleichen, können Sie sehen, wie gut wir wirklich sind! Ich habe eine Bitte: Wir beide wissen, dass in Ihrem Fall <etwas, das für den Kunden wichtig ist und bei dem wir sehr gut sind> sehr wichtig ist. Bitte fragen Sie doch den Verkäufer des Wettbewerbers X, wie er das für Sie löst. Wir haben da folgendes für Sie … <kurz und bitte klar verständlich Ihren USP erklären>.”

Was hat dieser Verkäufer eben dem Kunden “zwischen den Zeilen” mitgeteilt?

• “Es macht mir nichts aus, dass du zum Wettbewerber gehst, ich finde es sogar gut”
  Wie hoch ist dabei der Souveränitäts-Faktor?
• “Ich weiß, dass wir stark sind (Thema “Vergleichen Sie!)”
  Wie hoch ist hier der Selbstbewusstseins-Faktor?
• “Unser Wettbewerb ist stark”
  Wie stark muss ich in den Augen des Kunden sein, wenn ich das sagen kann?
• Und: Welche Frage wird der Kunde dem Wettbwerbs-Verkäufer stellen?
  Wie hoch ist der Vertrauens-Faktor beim Wettbewerber, wenn er dann “dicke Backen” machen muss und zu stottern anfängt?

Ich will es mal anders ausdrücken: Wann ist eine Fußballmannschaft wirklich gut? Wenn Sie als “Wettbewerb” nur Gegner auf Kreisliga-Niveau hat oder wenn Sie ihre ebenbürtigen Wettbewerber nur in der Champions League findet? Wird eine derart starke Mannschaft nach außen die Schwächen des Gegners kommunizieren? Warum wohl nicht …?

Haben Sie schon mal eine Mannschaft auf Champions League Niveau sagen hören: “Dieser Gegner ist eigentlich nicht für die CL geeignet. Die können ja gar nicht wirklich Fußball spielen. Wie kann man nur Fan von so einer Looser-Mannschaft sein?” Natürlich nicht! Denn nur wenn der Gegner/Wettbwerber stark ist, ist ein Sieg erst wirklich etwas wert und wir sind eine starke Mannschaft!

Aber genau das ist es, was in der Politik zum Standard-Repertoire gehört.

Wäre es nicht schön, wenn wir da – wenigstens ab und zu – Sätze hören würden wie: “Ja, unsere Kollegen aus der X-Partei haben da eine gute Idee abgeliefert. Wir könnten das an dieser oder jener Stelle noch verbessern.”

Oder vor Wahlen so was wie: “Bitte sehen Sie sich das Programm der anderen gut an und vergleichen Sie genau, damit Sie sehen können, worin wir wirklich stark sind. In unserer heutigen Situation kommt es vor allem auf folgende Punkte an: <Wichtige Themen für den Wähler>. Unsere Ideen dazu sehen folgendermaßen aus: <Was machen wir stark?> Bitte schauen Sie genau hin und fragen Sie, wie das die anderen für Sie realisieren können!”

Aber dazu müsste man ein klares Profil haben und nicht versuchen wollen, alle Wählerschichten zu adressieren. Unsere Politiker handeln da so, wie ein Verkäufer, der seine Holzbearbeitungsmaschinen auch bei metallverarbeitenden Betrieben versucht zu verkaufen – er wird scheitern, auch wenn seine Maschinen noch so gute Qualität haben

Ich empfehle daher allen Politikern Profitselling-Verkaufstrainings – die bringen neben gewinnender Argumentation auch eine moderne Verkaufs-Ethik, die heute einfach den entscheidenden Unterschied in langfristigen Kundenbeziehungen macht.

Ein schönes Wochenende für euch und immer ein gutes Argument!

Ich werde am Wochenende davon träumen, dass in der Politik die Wertschätzung des politischen Gegners einkehrt, so wie es für Top-Verkäufer gegenüber ihren “Bewunderern” ganz normal ist

Es ist ja gerade in aller Munde: Gleiches Gehalt für Männer und Frauen. Das ruft natürlich sofort den Profitseller auf den Plan. Und bin schon gespannt auf die Reaktionen – insbesondere die weiblichen …

Meine feste Überzeugung ist, dass es keine gesetzlich verordnete Gleichbezahlung von Männern und Frauen braucht. Nicht etwa, weil ich gegen Frauen in Führungspositionen bin oder ich finde, dass Frauen schlechter qualifiziert als ihre männlichen Kollegen sind. Ganz im Gegenteil! Bei vielen meiner Kunden arbeiten Frauen in  Chefetagen und die machen ganz hervorragende Arbeit! Sie erhalten auch entsprechende Gehälter.

Und das ist genau der Punkt. Es gibt sie doch, die Frauen, die es nach ganz oben schaffen und dort  in jeder Hinsicht gleichwertig behandelt werden. Zugegeben, es sind – leider – (noch) wenige. Stellt sich die Frage: Warum?

Liegt es an den Männern?
Liegt es an den Unternehmen?
Oder hat es etwas mit der eigenen Einstellung der Frauen zu tun?

Grundsätzlich gilt: Wenn ein Unternehmen einem  Mitarbeiter/einer Mitarbeiterin für einen Job ein bestimmtes Gehalt zahlt und einem anderen nicht – kann es nicht am Unternehmen liegen! Denn die würden ja grundsätzlich zahlen!

Ob jemand ein Gehalt erhält, das seinem Wert entspricht, ist genau wie im Verkauf von hochwertigen Produkten oder Dienstleistungen: Wenn ich nicht daran glaube, dass mein Produkt (in dem Fall ich selbst) nicht das Geld wert ist, habe ich keine Chance!

Und ich spreche aus Erfahrung. Es kommen immer wieder Frauen zu mir ins Coaching. In diesen Coachings stelle ich immer wider fest: Die wesentlichen Verhinderer besserer Bezahlung sind nicht die Wettbewerber oder „die Männer“ sondern  – die eigenen Denk-„Programme“. Da höre ich oft Sätze wie

„So viel Geld bin ich nicht wert“
„Das ist viel zu viel“
„Ich darf nicht so viel Geld verdienen“

Gegen solche Denkmuster helfen auch keine Gesetze. Ich glaube einfach nicht, dass Selbstbewusstsein per Gesetz verordnet werden kann! Aber genau darum geht es: Mit Selbstbewusstsein und einem hohen Selbstwertgefühl in die Gehaltsverhandlung gehen.

Stellt euch die Frage, ob ihr diesen Satz für euch uneingeschränkt – und mit einem guten Gefühl dabei – denken  könnt: „Wenn er/sie jemanden anderen einstellt, macht er/sie einen Fehler! Ich bin die beste für diesen Job – und ich bin dieses Gehalt wert!“

Wenn nicht, wird euch auch kein Gesetz der Welt helfen, a) den Job und b) das angestrebte Gehalt zu bekommen!

Übrigens gibt es auch Männer, die weniger verdienen als ihre Kollegen in gleicher oder ähnlicher Stellung. Das hat auch bei Männern die gleiche Ursache:  Fehlendes Selbstbewusstsein und wenig Selbstwert!

Daher mein Appell an alle, die das Gehalt wollen, das sie wirklich wert sind:

WARTET NICHT AUF EIN GESETZ!
NEHMT DIE VERANTWORTUNG FÜR EUER LEBEN SELBST IN DIE HAND!

Ein Gesetz zur gleichen Bezahlung doktert nur am Symptom herum und ändert nichts an der Ursache des Problems.

Steht hinter eurer Leistung und Qualifikation und tretet in Gehaltsverhandlungen Selbstbewusst und Selbstsicher auf! Kurz: Werdet für euch selbst zu Profitsellern, dann brauchen wir kein neues Gesetz!

Ach noch etwas: Ich kenne da einen guten Coach zum diesem Thema

Viel Erfolg und eine klasse Woche wünsch ich euch!