Den aus meiner Sicht interessantesten Absatz zitiere ich gleich mal wörtlich:

Bemerkenswerte 78 Prozent der Top-Unternehmen vergeben generell keine Nachlässe ohne dafür eine Gegenleistung zu erhalten. Bei den übrigen Unternehmen sind dies lediglich 17 Prozent.

Weiterhin begrenzen die Top-Unternehmen die Preisflexibilität von Vertriebsmitarbeitern systematischer (67 Prozent statt 24 Prozent bei den übrigen Unternehmen). So gibt es bei Nachlässen und Rabatten deutlich weniger Ausreißer.

Während die Top-Unternehmen als niedrige bis typische Zugeständnisse durchschnittlich vier Prozent bis zehn Prozent angeben, bewegen sich die übrigen Unternehmen der Studie bei neun Prozent bis 16 Prozent.

Dabei kommt es auf jeden Prozentpunkt an. Bereits kleine Verbesserungen im Pricing haben eine signifikante Wirkung auf die Gewinnsituation. Bereits eine Reduktion vermeidbarer Nachlässe um einen Prozentpunkt. führen bei einer durchschnittlichen Umsatzrendite von 5 Prozent zu einer Gewinnsteigerung um ca. 20 Prozent.

Der letzte Absatz ist mit der wichtigste: Jeder Prozentpunkt zählt!

Allerdings teile ich die Ansicht nicht, dass “… Schulungen zur Preisdurchsetzung zwar ein wichtiges Element sind, um mit solchen Zuständen aufzuräumen, aber nicht tief genug greifen, um Veränderungen nachhaltig zu verankern“ wie einer der Projektmitarbeiter bei 2PQ erklärt.

Erst gestern hat mir der Vertriebsleiter meines Kunden im Rahmen eines Seminars erklärt, dass sie nach dem Training Anfang 2011 im Laufe des Jahre ihre Nachlässe um 3% im Schnitt reduziert haben. Gut, wir hatten sowohl den Außendienst, als auch den Innendienst trainiert – also alle, die mit Kunden und mit Preisen zu tun haben. Das ist natülich wichtig – es müssen alle im Unternehmen am selben Strang ziehen.

Da haben 2PQ und der Hochschule Recht: Es muss von Unternehmensseite die Grundlage gesetzt sein. Oder wie es der Geschäftsführer und Inhaber bei meinem Kunden formuliert hat: Wenn es für das Unternehmen nicht mehr wirtschaftlich ist, muss der Verkäufer auch “nein” sagen können, ohne Angst haben zu müssen, dass er dafür “Prügel” bekommt.

Einer der Verkaufsleiter sagte mir heute: “Unsere Händler in Italien konnten das gar nicht begreifen, dass wir Aufträge ablehnen, wenn es für uns nicht rentabel ist.”

Ach ja, kleine Anmerkung am Rande: Dem Unternehmen geht es gut und es kann ganz ruhig in die Zukunft schauen. Es ist genügend Geld für Innovation vorhanden. Und auch für die Mitarbeiter bleibt genug übrig. Der Firmengründer hat alle (über 200) Mitarbeiter zu seinem 70sten Geburtstag nach Lanzarote eingeladen.

Er macht das, weil ihm seine Mitarbeiter wichtig sind – ohne Hintergedanken wie z.B. “… ich muss sie motivieren …”. Und es zahlt sofort zurück: Die Fluktuation liegt bei 0,5%!  Geben und Nehmen in bester Form.

Ja, es gibt sie, die Unternehmer, die weiter denken, als bis zum Quartalsende!

In diesem Sinne – ein erfolgreiches Jahr mit guten Preisen und guten Entscheidungen.

Ich kenne aus eigener Erfahrung die Schwachstelle in der Zielplanung bei uns Verkäufern.  Daher war meine Idee, allen Verkäufern den Akquise-Rechner als Radar für die notwendigen Aktivitäten zur Verfügung zu stellen.  Unter der URL http://www.akquise-rechner.de findet ihr ein einfach zu bedienendes Tool, das euch bei eurer Umsatz-Ziel-Planung unterstützt. Mittels dreier Kennzahlen
- bereits gemachter Umsatz,
- zu erwartender Umsatz im Rest-Jahr,
- Sicherheitspuffer für Ausfälle

könnt ihr leicht ausrechnen, wie euer Umsatz-Ziel für die verbleibenden Wochen genau aussieht:

Natürlich kennt ihr diese Zahl. Aber wisst ihr auch, was sie in Form von Kalt-Akquise-Leistung bedeutet? Die Akquise-Lücke in Euro zu kennen, ist schon mal enorm wichtig. Noch wichtiger ist es allerdings, dass ihr genau wisst, was ihr noch tun solltet, damit ihr euer Jahresziel erreicht! Sprich:
1) Wie viele Telefonate muss ich pro Woche führen,
2) wie viele Kundentermine  durchführen und
3) wie viele Angebote erstellen?

Genau diese Zahlen könnt ihr jetzt mit dem Akquise-Rechner einfach checken. So seht ihr schnell,  an welchen Stellen Handlungsbedarf besteht. Das Ampelprinzip mit roten, gelben und grünen Ampeln zeigt euch zusätzlich, an welcher Stelle in der Akquisitionskette ihr Potenzial habt, was zu verbessern.

Mein Tipp: einmal im Monat am Monatsende reinschauen und prüfen, ob ihr auf Kurs seid! So könnt ihr rechtzeitig eingreifen. Im Bild oben wird es z.B. sehr eng: 38 Termine pro Woche zusätzlich sind schlichtweg unmöglich! Genauso 191 Telefonate pro Woche – wird schwierig, denk ich

Allerdings könnte man schnell was ändern, wenn man z.B. durch gezielte Trainings oder Workshops die Quoten verbessert:

11 Termine pro Woche sind wohl machbar und 44 Telefonate – geht, oder?

Und übrigens: Wer weiß, wie es aussieht ist auch in Preisgesprächen stabiler!  Wenn ich weiß, dass ich meine Ziele erreiche, gehe ich doch viel lockerer an die Sache heran und – bin erfolgreicher!

Damit ihr nicht immer wieder alles neu eingeben müsst, könnt ihr euch registrieren und die Daten speichern. Beim nächsten Check braucht ihr nur die Änderungen eingeben

Probiert’s mal aus! Und wenn er euch gefällt, freue ich  mich natürlich über Weiterempfehlungen!

Habt ihr Fragen zur Bedienung? Schickt mir einfach ein Mail an thomas@thomas-burzler.de oder postet einen Kommentar!

Ich wünsch euch, dass ihr euere Ziele für 2011 mit Leichtigkeit erreicht!

Was beim Radio hören am meisten nervt – neben den dämlichen Spielen und dem sinnleeren Gelaber halbgarer Moderatoren – ist … richtig, die Werbung!

Unsere modernen “Marketing-Strategen” arbeiten immer noch nach der uralt-Devise AIDA: Laut schreien, dann hört dich jemand! Ok, in der Kakophonie der Brüll-Werbung mag das eine spannende Idee sein. Aber was sagen die Kunden dazu?

Professor Meyer von der Uni in München  hat es auf den Punkt gebracht: AIDA ist der Versuch mit Mitteln von vorgestern (1898 “erfunden”) Kunden von Morgen anzusprechen. Heute geht es darum, mehr “Marketing mit” als “Marketing zum” Kunden zu machen.

Im Zeitalter des Web 2.0 brauchen wir auch Werbung 2.0. Nein, damit ist nicht gemeint mit den selben Mitteln auf anderen Kanälen zu arbeiten! Denn was die meisten unserer Freunde in den Marketing-Abteilungen nun machen ist: Laut schreien – aber halt in den Social Media. Also: Zu-spammen der Facebook-/Twitter-/XING-/..-User, bis der Arzt kommt. Nach dem Motto: Wird schon einer zuhören – und am besten noch weiterleiten!

Zurück zum Ausgangspunkt. Es geht nämlich auch anders!

Smart Radio bringt auch Werbung. Selten, und wenn, dann sehr dezent. Werbung passend zur Musik. Zurückhaltend, fast leise und dennoch: Man hört zu!

Was ist das “Geheimnis”?

Nun, viele werden vielleicht sagen: Der hat keine Moderatoren (die eh nur nerven), bringt keine  ”News” (die eh nur Stress und Angst machen) und hat geringe Kosten. “Ok”, sag ich da, “das ist genau mein Ding!”. Werbung in dem Stil kommt an. Und wer sagt denn, dass man immer gleich 10 Minuten und länger am Stück werben muss? Da bleibt doch ohnehin nichts hängen!

Hier kommt der Profitseller ins Spiel. Warum nicht mal Werbung als Chance anbieten anstatt sie an die Kunden mit mehr oder weniger Druck zu verkaufen? Sozusagen als Mehrwert, den nicht jeder buchen kann!

Wie interessant  ist Werbezeit, wenn ich tagsüber innerhalb von 3 Stunden nur 5-6 Spots sende – und die müssen zum Programm passen? Und wie viel Geld kann ich dafür verlangen? Vor allem wenn ich meinen Kunden die Garantie gebe, dass die Zielgruppe

a) nicht wegschaltet
b) zuhört und(!)
c) sich sogar noch merkt, wer da geworben hat?

Die Strategie des Verkaufens mit Mehrwert ist nicht “Masse und billig”, sondern “Klasse und mit Wert!” In diesem Fall: Weniger Spots, dafür den einzelnen Spot wertiger und vor allem – ANDERS  als auf anderen Sendern verkaufen!

Wie das geht? Verkaufstrainings bei geschulten Profitsellern helfen da

Ein schlechtes Beispiel:  sky wirbt auf KlassikRadio(!) mit Film- und Fußballpaketen. Genau so, wie auf anderen Sendern auch – und komplett an der Zielgruppe vorbei. Wie viele Menschen, die KlassikRadio hören, sind a) Fußballfans und freuen sich b) auf Actionkino?

Ein gutes Beispiel: Die Firma Haas Automobile wirbt auf Smart Radio, indem sie in ruhigen Worten die Geschichte des Rennfahrers Werner Haas erzählt, der bei einem Flugzeugabsturz ums Leben kam. Eine bewegende Geschichte, dezent und ohne Krach erzählt – bleibt hängen!

Und in der Akquise? Ein Einstiegssatz, um für Smart Radio Werbung zu verkaufen, wäre zum Beispiel: “… wir haben ein Werbekonzept, das dafür sorgt, dass Ihre Zielgruppe die Werbung auch tatsächlich wahrnimmt. Das geht allerdings nicht für alle Werbekunden. Darf ich Ihnen kurz zwei Fragen stellen, damit wir feststellen können, ob es auch für Sie passt?”

Im Grunde ist doch die einfache Frage: Wie viel Umsatz brauche ich? Dann kann ich dem Kunden sagen: “Wir erwarten einen Umsatz von 100.000,- Euro im Monat, senden aber nur maximal 18 Spots am Tag – da investieren Sie 190 Euro in den Spot. Exklusivität garantiert, da nur maximal 10 Kunden je Quartal in den Genuss kommen, bei uns zu werben. Wie viele Spots wollen Sie buchen?”

Welche 2 Fragen würdet ihr jetzt stellen, um den Kunden dazu zu bringen, sich für einen der begehrten und seltenen Werbeplätze zu  ”bewerben”?

Auf eure Ideen bin ich gespannt!

Ein schönes Wochenende

Aktuell wird auf Spiegel Online eine Serie über Servicedesaster in Deutschland veröffentlicht, teilweise sehr lustig geschrieben und hier zum Nachlesen.  Servicewüste Deutschland? Als Kunde finde ich ja, dass sich hier in der letzten Zeit und sicher auch motiviert durch die jüngste Wirtschaftskrise durchaus einiges zum Positiven gewendet hat. Wie sind Eure Erfahrungen? Habt Ihr auch eine bisschen mehr das Gefühl, dass Euch zugehört und auf Eure Bedürfnisse eingegangen wird?

Natürlich gibt es hier aber auch noch sehr viel Raum nach oben; gerade aus der Sicht eines Verkaufstrainers, der guten Service auch als Wettbewerbsvorteil und als Chance für mehr Umsatz im B2B wie im B2C begreift. In meinen Coachings und Verkaufstrainings optimiere ich neben der Performance von Vertriebs-Führungskräften und – Mitarbeitern häufig auch die Leistung von Servicekräften. Sie sind fast ausschließlich mit den Fehlern eines Produkts konfrontiert; deshalb ist es besonders wichtig, dass sie vom Unternehmen gezielt darüber informiert werden, was  die eigenen Produkte besser macht als die der Konkurrenz, welche Upgrades und Entwicklungen geplant sind und ähnliches.  Es ist beim Service auch besonders wichtig – und mitunter verständlicherweise auch besonders schwierig – an einer positiven Profitseller-Haltung zu arbeiten. Damit ist neben Humor, Optimismus und Menschlichkeit durchaus  auch verkäuferische Strategie gemeint. Natürlich soll der Service nicht zum zweiten Außendienst mutieren, aber was spricht dagegen, wenn er seine guten Kontakte zum Kunden für den Vertrieb nutzt. Servicetechniker können wertvolle Informationen einholen und beim Kunden ein Kauf-Interesse wecken. Die Verkaufsorientierung muss dabei keineswegs auf Kosten der Kundenorientierung gehen. Im Gegenteil, sie kann sich mit ihr ergänzen: Dem Service bieten sich viel intimere, authentischere Einblicke in die Welt des Kunden und in seine Produktionsabläufe als dem Vertrieb.

Die Wirklichkeit sieht in vielen Unternehmen aber anders aus, wie ich häufig von den Teilnehmern meiner Verkaufstrainings erfahre. Zwischen den beiden Abteilungen im Unternehmen mit dem engsten Kundenkontakt herrscht selten produktives Miteinander, häufig dagegen Konkurrenzdenken. Bisweilen werden diese unterschwelligen Konflikte vor dem Kunden sogar offen ausgetragen.

Natürlich gibt es auch Unternehmen, die auf einen Service mit Verkaufsorientierung setzen und die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Service gezielt fördern. Doch obwohl deren Umsatzzahlen deutlich zeigen, wie positiv der Effekt auf Umsatz und Neukundengewinnung ist, sind sie immer – noch – in der Minderheit.

Wen Euch das Thema interessiert… ich habe vor kurzem einen Artikel über die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Service geschrieben, der in der österreichischen Zeitschrift „Verkaufen“ veröffentlicht wurde. Ihr könnt ihn hier nachlesen.

Viel Erfolg und eine schöne Woche noch

Dieser Irrtum führt dazu, dass wir in Verkaufsgesprächen von derart “geschulten” Verkäufern in jedem zweiten Satz hören “… Herr Burzler …” und dabei fast niedergestarrt werden.

Wenn ihr das erlebt, wie geht es euch damit?

Alle meine Teilnehmer, die ich in Seminaren und Workshops frage, finden es unangenehm! Und dennoch wenden sie es an! Ok, man hat es ihnen ja auch antrainiert. Allerdings ohne darüber nachzudenken, was das auf der unbewussten Ebene auslöst.

Wenn wir unseren Namen hören, werden wir aufmerksam und hörengut zu. Wir haben gelernt, dass derjenige, der unserern Namen ruft/sagt, eine wichtige Botschaft für uns hat. Das ist wie ein Druckknopf, auf den man drückt:

Name -> ACHTUNG, aufpassen!

Jetzt stellt euch einfach vor, es drückt ständig jemand auf den  ”ACHTUNG”-Knopf – das ist nicht angenehm!

Das gleiche gilt fürs “Anstarren”.

Wenn uns jemand in die Augen sieht, ist das schön, so lange es nicht zu einer Geste der Dominanz wird. Dann ist es keine Kommunikations-Geste mehr, sondern es wird zum Machtspiel: Wer kann denn anderen “niederstarren”!!

Aber es ist wie bei einem Medikament: Ist die Dosierung zu hoch, schadet es, ist sie zu niedrig hilft es nicht. Es kommt auf die richtige Dosierung an!

Wann also die beiden und wie einsetzen? Immer dann, wenn ihr etwas besonders betonen wollt und die maximale Aufmerksamkeit des Kunden braucht. Das heißt, bei Kernsätzen, die euer Gegenüber unbedingt “mitnehmen” soll.

Ein Beispiel.
Der Kunde sagt: “Sie sind sehr teuer!”
Und ihr antwortet drauf:

“Ja, Herr Kunde, da haben Sie völlig Recht <Blickkontakt>,
wir sind nicht die Billigsten <Pause, Blickkontakt>.

Herr Kunde <Blickkontakt>, ich könnte mir vorstellen, dass Sie gerne wissen wollen,
worin der Unterschied zu den billigen Anbietern besteht.

Darf ich Ihnen das kurz erkären?” <Blickkontakt halten, bis eine Antwort kommt>

Kurz gesagt: Blickkontakt und Name sind ein sehr mächtiges Stilmittel, wenn Ihr sie richtig einsetzt!

Übt das gezielte Weg- und wieder Ansehen. Der Blickkontakt und der Name sollten völlig synchron kommen, dann ist es optimal.

Viel Erfolg und eine  Woche mit vielen Aufträgen für euch

Wir wissen heute, dass Entscheidungen ohne Gefühle nicht möglich sind. Das heißt 100% der Entscheidungen sind emotional!

Darüber gibt es inzwischen einige Untersuchungen. Es gibt auch eine psychische Krankheit, bei der Patienten keinen Zugang zu ihren Gefühlen haben. Die Folge: Sie können nicht einmal entscheiden, ob sie ein Brötchen oder ein Croissant zum Frühstück wollen.

In der Literatur spricht man auch von einem Patienten namens Elliot, der nach einer Operation am Gehirn Schwierigkeiten hatte. Er konnte zwar Szenarien perfekt bewerten und analysieren, aber er konnte keine Entscheidungen treffen!

Die Erklärung: Wenn wir mehrere Möglichkeiten zur Wahl haben, werden diese Möglichkeiten schnell bewertet. Jede Möglichkeit wird mit einem Gefühl verbunden. Und wir greifen da zu, wo dieses Gefühl am besten ist.

Jetzt stellt sich die Frage: Was verschafft einem Käufer ein gutes Gefühl? Und da kommt u.a. die Zahlenwelt ins Spiel. Manche Menschen brauchen Z.D.F. (Zahlen, Daten, Fakten), damit sie sich wohl fühlen. Andere wiederum freut es, wenn alle Details geklärt sind und sie sich sicher fühlen können. Die nächste Gruppe legt Wert auf das Thema „Miteinander“ und eine weitere Gruppe findet Innovation und Zukunftsstrategie angenehm.

Die Kunst besteht nun darin
a) schnell herauszufinden, was meinem Kunden ein gutes Gefühl verschafft und
b) meine Argumentation genau in diese Richtung zu führen.

Zugegeben, es gibt sehr viele Modelle darüber, was Menschen motiviert, etwas zu tun. Ob wir Enneagramm, DISG, Reiss-Profil, HBDI und wie sie alle heißen, nehmen, spielt keine Rolle. Entscheidend ist, dass das Modell zu uns passt und wir es einfach einsetzen können.

Ich nutze dazu in meinen Verkaufsseminaren vor allem HBDI als Basis. Hier unterscheiden wir folgende Denkstile:

Also: Eignet euch eine gute Menschenkenntnis an, denn sie ist das Wichtigste, wenn ihr euren Kunden ein gutes Gefühl geben wollt! Dieses Profiling ist lernbar und bringt uns Vorteile im Verkauf!

Viel Erfolg und immer ein gutes Gefühl für den Kunden!

In der Financial Times Deutschland gab es einen sehr interessanten Artikel unter der Überschrift „Wie Unternehmensberater ihre Leistung verramschen“. Ja, ihr habt richtig gelesen: Verramschen!

Tenor des Artikels ist: Die Beraterfirmen sollen wachsen und stehen massiv unter Preisdruck. Und dann gibt es eine „Meta-Beratungsfirma“, die Firmen hilft, Consulting-Leistung zum Schnäppchenpreis einzukaufen – wie schräg ist das denn?

Es sind aber auch ein paar gute Ansätze drin. Zum Beispiel geben die Berater offensichtlich selten direkte Nachlässe auf die Tagessätze – gut! Allerdings ist eine „Fünf-Sechs-Regel“ schon Wahnsinn: Das heißt, zahl fünf und bekomm sechs Berater – ein Nachlass von knapp 17%!

Das Beste ist der Schluss.

Zunächst der Irrsinn (ich zitiere): “Die Berater streben massiv nach Mehrgeschäft. Das lässt sich aber nur noch zulasten der Preise erzielen”, sagt Fink. Jeder gesenkte Preis ist ein Signal für alle bestehenden Preise. Denn hat sich die Kundschaft erst einmal an das verbilligte Angebot gewöhnt, lässt sie sich kaum noch auf höhere Preise zurückführen.

Ja haben die denn noch nicht begriffen, wie viel mehr sie machen müssten, um z.B. 17% Nachlass wieder rein zu holen? Ihr kennt ja die Tabelle dazu schon, oder? Hier findet ihr sie.

Dann das Gute (wieder ein Zitat): “Besonders gesuchte Strategen für bestimmte Themen und Märkte oder Spezialisten, die weltweit knapp sind, können weiter hohe Tagessätze abrechnen”, berichtet Lünendonk-Experte Zillmann. Wenn etwa ein Post-Merger-Integration-Projekt in der Chemieindustrie anstehe, das eine ganze Truppe von Experten brauche, seien den Consultants gute Tagessätze fast sicher.

Was heißt das für uns?

Nun, es gibt mehrere Ansätze, die wir daraus mitnehmen können:

1. Expertise und Spezialisierung heißt die Devise.
Kunden sind bereit für Mehr- und Spezialleistung auch mehr zu bezahlen (wer hätt’s gedacht …)!

2. Nicht einfach nur auf Anfragen reagieren, da ist der Preisdruck enorm!
Selbst aktiv akquirieren ist das Geheimnis! Mehr dazu findet ihr hier.

3. Dem Kunden aufzeigen, was er mit uns besser kann.
Ist nicht immer ganz einfach, aber genau darin liegt der Mehrwert! Seht euch meinen Blogbeitrag dazu an.

Gerade das pro-aktive Akquirieren ist eine der Kernkompetenzen für bessere Preise. Leider können – und wollen – das viele Vertriebseinheiten nicht mehr. Gerade im Consulting-Umfeld. Gut, sie haben es ja auch nicht gelernt. Oder kennen es nur aus der Theorie, die sie den Kunden erklärt haben

Ich empfehle da eine Dosis PROFITSELLER-Training für Kundengewinnung. Das wirkt

In diesem Sinn – eine erfolgreiche Woche!

Unabhängig davon, dass Danny hier clever argumentiert hat und sich vor allem nicht mehr beirren lies, ein schönes Beispiel dafür, was so oft passiert: Eine Nachlass- oder Rabatt-Forderung, die “einfach so” ohne wirklichen Hintergrund gestellt wurde.

Solche Forderungen erleben wir im Verkauf täglich. Und es ist einfach wichtig, dass wir in jedem Fall prüfen, ob sie ernst gemeint ist, oder ob sie “nur mal so” gestellt wurde, um zu testen, ob wir einknicken!

Denkt immer an die wesentlichen Schritte in der Vorbereitung einer Preisverhandlung:

Dabei ist es besonders wichtig, genau zu wissen, ob der Verhandlungspartner den Auftrag wirklich noch verhindern kann. In unserem Beispiel offensichtlich nicht.

Und um allen Rhetorikern schon mal zuvor zu kommen: Ja, man kann das anders “verpacken”. Zwei Dinge dazu:

1.) Es hat funktioniert und war für diese Ansprechpartnerin offensichtlich die richtige Rhetorik.

2.) Wir wissen nicht den exakten Wortlaut. Allerdings dürfte es sehr nach an diesem sein, da Danny als ehemaliger Journalist sicherlich gut aus dem Gedächtnis zitiert

Die richtigen Antworten und die passende Rhetorik zum richtigen Zeitpunkt – das ist etwas, das man nur durch konsequetne Übung und Training erlernt. Und ich meine, mich zu wiederholen, wenn ich sage, dass ich da einen guten Trainer genau für dieses Thema kenne

Eine erfolgreiche Woche, ein schönes Wochenende und bis bald!

Im Hafen New Yorks liegt ein Schiff vor Anker. Nein, nicht nur vor Anker, es kann nicht auslaufen, da die Maschine nicht läuft. Der Reeder ist verärgert, da schon etliche Ingenieure versucht haben dieses Schiff wieder flott zu bekommen, aber keiner hat es  bisher geschafft, die Maschine wieder ans Laufen zu bekommen. (Ja, ok, die Geschichte ist schon etwas älter, das Schiff ist ein Dampfschiff – aber für unsere Zwecke ist das prima!).

Nun kommt wieder einer, der es versuchen will. Dieser erfahrene Ingenieur geht in den Bauch des Schiffes, in den Maschinenraum, und sieht sich da erst mal um. Er holt einen Hammer aus der Tasche und klopft damit an ein Rohr … lauscht … geht zu einem anderen Rohr, klopft … lauscht … geht schnurstracks auf ein Rohr zu, schlägt mit seinem Hammer auf ein Ventil und – die Maschine läuft an!

Der Reeder ist hellauf begeistert und sagt dem Ingenieur,  er solle seine Rechnung stellen. Und das tut dieser “Meister der Dampfmaschine” dann auch. Als der Reeder  die Rechnung erhält, ist er jedoch weniger begeistert: Soll er doch tatsächlich 1.000,- Dollar bezahlen! “1.000,- Dollar für einen Schlag mit einem Hammer? Das ist doch wohl nicht Ihr Ernst?” schimpft und tobt er, “Stellen Sie mir eine vernünftige Rechnung!”

Was würdet Ihr in dieser Situation tun?

Tipp: Wer jetzt denkt “Der Reeder hat Recht”, sollte weiter lesen und sich dann zu einem meiner Seminare anmelden

Nun, unser pfiffiger Ingenieur schickt dem Reeder eine neue Rechnung.
Diese sieht folgendermaßen aus:

Pos 1   Schlag mit einem Hammer                1,00 $
Pos 2  Wissen um die richtige Stelle          999,00 $
———————————————————————-
Rechnungsbetrag                                    1.000,00 $
=======================================

Was ich euch damit sagen will, ist: Unsere Kunden zahlen nicht für die reine Arbeitsleistung, die wir als Dienstleister erbringen, sie zahlen für unser KnowHow! Seid euch dieser Tatsache immer bewusst, wenn ihr mit Kunden über Preise sprecht!

Die Frage, die sich stellt, ist: “Welche Wirkung hat mein Handeln für den Kunden?” oder: “Was ist die Verbesserung, die er durch mich erhält, für IHN Wert?”

In diesem Sinne wünsche ich euch eine Woche mit viel Selbstvertrauen und Selbstbewusstsein, um das angemessene Honorar für eure Dienstleisung in Rechnung zu stellen

Der Gewinn steckt bei diesem Thema, wie bei vielen anderen kleinen Geschenken an den Kunden,  im Detail. Wenn ich lese, dass deutsche Unternehmen im Schnitt nach 19 Tagen bezahlt werden wollen, dann bedeutet das, die guten alten “14 Tage netto” oder gar “10 Tage netto” sind vorbei. “Das ist doch nicht schlimm”, werden viele jetzt denken. Doch, ist es – jeder Tag Zahlungsziel verlängern ist ein Verlust an Deckungsbeitrag!

Einer meiner Kunden hat das einmal für sich nachrechnen lassen. Dabei kam heraus, dass eine Zahlungsziel-Verlängerung um 30 Tage einem Nachlass von 0,9% entpricht. Dieser Wert ist nicht 1:1 auf andere Unternehmen übertragbar, da er von einigen individuellen Faktoren abhängt (u.a. Liquidität, Zinsniveau, Cash-Flow). Aber es wird sich in ähnlichen Größenordungen abspielen.

Es geht aber auch um die moralische Komponente. Warum sollte ein Kunde denn überhaupt erst später zahlen? Es gibt keinen Grund! Wenn die Ware geliefert, die Dienstleistung erbracht ist, ist die Zahlung sofort fällig. Oder was würde euer Tankwart sagen, oder die Dame an der Supermarktkasse, wenn ihr erst in 30 Tagen zahlen wolltet? Ware gegen Geld – das ist der Plan. Der ursprüngliche Grund für ein Zahlungsziel war die Schwierigkeit, schnell das Geld auf ein anderes Konto zu transferieren. Das ist aber heute nicht mehr der Fall.

Manche Kunden erzeugen diesen alten Fall künstlich, in dem sie nur einmal im Monat einen sogenannten “Zahlungslauf” haben. Was würden die sagen, wenn wir nur einmal im Monat einen “Lieferlauf” hätten? Das ist einfach kein faires Geschäftsgebaren. Und am schlimmsten ist es, wenn kleine Zulieferer für ein DAX-Unternehmen Bank spielen sollen. Manchmal erlaube ich mir dann die Frage: “Kann es sein, dass mein kleines Unternehmen den großen XY finanziell stützen muss?”

Die Studie und dieses Bild sind ein wenig beruhigend, denn sie zeigen, dass der Trend sich umkehrt und die Zahlungsziele verkürzt werden. Allerdings gibt es immer noch 8% der Unternehmen, die ein Zahlungsziel von 60 Tagen und mehr haben. Da ist Handlungsbedarf!

Neben den Zahlungszielen gibt es noch einige weitere “kleine Geschenke”, die in Verhandlungen – oder manchmal sogar OHNE Verhandlung! – gemacht werden. Ich denke da z.B. an
- Fracht und Verpackung ohne Berechnung
- Lieferung frei Haus
- Skonto

Und da hab ich schon “14 Tage 3%” in den AGB’s gesehen – das heißt, der Kunde erhält sie ohne zu verhandeln!
Oder “Fracht und Verpackung frei” im Angebot – auch ohne Verhandlung!

Alle diese “kleinen Geschenke” sind Verhandlungsmasse! Und sie können sehr gut dazu dienen, dem Kunden klar zu machen, dass die Grenze des Spielraumes erreicht ist.

Warum nicht mal auf das “… und 30 Tage Zahlungsziel …” des Kunden anders reagieren? Vor allem, wenn es als Salamitaktik nach der Verhandlung eingesetzt wird: “Herr Kunde, wir haben eben eine Reduzierung Ihres Presies um 4,6% verhandelt. Mehr ist nicht drin. Wenn Sie ein Zahlungsziel von 30 Tagen brauchen, können wir das nur hinbekommen, indem wir die Preisreduktion auf 3,7% verringern, denn eine Zahlungsziel-Verlängerung um 30 Tage entpricht einem Nachlass von 0,9%. Meine Frage an Sie: Was ist Ihnen wichtiger, die Reduktion des Preises oder die Zahlungsziel-Verlängerung?”

Was man dazu braucht? Selbstbewusstsein und Standfestigkeit.
Beides Eigenschaften, die PROFITSELLER grundsätzlich haben und die man ständig trainieren muss. So wie jeder Fußball-Profi seine Schusstechnik täglich trainiert.

Wenn ihr gute Trainings zu dem Thema sucht – hier gibt es welche

Mehr zum Thema PROFITSELLER findet ihr hier.

Ich wünsche euch eine erfolgreiche Woche und Aufträge mit Gewinn!