Den aus meiner Sicht interessantesten Absatz zitiere ich gleich mal wörtlich:

Bemerkenswerte 78 Prozent der Top-Unternehmen vergeben generell keine Nachlässe ohne dafür eine Gegenleistung zu erhalten. Bei den übrigen Unternehmen sind dies lediglich 17 Prozent.

Weiterhin begrenzen die Top-Unternehmen die Preisflexibilität von Vertriebsmitarbeitern systematischer (67 Prozent statt 24 Prozent bei den übrigen Unternehmen). So gibt es bei Nachlässen und Rabatten deutlich weniger Ausreißer.

Während die Top-Unternehmen als niedrige bis typische Zugeständnisse durchschnittlich vier Prozent bis zehn Prozent angeben, bewegen sich die übrigen Unternehmen der Studie bei neun Prozent bis 16 Prozent.

Dabei kommt es auf jeden Prozentpunkt an. Bereits kleine Verbesserungen im Pricing haben eine signifikante Wirkung auf die Gewinnsituation. Bereits eine Reduktion vermeidbarer Nachlässe um einen Prozentpunkt. führen bei einer durchschnittlichen Umsatzrendite von 5 Prozent zu einer Gewinnsteigerung um ca. 20 Prozent.

Der letzte Absatz ist mit der wichtigste: Jeder Prozentpunkt zählt!

Allerdings teile ich die Ansicht nicht, dass “… Schulungen zur Preisdurchsetzung zwar ein wichtiges Element sind, um mit solchen Zuständen aufzuräumen, aber nicht tief genug greifen, um Veränderungen nachhaltig zu verankern“ wie einer der Projektmitarbeiter bei 2PQ erklärt.

Erst gestern hat mir der Vertriebsleiter meines Kunden im Rahmen eines Seminars erklärt, dass sie nach dem Training Anfang 2011 im Laufe des Jahre ihre Nachlässe um 3% im Schnitt reduziert haben. Gut, wir hatten sowohl den Außendienst, als auch den Innendienst trainiert – also alle, die mit Kunden und mit Preisen zu tun haben. Das ist natülich wichtig – es müssen alle im Unternehmen am selben Strang ziehen.

Da haben 2PQ und der Hochschule Recht: Es muss von Unternehmensseite die Grundlage gesetzt sein. Oder wie es der Geschäftsführer und Inhaber bei meinem Kunden formuliert hat: Wenn es für das Unternehmen nicht mehr wirtschaftlich ist, muss der Verkäufer auch “nein” sagen können, ohne Angst haben zu müssen, dass er dafür “Prügel” bekommt.

Einer der Verkaufsleiter sagte mir heute: “Unsere Händler in Italien konnten das gar nicht begreifen, dass wir Aufträge ablehnen, wenn es für uns nicht rentabel ist.”

Ach ja, kleine Anmerkung am Rande: Dem Unternehmen geht es gut und es kann ganz ruhig in die Zukunft schauen. Es ist genügend Geld für Innovation vorhanden. Und auch für die Mitarbeiter bleibt genug übrig. Der Firmengründer hat alle (über 200) Mitarbeiter zu seinem 70sten Geburtstag nach Lanzarote eingeladen.

Er macht das, weil ihm seine Mitarbeiter wichtig sind – ohne Hintergedanken wie z.B. “… ich muss sie motivieren …”. Und es zahlt sofort zurück: Die Fluktuation liegt bei 0,5%!  Geben und Nehmen in bester Form.

Ja, es gibt sie, die Unternehmer, die weiter denken, als bis zum Quartalsende!

In diesem Sinne – ein erfolgreiches Jahr mit guten Preisen und guten Entscheidungen.

Wenn wir aufeinander zugehen und zueinander stehen
Ehrlich und echt sind und auf Floskeln verzichten
Geduldig warten und wohlwollend zuhören
Feines beschützen und Schwaches stärken
Trauriges gemeinsam tragen und uns an den Erfolgen anderer freuen
Hindernisse als Möglichkeiten sehen und Ansätze weiterdenken
Liebevoll begleiten und herzlich danken
Halt geben statt festzuhalten
Raum lassen und ermutigen den eigenen Weg zu gehen
wird Weihnachten.

Gute Frage – was sind die wichtigsten Bedürfnisse?

Meine Antwort darauf ist: “Wenn nur wirklich auf die Kundenbedürfnisse Rücksicht genommen würde!

Stattdessen implementieren Firmen immer mehr kosten-optimierte Prozesse, anstatt kunden-orientierte Prozess und vergessen dabei: Die “Digital Natives” von heute sind unsere Kunden von morgen – und sie wollen individuelle Services, die auf ihre ganz individuellen Bedürfnisse Rücksicht nehmen.

Meistens sind diese individuellen Services ganz weit weg von ‘schlanken’ und ‘kosten-optimierten’ Prozessen. Zusätzlich kosten solche Services Geld – in Form gut ausgebildeter und mitdenkender Mitarbeiter.

Daher ist es notwendig, dass Firmen Gewinne machen, um damit kunden-orientierte und individuelle  Services zu entwickeln.

In Zukunft wird die Kaufentscheidung nicht mehr von Produkt-Vorteilen abhängen, sie wird von den sogenannten ‘weichen Faktoren’ abhängen. Produkte sind austausch- und kopierbar – Menschen nicht!

Unsere Mitarbeiter sind der einzig wirkliche USP, den wir als Unternehmen zukünftig haben werden. Nur ein Mensch kann wirklich die Bedürfnisse eines Menschen erspüren und erkennen. Wir müssen in die Ausbildung unserer Mitarbeiter investieren und die richtigen Mitarbeiter einstellen, wenn wir in Zukunft in der Pole Position bleiben wollen! (Anmerkung für euch: Das einer der Gründe, warum ich in Vorträgen und Seminaren/Workshops so intensiv am Thema ‚bessere Preise erzielen‘ arbeite!)

So viel zu meiner Antwort an das Speaker Bureau .

Hier noch eine Ergänzung für euch: Wir müssen unseren Mitarbeitern am POS mehr zutrauen. Sie haben es in der Hand, ob der Kunde zufrieden ist, uns weiterempfiehlt und wieder kauft, oder ob genau das Gegenteil passiert. Beispiele dazu gibt es reichlich. Seht auch nur mal folgende Beiträge in meinem Blog an:

Kundenbedürfnisse
Kunden-orientierter Service

Wie ist eure Meinung dazu?

Eine schöne und erfolgreiche Woche
und einen vorweihnachtlichen 2. Advent

Für die Umsatzverluste macht der Bundesverband Textilhändler im Wesentlichen zwei Gründe verantwortlich.

Zum einen die Preisschilder der Hersteller. Da die Hersteller mehr und mehr Multi-Labels mit Preisangaben für verschiedene Länder drucken, sei der Preis teilweise schwer lesbar. Die Herstellung eigener Etiketten sei für die Händler oft zu aufwendig. Und somit finden sich die Kunden nicht zurecht und kaufen nicht.

Hm, da frage ich Euch: Habt Ihr Euch schon mal bei einem Teil, das Euch gefällt und passt wegen des Etiketts vom Kauf abhalten lassen? Und dann: Woran liegt es wirklich? An den Preisschildern, oder am mangelnden Service? Ok, es ist anscheinend aufwendig, eigene Schilder anzubringen – aber es ist nicht unmöglich! Und es gibt Einzelhändler, die das auch auf die Reihe bekommen

Gut, das kostet Geld. Einverstanden. Und bei einem Billig-Label ist das vielleicht nicht mehr „im Preis drin“. Aber dann darf ich mich nicht über die „dummen Kunden“ beschweren. Es liegt immer an uns selbst!

Letztlich suchen wir als Kunden – gerade im B2C und im Einzelhandel –  Wertschätzung. Und Kunden gehen dorthin, wo sie diese Wertschätzung finden. Sind unsere Kunden es uns wert, für sie die so oft zitierte „Extrameile“ zu gehen? Vor allem wenn es offensichtlich sogar Vorteile für uns selbst hat?

Beim zweiten Argument, das der Branchenverband anführt, fehlen mir ehrlich gesagt fast die Worte. Da werden doch tatsächlich wir Kunden für die Umsatzverluste verantwortlich gemacht, weil wir Kleidung aus dem Regal ziehen und nicht zusammengelegt an den Platz zurücklegen! So entstünden den Modehändlern durch erhöhten Personalaufwand enorme Kosten. Und außerdem kann ein anderer Kunde genau den Artikel, der gerade in der Umkleide liegt, nicht kaufen. Ja, böse, böse Kunden!

Bei dieser Argumentation wundert mich ehrlich gesagt gar nichts mehr. Der Kunde ist da nur noch eine Melkkuh, die bitte kurz den Laden betreten soll, sein Geld abliefert und möglichst ohne eine weitere Betreuung wieder verschwindet. So wird das nie was mit besseren Preisen – klar, dass der Kunde da nur noch schaut, wo er am wenigsten Geld für die schlechte Behandlung liegen lässt.

Ich hatte gedacht, dass Edgar’s Buch etwas bewirkt hat! Immerhin haben es sehr viele Menschen gelesen. Edgar, ich bin dir dankbar für die gute Idee, das Buch noch mal neu zu machen – es ist offensichtlich nötig!

Aber das ist es, was wir gelernt haben: Schuld sind immer die Anderen – die bösen Einkäufer, die widrigen Bedingungen, der unfaire Wettbewerb und die Schlechtigkeit der Welt im Allgemeinen. Oder einfach nur das Wetter. Mit einer solchen Haltung manövriert man sich in ein lähmendes Ohnmachtsgefühl, sie ist das Gegenteil von Selbstbestimmung und Souveränität.

Daher mein Tipp: Schaut erst mal, was IHR SELBST anders machen könnt. Wie könnt ihr dem Kunden das geben, was er woanders offensichtlich nicht bekommt: Wertschätzung und Anerkennung.

In diesem Sinne wünsch ich euch eine Woche in der ihr euch darauf besinnt, was ihr selbst ändern könnt und euren Fokus weg von „die Anderen sind schuld“ auf „ich habe es selbst in der Hand“ einstellt.

Viel Erfolg!

Durch Dumping-Preise wird das Bewusstsein für den Wert einer Leistung und eines Produkts untergraben und  es werden Gewinne vernichtet.

Die Schieflage in der Relation zwischen Wert und Preis dokumentieren die erschreckenden Ergebnisse der weltweit größten Pricing-Studie der Strategieberatung Simon Kucher & Partners: 65 Prozent der Unternehmen sind demnach nicht in der Lage, die Preise zu erzielen, die sie für ihre Leistungen verdienen. Dadurch gehen Gewinne in Höhe von 25 Prozent verloren!

Fast reflexartig reagieren viele Unternehmer, Verkäufer und Vertriebsführungskräfte auf diese Zahlen mit Rechtfertigung. Der Wettbewerbsdruck sei so hoch, die Marktpreise seien so niedrig und deshalb könne man gar nicht anders, als das gefährliche Spiel mitzuspielen – Hm …

Ist das wirklich so? Auch hier liefert die Studie interessante Zahlen: 46 Prozent der Unternehmen fechten Preiskriege aus. Davon beschuldigen 83 Prozent den Wettbewerb, die Schlacht begonnen zu haben – was statistisch natürlich gar nicht möglich ist …! 

Das belegt klar, was ich auch immer in meinen Vorträgen und Trainings verdeutliche: Der wesentliche Grund für  Nachlässe liegt in unserer eigenen Einstellung dazu! Wenn wir oft genug wahrnehmen “wir sind teuer”, glauben wir am Ende, dass es stimmt und unsere Wettbewerber billiger sind. Ok, “billiger” sind sie tatsächlich – zumindest viele davon. Aber sind sie preis-werter - also bekommt der Kunde wirklich mehr als bei uns? Lest dazu auch noch mal die Beiträge vom Januar 2011 und vom August 2009.

Im Übrigen zeigen die Studienergebnisse ja auch: Immerhin 35 Prozent der Unternehmen quer durch alle Branchen machen es anders und erzielen  gute Preise!

Natürlich hoffe ich, dass meine Leser zu den 35 Prozent gehören, die es richtig machen.

Hier nun mein Angebot für euch: Die ersten 3 Kommentare zu diesem oder einem anderen Blog-Beitrag zum Thema “Preise” erhalten ein kostenloses telefonisches (oder via Skype) Coaching von 30 Minuten. Und das noch vor Weihnachten

Es gibt nur zwei Anforderungen, wenn ihr dieses Coaching beanspruchen wollt:

• Euer Beitrag muss erkennen lassen, dass ihr euch mit dem Thema beschäftigt habt
• Ihr schickt eure Kontaktdaten für die Terminabstimmung an welcome@thomas-burzler.de

Gesprächstechniken und Formulierungs-Beispiele werden nur einen Teil dieses Intensiv-Coachings ausmachen. Und ich beantworte selbstverständlich alle Fragen rund ums Thema “Verkaufen mit Mehrwert anstatt über den Preis”.

Kommt gut in die neue Woche

Als ich vor ein paar Tagen aus Wien zurück fahre und auf der A1 im Stau sehe, fährt – ok, es schleicht genau so wie ich – neben mir ein Auto. Der Fahrer gestikuliert und deutet mir an, das Fenster runter zu kurbeln. “Ok”, denk ich mir, “mal sehen, was er will.”

Er erzählt mir, dass er aus Friedberg kommt und anhand meines Nummernschildes erkannt hat, dass ich auch aus der Ecke bin. Noch ein paar freundliche Worte und – wir können wieder anfahren.

Beim nächsten Stillstand – ja, es war ein längerer Stau, Baustelle … – wieder: Fenster runter. Und jetzt? Tatsächlich, er reicht mir sein Prospekt rüber und erklärt mir, dass er Bautrockenlegungen macht. Und “… falls Sie mal was brauchen, hier sind meine Kontaktdaten drauf …”

Das ist eine Einstellung! Jede Gelegenheit nutzen, um für seine Produkte und Leistungen zu werben. Das machen die wenigsten. Wenn ich oft unterwegs bin, bei den verschiedensten Gelegenheiten, und Menschen frage,  was sie machen, haben die wenigsten auch nur eine Visitenkarte dabei!

Und dieser Vollblut-Verkäufer nutzt die paar Sekunden im Stau für die Akquise!

Wann und wie nutzen Sie Ihre Möglichkeiten, Ihre potenziellen Kunden über sich zu informieren?

Eine schöne Woche noch und viele gute Kundengespräche

Bei der Geschichte der Rettung von Pfaff, die Ihr hier in der Financial Times Deutschland nachlesen könnt, finde ich vor allem zwei Aspekte ganz entscheidend und lehrreich.

Da ist zum einen der „Retter“ – ein Techniker und Unternehmer, der das riesige Potential des Unternehmens erkannt hat und die Arbeitsplätze in Deutschland halten wollte. Ein chinesischer Hersteller stand nämlich bereits mit den Füßen scharrend bereit… Der „Retter“ war taub gegen die Bedenkenträger: Aus einem börsennotierten Pleitefall einen Mittelständler machen… Geht denn das? Hat es das überhaupt schon mal gegeben?

Und wie das geht! Wenn man mit Optimismus, Menschlichkeit, Innovationskraft und dem richtigen Schuss Risikofreude ans Werk geht. Joachim Richter scheint davon eine ganze Menge zu haben. Es ist übrigens genau diese Einstellung, um die es mir in meinen Verkaufstrainings und Vorträgen geht. Mit ihr schafft man, was man sich vornimmt und geht erfolgreich seinen Weg – beruflich und privat.

Der zweite Aspekt ist die Strategie. Richter hat sehr schnell erkannt, dass die alten Kunden – Unternehmen aus der Textilindustrie – nicht ausreichen und irgendwann ganz wegbrechen werden. Deshalb hat er sich neue Kundengruppen erschlossen und Pfaff als Spezialist für hochwertige, individuell nach Kundenwunsch gefertigte Industrienähmaschinen umgebaut. So beliefert Pfaff jetzt die Verpackungsindustrie, Hersteller von Autositzen und Polstermöbeln, Airbag-Produzenten… setzt dabei auf flache Hierarchien und eine gute Kommunikation im Unternehmen. Und Richter kümmert sich um die Kunden, stellt sich bei vor-Ort-Terminen überall auf der Welt vor und baut so ein partnerschaftliches Vertrauensverhältnis auf.

Ich denke, dass dieses Unternehmen mit diesem Mann und dieser Strategie nicht nur eine große Vergangenheit, sondern auch eine große Zukunft hat …

Was meint ihr dazu?

Eine schöne spätherbstliche Woche noch …

Vor knapp 3 Wochen habe ich mir ein neues Notebook gekauft. Nachdem es endlich eingerichtet war und alles lief, ist es passiert: Ich schalte das Notebook ein und – der Monitor bleibt schwarz. Und das Donnerstag Abend, 17:30. Das ist der GAU für einen Speaker/Trainer wenn man in der Folgewoche 4 “Gigs” hat und das Ding dringend braucht.

Also: Anruf beim Hersteller, in der Hoffnung, dass die Hotline eine Lösung parat hat. Es meldet sich ein Mitarbeiter, der Deutsch mit starkem Akzent spricht. Zumindest gibt er sich Mühe. Und bitte: Das ist nicht diskriminierend gemeint! Nur musste ich mich bei dem Gespräch sehr konzentrieren, damit ich ihn verstehen konnte.

Nachdem ich ihm die Dringlichkeit geschildert hatte, konnte er mir sagen, dass ich das Gerät einschicken kann und nach ca. 5 Wochen wieder bekomme. Super. “Na ja,” denk ich mir, “besserer Service ist wohl bei einem 1.000,- Euro Teil nicht drin …”

Als ich ihm – zugegeben etwas direkt – gesagt habe, wie er sich das vorstellt, wurde er noch sachlicher, als eh schon. Von Verständnis für den Kunden keine Spur. Im Gegenteil. Reine Konzentration auf kostenoptimierte Prozesse. Obwohl er wusste, dass ich mein Notebook nicht nutzen kann (wie gesagt, Bildschirm schwarze Schrift auf schwarzem Hintergrund), meinte er – gemäß Prozess -, ich soll eine e-Mail schicken und eine Webseite besuchen.

Nach ca. 7 (gefühlten 20) Minuten war das Gespräch zu Ende und ich – sagen wir mal “not amused”.

Dann fiel mir ein: Hey, versuch es mal da, wo du es gekauft hast – bei Amazon. Und hier wurde ich so was von positiv überrascht, dass ich euch berichten muss. Es war ein absolut fantastisches Zusammentreffen von pro-aktiven Mitarbeitern und kundenorientierten Prozessen.

Christian Hildebrandt, hat mich freundlich aufgenommen. Er hatte Verständnis für mich und es war ihm richtiggehend unangenehm, weil er nicht gleich sagen konnte, wann er eine Ersatzlieferung rausschicken kann. Da dacht ich schon “au weh …”, Er versprach mir aber, dass ich das neue Notebook spätestens am Montag erhalte.

Kaum eine halbe Stunde später erhalte ich eine e-Mail (ja, natürlich habe ich nicht nur einen PC ), in der er mir mitteilt, dass er – leider – noch nicht sagen kann, ob es mit dem Versand heute (Donnerstag Abend!) noch klappt.

Stellt euch meine Überraschung vor, als ich morgens meine e-Mails checke: Nachts um 1:40 kam eine e-Mail von Amazon – “Unser Logisikzentrum hat den unten stehenden Artikel verschickt” – Wahnsinn!

Und morgens um 9:00 erhalte ich die SMS von DHL: Ihre Sendung ist zur Abholung in der Packstation bereit.

Könnt ihr euch vorstellen, wie ich mich gefreut habe?

Quintessenz daraus: Ich werde künftig, wenn ich etwas bestelle, immer erst mal bei Amazon nachsehen, ob es das dort gibt. Und ich werde es auch da kaufen, selbst wenn es woanders etwas billiger sein sollte. Denn Unternehmen, die solchen Service anbieten und so gute Mitarbeiter beschäftigen, sollten wir unterstützen!

Wisst ihr, was in der Service-Mail von Amazon stand?

“Unser Ziel: das kundenfreundlichste Unternehmen der Welt zu sein.”

Ich finde, sie sind auf dem besten Weg dahin.
Und ich wünsche ihnen, dass sie  es schaffen!

Bitte gebt diese Info weiter, damit auch andere Unternehmen endlich lernen dass es sich lohnt,

• Mitarbeiter einzustellen, die mitdenken,
• diese Mitarbeiter selbst denken und kundenorientierte Entscheidungen treffen zu lassen,
• kundenorientierte Prozesse anstatt spar-orientierte Prozesse  zu gestalten.

Ganz im Sinne von “Die Lebensqualität des Kunden fühlbar verbessern”.

Amazon hat das bei mir geschafft

Der Artikel zeigt sehr deutlich die Denkweise auf, die immer mehr um sich greift und dafür sorgt, dass überall nur noch daran gedacht wird, wie man noch billiger produzieren kann. In den Köpfen von Verkäufern sorgen solche Artikel leider für einen Effekt, der sich negativ auf die Motivation auswirkt, notwendige Preiserhöhungen selbstbewusst umzusetzen.

Sehen wir uns die einzelnen Aussagen mal genauer an.

Lufthansa erhöht seine Ticketpreise vom 1. September an in der Economy-Klasse zwischen 10 Euro (Flugziel USA) und 40 Euro (Afrika, Asien).

Schauen wir mal. Ein Flug München – Los Angeles liegt bei ca. 900,- Euro. So so, 10,- Euro mehr also – das ist tasächlich eine Verteuerung um ganze 1%! Und das wird unsere Urlaubskasse dramatisch schmälern – in etwa ein Besuch bei McDonalds weniger.

Spannend finde ich auch die Aussage “… in der First Class steigen die Preise sogar um bis zu 100 Euro.” Das “sogar” will hier eine Dramatik erzeugen. Nun stelle ich mir zwei Fragen:

• Wie viele der Leser dieses Artikels fliegen 1st Class nach USA?
• Wie schlimm ist es für jemanden, der ca. 11.000,- Euro für diesen Flug bezahlt, wenn er 100,- Euro mehr bezahlt?

Das heißt, es stellt sich die Frage, was mit der Aussage erreicht wird? Nun, es wird eine leichte und notwendige Preisanpassung dramatisiert. Denn 100,- Euro sind natürlich für jemanden, der Economy fliegt, dramatisch viel! Aber wie gesagt, den trifft es ja nicht. Und wer 11.000,- Euro für einen 1st-Class-Flug investiert, den schrecken 100,- Euro bestimmt nicht ab, oder?

Übrigens ist die Anpassung fair und gleich verteilt – ein Lob an die Lufthansa! Für den 1st-Class-Passagier ist das nämlich auch eine Preisanpassung um – ja, 1%!

Und jetzt mein großes ABER: Diese 10,- bzw. 100,- Euro bringen einen großen Vorteil – die Lufthansa verbessert ihre Gewinnsituation deutlich und das OHNE Mitarbeiter ‘freizusetzen’, wie man heute ja politisch korrekt sagt.

Um es genau zu sagen: Bei einer EBITDA-Marge von 5,7%, wie sie die Lufthansa von Januar bis Juni 2011 im Bereich Lufthansa Passage in ihren Quartalszahlen ausweist, bedeutet das eine Verbesserung dieser Kennzahl um 17,4%!

Welchen Effekt solche Verbesserungen haben, könnt ihr in meinem letzten Blog noch mal ansehen.

Was will ich euch damit sagen?

Lasst euch von solchen  Artikeln und Aussagen nicht beeindrucken!
Hinterfragt solche Aussagen und achtet auf die Hintergründe!
Bleibt stabil und selbsbewusst, wenn es um den Preis geht, und denkt wirtschaftlich!
Ganz im Sinne von “Gewinne erzielen ist gut!”

Es geht nicht darum, den Kunden überhöhte Preise aufs Auge zu drücken oder den Kunden über den Tisch zu ziehen! Es geht darum, dafür zu sorgen, dass unsere Unternehmen wirtschaftlich gesund bleiben und damit allen Mitarbeitern einen sicheren Arbeitsplatz garantieren können. Wir im Verkauf haben da einen erheblichen Anteil!

Ein schönes Wochenende
und Motivation und Selbstbewusstsein für gewinn-bringende Preise

Das ist ein hervorragendes Beispiel für das, was mir einer meiner Kunden vor Jahren gesagt hat. Dieser Satz hat meine Einstellung zu meinem Kernthema dramtisch beeinflusst. Herr Poensgen sagte damals zu mir: “Wissen Sie, Herr Burzler, bevor ich einen meiner Mitarbeiter entlasse, trete ich meinem Vertrieb in den Hintern!”

Ich habe lange über diese Aussage nachgedacht und festgestellt – er hat absolut Recht! Wir im Verkauf haben es in der Hand! Geben wir einfach weniger Nachlässe/Discounts/Rabatte und wie das alles genannt wird und es klappt! Und das ist das Schöne an einer unternehmergeführten Frima: Es wird viel langfristiger und ganzheitlicher gedacht. Managementgeführte Unternehmen sehen meist nur die Kostenschraube an der man drehen kann.

Sehen wir uns das mal am Beispiel Air Berlin an.

Das Handesblatt schreibt: Der Umsatz von Air Berlin kletterte auch dank der Übernahme der österreichischen Fluglinie Niki zwischen April und Juni um 27 Prozent auf 1,1 Milliarden Euro. Der operative Verlust vergrößerte sich hingegen um 14 Prozent auf 32 Millionen Euro.

Das heißt, wir haben einen Umsatz von 1,1 Milliarden Euro. Wenn wir nun einfach die Preise um 4% anheben – dann wären das nach Adam Riese 40 Millionen Euro GEWINN mehr. Das Defizit also mehr als ausgeglichen. Stellt sich die Frage, was 4% bedeuten würden. Diese 4% hießen, dass ein Ticket statt für 100,- Euro für 104,-  verkauft würde. Oder anstatt für 300,- Euro für 312,- Euro.

Frage: Würde der Umsatz dadurch einbrechen? Ich denke nicht!
Aber selbst wenn weniger verkauft würde, ist das Defizit dennoch geringer!
Wie viel, das hängt vom EBIT ab und müsste genauer untersucht werden.

Aber wenn jedoch Strecken gestrichen werden, und damit die Leistung unattraktiver wird, setzt sich eine viel dramatischere Spriale in Gang:

• Es werden weniger Tickets verkauft, weil Kunden abwandern (obwohl sie bei z.B. Lufthansa oder anderen Airlines z.T. weit mehr als diese Differenz bezahlen)
• Darauf reagiert man – wie üblich – mit Rabatten und Preis-Werbung
• Das sorgt für noch mehr Defizit
• Das muntere Stereckenstreichen geht weiter
• Und am Ende stehen – Entlassungen, da man ja Kosten drücken muss

Ich weiß, dass meine Darstellung hier sehr vereinfacht ist und dass man das Ganze natürlich genauer analysieren müsste. Im Endeffekt geht es nur darum: Welche Alternativ-Strategien zu Cost-Cutting haben die Entscheider in den Führungsetagen parat?

Unternehmen, insbesondere managementgeführte Unternehmen, sind – leider – immer mehr nur vom Thema “Wir müssen billiger sein!” getrieben. Anstatt endlich mal auch darüber zu werben, dass Sie die bessere Alternative darstellen!

Eine meiner Teilnehmerinnen hat das vor kurzem wunderschön formuliert. Auf die Aussage ihres Kunden “Ich brauche das beste und billigste Produkt!” antwortete sie: “Warum wollen Sie 2 Produkte kaufen?”

Es wird Zeit, dass wir den Trend umkehren und wieder zurück kommen, uns auf unsere Stärken zu konzentrieren. Es stimmt einfach nicht, dass alle Kunden immer nur das Billigste wollen! Aber wenn wir immer weiter auf der Billigstraße fahren, dürfen wir uns nicht wundern, wenn immer wieder an der Kostenschraube gedreht wird – sprich: Mitarbeiter entlassen werden.

Ich betone: Es geht hier nicht um Wucherpreise! Es geht um realistische Preise, die einfach nur 3-4% höher liegen – bei einer Umsatzrendite von 10% entpricht das bereits einer Gewinnsteigerung von 30 bzw. 40 Prozent! Das schaffen wir mit Cost-Cutting nur wenn wir hart und tief schneiden – also an die Substanz gehen!

In diesem Sinne wünsche ich Herrn Mehrdorn, dass er auch die Seite des Verkaufs anschaut und nicht nur “hart saniert”. Und ich wüsste jemanden, der ihm dabei gerne zur Seite steht …

Ein schönes Wochenende
und immer gute Preise wünsch ich euch!