Wenn man genau hinschaut, geht es vor allem um Kleinwagen. Aber mal unter uns: War das nicht absehbar? Davon gibt es jetzt einfach zu viele. und es sind im letzten Jahr einfach alle anstehenden Neuwagenkäufe im Bereich Kleinwagen getätigt worden – dank “Abwrack-Prämie”.

Da ist es doch klar, dass jetzt kein Bedarf ist. Der wird auch durch Rabatte nicht größer …

Das Einzige was gößer wird, ist der Frust, wenn der Händler seine Bilanz anschaut. Deshalb ist es umso wichtiger für die Neukundengewinnung sich eben nicht vordringlich über den Preis zu differenzieren! Wo soll das enden? Wenn ein Kunde in irgendeinem Online-Portal das Fahrzeug billiger als beim Händler findet, dann sollte die erste Reaktion nicht in Prozenten, sondern in guten Argumenten bestehen.

Warum ist der höhere Preis gerechtfertigt? Welchen Mehrwert erhalte ich als Kunde, wenn ich bei einem Händler etwas mehr bezahle? Es ist wahrscheinlich nicht möglich, bei dem aktuellen Preisdruck in der Branche ganz ohne Rabatte auszukommen. Wer aber mit Profitselling arbeitet und seine Neukundengewinnung auf den individuellen Mehrwert ausrichtet, der wird sich zumindest nicht so tief drücken lassen müssen.

Wie sieht es zum Beispiel mit einem Hol- und Bring-Service bei Werkstattaufenthalten aus? Und beim Kauf – wie gut sind die Verkäufer geschult? Erhalte ich eine Beratung, die meinem Typ entspricht oder gibt es ein 08/15-Verkaufsgespräch nach dem Motto “Wie viel PS, welche Ausstattung, Leasing oder Barzahlung?”

Übrigens, Profitseller erhalten Kunden, die im Gegensatz zum Schnäppchenjäger wiederkommen und weiterempfehlen.

Ach ja: Und es macht Sinn, es mal mit ungeraden Rabatten zu versuchen: Ob 20 Prozent oder 16,4 Prozent gegeben werden, macht in der Bilanz einen erheblichen Unterschied!

Seht euch dazu mal meinen Artikel in der Zeitschrift kfz-betrieb an. Wer mag kann den Artikel „Mehr Kampf um Erträge bitte“ hier nachlesen. Darin findet ihr einige Tipps, wie Mehrwerte in der Kfz-Branche aussehen könnten. Der Service und die Ausbildung der Verkäufer sind schon mal zwei Punkte, bei denen es in der Branche noch erheblichen Verbesserungsbedarf gibt …

Ein schönes Wochenende und viel Erfolg!

Ich zitiere
In dem Autohaus bin ich mir vorgekommen, als müsste ich ein Auto kaufen, das ich gar nicht will. Nachdem der Verkäufer es endlich geschafft hatte mir ein Angebot auszurechnen, reagierte er völlig genervt, weil ich auch noch ein Angebot für den Tiguan wollte. Meine Fragen zur Abwrackprämie haben ihn ebenfalls total gestresst.

Der offizielle Käufer des Autos wird mein Mann sein. Als ich fragte, ob die Leasingrechnung auf meinen Namen ausgestellt werden kann, damit ich die Vorsteuer geltend machen kann, hätten mich der Verkäufer und sein Kollege fast gekillt. Die taten so, als ob sie meine Steuer aus ihrer eigenen Tasche zahlen müssen. Im übrigen würde das Umschreiben 500 Euro kosten. Mir war schon zum Heulen zu Mute. „Gut, wie auch immer, dann geht das halt nicht so, wie ich mir das vorgestellt habe. Fakt ist jedenfalls, dass ich da draußen eine Schrottkarre stehen habe, die vielleicht nur noch ein paar Tage oder ein paar Stunden fährt. ICH BRAUCHE EIN NEUES AUTO: MACHEN SIE MIR EIN ANGEBOT!” Weißt Du, was der junge Mann mir geantwortet hat? „Da müsst ich jetzt erst mal wissen, was Sie wollen.” Jetzt war mir nicht nur zum Heulen, ich habe geheult! Aber erst später – als ich zu Hause war.

 Unglaublich, aber wahr. Viele Autoverkäufer können (oder wollen?) tatsächlich nur an Menschen verkaufen, die schon alles über ihr Wunsch-Auto wissen und auch sonst keine Probleme bereiten. Kein Wunder, dass bei dieser Art „Verkaufsabwehr” der Preis das einzige ist, was den Kunden interessiert. Zum Glück gibt es auch rühmliche Ausnahmen. Ich habe meiner Freundin empfohlen, sich an Matthias Radschiner, Verkäufer in einem Autohaus in Leipzig (!), zu wenden. Der hat es dann am Telefon (!) besser  geschafft eine Beziehung zur Kundin herzustellen, als die „Verkäufer” vor Ort. Weil er eben kein Warenverschieber, sondern ein PROFITSELLER im allerbesten Sinne ist. Er stellt sich perfekt auf die Bedürfnisse der Kunden ein und bietet ihnen einen Mehrwert.  
Nur ein paar Beispiele. Ich hatte ihm von meiner Freundin erzählt. Bei ihrem ersten Anruf begrüßte er sie mit den Worten: “Sie sind die Dame, die den Tiguan kaufen will.” Als es um Papierkram ging sagte er: “Das bereite ich alles für Sie vor. Sie müssen da einiges unterschreiben, aber das ist dann schon soweit fertig, wenn Sie kommen.”  Wenn sie bei ihm anruft und ihren Namen sagt, begrüßt er sie freundlich: “Ich weiß, wer Sie sind.”  Auf ihre verzweifelte Frage “Was machen wir denn, wenn Golfi in der Zwischenzeit seinen Geist aufgibt?”, antwortet der PROFITSELLER Radschiner: “Wir werden eine Lösung, ein Fahrzeug für Sie finden.” In Augsburg war die Antwort: “Da können wir nichts machen.”

Dieser Unterschied im Eingehen auf Kundenbedürfnisse - und das ist nun wirklich nicht schwer - hat meine Freundin motiviert, ihr Auto statt in Augsburg in Leipzig zu kaufen!  Ich bin sicher, die Herren in Augsburg wissen nicht einmal mehr, wie sie heißt und würden sie nicht mehr erkennen, wenn sie wieder in das Autohaus käme …