Hier die Meldung im Wortlaut für euch:

Deutsche Einkäufer und Angestellte mit Vertriebskontakt konsultieren bevorzugt das Internet und Kataloge bzw. Broschüren, bevor sie Kaufentscheidungen treffen. Der Vertriebskontakt steht erst an dritter Stelle der Hauptinformationsquellen. Zu diesem Ergebnis kommt eine internationale Studie der HR-Beratung DDI, für die rund 2700 Einkäufer weltweit befragt wurden. In den USA, Frankreich und UK hingegen rangiert der Vertrieb auf Platz zwei, nach dem Internet aber noch vor den gedruckten Informationsmaterialien. Der deutsche Vertrieb tut also in Zukunft gut daran, dort zu punkten, wo Internet und Broschüren versagen, bei der integren persönlichen Beratung und dem Aufbau von langfristigen Kundenbeziehungen.

Da gibt es nicht allzu viel zu ergänzen. Außer, dass es immer wichtiger wird, dass wir als Verkäufer einen deutlichen Gegenpol zu Internet, Broschüren und Katalogen bilden. Entscheidend ist dabei, dass diese “toten Medien” das beratende Gespräch nicht ersetzen können. Voraussetzung ist allerdings, dass unsere Kunden uns vertrauen und wissen, dass wir ein ehrlicher und loyaler Partner sind.

Darüber hinaus gilt: Den Mehrwert unserer Leistungen können nur wir an den Kunden weiter geben. Auf jeden Fall ist es gut, diesen Mehrwert in einem Workshop heraus zu arbeiten und seine Argumentation kundenorietiert anzupassen. Was wir brauchen ist echter Merhwert für unsere Kunden durch unsere Anwesenheit und das Gespräch mit uns und nicht nur ein “Kaffekränzchen” – dazu haben Kunden heute keine Zeit mehr. Da informieren sie sich lieber aus dem Internet – das geht schneller und einfacher!

Und noch etwas: Es gilt weiterhin meine These, dass es wichtig ist, den Kunden anzusprechen, bevor er selbst auf die Idee einer Änderung kommt und dann im Internet anfängt zu “googeln”. Siehe dazu auch meinen Blog vom 6. November

Also: Dran bleiben und den wert-vollen Kontakt zum Kunden pflegen!

Lasst uns doch mal einen Blick auf den Kaufprozess und das Interesse des Kunden werfen:

Der Kaufprozess gliedert sich klar in 5 Phasen:

Phase I: Der Kunde “braucht nichts”
Phase II: Er denkt darüber nach, etwas zu verändern
Phase III: Er holt Angebote ein und sucht Lieferanten
Phase IV: Er ist sich nicht sicher, ob seine Entscheidung richtig war
Phase V: Wie Phase I, das Spiel beginnt von vorn

Wenn wir in Verkaufsseminaren diese Phasen genauer beleuchten, so wird klar, was die Hauptaufgabe für uns Verkäufer ist. Denkt kurz nach, bevor ihr weiter lest – was glaubt ihr ist unser Job?

Ja, genau: Den Kunden von Phase I in Phase II zu bringen und ihm dann in Phase III ein auf seine Bedürfnisse zugeschnittenes Angebot zu machen!

Und wo setzen Webmarketing und Google-AdWords an? Richtig: In Phase III, wenn der Kunde schon weiß, was er will. Wieso? Na klar, weil er erst mal wissen muss, was er suchen soll, wenn er euch im Web finden will. Aber wenn er weiß, was er sucht, dann weiß er doch auch schon, was er will – oder täusche ich mich da?

Und jetzt die nächste Frage: Wo habe ich mehr Wettbewerb und einen höheren Preisdruck zu erwarten? Auch richtig: Wenn der Kunde selbst auf die Idee gekommen ist und bei Google gesucht hat. Denn egal wie gut euer Webmarketing ist, der Kunde wird nicht nur einen anklicken. Soviel ist sicher.

Wenn wir aber unseren Job gut machen und gezielt und gut vorbereitet akquirieren, dem Kunden dann zeigen, was er durch uns wirklich besser machen kann, dann sind wir die ersten, die ihn auf die Idee brachten. Jetzt sind wir im Drivers Seat und bestimmen wo’s lang geht. Auch preislich. Und selbstverständlich leistungsmäßig. Wir geben die Pace vor und die anderen müssen sehen, dass sie Schritt halten.

Fazit: PROFITSELLER, also Verkäufer, die pro-aktiv auf Kunden zugehen und sich gut überlegen, wie sie beim Kunden Verbesserungen erzielen können, werden von Google nicht ersetzt werden können. Mit einer Ausnahme – Commodity-Verkauf, also der reine Verkauf von Produkten, die jeder in der gleichen Form anbieten kann. Dann zählt aber natürlich nur noch eines: Der Preis!

Viel Erfolg allen PROFITSELLERN da draußen!
Denkt immer dran: Ohne uns geht gar nichts

Ein schönes Wochenende!

Was war passiert? Die Firma hat eine neue Führung erhalten und die neue Führung hat erst einmal alles storniert! Ziel: Zeigen, dass  etwas getan wird. Soweit so schlecht. Ob diese Maßnahme sinnvoll ist oder nicht sei dahingestellt.

Wichtig ist, dass eine solche Situation uns nicht völlig “kalt erwischt”, wie man hier in Bayern sagt. Hier ein paar Anregungen dazu:

1. Wenn ein Kunde 90% oder mehr Deines Auftragsvolumens ausmacht, ändere das SOFORT. Denn wenn dieser Kunde hustet, hast Du eine Lungenentzündung! Abhilfe: Regelmäßige Akquise und Neukundengewinnung! Tipps dazu gibt es hier.
2. Schaffe klare Regelungen für Stornos. Auch bei langjährigen Kunden! Oft denkt man: Ist ja nicht nötig, wir verstehen uns seit Jahren gut! Ich sage da immer: “Lieber Kunde, wir verstehen uns prima und ich vertraue Ihnen absolut. Was machen wir, wenn Sie morgen im Lotto gewinnen und hier aufhören – was wird Ihr Nachfolger tun?”
3. Grundsätzlich muss klar sein, dass eine Stornofrist unter 8 Wochen für uns Trainer große Schwierigkeiten verursachen kann. Lasst euch in Verhandlungen nicht auf kurze oder gar keine Stornofristen ein! Wie man gute Verhandlungs-Ergebnisse erzielen kann? Hier findet Ihr meine nächsten offenen Seminare dazu.

So, nun wünsch ich euch ein schönes Wochenende und weiterhin viele Aufträge – ohne Stornos!