Wenn man genau hinschaut, geht es vor allem um Kleinwagen. Aber mal unter uns: War das nicht absehbar? Davon gibt es jetzt einfach zu viele. und es sind im letzten Jahr einfach alle anstehenden Neuwagenkäufe im Bereich Kleinwagen getätigt worden – dank “Abwrack-Prämie”.

Da ist es doch klar, dass jetzt kein Bedarf ist. Der wird auch durch Rabatte nicht größer …

Das Einzige was gößer wird, ist der Frust, wenn der Händler seine Bilanz anschaut. Deshalb ist es umso wichtiger für die Neukundengewinnung sich eben nicht vordringlich über den Preis zu differenzieren! Wo soll das enden? Wenn ein Kunde in irgendeinem Online-Portal das Fahrzeug billiger als beim Händler findet, dann sollte die erste Reaktion nicht in Prozenten, sondern in guten Argumenten bestehen.

Warum ist der höhere Preis gerechtfertigt? Welchen Mehrwert erhalte ich als Kunde, wenn ich bei einem Händler etwas mehr bezahle? Es ist wahrscheinlich nicht möglich, bei dem aktuellen Preisdruck in der Branche ganz ohne Rabatte auszukommen. Wer aber mit Profitselling arbeitet und seine Neukundengewinnung auf den individuellen Mehrwert ausrichtet, der wird sich zumindest nicht so tief drücken lassen müssen.

Wie sieht es zum Beispiel mit einem Hol- und Bring-Service bei Werkstattaufenthalten aus? Und beim Kauf – wie gut sind die Verkäufer geschult? Erhalte ich eine Beratung, die meinem Typ entspricht oder gibt es ein 08/15-Verkaufsgespräch nach dem Motto “Wie viel PS, welche Ausstattung, Leasing oder Barzahlung?”

Übrigens, Profitseller erhalten Kunden, die im Gegensatz zum Schnäppchenjäger wiederkommen und weiterempfehlen.

Ach ja: Und es macht Sinn, es mal mit ungeraden Rabatten zu versuchen: Ob 20 Prozent oder 16,4 Prozent gegeben werden, macht in der Bilanz einen erheblichen Unterschied!

Seht euch dazu mal meinen Artikel in der Zeitschrift kfz-betrieb an. Wer mag kann den Artikel „Mehr Kampf um Erträge bitte“ hier nachlesen. Darin findet ihr einige Tipps, wie Mehrwerte in der Kfz-Branche aussehen könnten. Der Service und die Ausbildung der Verkäufer sind schon mal zwei Punkte, bei denen es in der Branche noch erheblichen Verbesserungsbedarf gibt …

Ein schönes Wochenende und viel Erfolg!

Wenn mich Verkäufer fragen, was sie tun können, um bessere Preise zu erzielen oder überhaupt bei einem Kunden “punkten” zu können, ist meine Frage darauf immer:

1. Was kann Ihr Kunde durch Sie besser als ohne Sie?
2. Was kann Ihr Kunde mit Ihrer Hilfe, was er ohne Sie nicht könnte?

Die Antworten auf diese beiden Fragen sind es, die eine Antwort auf die Marketing-Frage von Prof. Meyer geben – was trägt das zur Verbesserung seiner Lebensqualität bei?

Lebensqualität besteht dabei aus Sicht unserer Kunden aus zwei Bereichen:
- als Mensch mit allen seinen Bedürfnissen und
- als Unternehmen mit dem Ziel wirtschaftlich und gewinnorientiert zu sein.

Das heißt, wir müssen herausfinden, wo wir ihm in seinem Unternehmen helfen können, und welche Bedürfnisse er als Mensch hat. Erst dann können wir ein individuelles und für ihn interessantes Angebot machen.

Viele werden jetzt sagen: In meiner Branche, mit meinen Kunden geht das nicht und sie haben bedingt Recht. Aber vielleicht ist es eher schon ein erstes Zeichen der Resignation und des “Wir haben da eh keine Chance”-Denkens. Ja, die Kunden werden immer informierter und es gibt Internet-Biddings mit späterer Nachverhandlung. Dennoch wollen sie mit starken Partnern zusammenarbeiten. In einer Branche mit 3,4% Umsatzrendite(!) habe ich eine Lieferantenbewertung gesehen, in der werden “Freundlichkeit und Kompetenz” der Mitarbeiter bewertet. Mit Gewichtungsfaktor 8!

Und genau da liegt unsere Chance als wirkliche Verkäufer! Wir müssen uns vom Rest der Masse abheben. Nur dann können wir auch mehr Umsatz und bessere Preise erzielen. Andernfalls geraten wir in die Schublade, in der alle anderen schon drin sind, in die ”Gleichheits-Schublade”. Und für den Kunden ist es dann egal, wo er kauft – Hauptsache es ist billig!

Was können wir unseren Kunden anbieten? Angefangen von Commodity über Services und Qualität (das haben alle anderen übrigens auch) bis hin zu wirklichem Mehrwert für den Kunden:

Und genau darin liegt die Kunst: Gut recherchieren, sich in den Kunden und SEINEN Markt versetzen. Die Chance suchen und ihm das anbieten, was SEINE Lebensqualität als Mensch und als Firma verbessert. Ja, das ist anstrengender. Ja, da gilt es Hirnschmalz zu investieren. Und ja, da ist perfekte Vorbereitung eines Termins gefragt. Ich sage euch, es lohnt sich! Das ist genau der “kleine Unterschied”, der es ausmacht, “die Extrameile”, die den Auftrag bringt.

Oder lasst es mich mit den Worten eines Menschen sagen, den ich gestern kennen lernen durfte: “Während die anderen Verkäufer auf der Messe am Morgen noch über den letzten Abend mit den Bieren und Gesprächen an der Bar diskutierten, habe ich bereits die ankommenden Kunden beobachtet. Und als sie dann bei mir am Stand waren, habe ich schon gewusst, was ihnen wichtig ist. Noch ein paar gute Fragen, gut zugehört, wirklich für seine Bedürfnisse interessiert und ich hatte verkauft. Auf  der Messe habe ich 16 Wohnmobile verkauft, wo die Kollegen ein bis zwei verkauft haben.”

Es wird nicht immer gelingen. Und es wird Kunden geben, die trotzdem billiger kaufen. Aber das ist nie langfristig gut. Das hat beispielsweise Toyota gerade schmerzhaft erfahren müssen.

Viel Erfolg!

Jetzt fragt ihr euch vielleicht, warum ich euch die Fortsetzung erzähle. Nun ja, ihr wisst ja vielleicht noch, dass der Händler, bei dem sie gekauft hat, in Leipzig ist. Und wie wir wissen, sind es von Leipzig nach Augsburg schlappe 425 km (einfach). Die Frage ist: Wie kommt das Auto zur Käuferin und – wie kommt der alte und klapprige Golf nach Leipzig?

“Ist doch klar!”, wird jeder sagen, “Sie steigt in ihren Golf, fährt nach Leipzig und nimmt ihr neues Auto mit nach Hause.” So sind wir das von unseren Standardverkäufern gewohnt: Auto abholen und altes Auto da lassen.

Anders bei Herrn Radschiner. Da er weiß, dass es für die Kundin nicht so einfach ist, sich einen ganzen Tag frei zu nehmen und sie außerdem nicht sicher ist, ob ihr “Golfi” den Weg nach Leipzig überhaupt noch schafft, macht er ihr folgenden Vorschlag: “Am 18.11. haben wir hier einen Feiertag (Buß- und Bettag). Da setz ich mich in den Tiguan und bring ihn zu Ihnen. Anschließend erledigen wir den Papierkram und ich nehme den alten Golf mit.”

Hier ein Auszug aus der SMS, die er mir geschickt hat: “Hallo Herr Burzler … habe vorhin gerade Frau Kundin ihr neues Auto übergeben. Habe es jetzt doch selber nach Friedberg zu ihr gebracht, alles andere hätte zu viele Verzögerungen gegeben und ich wollte die Abwicklung ungern aus der Hand geben. Da wir Sachsen ja als einzige den heutigen Tag als Feiertag haben, hat sich das angeboten. Ich kümmere mich dann noch um die Umschreibung des Leasingvertrages … und dann sollte die ganze Geschichte rund sein …”

Wer von euch kennt einen Autoverkäufer, der so etwas für seine Kundin leisten würde?
Also ich denke, die meisten würden das nicht mal tun, wenn der Kunde in der gleichen Stadt wäre, oder?

Das ist echter und wirklich gelebter Mehrwert und PROFITSELLING.
Und komme mir jetzt keiner uns sagt “an dem Tag hätte er etwas anderes arbeiten können” – es war ein Feiertag!

Und so gibt es dann ein Happy End

Ich zitiere
In dem Autohaus bin ich mir vorgekommen, als müsste ich ein Auto kaufen, das ich gar nicht will. Nachdem der Verkäufer es endlich geschafft hatte mir ein Angebot auszurechnen, reagierte er völlig genervt, weil ich auch noch ein Angebot für den Tiguan wollte. Meine Fragen zur Abwrackprämie haben ihn ebenfalls total gestresst.

Der offizielle Käufer des Autos wird mein Mann sein. Als ich fragte, ob die Leasingrechnung auf meinen Namen ausgestellt werden kann, damit ich die Vorsteuer geltend machen kann, hätten mich der Verkäufer und sein Kollege fast gekillt. Die taten so, als ob sie meine Steuer aus ihrer eigenen Tasche zahlen müssen. Im übrigen würde das Umschreiben 500 Euro kosten. Mir war schon zum Heulen zu Mute. „Gut, wie auch immer, dann geht das halt nicht so, wie ich mir das vorgestellt habe. Fakt ist jedenfalls, dass ich da draußen eine Schrottkarre stehen habe, die vielleicht nur noch ein paar Tage oder ein paar Stunden fährt. ICH BRAUCHE EIN NEUES AUTO: MACHEN SIE MIR EIN ANGEBOT!” Weißt Du, was der junge Mann mir geantwortet hat? „Da müsst ich jetzt erst mal wissen, was Sie wollen.” Jetzt war mir nicht nur zum Heulen, ich habe geheult! Aber erst später – als ich zu Hause war.

 Unglaublich, aber wahr. Viele Autoverkäufer können (oder wollen?) tatsächlich nur an Menschen verkaufen, die schon alles über ihr Wunsch-Auto wissen und auch sonst keine Probleme bereiten. Kein Wunder, dass bei dieser Art „Verkaufsabwehr” der Preis das einzige ist, was den Kunden interessiert. Zum Glück gibt es auch rühmliche Ausnahmen. Ich habe meiner Freundin empfohlen, sich an Matthias Radschiner, Verkäufer in einem Autohaus in Leipzig (!), zu wenden. Der hat es dann am Telefon (!) besser  geschafft eine Beziehung zur Kundin herzustellen, als die „Verkäufer” vor Ort. Weil er eben kein Warenverschieber, sondern ein PROFITSELLER im allerbesten Sinne ist. Er stellt sich perfekt auf die Bedürfnisse der Kunden ein und bietet ihnen einen Mehrwert.  
Nur ein paar Beispiele. Ich hatte ihm von meiner Freundin erzählt. Bei ihrem ersten Anruf begrüßte er sie mit den Worten: “Sie sind die Dame, die den Tiguan kaufen will.” Als es um Papierkram ging sagte er: “Das bereite ich alles für Sie vor. Sie müssen da einiges unterschreiben, aber das ist dann schon soweit fertig, wenn Sie kommen.”  Wenn sie bei ihm anruft und ihren Namen sagt, begrüßt er sie freundlich: “Ich weiß, wer Sie sind.”  Auf ihre verzweifelte Frage “Was machen wir denn, wenn Golfi in der Zwischenzeit seinen Geist aufgibt?”, antwortet der PROFITSELLER Radschiner: “Wir werden eine Lösung, ein Fahrzeug für Sie finden.” In Augsburg war die Antwort: “Da können wir nichts machen.”

Dieser Unterschied im Eingehen auf Kundenbedürfnisse - und das ist nun wirklich nicht schwer - hat meine Freundin motiviert, ihr Auto statt in Augsburg in Leipzig zu kaufen!  Ich bin sicher, die Herren in Augsburg wissen nicht einmal mehr, wie sie heißt und würden sie nicht mehr erkennen, wenn sie wieder in das Autohaus käme …