Gute Frage – was sind die wichtigsten Bedürfnisse?

Meine Antwort darauf ist: “Wenn nur wirklich auf die Kundenbedürfnisse Rücksicht genommen würde!

Stattdessen implementieren Firmen immer mehr kosten-optimierte Prozesse, anstatt kunden-orientierte Prozess und vergessen dabei: Die “Digital Natives” von heute sind unsere Kunden von morgen – und sie wollen individuelle Services, die auf ihre ganz individuellen Bedürfnisse Rücksicht nehmen.

Meistens sind diese individuellen Services ganz weit weg von ‘schlanken’ und ‘kosten-optimierten’ Prozessen. Zusätzlich kosten solche Services Geld – in Form gut ausgebildeter und mitdenkender Mitarbeiter.

Daher ist es notwendig, dass Firmen Gewinne machen, um damit kunden-orientierte und individuelle  Services zu entwickeln.

In Zukunft wird die Kaufentscheidung nicht mehr von Produkt-Vorteilen abhängen, sie wird von den sogenannten ‘weichen Faktoren’ abhängen. Produkte sind austausch- und kopierbar – Menschen nicht!

Unsere Mitarbeiter sind der einzig wirkliche USP, den wir als Unternehmen zukünftig haben werden. Nur ein Mensch kann wirklich die Bedürfnisse eines Menschen erspüren und erkennen. Wir müssen in die Ausbildung unserer Mitarbeiter investieren und die richtigen Mitarbeiter einstellen, wenn wir in Zukunft in der Pole Position bleiben wollen! (Anmerkung für euch: Das einer der Gründe, warum ich in Vorträgen und Seminaren/Workshops so intensiv am Thema ‚bessere Preise erzielen‘ arbeite!)

So viel zu meiner Antwort an das Speaker Bureau .

Hier noch eine Ergänzung für euch: Wir müssen unseren Mitarbeitern am POS mehr zutrauen. Sie haben es in der Hand, ob der Kunde zufrieden ist, uns weiterempfiehlt und wieder kauft, oder ob genau das Gegenteil passiert. Beispiele dazu gibt es reichlich. Seht auch nur mal folgende Beiträge in meinem Blog an:

Kundenbedürfnisse
Kunden-orientierter Service

Wie ist eure Meinung dazu?

Eine schöne und erfolgreiche Woche
und einen vorweihnachtlichen 2. Advent

Für die Umsatzverluste macht der Bundesverband Textilhändler im Wesentlichen zwei Gründe verantwortlich.

Zum einen die Preisschilder der Hersteller. Da die Hersteller mehr und mehr Multi-Labels mit Preisangaben für verschiedene Länder drucken, sei der Preis teilweise schwer lesbar. Die Herstellung eigener Etiketten sei für die Händler oft zu aufwendig. Und somit finden sich die Kunden nicht zurecht und kaufen nicht.

Hm, da frage ich Euch: Habt Ihr Euch schon mal bei einem Teil, das Euch gefällt und passt wegen des Etiketts vom Kauf abhalten lassen? Und dann: Woran liegt es wirklich? An den Preisschildern, oder am mangelnden Service? Ok, es ist anscheinend aufwendig, eigene Schilder anzubringen – aber es ist nicht unmöglich! Und es gibt Einzelhändler, die das auch auf die Reihe bekommen

Gut, das kostet Geld. Einverstanden. Und bei einem Billig-Label ist das vielleicht nicht mehr „im Preis drin“. Aber dann darf ich mich nicht über die „dummen Kunden“ beschweren. Es liegt immer an uns selbst!

Letztlich suchen wir als Kunden – gerade im B2C und im Einzelhandel –  Wertschätzung. Und Kunden gehen dorthin, wo sie diese Wertschätzung finden. Sind unsere Kunden es uns wert, für sie die so oft zitierte „Extrameile“ zu gehen? Vor allem wenn es offensichtlich sogar Vorteile für uns selbst hat?

Beim zweiten Argument, das der Branchenverband anführt, fehlen mir ehrlich gesagt fast die Worte. Da werden doch tatsächlich wir Kunden für die Umsatzverluste verantwortlich gemacht, weil wir Kleidung aus dem Regal ziehen und nicht zusammengelegt an den Platz zurücklegen! So entstünden den Modehändlern durch erhöhten Personalaufwand enorme Kosten. Und außerdem kann ein anderer Kunde genau den Artikel, der gerade in der Umkleide liegt, nicht kaufen. Ja, böse, böse Kunden!

Bei dieser Argumentation wundert mich ehrlich gesagt gar nichts mehr. Der Kunde ist da nur noch eine Melkkuh, die bitte kurz den Laden betreten soll, sein Geld abliefert und möglichst ohne eine weitere Betreuung wieder verschwindet. So wird das nie was mit besseren Preisen – klar, dass der Kunde da nur noch schaut, wo er am wenigsten Geld für die schlechte Behandlung liegen lässt.

Ich hatte gedacht, dass Edgar’s Buch etwas bewirkt hat! Immerhin haben es sehr viele Menschen gelesen. Edgar, ich bin dir dankbar für die gute Idee, das Buch noch mal neu zu machen – es ist offensichtlich nötig!

Aber das ist es, was wir gelernt haben: Schuld sind immer die Anderen – die bösen Einkäufer, die widrigen Bedingungen, der unfaire Wettbewerb und die Schlechtigkeit der Welt im Allgemeinen. Oder einfach nur das Wetter. Mit einer solchen Haltung manövriert man sich in ein lähmendes Ohnmachtsgefühl, sie ist das Gegenteil von Selbstbestimmung und Souveränität.

Daher mein Tipp: Schaut erst mal, was IHR SELBST anders machen könnt. Wie könnt ihr dem Kunden das geben, was er woanders offensichtlich nicht bekommt: Wertschätzung und Anerkennung.

In diesem Sinne wünsch ich euch eine Woche in der ihr euch darauf besinnt, was ihr selbst ändern könnt und euren Fokus weg von „die Anderen sind schuld“ auf „ich habe es selbst in der Hand“ einstellt.

Viel Erfolg!

Der Artikel zeigt sehr deutlich die Denkweise auf, die immer mehr um sich greift und dafür sorgt, dass überall nur noch daran gedacht wird, wie man noch billiger produzieren kann. In den Köpfen von Verkäufern sorgen solche Artikel leider für einen Effekt, der sich negativ auf die Motivation auswirkt, notwendige Preiserhöhungen selbstbewusst umzusetzen.

Sehen wir uns die einzelnen Aussagen mal genauer an.

Lufthansa erhöht seine Ticketpreise vom 1. September an in der Economy-Klasse zwischen 10 Euro (Flugziel USA) und 40 Euro (Afrika, Asien).

Schauen wir mal. Ein Flug München – Los Angeles liegt bei ca. 900,- Euro. So so, 10,- Euro mehr also – das ist tasächlich eine Verteuerung um ganze 1%! Und das wird unsere Urlaubskasse dramatisch schmälern – in etwa ein Besuch bei McDonalds weniger.

Spannend finde ich auch die Aussage “… in der First Class steigen die Preise sogar um bis zu 100 Euro.” Das “sogar” will hier eine Dramatik erzeugen. Nun stelle ich mir zwei Fragen:

• Wie viele der Leser dieses Artikels fliegen 1st Class nach USA?
• Wie schlimm ist es für jemanden, der ca. 11.000,- Euro für diesen Flug bezahlt, wenn er 100,- Euro mehr bezahlt?

Das heißt, es stellt sich die Frage, was mit der Aussage erreicht wird? Nun, es wird eine leichte und notwendige Preisanpassung dramatisiert. Denn 100,- Euro sind natürlich für jemanden, der Economy fliegt, dramatisch viel! Aber wie gesagt, den trifft es ja nicht. Und wer 11.000,- Euro für einen 1st-Class-Flug investiert, den schrecken 100,- Euro bestimmt nicht ab, oder?

Übrigens ist die Anpassung fair und gleich verteilt – ein Lob an die Lufthansa! Für den 1st-Class-Passagier ist das nämlich auch eine Preisanpassung um – ja, 1%!

Und jetzt mein großes ABER: Diese 10,- bzw. 100,- Euro bringen einen großen Vorteil – die Lufthansa verbessert ihre Gewinnsituation deutlich und das OHNE Mitarbeiter ‘freizusetzen’, wie man heute ja politisch korrekt sagt.

Um es genau zu sagen: Bei einer EBITDA-Marge von 5,7%, wie sie die Lufthansa von Januar bis Juni 2011 im Bereich Lufthansa Passage in ihren Quartalszahlen ausweist, bedeutet das eine Verbesserung dieser Kennzahl um 17,4%!

Welchen Effekt solche Verbesserungen haben, könnt ihr in meinem letzten Blog noch mal ansehen.

Was will ich euch damit sagen?

Lasst euch von solchen  Artikeln und Aussagen nicht beeindrucken!
Hinterfragt solche Aussagen und achtet auf die Hintergründe!
Bleibt stabil und selbsbewusst, wenn es um den Preis geht, und denkt wirtschaftlich!
Ganz im Sinne von “Gewinne erzielen ist gut!”

Es geht nicht darum, den Kunden überhöhte Preise aufs Auge zu drücken oder den Kunden über den Tisch zu ziehen! Es geht darum, dafür zu sorgen, dass unsere Unternehmen wirtschaftlich gesund bleiben und damit allen Mitarbeitern einen sicheren Arbeitsplatz garantieren können. Wir im Verkauf haben da einen erheblichen Anteil!

Ein schönes Wochenende
und Motivation und Selbstbewusstsein für gewinn-bringende Preise

Das ist ein hervorragendes Beispiel für das, was mir einer meiner Kunden vor Jahren gesagt hat. Dieser Satz hat meine Einstellung zu meinem Kernthema dramtisch beeinflusst. Herr Poensgen sagte damals zu mir: “Wissen Sie, Herr Burzler, bevor ich einen meiner Mitarbeiter entlasse, trete ich meinem Vertrieb in den Hintern!”

Ich habe lange über diese Aussage nachgedacht und festgestellt – er hat absolut Recht! Wir im Verkauf haben es in der Hand! Geben wir einfach weniger Nachlässe/Discounts/Rabatte und wie das alles genannt wird und es klappt! Und das ist das Schöne an einer unternehmergeführten Frima: Es wird viel langfristiger und ganzheitlicher gedacht. Managementgeführte Unternehmen sehen meist nur die Kostenschraube an der man drehen kann.

Sehen wir uns das mal am Beispiel Air Berlin an.

Das Handesblatt schreibt: Der Umsatz von Air Berlin kletterte auch dank der Übernahme der österreichischen Fluglinie Niki zwischen April und Juni um 27 Prozent auf 1,1 Milliarden Euro. Der operative Verlust vergrößerte sich hingegen um 14 Prozent auf 32 Millionen Euro.

Das heißt, wir haben einen Umsatz von 1,1 Milliarden Euro. Wenn wir nun einfach die Preise um 4% anheben – dann wären das nach Adam Riese 40 Millionen Euro GEWINN mehr. Das Defizit also mehr als ausgeglichen. Stellt sich die Frage, was 4% bedeuten würden. Diese 4% hießen, dass ein Ticket statt für 100,- Euro für 104,-  verkauft würde. Oder anstatt für 300,- Euro für 312,- Euro.

Frage: Würde der Umsatz dadurch einbrechen? Ich denke nicht!
Aber selbst wenn weniger verkauft würde, ist das Defizit dennoch geringer!
Wie viel, das hängt vom EBIT ab und müsste genauer untersucht werden.

Aber wenn jedoch Strecken gestrichen werden, und damit die Leistung unattraktiver wird, setzt sich eine viel dramatischere Spriale in Gang:

• Es werden weniger Tickets verkauft, weil Kunden abwandern (obwohl sie bei z.B. Lufthansa oder anderen Airlines z.T. weit mehr als diese Differenz bezahlen)
• Darauf reagiert man – wie üblich – mit Rabatten und Preis-Werbung
• Das sorgt für noch mehr Defizit
• Das muntere Stereckenstreichen geht weiter
• Und am Ende stehen – Entlassungen, da man ja Kosten drücken muss

Ich weiß, dass meine Darstellung hier sehr vereinfacht ist und dass man das Ganze natürlich genauer analysieren müsste. Im Endeffekt geht es nur darum: Welche Alternativ-Strategien zu Cost-Cutting haben die Entscheider in den Führungsetagen parat?

Unternehmen, insbesondere managementgeführte Unternehmen, sind – leider – immer mehr nur vom Thema “Wir müssen billiger sein!” getrieben. Anstatt endlich mal auch darüber zu werben, dass Sie die bessere Alternative darstellen!

Eine meiner Teilnehmerinnen hat das vor kurzem wunderschön formuliert. Auf die Aussage ihres Kunden “Ich brauche das beste und billigste Produkt!” antwortete sie: “Warum wollen Sie 2 Produkte kaufen?”

Es wird Zeit, dass wir den Trend umkehren und wieder zurück kommen, uns auf unsere Stärken zu konzentrieren. Es stimmt einfach nicht, dass alle Kunden immer nur das Billigste wollen! Aber wenn wir immer weiter auf der Billigstraße fahren, dürfen wir uns nicht wundern, wenn immer wieder an der Kostenschraube gedreht wird – sprich: Mitarbeiter entlassen werden.

Ich betone: Es geht hier nicht um Wucherpreise! Es geht um realistische Preise, die einfach nur 3-4% höher liegen – bei einer Umsatzrendite von 10% entpricht das bereits einer Gewinnsteigerung von 30 bzw. 40 Prozent! Das schaffen wir mit Cost-Cutting nur wenn wir hart und tief schneiden – also an die Substanz gehen!

In diesem Sinne wünsche ich Herrn Mehrdorn, dass er auch die Seite des Verkaufs anschaut und nicht nur “hart saniert”. Und ich wüsste jemanden, der ihm dabei gerne zur Seite steht …

Ein schönes Wochenende
und immer gute Preise wünsch ich euch!

Ich bin fast dem vor mir fahrenden Auto draufgefahren vor Lachen, als ich die Werbung gehört hab, in der Trauringe im Sonderangebot angepriesen werden. Es gibt Fälle, in denen ist die Werbung mit einem billigen Preis einfach nur daneben.

Wo kommt denn dieser Gedanke her? Mehr so nach dem Motto “Was alle anderen machen, muss ja gut sein!” Es ist echt schade, dass es den Werbenden immer mehr an Kreativität mangelt und sie immer wieder beim Preis landen. Dabei ist es doch so was von klar, dass wir niemals die Mengen erzielen, die wir bräuchten, um den Gewinnverlust auszugleichen. Wer’s genau wissen will: Hier hab ich schon mal dazu geblogged.

Es gibt noch einen Grund dafür – es wird falsch gelehrt. Das wurde mir klar, als ich diese Woche wieder mal mit Edith Wagner, einer Lehrerin der Hauptschule in Friedberg, telefonierte. Wir wollten einen neuen Termin finden, bei dem ich mit den Schülern der Abschlussklasse im Rahmen des Wirtschaftsunterrichts zum Thema Verkaufen und Preise arbeiten darf.  Mit Frau Wagner arbeite ich nun schon seit einiger Zeit zusammen. Es macht richtig Spaß mit den Schülern an wirtschaftliche Themen zu arbeiten und mit ihnen über Auftreten und Präsentieren zu sprechen!

Ausgangspunkt unseres Gesprächs war diese Passage in einem Lerhbuch:  ”…Dieses Beispiel zeigt dir, dass über den Preis einer Ware die Nachfrage und das Angebot gesteuert werden: ein niedriger Preis bewirkt eine höhere Nachfrage, ein hoher Preis bewirkt das Gegenteil…”

Nun, das ist schon richtig – aber zu eindimensional! Wir leben nun mal nicht vom Umsatz, sondern vom Gewinn. Und wenn der Preis zu niedrig wird, dann geht das nicht mehr auf! Die entscheidende Frage ist eben NICHT “Wie kann ich möglichst viel verkaufen?” sondern “Bei welchem Preis erziele ich den besten Gewinn?”

Ich habe das noch so gelernt: Es macht Sinn, darauf zu achten, bei welchem Preis der Gewinn am höchsten ist, und neben der Preis-Absatz-Kurve auch den Gewinn zu betrachten.

Wenn das Schülern so eindimensional beigebracht wird, ist es kein Wunder, wenn nichts anderes als der Preis im Fokus der Werbung steht. Dabei wissen wir spätestens seit dem sehr interessanten Artikel im Harvard Business Manager, dass ein hoher Preis den Kunden dazu bringt, über die Leistungen nachzudenken (siehe Blogbeitrag vom 14. April).

In meinen Verkaufstrainings berechne ich inzwischen immer wieder mit meinen Teilnehmern, wie viele Aufträge sie NICHT machen können, wenn sie den Preis stabil halten – und wie sie dabei sogar noch MEHR Gewinn erzielen. Was da immer wieder für totale Verblüffung sorgt, ist die Tatsache, dass es in der Regel zwischen 20% und 50% sein können, die abspringen dürften! Da es aber niemals so viele sein werden, ist es immer besser, den Preis oben zu halten.

Wen’s interessiert, wie man das ausrechnet (ist hier im Blog ein wenig kompliziert): Einfach mal ein Mail schicken oder in eines meiner offenen Seminare kommen

Also: Denkt immer dran: Der Gewinn ist das Entscheidende!
Und noch was: Wenn man zu hohen Preisen verkauft, muss man weniger verkaufen – das heißt: weniger arbeiten

Ach ja, und wenn ihr eurer Liebsten einen Heiratsantrag macht, kauft die Trauringe nicht im Sonderangebot. Die sollen ja ein Leben lang halten, da kann man schon mal ein wenig mehr ausgeben … Oder soll die Ehe auch ein Sonderangebot werden?

Eine schöne Woche noch!

Da der Artikel für sich selbst spricht, will ich hier gar nicht so viel dazu schreiben. Nur so viel: Er zeigt sehr schöne Wege auf, wie man den Preis nutzen kann, um dem Kunden seine Leistungen klar zu machen.

Es muss nicht immer “Darfs ein bisschen billiger sein?” sein.

Ein Beispiel aus meiner eigenen Praxis, das diese Untersuchungsergebnisse unterstreicht:

Bei einem MediaMarkt lagen 5 Herdsets (Einbauherd und Kochfeld) auf Lager.  Um die Ware loszuwerden (es waren bereits neuere Versionen auf dem Markt), wurde der Preis ständig gesenkt. Zuletzt war das Set fast 1.000,- Euro billiger, als der empfohlene Listenpreis. Effekt? Null! Kein einziges Set wurde verkauft.

Bis eines Tages ein Verkäufer auf die Idee kam, das Set teurer zu machen. Sogar teuerer als ursprünglich vorgesehen! Natürlich ohne Preisschild, auf dem der empfohlene Verkaufspreis zu sehen war …

Was glaubt ihr, wie lange es gedauert hat, bis die 5 Sets verkauft waren? Nach einer Woche waren die Sets weg!

Wir denken immer, dass der Kunde nur nach dem billigsten Angebot schielt. Aber das ist nicht immer der Fall! Und selbst wenn, ist es unser Job als Verkäufer, ihm zu zeigen, dass es auch noch andere wichtige Elemente gibt.

Der Harvard-Artikel zeigt sehr schön auf, welche Möglichkeiten es u.a. gibt. Jetzt geht es darum, das in der Praxis umzusetzen:
- im Management, indem man nicht nur auf billige Preis und Cost-Cutting setzt,
- im Marketing durch cleveres Pricing,
- und im Vertrieb, indem die Verkäufer diese Preise dann auch VERKAUFEN!

Und da ist ein großes Fragezeichen: Stehen die Verkäufer eines Unternehmens hinter dieser Strategie? Wenn nicht, wird es nicht funktionieren. Eine clevere Preisstrategie muss auch durch begleitende Maßnahmen in Vertriebstrainings umgesetzt werden.

Das ist wie beim Fußball: Wenn eine Mannschsaft noch nie mit Viererkette gespielt hat, geht das – ohne intensives, mehrwöchiges Training – gleich im ersten Spiel voll in die Hose!

Im Vertrieb – speziell im B2B – gibt es leider kein Rückspiel oder gar eine ganze Saison, um das wieder gut zu machen: Wenn der Kunde nicht beim ersten Mal die Botschaft versteht, ist die Chance vertan.

Ein schönes Wochenende
und herzliche Grüße vom Global Speakers Summit in Noorwdijk!

Wie soll das gehen? Einerseits erzählen uns unsere “Verbraucherschützer” wir sollen billig einkaufen und zeigen uns wie man mit Einkäufen bei Lidl, Aldi und Co. Geld spart und andererseits erklären die selben “Schützer”, dass wir Schutz vor schlechten Nahrungsmitteln brauchen.

Es stellt sich mir die Frage: Brauchen wir im Winter Nektarinen (aus Südafrika) 500g zum Preis von 2,49 Euro? Und die zweite Frage: Wie können die so billig sein?

Wir wissen spätestens seit John Ruskin (und er ist 1900 gestorben), dass es nicht sein kann, dass etwas billig und gleichzeitig gut sein kann. Er sagte damals sinngemäß: Wenn Sie etwas mehr Geld ausgeben, verlieren Sie schlimmstenfalls etwas Geld. Wenn Sie zu wenig Geld ausgeben (und billig kaufen) verlieren Sie unter Umständen alles, da die Sache nicht funktioniert. Für dieses Risiko müssen Sie etwas auf die Seite legen – aber dann können Sie auch gleich was besseres kaufen.

Übrigens “alles” heißt im Falle von Lebensmitteln “Gesundheit”.

Wir müssen umdenken! Es geht nicht darum, Gesetze zu ändern und Kontrollen zu verstärken. Es geht darum, dass wir bewusster einkaufen und auch mal drüber nachdenken, wie es sein kann, dass 500g Nektarinen aus  Südafrika billiger sind als eine Schachtel Zigaretten!

Wenn jetzt jemand kommt, wie z.B. Herr Beck, und sagt: “Ja, Sie als Besserverdienender können das machen und Bio einkaufen, aber der Hartz IV-Empränger kann das nicht.” muss ich dem entegegen halten: Doch er kann! Er muss sich nur überlegen, was er konsumieren will und wofür er das – zugegeben nicht üppige – Budget ausgibt. Aber wir haben immer die Wahl!

Wir beklagen uns, dass die Bauern nicht 40 ct für den Liter Milch erhalten und sehen zu, dass wir ihn für 45 ct einkaufen können – wie soll das gehen?

Die Süddeutsche Zeitung hat dazu einen sehr interessanten Aritkel veröffentlicht. Lest mal rein.

Mein Resümee zum Dioxin-Skandal: Wir müssen umdenken und uns wieder auf Werte besinnen. Es geht nicht darum, möglichst alles und das am besten mit 70% Rabatt einzukaufen. Es geht viel mehr darum, bewusst zu entscheiden, wofür wir unser Geld einsetzen: Für unsere Gesundheit oder für sinnlosen Konsum?

Wie viele der Dinge, die in einer Wohung herum liegen und nicht wirklich gebraucht werden, haben Geld gekostet? Und wie viele (Bio-)Lebensmittel könnte man dafür kaufen. Es geht ja nur darum, die Differenz vom billigen zum wert-volleren Lebensmittel aufzufüllen.

In diesem Sinne: Bio für alle? Ja, es gibt genug davon! Es ist unsere Entscheidung, was wir uns kaufen!

Eine schöne Woche noch

In der Financial Times Deutschland gab es einen sehr interessanten Artikel unter der Überschrift „Wie Unternehmensberater ihre Leistung verramschen“. Ja, ihr habt richtig gelesen: Verramschen!

Tenor des Artikels ist: Die Beraterfirmen sollen wachsen und stehen massiv unter Preisdruck. Und dann gibt es eine „Meta-Beratungsfirma“, die Firmen hilft, Consulting-Leistung zum Schnäppchenpreis einzukaufen – wie schräg ist das denn?

Es sind aber auch ein paar gute Ansätze drin. Zum Beispiel geben die Berater offensichtlich selten direkte Nachlässe auf die Tagessätze – gut! Allerdings ist eine „Fünf-Sechs-Regel“ schon Wahnsinn: Das heißt, zahl fünf und bekomm sechs Berater – ein Nachlass von knapp 17%!

Das Beste ist der Schluss.

Zunächst der Irrsinn (ich zitiere): “Die Berater streben massiv nach Mehrgeschäft. Das lässt sich aber nur noch zulasten der Preise erzielen”, sagt Fink. Jeder gesenkte Preis ist ein Signal für alle bestehenden Preise. Denn hat sich die Kundschaft erst einmal an das verbilligte Angebot gewöhnt, lässt sie sich kaum noch auf höhere Preise zurückführen.

Ja haben die denn noch nicht begriffen, wie viel mehr sie machen müssten, um z.B. 17% Nachlass wieder rein zu holen? Ihr kennt ja die Tabelle dazu schon, oder? Hier findet ihr sie.

Dann das Gute (wieder ein Zitat): “Besonders gesuchte Strategen für bestimmte Themen und Märkte oder Spezialisten, die weltweit knapp sind, können weiter hohe Tagessätze abrechnen”, berichtet Lünendonk-Experte Zillmann. Wenn etwa ein Post-Merger-Integration-Projekt in der Chemieindustrie anstehe, das eine ganze Truppe von Experten brauche, seien den Consultants gute Tagessätze fast sicher.

Was heißt das für uns?

Nun, es gibt mehrere Ansätze, die wir daraus mitnehmen können:

1. Expertise und Spezialisierung heißt die Devise.
Kunden sind bereit für Mehr- und Spezialleistung auch mehr zu bezahlen (wer hätt’s gedacht …)!

2. Nicht einfach nur auf Anfragen reagieren, da ist der Preisdruck enorm!
Selbst aktiv akquirieren ist das Geheimnis! Mehr dazu findet ihr hier.

3. Dem Kunden aufzeigen, was er mit uns besser kann.
Ist nicht immer ganz einfach, aber genau darin liegt der Mehrwert! Seht euch meinen Blogbeitrag dazu an.

Gerade das pro-aktive Akquirieren ist eine der Kernkompetenzen für bessere Preise. Leider können – und wollen – das viele Vertriebseinheiten nicht mehr. Gerade im Consulting-Umfeld. Gut, sie haben es ja auch nicht gelernt. Oder kennen es nur aus der Theorie, die sie den Kunden erklärt haben

Ich empfehle da eine Dosis PROFITSELLER-Training für Kundengewinnung. Das wirkt

In diesem Sinn – eine erfolgreiche Woche!

Seit der XXXLUTZ in Augsburg ist, tobt zwischen den beiden Möbelgiganten ein Preiskampf – im wahrsten Sinne des Wortes – der seinesgleichen sucht. So kreiste bei einer Neueröffnung eines XXXLUTZ-Hauses ein Flugzeug mit SEGMÜLLER-Werbung und preist diesen als billiger an. Und nun diese Anzeige:

Ja, liebe Werbe-Strategen, das ist wirklich BRUTAL!  Brutal arm an Ideen, um Kunden anzulocken. Was soll das bringen? Immer weiter an der Spirale drehen und dann? Könnt ihr mir bitte auch Argumente liefern, die mich anlocken? Vielleicht was mit Service oder gar Auswahl? Oder vielleicht interessante Wohnideen, die ich mir da live ansehen kann?

Aber so etwas geht ja nicht mehr, da ihr das Geld für Preis-Wettkämpfe nach dem Motto “Wer hat den Längsten … (Atem)” braucht. Da ist natürlich kein Geld mehr da, um sich über Qualität, Mehrwert, ansprechende Warenpräsentation, Auswahl oder andere Mehrwerte zu differenzieren.

Wenn ihr euch erinnert, habe ich dazu ja schon ein paar Mal  geblogged. Zuletzt hier.

Da passt gut die Meldung aus der Zeit Online dazu: Lebensmittelpreise könnten weiter sinken

Die Zeit Online bemerkt dazu: “In vielen mittelständischen Unternehmen sei die Ertragsdecke bereits dünn geworden. Vielen Firmen fehle die finanzielle Kraft für Investitionen”

Es ist doch klar, dass das so kommt. Wenn immer mehr an der Preisschraube gedreht wird, ist das doch die logische Konsequenz. Und gerade bei Lebensmitteln ist das nicht nur ruinös sondern auch gefährlich – vor allem für unsere Gesundheit. Seht euch hierzu bitte auch noch mal meinen Beitrag vom 26. Oktober 2009 an.

Aber es gibt auch Hoffnung. Stefan Herr, Partner bei Simon Kucher & Partners hat zusammen mit zwei Kollegen ein ausgezeichnetes Buch zu diesem Thema veröffentlicht: Power Pricing für Industriegüter Allen, die sich mit dem Thema Preise befassen, sollte dieses Buch eine Pflichtlektüre sein!

Es zeigt sehr anschaulich und mit Beispielen aus realen Unternehmen, wo die wesentlichen Stellschrauben und Knackpunkte in Bezug auf gute Preise sind. Und es räumt auch mit Missverständnissen und Vorurteilen zum Thema “Hohe Preise” auf.

Viel Spaß beim Lesen und denkt immer daran: Mit dem Preis kommunziert ihr auch den Wert eueres Produktes und euerer Dienstleistung!

Ein schönes Wochenende – mit Siegesfeier (hoffe ich)

Was steckt in dieser Aussage? Zunächst heißt das, dass die Preise in der Branche nicht “echt” sind. Sie sind nur eine Richtzahl, aber man muss nach Sonderpreisen fragen. Wer das nicht tut, ist dumm. Dazu ein paar Gedanken am Beispiel der Hotelbranche (weil’s halt auch grad gut passt )

Wenn eine Branche so weit ist, wird es langsam gefährlich, denn dann wird der wahre Wert der Leistung nicht mehr wahrgenommen – der Preis ist ja eine Farce!
Da heißt es Gegensteuern, bevor es zu spät ist! Bei Möbeln und in der Heimwerker-Szene ist es schon 12 Uhr vorbei …

Bitte versteht mich richtig: Gezielt eingesetzte Aktionspreise, die auch für den Kunden erklärbar und nachvollziehbar sind, das ist völlig ok. Zum Beispiel Wochenend-Raten in Business-Hotels, um Kunden ins Hotel zu holen, zu Zeiten, in denen wenig los ist. Oder – wie es die Fluggesellschaften inzwischen mit den Billig-Angeboten machen – den Teil der Zimmer, der meist nicht belegt wird, im Voraus zu einer Special-Rate anzubieten. Ein Frühbucher-Service also. Bei einer durchschnittlichen Auslastung von 80% wären das 20% der Zimmer. Ist euch schon  aufgefallen, dass es immer weniger “Last-Minute” gibt? Die Fluggesellschaften haben festgestellt, dass durch das Warten auf die Last-Minute-Angebote die Buchungen immer erst sehr spät erfolgen. Da hätte man auch früher drauf kommen können. Ist doch logisch: Wer bucht denn im Voraus, wenn es später billigere Flüge gibt?

Einer meiner Kunden fragte mich einmal: “Herr Burzler, können Sie uns helfen? Zu Beginn eines Monats verkaufen unsere Außendienstler sehr wenig. Am Ende des Monats dann ist die Hölle los und wir können gar nicht schnell genug liefern.” Was war der Grund? Nun, wenn man weiß, dass jeden Monat zum Monatsende eine Aktion auf einem Produkt stattfindet, wäre man ja als Kunde dämlich, vorher zu bestellen. Also warten alle, bis die Aktionen bekannt sind und bestellen dann. Wir erziehen unsere Kunden auch zu z.T. irrsinnigem Kaufverhalten. Interessant ist, dass mein Kunde das gar nicht mehr selbst erkannt hat!

In einer MBA-Abschlussarbeit, die ich betreuen durfte, hat der Kandidat in einer Studie herausgefunden, dass in der Getränke-Industrie Preis-Aktionen auf Bier nur das Kaufverhalten der Stammkunden ändern – die kaufen dann eben mehr, wenn es billiger ist. Und lagern dann ein – das reicht dann eben länger und verzögert den nächsten Einkauf! Unterm Strich ergibt sich dadurch kein Mehrgewinn, ganz im Gegenteil – es wird Geld verschenkt!

Also: Warum immer gleich auf den Preis losgehen? Es gibt auch andere Möglichkeiten. Für ein Hotel z.B.:
- Tiefgarage inklusive
- WLAN-Zugang kostenlos
- Abendessen inklusive
- Minibar kostenlos
- usw

Kreativität ist gefragt, anstatt immer nur “billig”. Es heißt gezielt auf den Nutzen – nein, die Lebensqualität (sieh unten, Zitat Prof. Meyer) des Kunden einzugehen. Mir als Business-Reisender ist z.B. ein WLAN-Zugang mehr Wert als ein niedrigerer Zimmerpreis.

Oder was tut ein Hotel, um den durchschnittlichen Umsatz je Kunde nach oben zu bekommen? Wie aktiv wird der Room-Service angeboten? Was spricht dagegen, den Gast beim Einchecken zu fragen: “Wollen Sie noch im Restaurant essen, oder darf ich Ihnen die Zimmerkarte mitgeben? Wollen Sie gleich noch auswählen, dann haben Sie Ihr Abendessen in 30 Minuten auf dem Zimmer?” Und als i-Tüpfelchen: “Als kleines Willkommensgeschenk erhalten Sie ein Glas Wein oder ein Bier kostenlos zu Ihrem Essen.”

Wie einfach wäre es, die Frage zu stellen: “Sind Sie schon länger unterwegs? Wollen Sie ein paar Wäschestücke zur Wäscherei geben? Morgen früh haben Sie sie frisch gewaschen und gebügelt zurück!”

Clever und kundenorientiert heißen die Zauberworte. Oder, wie es Prof. Meyer von der Uni München sagt: “Der Kunde von heute will keinen Nutzen mehr, er will eine Verbesserung seiner Lebensqualität!”

Wo können wir die Lebensqualität unserer Kunden verbessern? Was kann ein Hotel z.B. einem Business-Reisenden, der gerade 400 km gefahren ist oder ein intensives Meeting hatte, jetzt Gutes tun?

Wie schafft ihr es, dass eure Kunden wieder kommen und vor allem anderen von euch erzählen? Und dann sollte diese Empfehlung nicht lauten “Ja, da kannst Du hin, die sind billig!” sondern “Da musst Du hin, die haben einen sensationellen Service!”

Flexible Preise? Gezielt und mit bedacht eingesetzt – ja. Einfach nur weil es andere auch machen – NEIN!

Eine super Woche mit klaren Preisen wünsche ich euch