Den aus meiner Sicht interessantesten Absatz zitiere ich gleich mal wörtlich:

Bemerkenswerte 78 Prozent der Top-Unternehmen vergeben generell keine Nachlässe ohne dafür eine Gegenleistung zu erhalten. Bei den übrigen Unternehmen sind dies lediglich 17 Prozent.

Weiterhin begrenzen die Top-Unternehmen die Preisflexibilität von Vertriebsmitarbeitern systematischer (67 Prozent statt 24 Prozent bei den übrigen Unternehmen). So gibt es bei Nachlässen und Rabatten deutlich weniger Ausreißer.

Während die Top-Unternehmen als niedrige bis typische Zugeständnisse durchschnittlich vier Prozent bis zehn Prozent angeben, bewegen sich die übrigen Unternehmen der Studie bei neun Prozent bis 16 Prozent.

Dabei kommt es auf jeden Prozentpunkt an. Bereits kleine Verbesserungen im Pricing haben eine signifikante Wirkung auf die Gewinnsituation. Bereits eine Reduktion vermeidbarer Nachlässe um einen Prozentpunkt. führen bei einer durchschnittlichen Umsatzrendite von 5 Prozent zu einer Gewinnsteigerung um ca. 20 Prozent.

Der letzte Absatz ist mit der wichtigste: Jeder Prozentpunkt zählt!

Allerdings teile ich die Ansicht nicht, dass “… Schulungen zur Preisdurchsetzung zwar ein wichtiges Element sind, um mit solchen Zuständen aufzuräumen, aber nicht tief genug greifen, um Veränderungen nachhaltig zu verankern“ wie einer der Projektmitarbeiter bei 2PQ erklärt.

Erst gestern hat mir der Vertriebsleiter meines Kunden im Rahmen eines Seminars erklärt, dass sie nach dem Training Anfang 2011 im Laufe des Jahre ihre Nachlässe um 3% im Schnitt reduziert haben. Gut, wir hatten sowohl den Außendienst, als auch den Innendienst trainiert – also alle, die mit Kunden und mit Preisen zu tun haben. Das ist natülich wichtig – es müssen alle im Unternehmen am selben Strang ziehen.

Da haben 2PQ und der Hochschule Recht: Es muss von Unternehmensseite die Grundlage gesetzt sein. Oder wie es der Geschäftsführer und Inhaber bei meinem Kunden formuliert hat: Wenn es für das Unternehmen nicht mehr wirtschaftlich ist, muss der Verkäufer auch “nein” sagen können, ohne Angst haben zu müssen, dass er dafür “Prügel” bekommt.

Einer der Verkaufsleiter sagte mir heute: “Unsere Händler in Italien konnten das gar nicht begreifen, dass wir Aufträge ablehnen, wenn es für uns nicht rentabel ist.”

Ach ja, kleine Anmerkung am Rande: Dem Unternehmen geht es gut und es kann ganz ruhig in die Zukunft schauen. Es ist genügend Geld für Innovation vorhanden. Und auch für die Mitarbeiter bleibt genug übrig. Der Firmengründer hat alle (über 200) Mitarbeiter zu seinem 70sten Geburtstag nach Lanzarote eingeladen.

Er macht das, weil ihm seine Mitarbeiter wichtig sind – ohne Hintergedanken wie z.B. “… ich muss sie motivieren …”. Und es zahlt sofort zurück: Die Fluktuation liegt bei 0,5%!  Geben und Nehmen in bester Form.

Ja, es gibt sie, die Unternehmer, die weiter denken, als bis zum Quartalsende!

In diesem Sinne – ein erfolgreiches Jahr mit guten Preisen und guten Entscheidungen.

Der Artikel zeigt sehr deutlich die Denkweise auf, die immer mehr um sich greift und dafür sorgt, dass überall nur noch daran gedacht wird, wie man noch billiger produzieren kann. In den Köpfen von Verkäufern sorgen solche Artikel leider für einen Effekt, der sich negativ auf die Motivation auswirkt, notwendige Preiserhöhungen selbstbewusst umzusetzen.

Sehen wir uns die einzelnen Aussagen mal genauer an.

Lufthansa erhöht seine Ticketpreise vom 1. September an in der Economy-Klasse zwischen 10 Euro (Flugziel USA) und 40 Euro (Afrika, Asien).

Schauen wir mal. Ein Flug München – Los Angeles liegt bei ca. 900,- Euro. So so, 10,- Euro mehr also – das ist tasächlich eine Verteuerung um ganze 1%! Und das wird unsere Urlaubskasse dramatisch schmälern – in etwa ein Besuch bei McDonalds weniger.

Spannend finde ich auch die Aussage “… in der First Class steigen die Preise sogar um bis zu 100 Euro.” Das “sogar” will hier eine Dramatik erzeugen. Nun stelle ich mir zwei Fragen:

• Wie viele der Leser dieses Artikels fliegen 1st Class nach USA?
• Wie schlimm ist es für jemanden, der ca. 11.000,- Euro für diesen Flug bezahlt, wenn er 100,- Euro mehr bezahlt?

Das heißt, es stellt sich die Frage, was mit der Aussage erreicht wird? Nun, es wird eine leichte und notwendige Preisanpassung dramatisiert. Denn 100,- Euro sind natürlich für jemanden, der Economy fliegt, dramatisch viel! Aber wie gesagt, den trifft es ja nicht. Und wer 11.000,- Euro für einen 1st-Class-Flug investiert, den schrecken 100,- Euro bestimmt nicht ab, oder?

Übrigens ist die Anpassung fair und gleich verteilt – ein Lob an die Lufthansa! Für den 1st-Class-Passagier ist das nämlich auch eine Preisanpassung um – ja, 1%!

Und jetzt mein großes ABER: Diese 10,- bzw. 100,- Euro bringen einen großen Vorteil – die Lufthansa verbessert ihre Gewinnsituation deutlich und das OHNE Mitarbeiter ‘freizusetzen’, wie man heute ja politisch korrekt sagt.

Um es genau zu sagen: Bei einer EBITDA-Marge von 5,7%, wie sie die Lufthansa von Januar bis Juni 2011 im Bereich Lufthansa Passage in ihren Quartalszahlen ausweist, bedeutet das eine Verbesserung dieser Kennzahl um 17,4%!

Welchen Effekt solche Verbesserungen haben, könnt ihr in meinem letzten Blog noch mal ansehen.

Was will ich euch damit sagen?

Lasst euch von solchen  Artikeln und Aussagen nicht beeindrucken!
Hinterfragt solche Aussagen und achtet auf die Hintergründe!
Bleibt stabil und selbsbewusst, wenn es um den Preis geht, und denkt wirtschaftlich!
Ganz im Sinne von “Gewinne erzielen ist gut!”

Es geht nicht darum, den Kunden überhöhte Preise aufs Auge zu drücken oder den Kunden über den Tisch zu ziehen! Es geht darum, dafür zu sorgen, dass unsere Unternehmen wirtschaftlich gesund bleiben und damit allen Mitarbeitern einen sicheren Arbeitsplatz garantieren können. Wir im Verkauf haben da einen erheblichen Anteil!

Ein schönes Wochenende
und Motivation und Selbstbewusstsein für gewinn-bringende Preise

Das ist ein hervorragendes Beispiel für das, was mir einer meiner Kunden vor Jahren gesagt hat. Dieser Satz hat meine Einstellung zu meinem Kernthema dramtisch beeinflusst. Herr Poensgen sagte damals zu mir: “Wissen Sie, Herr Burzler, bevor ich einen meiner Mitarbeiter entlasse, trete ich meinem Vertrieb in den Hintern!”

Ich habe lange über diese Aussage nachgedacht und festgestellt – er hat absolut Recht! Wir im Verkauf haben es in der Hand! Geben wir einfach weniger Nachlässe/Discounts/Rabatte und wie das alles genannt wird und es klappt! Und das ist das Schöne an einer unternehmergeführten Frima: Es wird viel langfristiger und ganzheitlicher gedacht. Managementgeführte Unternehmen sehen meist nur die Kostenschraube an der man drehen kann.

Sehen wir uns das mal am Beispiel Air Berlin an.

Das Handesblatt schreibt: Der Umsatz von Air Berlin kletterte auch dank der Übernahme der österreichischen Fluglinie Niki zwischen April und Juni um 27 Prozent auf 1,1 Milliarden Euro. Der operative Verlust vergrößerte sich hingegen um 14 Prozent auf 32 Millionen Euro.

Das heißt, wir haben einen Umsatz von 1,1 Milliarden Euro. Wenn wir nun einfach die Preise um 4% anheben – dann wären das nach Adam Riese 40 Millionen Euro GEWINN mehr. Das Defizit also mehr als ausgeglichen. Stellt sich die Frage, was 4% bedeuten würden. Diese 4% hießen, dass ein Ticket statt für 100,- Euro für 104,-  verkauft würde. Oder anstatt für 300,- Euro für 312,- Euro.

Frage: Würde der Umsatz dadurch einbrechen? Ich denke nicht!
Aber selbst wenn weniger verkauft würde, ist das Defizit dennoch geringer!
Wie viel, das hängt vom EBIT ab und müsste genauer untersucht werden.

Aber wenn jedoch Strecken gestrichen werden, und damit die Leistung unattraktiver wird, setzt sich eine viel dramatischere Spriale in Gang:

• Es werden weniger Tickets verkauft, weil Kunden abwandern (obwohl sie bei z.B. Lufthansa oder anderen Airlines z.T. weit mehr als diese Differenz bezahlen)
• Darauf reagiert man – wie üblich – mit Rabatten und Preis-Werbung
• Das sorgt für noch mehr Defizit
• Das muntere Stereckenstreichen geht weiter
• Und am Ende stehen – Entlassungen, da man ja Kosten drücken muss

Ich weiß, dass meine Darstellung hier sehr vereinfacht ist und dass man das Ganze natürlich genauer analysieren müsste. Im Endeffekt geht es nur darum: Welche Alternativ-Strategien zu Cost-Cutting haben die Entscheider in den Führungsetagen parat?

Unternehmen, insbesondere managementgeführte Unternehmen, sind – leider – immer mehr nur vom Thema “Wir müssen billiger sein!” getrieben. Anstatt endlich mal auch darüber zu werben, dass Sie die bessere Alternative darstellen!

Eine meiner Teilnehmerinnen hat das vor kurzem wunderschön formuliert. Auf die Aussage ihres Kunden “Ich brauche das beste und billigste Produkt!” antwortete sie: “Warum wollen Sie 2 Produkte kaufen?”

Es wird Zeit, dass wir den Trend umkehren und wieder zurück kommen, uns auf unsere Stärken zu konzentrieren. Es stimmt einfach nicht, dass alle Kunden immer nur das Billigste wollen! Aber wenn wir immer weiter auf der Billigstraße fahren, dürfen wir uns nicht wundern, wenn immer wieder an der Kostenschraube gedreht wird – sprich: Mitarbeiter entlassen werden.

Ich betone: Es geht hier nicht um Wucherpreise! Es geht um realistische Preise, die einfach nur 3-4% höher liegen – bei einer Umsatzrendite von 10% entpricht das bereits einer Gewinnsteigerung von 30 bzw. 40 Prozent! Das schaffen wir mit Cost-Cutting nur wenn wir hart und tief schneiden – also an die Substanz gehen!

In diesem Sinne wünsche ich Herrn Mehrdorn, dass er auch die Seite des Verkaufs anschaut und nicht nur “hart saniert”. Und ich wüsste jemanden, der ihm dabei gerne zur Seite steht …

Ein schönes Wochenende
und immer gute Preise wünsch ich euch!

Ich bin fast dem vor mir fahrenden Auto draufgefahren vor Lachen, als ich die Werbung gehört hab, in der Trauringe im Sonderangebot angepriesen werden. Es gibt Fälle, in denen ist die Werbung mit einem billigen Preis einfach nur daneben.

Wo kommt denn dieser Gedanke her? Mehr so nach dem Motto “Was alle anderen machen, muss ja gut sein!” Es ist echt schade, dass es den Werbenden immer mehr an Kreativität mangelt und sie immer wieder beim Preis landen. Dabei ist es doch so was von klar, dass wir niemals die Mengen erzielen, die wir bräuchten, um den Gewinnverlust auszugleichen. Wer’s genau wissen will: Hier hab ich schon mal dazu geblogged.

Es gibt noch einen Grund dafür – es wird falsch gelehrt. Das wurde mir klar, als ich diese Woche wieder mal mit Edith Wagner, einer Lehrerin der Hauptschule in Friedberg, telefonierte. Wir wollten einen neuen Termin finden, bei dem ich mit den Schülern der Abschlussklasse im Rahmen des Wirtschaftsunterrichts zum Thema Verkaufen und Preise arbeiten darf.  Mit Frau Wagner arbeite ich nun schon seit einiger Zeit zusammen. Es macht richtig Spaß mit den Schülern an wirtschaftliche Themen zu arbeiten und mit ihnen über Auftreten und Präsentieren zu sprechen!

Ausgangspunkt unseres Gesprächs war diese Passage in einem Lerhbuch:  ”…Dieses Beispiel zeigt dir, dass über den Preis einer Ware die Nachfrage und das Angebot gesteuert werden: ein niedriger Preis bewirkt eine höhere Nachfrage, ein hoher Preis bewirkt das Gegenteil…”

Nun, das ist schon richtig – aber zu eindimensional! Wir leben nun mal nicht vom Umsatz, sondern vom Gewinn. Und wenn der Preis zu niedrig wird, dann geht das nicht mehr auf! Die entscheidende Frage ist eben NICHT “Wie kann ich möglichst viel verkaufen?” sondern “Bei welchem Preis erziele ich den besten Gewinn?”

Ich habe das noch so gelernt: Es macht Sinn, darauf zu achten, bei welchem Preis der Gewinn am höchsten ist, und neben der Preis-Absatz-Kurve auch den Gewinn zu betrachten.

Wenn das Schülern so eindimensional beigebracht wird, ist es kein Wunder, wenn nichts anderes als der Preis im Fokus der Werbung steht. Dabei wissen wir spätestens seit dem sehr interessanten Artikel im Harvard Business Manager, dass ein hoher Preis den Kunden dazu bringt, über die Leistungen nachzudenken (siehe Blogbeitrag vom 14. April).

In meinen Verkaufstrainings berechne ich inzwischen immer wieder mit meinen Teilnehmern, wie viele Aufträge sie NICHT machen können, wenn sie den Preis stabil halten – und wie sie dabei sogar noch MEHR Gewinn erzielen. Was da immer wieder für totale Verblüffung sorgt, ist die Tatsache, dass es in der Regel zwischen 20% und 50% sein können, die abspringen dürften! Da es aber niemals so viele sein werden, ist es immer besser, den Preis oben zu halten.

Wen’s interessiert, wie man das ausrechnet (ist hier im Blog ein wenig kompliziert): Einfach mal ein Mail schicken oder in eines meiner offenen Seminare kommen

Also: Denkt immer dran: Der Gewinn ist das Entscheidende!
Und noch was: Wenn man zu hohen Preisen verkauft, muss man weniger verkaufen – das heißt: weniger arbeiten

Ach ja, und wenn ihr eurer Liebsten einen Heiratsantrag macht, kauft die Trauringe nicht im Sonderangebot. Die sollen ja ein Leben lang halten, da kann man schon mal ein wenig mehr ausgeben … Oder soll die Ehe auch ein Sonderangebot werden?

Eine schöne Woche noch!

Da der Artikel für sich selbst spricht, will ich hier gar nicht so viel dazu schreiben. Nur so viel: Er zeigt sehr schöne Wege auf, wie man den Preis nutzen kann, um dem Kunden seine Leistungen klar zu machen.

Es muss nicht immer “Darfs ein bisschen billiger sein?” sein.

Ein Beispiel aus meiner eigenen Praxis, das diese Untersuchungsergebnisse unterstreicht:

Bei einem MediaMarkt lagen 5 Herdsets (Einbauherd und Kochfeld) auf Lager.  Um die Ware loszuwerden (es waren bereits neuere Versionen auf dem Markt), wurde der Preis ständig gesenkt. Zuletzt war das Set fast 1.000,- Euro billiger, als der empfohlene Listenpreis. Effekt? Null! Kein einziges Set wurde verkauft.

Bis eines Tages ein Verkäufer auf die Idee kam, das Set teurer zu machen. Sogar teuerer als ursprünglich vorgesehen! Natürlich ohne Preisschild, auf dem der empfohlene Verkaufspreis zu sehen war …

Was glaubt ihr, wie lange es gedauert hat, bis die 5 Sets verkauft waren? Nach einer Woche waren die Sets weg!

Wir denken immer, dass der Kunde nur nach dem billigsten Angebot schielt. Aber das ist nicht immer der Fall! Und selbst wenn, ist es unser Job als Verkäufer, ihm zu zeigen, dass es auch noch andere wichtige Elemente gibt.

Der Harvard-Artikel zeigt sehr schön auf, welche Möglichkeiten es u.a. gibt. Jetzt geht es darum, das in der Praxis umzusetzen:
- im Management, indem man nicht nur auf billige Preis und Cost-Cutting setzt,
- im Marketing durch cleveres Pricing,
- und im Vertrieb, indem die Verkäufer diese Preise dann auch VERKAUFEN!

Und da ist ein großes Fragezeichen: Stehen die Verkäufer eines Unternehmens hinter dieser Strategie? Wenn nicht, wird es nicht funktionieren. Eine clevere Preisstrategie muss auch durch begleitende Maßnahmen in Vertriebstrainings umgesetzt werden.

Das ist wie beim Fußball: Wenn eine Mannschsaft noch nie mit Viererkette gespielt hat, geht das – ohne intensives, mehrwöchiges Training – gleich im ersten Spiel voll in die Hose!

Im Vertrieb – speziell im B2B – gibt es leider kein Rückspiel oder gar eine ganze Saison, um das wieder gut zu machen: Wenn der Kunde nicht beim ersten Mal die Botschaft versteht, ist die Chance vertan.

Ein schönes Wochenende
und herzliche Grüße vom Global Speakers Summit in Noorwdijk!

Was beim Radio hören am meisten nervt – neben den dämlichen Spielen und dem sinnleeren Gelaber halbgarer Moderatoren – ist … richtig, die Werbung!

Unsere modernen “Marketing-Strategen” arbeiten immer noch nach der uralt-Devise AIDA: Laut schreien, dann hört dich jemand! Ok, in der Kakophonie der Brüll-Werbung mag das eine spannende Idee sein. Aber was sagen die Kunden dazu?

Professor Meyer von der Uni in München  hat es auf den Punkt gebracht: AIDA ist der Versuch mit Mitteln von vorgestern (1898 “erfunden”) Kunden von Morgen anzusprechen. Heute geht es darum, mehr “Marketing mit” als “Marketing zum” Kunden zu machen.

Im Zeitalter des Web 2.0 brauchen wir auch Werbung 2.0. Nein, damit ist nicht gemeint mit den selben Mitteln auf anderen Kanälen zu arbeiten! Denn was die meisten unserer Freunde in den Marketing-Abteilungen nun machen ist: Laut schreien – aber halt in den Social Media. Also: Zu-spammen der Facebook-/Twitter-/XING-/..-User, bis der Arzt kommt. Nach dem Motto: Wird schon einer zuhören – und am besten noch weiterleiten!

Zurück zum Ausgangspunkt. Es geht nämlich auch anders!

Smart Radio bringt auch Werbung. Selten, und wenn, dann sehr dezent. Werbung passend zur Musik. Zurückhaltend, fast leise und dennoch: Man hört zu!

Was ist das “Geheimnis”?

Nun, viele werden vielleicht sagen: Der hat keine Moderatoren (die eh nur nerven), bringt keine  ”News” (die eh nur Stress und Angst machen) und hat geringe Kosten. “Ok”, sag ich da, “das ist genau mein Ding!”. Werbung in dem Stil kommt an. Und wer sagt denn, dass man immer gleich 10 Minuten und länger am Stück werben muss? Da bleibt doch ohnehin nichts hängen!

Hier kommt der Profitseller ins Spiel. Warum nicht mal Werbung als Chance anbieten anstatt sie an die Kunden mit mehr oder weniger Druck zu verkaufen? Sozusagen als Mehrwert, den nicht jeder buchen kann!

Wie interessant  ist Werbezeit, wenn ich tagsüber innerhalb von 3 Stunden nur 5-6 Spots sende – und die müssen zum Programm passen? Und wie viel Geld kann ich dafür verlangen? Vor allem wenn ich meinen Kunden die Garantie gebe, dass die Zielgruppe

a) nicht wegschaltet
b) zuhört und(!)
c) sich sogar noch merkt, wer da geworben hat?

Die Strategie des Verkaufens mit Mehrwert ist nicht “Masse und billig”, sondern “Klasse und mit Wert!” In diesem Fall: Weniger Spots, dafür den einzelnen Spot wertiger und vor allem – ANDERS  als auf anderen Sendern verkaufen!

Wie das geht? Verkaufstrainings bei geschulten Profitsellern helfen da

Ein schlechtes Beispiel:  sky wirbt auf KlassikRadio(!) mit Film- und Fußballpaketen. Genau so, wie auf anderen Sendern auch – und komplett an der Zielgruppe vorbei. Wie viele Menschen, die KlassikRadio hören, sind a) Fußballfans und freuen sich b) auf Actionkino?

Ein gutes Beispiel: Die Firma Haas Automobile wirbt auf Smart Radio, indem sie in ruhigen Worten die Geschichte des Rennfahrers Werner Haas erzählt, der bei einem Flugzeugabsturz ums Leben kam. Eine bewegende Geschichte, dezent und ohne Krach erzählt – bleibt hängen!

Und in der Akquise? Ein Einstiegssatz, um für Smart Radio Werbung zu verkaufen, wäre zum Beispiel: “… wir haben ein Werbekonzept, das dafür sorgt, dass Ihre Zielgruppe die Werbung auch tatsächlich wahrnimmt. Das geht allerdings nicht für alle Werbekunden. Darf ich Ihnen kurz zwei Fragen stellen, damit wir feststellen können, ob es auch für Sie passt?”

Im Grunde ist doch die einfache Frage: Wie viel Umsatz brauche ich? Dann kann ich dem Kunden sagen: “Wir erwarten einen Umsatz von 100.000,- Euro im Monat, senden aber nur maximal 18 Spots am Tag – da investieren Sie 190 Euro in den Spot. Exklusivität garantiert, da nur maximal 10 Kunden je Quartal in den Genuss kommen, bei uns zu werben. Wie viele Spots wollen Sie buchen?”

Welche 2 Fragen würdet ihr jetzt stellen, um den Kunden dazu zu bringen, sich für einen der begehrten und seltenen Werbeplätze zu  ”bewerben”?

Auf eure Ideen bin ich gespannt!

Ein schönes Wochenende

Wie soll das gehen? Einerseits erzählen uns unsere “Verbraucherschützer” wir sollen billig einkaufen und zeigen uns wie man mit Einkäufen bei Lidl, Aldi und Co. Geld spart und andererseits erklären die selben “Schützer”, dass wir Schutz vor schlechten Nahrungsmitteln brauchen.

Es stellt sich mir die Frage: Brauchen wir im Winter Nektarinen (aus Südafrika) 500g zum Preis von 2,49 Euro? Und die zweite Frage: Wie können die so billig sein?

Wir wissen spätestens seit John Ruskin (und er ist 1900 gestorben), dass es nicht sein kann, dass etwas billig und gleichzeitig gut sein kann. Er sagte damals sinngemäß: Wenn Sie etwas mehr Geld ausgeben, verlieren Sie schlimmstenfalls etwas Geld. Wenn Sie zu wenig Geld ausgeben (und billig kaufen) verlieren Sie unter Umständen alles, da die Sache nicht funktioniert. Für dieses Risiko müssen Sie etwas auf die Seite legen – aber dann können Sie auch gleich was besseres kaufen.

Übrigens “alles” heißt im Falle von Lebensmitteln “Gesundheit”.

Wir müssen umdenken! Es geht nicht darum, Gesetze zu ändern und Kontrollen zu verstärken. Es geht darum, dass wir bewusster einkaufen und auch mal drüber nachdenken, wie es sein kann, dass 500g Nektarinen aus  Südafrika billiger sind als eine Schachtel Zigaretten!

Wenn jetzt jemand kommt, wie z.B. Herr Beck, und sagt: “Ja, Sie als Besserverdienender können das machen und Bio einkaufen, aber der Hartz IV-Empränger kann das nicht.” muss ich dem entegegen halten: Doch er kann! Er muss sich nur überlegen, was er konsumieren will und wofür er das – zugegeben nicht üppige – Budget ausgibt. Aber wir haben immer die Wahl!

Wir beklagen uns, dass die Bauern nicht 40 ct für den Liter Milch erhalten und sehen zu, dass wir ihn für 45 ct einkaufen können – wie soll das gehen?

Die Süddeutsche Zeitung hat dazu einen sehr interessanten Aritkel veröffentlicht. Lest mal rein.

Mein Resümee zum Dioxin-Skandal: Wir müssen umdenken und uns wieder auf Werte besinnen. Es geht nicht darum, möglichst alles und das am besten mit 70% Rabatt einzukaufen. Es geht viel mehr darum, bewusst zu entscheiden, wofür wir unser Geld einsetzen: Für unsere Gesundheit oder für sinnlosen Konsum?

Wie viele der Dinge, die in einer Wohung herum liegen und nicht wirklich gebraucht werden, haben Geld gekostet? Und wie viele (Bio-)Lebensmittel könnte man dafür kaufen. Es geht ja nur darum, die Differenz vom billigen zum wert-volleren Lebensmittel aufzufüllen.

In diesem Sinne: Bio für alle? Ja, es gibt genug davon! Es ist unsere Entscheidung, was wir uns kaufen!

Eine schöne Woche noch

Der „Praktiker“ ist ein klassisches Beispiel für die wirtschaftlichen Folgen von Super-Schnäppchen-Strategien, vor denen ich in diesem Blog schon häufig gewarnt habe. Solche Lockangebote funktionieren in den allermeisten Fällen nur kurzfristig – und sind teuer erkauft! Genauso war es auch in diesem Fall. Zuerst sind tatsächlich mehr Kunden in den Baumarkt geströmt, dann haben sie sich schnell an die niedrigen Preise gewöhnt, es kamen weniger und der Rotstift musste erneut angesetzt werden. Schnäppchen-Jäger sind nun mal keine loyalen Kunden, sondern beim nächsten billigeren Angebot weg.

Heute steht der „Praktiker“ deutlich schlechter als seine Wettbewerber da und versucht nun von dem Billig-Image loszukommen – eine alles andere als leichte Aufgabe. Sehr interessant finde ich den Gedanken des Aktienanalysten im Artikel. Er denkt, dass das Kundenködern mit Rabatten für den Baumarkt längst zu einer Art „Droge“ geworden ist. An diesem Rabatt-Sucht-Gedanken scheint wirklich etwas dran zu sein. Wie sonst lässt es sich erklären, dass der Praktiker-Chef schon vor Monaten einen Kurswechsel weg von der Preisdumpingstrategie verordnet hat – und vor wenigen Wochen wieder mit der altbekannten 20-Prozent-Masche im Radio geworben wurde. Rabatte scheinen nicht nur die Großhirnrinde bei Käufern (siehe meinen Beitrag vom 26. Juli 2010), sondern auch bei Verkäufern zu lähmen. Es scheint eine Art Tunnelblick zu entstehen, der die unzähligen anderen Möglichkeiten Kunden einen echten Mehrwert zu bieten, ausblendet.

Am klügsten ist es, sich von vornherein gar nicht auf diese Preisdreherei einzulassen, sondern mit der Vertriebsstrategie Profitselling zu arbeiten. Ködern Sie Ihre Kunden nicht mit Rabatten – es sein denn in vernünftigem Rahmen und zu wirklich ausgewählten Aktionen-, sondern bieten Sie Ihnen einen echten Mehrwert. So entstehen langfristige Kundenbeziehungen. Wie können Sie die Lebensqualität Ihres Kunden verbessern, sein Leben einfacher machen, den Einkauf angenehmer gestalten, ihm ein richtig gutes Gefühl vermitteln? Die allermeisten Menschen sind bereit einen fairen Preis zu zahlen – wenn sie dafür Lösungen und positive Emotionen erhalten!

Vielleicht sollten die Verantwortlichen mal ein Profitseller-Training besuchen.

Termine dazu fänden sie hier

Viel Erfolg und eine schöne Woche!

Seit der XXXLUTZ in Augsburg ist, tobt zwischen den beiden Möbelgiganten ein Preiskampf – im wahrsten Sinne des Wortes – der seinesgleichen sucht. So kreiste bei einer Neueröffnung eines XXXLUTZ-Hauses ein Flugzeug mit SEGMÜLLER-Werbung und preist diesen als billiger an. Und nun diese Anzeige:

Ja, liebe Werbe-Strategen, das ist wirklich BRUTAL!  Brutal arm an Ideen, um Kunden anzulocken. Was soll das bringen? Immer weiter an der Spirale drehen und dann? Könnt ihr mir bitte auch Argumente liefern, die mich anlocken? Vielleicht was mit Service oder gar Auswahl? Oder vielleicht interessante Wohnideen, die ich mir da live ansehen kann?

Aber so etwas geht ja nicht mehr, da ihr das Geld für Preis-Wettkämpfe nach dem Motto “Wer hat den Längsten … (Atem)” braucht. Da ist natürlich kein Geld mehr da, um sich über Qualität, Mehrwert, ansprechende Warenpräsentation, Auswahl oder andere Mehrwerte zu differenzieren.

Wenn ihr euch erinnert, habe ich dazu ja schon ein paar Mal  geblogged. Zuletzt hier.

Da passt gut die Meldung aus der Zeit Online dazu: Lebensmittelpreise könnten weiter sinken

Die Zeit Online bemerkt dazu: “In vielen mittelständischen Unternehmen sei die Ertragsdecke bereits dünn geworden. Vielen Firmen fehle die finanzielle Kraft für Investitionen”

Es ist doch klar, dass das so kommt. Wenn immer mehr an der Preisschraube gedreht wird, ist das doch die logische Konsequenz. Und gerade bei Lebensmitteln ist das nicht nur ruinös sondern auch gefährlich – vor allem für unsere Gesundheit. Seht euch hierzu bitte auch noch mal meinen Beitrag vom 26. Oktober 2009 an.

Aber es gibt auch Hoffnung. Stefan Herr, Partner bei Simon Kucher & Partners hat zusammen mit zwei Kollegen ein ausgezeichnetes Buch zu diesem Thema veröffentlicht: Power Pricing für Industriegüter Allen, die sich mit dem Thema Preise befassen, sollte dieses Buch eine Pflichtlektüre sein!

Es zeigt sehr anschaulich und mit Beispielen aus realen Unternehmen, wo die wesentlichen Stellschrauben und Knackpunkte in Bezug auf gute Preise sind. Und es räumt auch mit Missverständnissen und Vorurteilen zum Thema “Hohe Preise” auf.

Viel Spaß beim Lesen und denkt immer daran: Mit dem Preis kommunziert ihr auch den Wert eueres Produktes und euerer Dienstleistung!

Ein schönes Wochenende – mit Siegesfeier (hoffe ich)

Der Gewinn steckt bei diesem Thema, wie bei vielen anderen kleinen Geschenken an den Kunden,  im Detail. Wenn ich lese, dass deutsche Unternehmen im Schnitt nach 19 Tagen bezahlt werden wollen, dann bedeutet das, die guten alten “14 Tage netto” oder gar “10 Tage netto” sind vorbei. “Das ist doch nicht schlimm”, werden viele jetzt denken. Doch, ist es – jeder Tag Zahlungsziel verlängern ist ein Verlust an Deckungsbeitrag!

Einer meiner Kunden hat das einmal für sich nachrechnen lassen. Dabei kam heraus, dass eine Zahlungsziel-Verlängerung um 30 Tage einem Nachlass von 0,9% entpricht. Dieser Wert ist nicht 1:1 auf andere Unternehmen übertragbar, da er von einigen individuellen Faktoren abhängt (u.a. Liquidität, Zinsniveau, Cash-Flow). Aber es wird sich in ähnlichen Größenordungen abspielen.

Es geht aber auch um die moralische Komponente. Warum sollte ein Kunde denn überhaupt erst später zahlen? Es gibt keinen Grund! Wenn die Ware geliefert, die Dienstleistung erbracht ist, ist die Zahlung sofort fällig. Oder was würde euer Tankwart sagen, oder die Dame an der Supermarktkasse, wenn ihr erst in 30 Tagen zahlen wolltet? Ware gegen Geld – das ist der Plan. Der ursprüngliche Grund für ein Zahlungsziel war die Schwierigkeit, schnell das Geld auf ein anderes Konto zu transferieren. Das ist aber heute nicht mehr der Fall.

Manche Kunden erzeugen diesen alten Fall künstlich, in dem sie nur einmal im Monat einen sogenannten “Zahlungslauf” haben. Was würden die sagen, wenn wir nur einmal im Monat einen “Lieferlauf” hätten? Das ist einfach kein faires Geschäftsgebaren. Und am schlimmsten ist es, wenn kleine Zulieferer für ein DAX-Unternehmen Bank spielen sollen. Manchmal erlaube ich mir dann die Frage: “Kann es sein, dass mein kleines Unternehmen den großen XY finanziell stützen muss?”

Die Studie und dieses Bild sind ein wenig beruhigend, denn sie zeigen, dass der Trend sich umkehrt und die Zahlungsziele verkürzt werden. Allerdings gibt es immer noch 8% der Unternehmen, die ein Zahlungsziel von 60 Tagen und mehr haben. Da ist Handlungsbedarf!

Neben den Zahlungszielen gibt es noch einige weitere “kleine Geschenke”, die in Verhandlungen – oder manchmal sogar OHNE Verhandlung! – gemacht werden. Ich denke da z.B. an
- Fracht und Verpackung ohne Berechnung
- Lieferung frei Haus
- Skonto

Und da hab ich schon “14 Tage 3%” in den AGB’s gesehen – das heißt, der Kunde erhält sie ohne zu verhandeln!
Oder “Fracht und Verpackung frei” im Angebot – auch ohne Verhandlung!

Alle diese “kleinen Geschenke” sind Verhandlungsmasse! Und sie können sehr gut dazu dienen, dem Kunden klar zu machen, dass die Grenze des Spielraumes erreicht ist.

Warum nicht mal auf das “… und 30 Tage Zahlungsziel …” des Kunden anders reagieren? Vor allem, wenn es als Salamitaktik nach der Verhandlung eingesetzt wird: “Herr Kunde, wir haben eben eine Reduzierung Ihres Presies um 4,6% verhandelt. Mehr ist nicht drin. Wenn Sie ein Zahlungsziel von 30 Tagen brauchen, können wir das nur hinbekommen, indem wir die Preisreduktion auf 3,7% verringern, denn eine Zahlungsziel-Verlängerung um 30 Tage entpricht einem Nachlass von 0,9%. Meine Frage an Sie: Was ist Ihnen wichtiger, die Reduktion des Preises oder die Zahlungsziel-Verlängerung?”

Was man dazu braucht? Selbstbewusstsein und Standfestigkeit.
Beides Eigenschaften, die PROFITSELLER grundsätzlich haben und die man ständig trainieren muss. So wie jeder Fußball-Profi seine Schusstechnik täglich trainiert.

Wenn ihr gute Trainings zu dem Thema sucht – hier gibt es welche

Mehr zum Thema PROFITSELLER findet ihr hier.

Ich wünsche euch eine erfolgreiche Woche und Aufträge mit Gewinn!