Seit der XXXLUTZ in Augsburg ist, tobt zwischen den beiden Möbelgiganten ein Preiskampf – im wahrsten Sinne des Wortes – der seinesgleichen sucht. So kreiste bei einer Neueröffnung eines XXXLUTZ-Hauses ein Flugzeug mit SEGMÜLLER-Werbung und preist diesen als billiger an. Und nun diese Anzeige:

Ja, liebe Werbe-Strategen, das ist wirklich BRUTAL!  Brutal arm an Ideen, um Kunden anzulocken. Was soll das bringen? Immer weiter an der Spirale drehen und dann? Könnt ihr mir bitte auch Argumente liefern, die mich anlocken? Vielleicht was mit Service oder gar Auswahl? Oder vielleicht interessante Wohnideen, die ich mir da live ansehen kann?

Aber so etwas geht ja nicht mehr, da ihr das Geld für Preis-Wettkämpfe nach dem Motto “Wer hat den Längsten … (Atem)” braucht. Da ist natürlich kein Geld mehr da, um sich über Qualität, Mehrwert, ansprechende Warenpräsentation, Auswahl oder andere Mehrwerte zu differenzieren.

Wenn ihr euch erinnert, habe ich dazu ja schon ein paar Mal  geblogged. Zuletzt hier.

Da passt gut die Meldung aus der Zeit Online dazu: Lebensmittelpreise könnten weiter sinken

Die Zeit Online bemerkt dazu: “In vielen mittelständischen Unternehmen sei die Ertragsdecke bereits dünn geworden. Vielen Firmen fehle die finanzielle Kraft für Investitionen”

Es ist doch klar, dass das so kommt. Wenn immer mehr an der Preisschraube gedreht wird, ist das doch die logische Konsequenz. Und gerade bei Lebensmitteln ist das nicht nur ruinös sondern auch gefährlich – vor allem für unsere Gesundheit. Seht euch hierzu bitte auch noch mal meinen Beitrag vom 26. Oktober 2009 an.

Aber es gibt auch Hoffnung. Stefan Herr, Partner bei Simon Kucher & Partners hat zusammen mit zwei Kollegen ein ausgezeichnetes Buch zu diesem Thema veröffentlicht: Power Pricing für Industriegüter Allen, die sich mit dem Thema Preise befassen, sollte dieses Buch eine Pflichtlektüre sein!

Es zeigt sehr anschaulich und mit Beispielen aus realen Unternehmen, wo die wesentlichen Stellschrauben und Knackpunkte in Bezug auf gute Preise sind. Und es räumt auch mit Missverständnissen und Vorurteilen zum Thema “Hohe Preise” auf.

Viel Spaß beim Lesen und denkt immer daran: Mit dem Preis kommunziert ihr auch den Wert eueres Produktes und euerer Dienstleistung!

Ein schönes Wochenende – mit Siegesfeier (hoffe ich)

Der Gewinn steckt bei diesem Thema, wie bei vielen anderen kleinen Geschenken an den Kunden,  im Detail. Wenn ich lese, dass deutsche Unternehmen im Schnitt nach 19 Tagen bezahlt werden wollen, dann bedeutet das, die guten alten “14 Tage netto” oder gar “10 Tage netto” sind vorbei. “Das ist doch nicht schlimm”, werden viele jetzt denken. Doch, ist es – jeder Tag Zahlungsziel verlängern ist ein Verlust an Deckungsbeitrag!

Einer meiner Kunden hat das einmal für sich nachrechnen lassen. Dabei kam heraus, dass eine Zahlungsziel-Verlängerung um 30 Tage einem Nachlass von 0,9% entpricht. Dieser Wert ist nicht 1:1 auf andere Unternehmen übertragbar, da er von einigen individuellen Faktoren abhängt (u.a. Liquidität, Zinsniveau, Cash-Flow). Aber es wird sich in ähnlichen Größenordungen abspielen.

Es geht aber auch um die moralische Komponente. Warum sollte ein Kunde denn überhaupt erst später zahlen? Es gibt keinen Grund! Wenn die Ware geliefert, die Dienstleistung erbracht ist, ist die Zahlung sofort fällig. Oder was würde euer Tankwart sagen, oder die Dame an der Supermarktkasse, wenn ihr erst in 30 Tagen zahlen wolltet? Ware gegen Geld – das ist der Plan. Der ursprüngliche Grund für ein Zahlungsziel war die Schwierigkeit, schnell das Geld auf ein anderes Konto zu transferieren. Das ist aber heute nicht mehr der Fall.

Manche Kunden erzeugen diesen alten Fall künstlich, in dem sie nur einmal im Monat einen sogenannten “Zahlungslauf” haben. Was würden die sagen, wenn wir nur einmal im Monat einen “Lieferlauf” hätten? Das ist einfach kein faires Geschäftsgebaren. Und am schlimmsten ist es, wenn kleine Zulieferer für ein DAX-Unternehmen Bank spielen sollen. Manchmal erlaube ich mir dann die Frage: “Kann es sein, dass mein kleines Unternehmen den großen XY finanziell stützen muss?”

Die Studie und dieses Bild sind ein wenig beruhigend, denn sie zeigen, dass der Trend sich umkehrt und die Zahlungsziele verkürzt werden. Allerdings gibt es immer noch 8% der Unternehmen, die ein Zahlungsziel von 60 Tagen und mehr haben. Da ist Handlungsbedarf!

Neben den Zahlungszielen gibt es noch einige weitere “kleine Geschenke”, die in Verhandlungen – oder manchmal sogar OHNE Verhandlung! – gemacht werden. Ich denke da z.B. an
- Fracht und Verpackung ohne Berechnung
- Lieferung frei Haus
- Skonto

Und da hab ich schon “14 Tage 3%” in den AGB’s gesehen – das heißt, der Kunde erhält sie ohne zu verhandeln!
Oder “Fracht und Verpackung frei” im Angebot – auch ohne Verhandlung!

Alle diese “kleinen Geschenke” sind Verhandlungsmasse! Und sie können sehr gut dazu dienen, dem Kunden klar zu machen, dass die Grenze des Spielraumes erreicht ist.

Warum nicht mal auf das “… und 30 Tage Zahlungsziel …” des Kunden anders reagieren? Vor allem, wenn es als Salamitaktik nach der Verhandlung eingesetzt wird: “Herr Kunde, wir haben eben eine Reduzierung Ihres Presies um 4,6% verhandelt. Mehr ist nicht drin. Wenn Sie ein Zahlungsziel von 30 Tagen brauchen, können wir das nur hinbekommen, indem wir die Preisreduktion auf 3,7% verringern, denn eine Zahlungsziel-Verlängerung um 30 Tage entpricht einem Nachlass von 0,9%. Meine Frage an Sie: Was ist Ihnen wichtiger, die Reduktion des Preises oder die Zahlungsziel-Verlängerung?”

Was man dazu braucht? Selbstbewusstsein und Standfestigkeit.
Beides Eigenschaften, die PROFITSELLER grundsätzlich haben und die man ständig trainieren muss. So wie jeder Fußball-Profi seine Schusstechnik täglich trainiert.

Wenn ihr gute Trainings zu dem Thema sucht – hier gibt es welche

Mehr zum Thema PROFITSELLER findet ihr hier.

Ich wünsche euch eine erfolgreiche Woche und Aufträge mit Gewinn!

Da öffnet ein Küchenstudio seine Pforten am Sonntag, um dann mit 40% Rabatt zu verkaufen.
Als ob es da keine Alternativen gäbe! Ein paar fallen mir spontan ein (ihr könnt gerne ergänzen):

Was wäre, wenn das Studio damit werben würde,

• dass jeder Besucher mit einer Flasche Prosecco nach Hause geht?
• dass Crosissants und Kaffee auf die Besucher warten?
• dass es ein besonderer Service ist, wenn man am Sonntag seine Küche in Ruhe aussuchen kann?
• dass es neue Küchen-Ideen zu sehen gibt?
• dass es interessant ist, sich bei einem italienischen Büffet gemütlich die neuesten Küchen-Trends anzusehen?

Aber nein, das plumpe “40% auf alles” muss es sein. Alle diese Aktionen sind mit Sicherheit weniger teuer als ein unnützer Rabatt von 40%. Und für wie doof hält dieses Studio seine Kunden? Wer glaubt denn, dass die 40% nicht schon vorher drauf geschlagen wurden?

Was wollte der “Marketing-Stratege” denn wohl erreichen? Es geht darum, Kunden ins Studio zu holen, um ihnen eine Küche zu verkaufen. Oder zumindest Menschen ins Studio zu locken, die dann später über den Kauf einer Küche nachdenken. Oder täusche ich mich da?

Frage an euch: Was würde euch eher animieren, in dieses Studio zu kommen – vorausgesetzt ihr habt grundsätzlich Interesse an einer Küche?

Aber wenn ihr (noch) nicht vorhabt, euch keine Küche zu kaufen – würdet ihr in ein Studio kommen, das euch einen angenehmen Sonntag Nachmittag verspricht oder in eines, das euch mit “40% auf alles” lockt?

Und wenn ihr dann schon mal da seid, hätte das Studio wenigstens die Chance, euch zu überzeugen oder zumindest euere Adresse aufzunehmen. Vielleicht noch ein kleines Gewinnspiel dazu, bei dem man ein Essen zu zweit gewinnen kann und schon hat man neue Adressen für weitere Aktionen gewonnen.

Ich gratuliere dem Marketing-Verantwortlichen an dieser Stelle zu seiner Ideenvielfalt! Bin am Überlegen, einen Preis für besonders Geld vernichtende Marketeers zu vergeben – die Mehrwert-Zitrone oder so

Vielleicht sollte er zum Event Kundengewinnung 2.0 kommen – da könnte er was lernen

Euch eine Woche mit besseren Ideen zur Kundengewinnung!

Hier der Artikel im Wortlaut “Kunden sind die Gewinner im Preiskampf der Discounter“. Aber besonder interessant sind die letzten Absätze:

„Problematisch werde es, wenn alles nur über den Preis verkauft werde. Die Geschäftsführerin der Bundesvereinigung der Deutschen Ernährungsindustrie fürchtet nicht ohne Grund eine Verschärfung des Verdrängungswettbewerbs bei den mittelständischen Betrieben. „Die Erträge sind ausgesprochen schmal. Die Wettbewerbsfähigkeit bleibt auf der Strecke. Auf dieser Basis lässt sich kein zukunftsfähiges Unternehmen entwickeln. Das Geld für Innovationen fehlt.”

Sorge um Qualität

Sinkende Preise sind für die Verbraucher auf den ersten Blick ein Segen, auf den zweiten Blick scheint der hohe Standard bei der Lebensmittelqualität und der Nachhaltigkeit in Deutschland gefährdet. Der Vizepräsident des Deutschen Fruchthandelsverbandes, Thomas Bittel, hat es jüngst bei der Messe Fruit Logistica auf den Punkt gebracht: „Wenn 50 Köpfe Salat an der Kasse im Lebensmitteleinzelhandel genausoviel kosten wie eine Schachtel Zigaretten, dann muss jedem klar werden, dass hier etwas nicht stimmt.”

Und der Autor hat völlig Recht, da stimmt etwas ganz und gar nicht!

Was ich gut finde ist, dass inzwischen darüber nachgedacht wird.
Ihr erinnert euch noch an meinen Blog-Eintrag vom Oktober, oder?

And the Story continues …

Wir brauchen Verkäufer, die Mehrwerte anstatt nur Preise verkaufen. Ein Beispiel? Heute hatte ich ein Gespräch mit einem Kunden. Er hat mir erzählt, dass er für eine Renovierungsarbeit in seinem Haus nach reiflicher Überlegung den teuersten Handwerker genommen hat. Und er hat ihn inzwischen mindestens 4 mal (!) weiter”verkauft”, weil er so zufrieden war. Was hat dieser Handwerker anders gemacht?

Nun, er hat
1. Vier Tage im Kostenvoranschlag kalkuliert, war aber dann nach zwei Tagen fertig (und hat auch nur 2 berechnet)´
2. Er war zum vereinbarten Zeitpunkt pünktlich vor Ort
3. Er hat NACH der Fertigstellung persönlich mit dem Kunden eine Nachbesprechung vor Ort durchgeführt.

Versteht sich von selbst, dass alles sauber und ordentlich gemacht wurde. Mehrwert eben.

Wie ist eure Meinung dazu?

 :-)

Berlin – Die Lebensmittel-Discounter senken erneut die Preise. Wie die Billig-Supermarktketten Aldi, Penny, Norma und Netto mitteilten, wurden mit der elften Welle von Preissenkungen in diesem Jahr vor allem Grundnahrungsmittel wie Mehl und Zucker, aber auch Säfte billiger. Der Lebensmittel-Discounter Norma senkte den Preis für ein Kilo Zucker nach eigenen Angaben um mehr als 18 Prozent auf 69 Cent. Bei Netto gibt es ab Samstag ein Kilo Weizenmehl für 25 Cent und 1,5 Liter Apfelschorle für 39 Cent. Bei Penny umfasst die Preissenkung mehr als 50 Artikel, neben Mehl, Zucker auch Grieß, Apfelsaft und Konserven. Lidl und Aldi werben auch mit günstigeren Preisen für Brotbackmischungen und Sekt. AFP

Als regelmäßige Leser meines Blogs wisst ihr ja inzwischen, dass man derartige Preissenkungen nur durch deutliche Mehrverkäufe ausgleichen kann (siehe z.B. mein Blog vom 31.07.09). Und ich frage mich, warum wir da mit solchen Angeboten in die Supermärkte gelockt werden sollen? Ich kann mir nicht vorstellen, dass wir alle jetzt mehr Zucker essen – davon abgesehen ist das ja auch nicht einmal gesund

Der nächste Punkt ist, dass gerade die Grundnahrungsmittel wichtig sind. Da ist Qualität gefragt – doch wo soll die her kommen bei den Preisen? Am schlechtesten  ist es für die Lieferanten am Ende der Lieferkette – sie erhalten immer weniger für ihre Leistung. Wir sehen das bisher nur bei den Bauern und dem Milchpreis. Und das ist in anderen Bereichen ähnlich.

Wenn wir weiterhin gute Nahrungsmittel wollen, die uns auch gesund ernähren, sollten wir nicht nur billig kaufen, sondern Qualität. Wir können da durchaus etwas bewirken, indem wir darauf achten, was wir kaufen und wo.

Mir ist bewusst, dass es viele gibt, die darauf angewiesen sind, sich bei jedem Cent genau zu überlegen, wofür man ihn ausgibt. Aber genau da ist es besonders wichtig! Wie hat ein schlauer Mensch einmal gesagt: “Ich bin zu arm um mir etwas billiges zu leisten.” Es geht nicht darum, immer mehr zu konsumieren zu immer billigeren Preisen – es geht darum bewusst das zu kaufen, was man wirklich braucht und was einem gut tut. Jeder Cent, den man ausgibt, ist ein Teil Lebenskraft, mit der wir ihn erarbeitet haben. Und wir sollten uns gut überlegen, ob wir ihn für Schrott ausgeben, der dann noch nicht mal gut für unsere Gesundheit ist.

Oh – heut mal ein wenig philosophisch – ist aber auch mal ok, oder ;-)

Was meint ihr denn so dazu?

Ich wünsche euch eine erfolgreiche und gesunde Woche!

Das sind so Aussagen, die bei mir viele, viele Fragezeichen entstehen lassen. Wie kommt ein Verkaufsleiter auf die Idee, hohe Qualität für wenig Geld zu erwarten? Meine Frage ist da immer: Was glauben Sie, wer besser vermitteln kann, wie man bessere Preise erzielt – derjenige, der sich selbst zu einem niedrigen Preis verkaufen muss oder derjenige, der einen guten Preis im Markt erzielt?
Wie sind Ihre/Eure Erfahrungen damit?