In der Financial Times Deutschland gab es einen sehr interessanten Artikel unter der Überschrift „Wie Unternehmensberater ihre Leistung verramschen“. Ja, ihr habt richtig gelesen: Verramschen!

Tenor des Artikels ist: Die Beraterfirmen sollen wachsen und stehen massiv unter Preisdruck. Und dann gibt es eine „Meta-Beratungsfirma“, die Firmen hilft, Consulting-Leistung zum Schnäppchenpreis einzukaufen – wie schräg ist das denn?

Es sind aber auch ein paar gute Ansätze drin. Zum Beispiel geben die Berater offensichtlich selten direkte Nachlässe auf die Tagessätze – gut! Allerdings ist eine „Fünf-Sechs-Regel“ schon Wahnsinn: Das heißt, zahl fünf und bekomm sechs Berater – ein Nachlass von knapp 17%!

Das Beste ist der Schluss.

Zunächst der Irrsinn (ich zitiere): “Die Berater streben massiv nach Mehrgeschäft. Das lässt sich aber nur noch zulasten der Preise erzielen”, sagt Fink. Jeder gesenkte Preis ist ein Signal für alle bestehenden Preise. Denn hat sich die Kundschaft erst einmal an das verbilligte Angebot gewöhnt, lässt sie sich kaum noch auf höhere Preise zurückführen.

Ja haben die denn noch nicht begriffen, wie viel mehr sie machen müssten, um z.B. 17% Nachlass wieder rein zu holen? Ihr kennt ja die Tabelle dazu schon, oder? Hier findet ihr sie.

Dann das Gute (wieder ein Zitat): “Besonders gesuchte Strategen für bestimmte Themen und Märkte oder Spezialisten, die weltweit knapp sind, können weiter hohe Tagessätze abrechnen”, berichtet Lünendonk-Experte Zillmann. Wenn etwa ein Post-Merger-Integration-Projekt in der Chemieindustrie anstehe, das eine ganze Truppe von Experten brauche, seien den Consultants gute Tagessätze fast sicher.

Was heißt das für uns?

Nun, es gibt mehrere Ansätze, die wir daraus mitnehmen können:

1. Expertise und Spezialisierung heißt die Devise.
Kunden sind bereit für Mehr- und Spezialleistung auch mehr zu bezahlen (wer hätt’s gedacht …)!

2. Nicht einfach nur auf Anfragen reagieren, da ist der Preisdruck enorm!
Selbst aktiv akquirieren ist das Geheimnis! Mehr dazu findet ihr hier.

3. Dem Kunden aufzeigen, was er mit uns besser kann.
Ist nicht immer ganz einfach, aber genau darin liegt der Mehrwert! Seht euch meinen Blogbeitrag dazu an.

Gerade das pro-aktive Akquirieren ist eine der Kernkompetenzen für bessere Preise. Leider können – und wollen – das viele Vertriebseinheiten nicht mehr. Gerade im Consulting-Umfeld. Gut, sie haben es ja auch nicht gelernt. Oder kennen es nur aus der Theorie, die sie den Kunden erklärt haben

Ich empfehle da eine Dosis PROFITSELLER-Training für Kundengewinnung. Das wirkt

In diesem Sinn – eine erfolgreiche Woche!

In der Sendung “Wissen vor 8″ lief vor kurzem ein Beitrag zum Thema “Was bewirkt ein Rabattschild?”. Und die Ergebnisse sind erschreckend. Lest den Artikel dazu hier.

Wisst ihr nun, warum ich Vince Ebert zitiert habe? Es stimmt wirklich: “Die Aussicht auf ein Schnäppchen lähmt die Großhirnrinde.” Interessanterweise kommt die Studie der Markforscher von Vocatus zu einem ähnlichen Ergebnis. Seht euch dazu mal die Infos in diesem Artikel an. Auf der zweiten Seite sieht man, dass ein Angeobt dann als sehr günstig betrachtet wird, wenn ein wesentliches Element (hier der Preis des Handys) billiger ist, als im Verlgeichsangebot. Dabei sind “unterm Strich” über 24 Monate beide Angebote gleich!

Wenn ihr euch erinnert, hab ich dazu schon mal in meinem Blog Anfang April etwas geschrieben (“gefühlter Preis” – ihr erinnert euch?).

Was heißt das nun für uns?

Zunächst einmal ist es nicht wichtig, ob etwas teuer oder billig ist. Es muss nur “relativ” günstiger sein oder besser: Relativ günstiger erscheinen. Das heißt, unser Ziel im Verkauf muss es sein dem Kunden zu zeigen, dass er “eigentlich” viel mehr bekommt, als er bezahlt. Diesen Mehrwert klar zu vermitteln – ich weiß, ich wiederhole mich – ist unser Job.

Dann um den Preis kämpfen, damit der Kunde erkennen kann, dass er wirklich (!) einen TOP-Preis erhalten hat, und wir haben die Chance auf einen guten Abschluss.

Dabei ist es nicht notwendig, dass unser Preis der billigste im Markt ist! Es geht darum, dass der Kunde das Gefühl hat, das was er will, zu einem guten Preis eingekauft zu haben. Unser Job ist es, ihm zu vermitteln, dass er den besten Preis erhalten hat, den es für diese Leistung bei uns gibt.

Nun noch ein paar Eindrücke aus den USA. Es ist für mich als  PROFITSELLER erschreckend, wie hier Werbung funktioniert. Sie zielt nur noch auf dieses “Rabatt-Gen” ab. Überall gibt es Discounts, spezielle Rabatte und Sonderpreise. Man ist ja wirklich dämlich, wenn man den “normalen” Preis bezahlt. Das ist schade. Es geht ständig darum, möglichst viel zu kaufen und das zum besten Preis.

Mein Ziel ist es, dass wir einfach bewusster kaufen, die Verkäufer uns wirklich beraten und uns das für uns beste (und nicht das, bei dem sie die beste Provision erhalten) anbieten. Genau daran arbeite ich: Verkäufer zu PROFITSELLERN auszubilden, die wirklich kundenorientiert arbeiten und dabei auch den Profit des eigenen Unternehmens im Auge haben.

Nur wenn beide gewinnen, ist es langfristig für alle eine Basis auf der Arbeitsplätze erhalten und neue geschaffen werden können.

In diesem Sinne – lasst euer Großhirn ‘online’, wenn ihr ein Rabatt-Schild seht und denkt immer daran: Wer billig kauft, kauft meinstens zweimal

Unabhängig davon, dass Danny hier clever argumentiert hat und sich vor allem nicht mehr beirren lies, ein schönes Beispiel dafür, was so oft passiert: Eine Nachlass- oder Rabatt-Forderung, die “einfach so” ohne wirklichen Hintergrund gestellt wurde.

Solche Forderungen erleben wir im Verkauf täglich. Und es ist einfach wichtig, dass wir in jedem Fall prüfen, ob sie ernst gemeint ist, oder ob sie “nur mal so” gestellt wurde, um zu testen, ob wir einknicken!

Denkt immer an die wesentlichen Schritte in der Vorbereitung einer Preisverhandlung:

Dabei ist es besonders wichtig, genau zu wissen, ob der Verhandlungspartner den Auftrag wirklich noch verhindern kann. In unserem Beispiel offensichtlich nicht.

Und um allen Rhetorikern schon mal zuvor zu kommen: Ja, man kann das anders “verpacken”. Zwei Dinge dazu:

1.) Es hat funktioniert und war für diese Ansprechpartnerin offensichtlich die richtige Rhetorik.

2.) Wir wissen nicht den exakten Wortlaut. Allerdings dürfte es sehr nach an diesem sein, da Danny als ehemaliger Journalist sicherlich gut aus dem Gedächtnis zitiert

Die richtigen Antworten und die passende Rhetorik zum richtigen Zeitpunkt – das ist etwas, das man nur durch konsequetne Übung und Training erlernt. Und ich meine, mich zu wiederholen, wenn ich sage, dass ich da einen guten Trainer genau für dieses Thema kenne

Eine erfolgreiche Woche, ein schönes Wochenende und bis bald!

Was steckt in dieser Aussage? Zunächst heißt das, dass die Preise in der Branche nicht “echt” sind. Sie sind nur eine Richtzahl, aber man muss nach Sonderpreisen fragen. Wer das nicht tut, ist dumm. Dazu ein paar Gedanken am Beispiel der Hotelbranche (weil’s halt auch grad gut passt )

Wenn eine Branche so weit ist, wird es langsam gefährlich, denn dann wird der wahre Wert der Leistung nicht mehr wahrgenommen – der Preis ist ja eine Farce!
Da heißt es Gegensteuern, bevor es zu spät ist! Bei Möbeln und in der Heimwerker-Szene ist es schon 12 Uhr vorbei …

Bitte versteht mich richtig: Gezielt eingesetzte Aktionspreise, die auch für den Kunden erklärbar und nachvollziehbar sind, das ist völlig ok. Zum Beispiel Wochenend-Raten in Business-Hotels, um Kunden ins Hotel zu holen, zu Zeiten, in denen wenig los ist. Oder – wie es die Fluggesellschaften inzwischen mit den Billig-Angeboten machen – den Teil der Zimmer, der meist nicht belegt wird, im Voraus zu einer Special-Rate anzubieten. Ein Frühbucher-Service also. Bei einer durchschnittlichen Auslastung von 80% wären das 20% der Zimmer. Ist euch schon  aufgefallen, dass es immer weniger “Last-Minute” gibt? Die Fluggesellschaften haben festgestellt, dass durch das Warten auf die Last-Minute-Angebote die Buchungen immer erst sehr spät erfolgen. Da hätte man auch früher drauf kommen können. Ist doch logisch: Wer bucht denn im Voraus, wenn es später billigere Flüge gibt?

Einer meiner Kunden fragte mich einmal: “Herr Burzler, können Sie uns helfen? Zu Beginn eines Monats verkaufen unsere Außendienstler sehr wenig. Am Ende des Monats dann ist die Hölle los und wir können gar nicht schnell genug liefern.” Was war der Grund? Nun, wenn man weiß, dass jeden Monat zum Monatsende eine Aktion auf einem Produkt stattfindet, wäre man ja als Kunde dämlich, vorher zu bestellen. Also warten alle, bis die Aktionen bekannt sind und bestellen dann. Wir erziehen unsere Kunden auch zu z.T. irrsinnigem Kaufverhalten. Interessant ist, dass mein Kunde das gar nicht mehr selbst erkannt hat!

In einer MBA-Abschlussarbeit, die ich betreuen durfte, hat der Kandidat in einer Studie herausgefunden, dass in der Getränke-Industrie Preis-Aktionen auf Bier nur das Kaufverhalten der Stammkunden ändern – die kaufen dann eben mehr, wenn es billiger ist. Und lagern dann ein – das reicht dann eben länger und verzögert den nächsten Einkauf! Unterm Strich ergibt sich dadurch kein Mehrgewinn, ganz im Gegenteil – es wird Geld verschenkt!

Also: Warum immer gleich auf den Preis losgehen? Es gibt auch andere Möglichkeiten. Für ein Hotel z.B.:
- Tiefgarage inklusive
- WLAN-Zugang kostenlos
- Abendessen inklusive
- Minibar kostenlos
- usw

Kreativität ist gefragt, anstatt immer nur “billig”. Es heißt gezielt auf den Nutzen – nein, die Lebensqualität (sieh unten, Zitat Prof. Meyer) des Kunden einzugehen. Mir als Business-Reisender ist z.B. ein WLAN-Zugang mehr Wert als ein niedrigerer Zimmerpreis.

Oder was tut ein Hotel, um den durchschnittlichen Umsatz je Kunde nach oben zu bekommen? Wie aktiv wird der Room-Service angeboten? Was spricht dagegen, den Gast beim Einchecken zu fragen: “Wollen Sie noch im Restaurant essen, oder darf ich Ihnen die Zimmerkarte mitgeben? Wollen Sie gleich noch auswählen, dann haben Sie Ihr Abendessen in 30 Minuten auf dem Zimmer?” Und als i-Tüpfelchen: “Als kleines Willkommensgeschenk erhalten Sie ein Glas Wein oder ein Bier kostenlos zu Ihrem Essen.”

Wie einfach wäre es, die Frage zu stellen: “Sind Sie schon länger unterwegs? Wollen Sie ein paar Wäschestücke zur Wäscherei geben? Morgen früh haben Sie sie frisch gewaschen und gebügelt zurück!”

Clever und kundenorientiert heißen die Zauberworte. Oder, wie es Prof. Meyer von der Uni München sagt: “Der Kunde von heute will keinen Nutzen mehr, er will eine Verbesserung seiner Lebensqualität!”

Wo können wir die Lebensqualität unserer Kunden verbessern? Was kann ein Hotel z.B. einem Business-Reisenden, der gerade 400 km gefahren ist oder ein intensives Meeting hatte, jetzt Gutes tun?

Wie schafft ihr es, dass eure Kunden wieder kommen und vor allem anderen von euch erzählen? Und dann sollte diese Empfehlung nicht lauten “Ja, da kannst Du hin, die sind billig!” sondern “Da musst Du hin, die haben einen sensationellen Service!”

Flexible Preise? Gezielt und mit bedacht eingesetzt – ja. Einfach nur weil es andere auch machen – NEIN!

Eine super Woche mit klaren Preisen wünsche ich euch

Heute steht zur Debatte: “Auf gar keinen Fall zu früh über den Preis sprechen!”

Wie oft höre ich in meinen Verkaufstrainings: “Nicht zu früh über den Preis sprechen, erst muss der Kunde den Nutzen erkennen, dann ist der Preis einfacher zu verdauen!”

Was ist daran gut und was falsch?
Ganz einfach. Wenn man ihn richtig anwendet (und so hat ihn wahrscheinlich der ursprüngliche Autor auch gemeint), dann ist er völlig korrekt: Nie zu früh über den Preis VERHANDELN!

Wenn der  Kunde allerdings nach dem Preis fragt “Was kostet das?”, dann ist das schon einmal ein gutes Zeichen – er hat Interesse. Jetzt will er einen Preis wissen und sonst gar nichts. Ein “… bevor ich Ihnen den Preis nenne, sollten wir noch …” ist nicht das, was dieser Kunde jetzt will. Es macht ihn eher ärgerlich. Oder was wollt ihr selbst hören, wenn ihr fragt: “Was kostet das?”?!?

Ganz davon abgesehen zeigen wir dadurch nur, dass wir Angst haben den (hohen) Preis zu nennen. Was automatisch dazu führt, dass der Kunde das merkt und mit “zu teuer!” reagiert. Denn einen “Schnäppchen-Preis” würden wir ihm doch sofort nennen, oder?

Sollte der Kunde auf einen Preis mit “… teuer …” reagieren, wäre es ein großer Fehler, mit “… da können wir schon etwas machen …” zu antworten. Der Kunde ist noch meilenweit vom Abschluss weg. {Einschub: Falls ihr feststellt, dass er jetzt kaufen würde, wenn der Preis stimmt, SCHLIESST AB!} Andernfalls antwortet einfach: “Ja, der Preis spielt eine wichtige Rolle und ich hätte da noch eine Frage: Wie wichtig ist für Sie …?”

Es ist also völlig ok, die Verhandlung(!) ans Ende des Verkaufsgesprächs zu verlegen.

Es gibt aber mehrere Situationen, da ist es sogar NOTWENDIG sehr früh und sofort über den Preis zu sprechen:

• Grundsätzlich immer wenn der Kunde danach fragt.
• Auf jeden Fall wenn ihr testen wollt, ob der Kunde genügend Budget hat: “Herr Kunde, so wie Sie mir das schildern erfordert das einen Invest in Höhe von ca. 25.ooo,- Euro. Ich hätte da noch eine Frage: Wie wichtig ist Ihnen …?” Je nachdem wie die Antwort ausfällt, könnt ihr das Gespräch dann weiter lenken.
• Immer dann, wenn ihr ihn locker ins Gespräch bringen könnt: “Ja, diese Gläser sind derzeit das Beste, was es in punkto Gleitsichtglas zu kaufen gibt und werden per Video exakt auf Sie eingemessen. Und das für nur ca. 700,- Euro je Glas. Eine Frage: Wie wichtig ist Ihnen die einfache Reinigung der Gläser?”

Nennt ruhig einen hohen Preis – Lockpreise sind etwas für die Werbeplakate, aber nicht für ein Verkaufsgespräch!
Es ist immer leichter den Preis (und die Leistung) zu reduzieren, als ihn zu erhöhen

Fazit: Jederzeit über den Preis sprechen, aber nur dann verhandeln, wenn eine konkrete Auftrags-Chance dahinter steht.

Ich wünsche euch eine erfolgreiche Woche mit guten Preisen!

Zitat: “Hatte gerade ein Schlüsselerlebnis mit einer langjährigen Kundin und diesbezüglich mit einer mir vertrauten Person eine Meinungsverschiedenheit. Diese meinte, weder mit einem CEO eines großen Unternehmens noch mit einer Frau xy kann ich “Augenhöhe” annehmen. Egal ob ich es akzeptiere oder nicht. Man war entsetzt, dass ich meine Rolle und meinen Platz entweder nicht kenne oder nicht akzeptiere.”

Im ersten Moment dachte ich noch “Ja, die Dame hat Recht.” Doch dann habe ich mich eingehender mit dem Thema befasst. Meine Gedanken dazu will ich gerne mit euch teilen – und bin gespannt, wie ihr das seht …

Es stellt sich doch die Frage: Was ist “Augenhöhe” und von wem aus wird sie gemessen?

Ich denke, ob man auf Augenhöhe gesehen wird, ist eine Frage des Respekts vor dem Menschen, mit dem man es zu tun hat. Es ist eine Frage des Respekts vor den Fähigkeiten und dem Wesen des Anderen – daraus entsteht die “Augenhöhe”. Wenn einer von beiden diesen Respekt nicht hat oder nicht erhält, dann ergibt sich eine “Schieflage”.

Nun ist jeder in seinem Fachgebiet Experte. Damit ergibt sich automatisch ein “Gefälle” vom Experten zum Laien. So mag ein CEO Experte in Unternehmensführung sein (hoffen wir es mal …), und ein Lieferant Experte im Thema Logistik. Beide können fachlich nicht unbedingt auf “Augenhöhe” sein, da jeder dem anderen in seinem Fachgebiet “überlegen” ist. Und das ist unabhängig von irgendwelchen hierarchischen Strukturen.

Die Augenhöhe entsteht dann, wenn jeder die Expertise des anderen respektiert und wertschätzt. Allerdings muss jeder auch zu seiner Expertise stehen und das Selbstvertrauen und Selbstbewusstsein haben, dass er diese Wertschätzung auch verdient hat. Und genau hier sehe ich das größte Problem (das Wort ist bewusst genutzt, auch wenn es vielen nicht gefällt ) in den meisten Situationen im Verkauf. Der Verkäufer, der schon nicht an seinen Beruf glaubt, der schon denkt, dass er “nur” Verkäufer ist, hat hier keine Chance! Jeder Kunde wird das sofort erkennen – unbewusst. Unsere Sensorik (Stichwort “Spiegelneuronen”) reagiert instinktiv darauf!

Unabhängig davon gilt jedoch immer: Jeder Mensch verdient Wertschätzung allein aufgrund der Tatsache, dass er ein menschliches Wesen ist. Ich habe schon Menschen aus niedrigsten wirtschaftlichen Verhältnissen erlebt, die mehr Würde ausstrahlten, als manch “hochrangiger” Manager.

Aus dieser Warte betrachtet, sind wir IMMER auf Augenhöhe mit dem Kunden. Wir haben sie von Hause aus und können sie nur dadurch verlieren, dass wir selbst nicht an sie glauben.

Betrachten wir es mal von der anderen Seite. “Nicht auf Augenhöhe” bedeutet ja, dass einer “mehr Wert” ist als der andere. Was macht einen anderen denn “mehr Wert”? Sein Gehalt, sein sozialer Status, sein Auto, sein Haus, sein …? Messen wir den Wert an materiellen Dingen? Dann machen wir einen großen Fehler. Denn die materiellen Werte folgen den immateriellen Werten.

Ich möchte noch einen Blick auf den Teil “… dass ich meinen Platz … nicht kenne oder nicht akzeptiere …” werfen. Was ist das für eine Einstellung, die aus einer solchen Aussage spricht? Heißt das, wir haben einen Platz in der Hierarchie, den wir einzunehmen haben? Welcher Geist spricht aus einem solchen Gedanken? Auf diese Weise kann man jeden Menschen klein halten und ihm jegliche Möglichkeit zur Entwicklung nehmen.

Dem muss ich deutlich widersprechen!

Wir haben zu jedem Zeitpunkt die Chance, unsere Einstellung – und damit unser Leben – total zu ändern! Wenn wir einen anderen “Platz” wollen, dann können wir daran arbeiten, ihn zu bekommen. Wenn wir allerdings schon vorher aufgeben, weil wir es nicht “verdient” haben, werden wir nie etwas erreichen.

Mir fällt gerade auf, dass dieser Blog schon wieder die Themen Selbstvertrauen, Selbstbewusstsein und Selbstwert zum Thema hat.

Wenn es euch zu viel wird, sagt Bescheid!

Ich wünsche euch auf jeden Fall eine Woche auf Augenhöhe mit eueren Kunden und allen Menschen, denen ihr begegnet!

Im Hafen New Yorks liegt ein Schiff vor Anker. Nein, nicht nur vor Anker, es kann nicht auslaufen, da die Maschine nicht läuft. Der Reeder ist verärgert, da schon etliche Ingenieure versucht haben dieses Schiff wieder flott zu bekommen, aber keiner hat es  bisher geschafft, die Maschine wieder ans Laufen zu bekommen. (Ja, ok, die Geschichte ist schon etwas älter, das Schiff ist ein Dampfschiff – aber für unsere Zwecke ist das prima!).

Nun kommt wieder einer, der es versuchen will. Dieser erfahrene Ingenieur geht in den Bauch des Schiffes, in den Maschinenraum, und sieht sich da erst mal um. Er holt einen Hammer aus der Tasche und klopft damit an ein Rohr … lauscht … geht zu einem anderen Rohr, klopft … lauscht … geht schnurstracks auf ein Rohr zu, schlägt mit seinem Hammer auf ein Ventil und – die Maschine läuft an!

Der Reeder ist hellauf begeistert und sagt dem Ingenieur,  er solle seine Rechnung stellen. Und das tut dieser “Meister der Dampfmaschine” dann auch. Als der Reeder  die Rechnung erhält, ist er jedoch weniger begeistert: Soll er doch tatsächlich 1.000,- Dollar bezahlen! “1.000,- Dollar für einen Schlag mit einem Hammer? Das ist doch wohl nicht Ihr Ernst?” schimpft und tobt er, “Stellen Sie mir eine vernünftige Rechnung!”

Was würdet Ihr in dieser Situation tun?

Tipp: Wer jetzt denkt “Der Reeder hat Recht”, sollte weiter lesen und sich dann zu einem meiner Seminare anmelden

Nun, unser pfiffiger Ingenieur schickt dem Reeder eine neue Rechnung.
Diese sieht folgendermaßen aus:

Pos 1   Schlag mit einem Hammer                1,00 $
Pos 2  Wissen um die richtige Stelle          999,00 $
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Rechnungsbetrag                                    1.000,00 $
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Was ich euch damit sagen will, ist: Unsere Kunden zahlen nicht für die reine Arbeitsleistung, die wir als Dienstleister erbringen, sie zahlen für unser KnowHow! Seid euch dieser Tatsache immer bewusst, wenn ihr mit Kunden über Preise sprecht!

Die Frage, die sich stellt, ist: “Welche Wirkung hat mein Handeln für den Kunden?” oder: “Was ist die Verbesserung, die er durch mich erhält, für IHN Wert?”

In diesem Sinne wünsche ich euch eine Woche mit viel Selbstvertrauen und Selbstbewusstsein, um das angemessene Honorar für eure Dienstleisung in Rechnung zu stellen

Der Gewinn steckt bei diesem Thema, wie bei vielen anderen kleinen Geschenken an den Kunden,  im Detail. Wenn ich lese, dass deutsche Unternehmen im Schnitt nach 19 Tagen bezahlt werden wollen, dann bedeutet das, die guten alten “14 Tage netto” oder gar “10 Tage netto” sind vorbei. “Das ist doch nicht schlimm”, werden viele jetzt denken. Doch, ist es – jeder Tag Zahlungsziel verlängern ist ein Verlust an Deckungsbeitrag!

Einer meiner Kunden hat das einmal für sich nachrechnen lassen. Dabei kam heraus, dass eine Zahlungsziel-Verlängerung um 30 Tage einem Nachlass von 0,9% entpricht. Dieser Wert ist nicht 1:1 auf andere Unternehmen übertragbar, da er von einigen individuellen Faktoren abhängt (u.a. Liquidität, Zinsniveau, Cash-Flow). Aber es wird sich in ähnlichen Größenordungen abspielen.

Es geht aber auch um die moralische Komponente. Warum sollte ein Kunde denn überhaupt erst später zahlen? Es gibt keinen Grund! Wenn die Ware geliefert, die Dienstleistung erbracht ist, ist die Zahlung sofort fällig. Oder was würde euer Tankwart sagen, oder die Dame an der Supermarktkasse, wenn ihr erst in 30 Tagen zahlen wolltet? Ware gegen Geld – das ist der Plan. Der ursprüngliche Grund für ein Zahlungsziel war die Schwierigkeit, schnell das Geld auf ein anderes Konto zu transferieren. Das ist aber heute nicht mehr der Fall.

Manche Kunden erzeugen diesen alten Fall künstlich, in dem sie nur einmal im Monat einen sogenannten “Zahlungslauf” haben. Was würden die sagen, wenn wir nur einmal im Monat einen “Lieferlauf” hätten? Das ist einfach kein faires Geschäftsgebaren. Und am schlimmsten ist es, wenn kleine Zulieferer für ein DAX-Unternehmen Bank spielen sollen. Manchmal erlaube ich mir dann die Frage: “Kann es sein, dass mein kleines Unternehmen den großen XY finanziell stützen muss?”

Die Studie und dieses Bild sind ein wenig beruhigend, denn sie zeigen, dass der Trend sich umkehrt und die Zahlungsziele verkürzt werden. Allerdings gibt es immer noch 8% der Unternehmen, die ein Zahlungsziel von 60 Tagen und mehr haben. Da ist Handlungsbedarf!

Neben den Zahlungszielen gibt es noch einige weitere “kleine Geschenke”, die in Verhandlungen – oder manchmal sogar OHNE Verhandlung! – gemacht werden. Ich denke da z.B. an
- Fracht und Verpackung ohne Berechnung
- Lieferung frei Haus
- Skonto

Und da hab ich schon “14 Tage 3%” in den AGB’s gesehen – das heißt, der Kunde erhält sie ohne zu verhandeln!
Oder “Fracht und Verpackung frei” im Angebot – auch ohne Verhandlung!

Alle diese “kleinen Geschenke” sind Verhandlungsmasse! Und sie können sehr gut dazu dienen, dem Kunden klar zu machen, dass die Grenze des Spielraumes erreicht ist.

Warum nicht mal auf das “… und 30 Tage Zahlungsziel …” des Kunden anders reagieren? Vor allem, wenn es als Salamitaktik nach der Verhandlung eingesetzt wird: “Herr Kunde, wir haben eben eine Reduzierung Ihres Presies um 4,6% verhandelt. Mehr ist nicht drin. Wenn Sie ein Zahlungsziel von 30 Tagen brauchen, können wir das nur hinbekommen, indem wir die Preisreduktion auf 3,7% verringern, denn eine Zahlungsziel-Verlängerung um 30 Tage entpricht einem Nachlass von 0,9%. Meine Frage an Sie: Was ist Ihnen wichtiger, die Reduktion des Preises oder die Zahlungsziel-Verlängerung?”

Was man dazu braucht? Selbstbewusstsein und Standfestigkeit.
Beides Eigenschaften, die PROFITSELLER grundsätzlich haben und die man ständig trainieren muss. So wie jeder Fußball-Profi seine Schusstechnik täglich trainiert.

Wenn ihr gute Trainings zu dem Thema sucht – hier gibt es welche

Mehr zum Thema PROFITSELLER findet ihr hier.

Ich wünsche euch eine erfolgreiche Woche und Aufträge mit Gewinn!

Da öffnet ein Küchenstudio seine Pforten am Sonntag, um dann mit 40% Rabatt zu verkaufen.
Als ob es da keine Alternativen gäbe! Ein paar fallen mir spontan ein (ihr könnt gerne ergänzen):

Was wäre, wenn das Studio damit werben würde,

• dass jeder Besucher mit einer Flasche Prosecco nach Hause geht?
• dass Crosissants und Kaffee auf die Besucher warten?
• dass es ein besonderer Service ist, wenn man am Sonntag seine Küche in Ruhe aussuchen kann?
• dass es neue Küchen-Ideen zu sehen gibt?
• dass es interessant ist, sich bei einem italienischen Büffet gemütlich die neuesten Küchen-Trends anzusehen?

Aber nein, das plumpe “40% auf alles” muss es sein. Alle diese Aktionen sind mit Sicherheit weniger teuer als ein unnützer Rabatt von 40%. Und für wie doof hält dieses Studio seine Kunden? Wer glaubt denn, dass die 40% nicht schon vorher drauf geschlagen wurden?

Was wollte der “Marketing-Stratege” denn wohl erreichen? Es geht darum, Kunden ins Studio zu holen, um ihnen eine Küche zu verkaufen. Oder zumindest Menschen ins Studio zu locken, die dann später über den Kauf einer Küche nachdenken. Oder täusche ich mich da?

Frage an euch: Was würde euch eher animieren, in dieses Studio zu kommen – vorausgesetzt ihr habt grundsätzlich Interesse an einer Küche?

Aber wenn ihr (noch) nicht vorhabt, euch keine Küche zu kaufen – würdet ihr in ein Studio kommen, das euch einen angenehmen Sonntag Nachmittag verspricht oder in eines, das euch mit “40% auf alles” lockt?

Und wenn ihr dann schon mal da seid, hätte das Studio wenigstens die Chance, euch zu überzeugen oder zumindest euere Adresse aufzunehmen. Vielleicht noch ein kleines Gewinnspiel dazu, bei dem man ein Essen zu zweit gewinnen kann und schon hat man neue Adressen für weitere Aktionen gewonnen.

Ich gratuliere dem Marketing-Verantwortlichen an dieser Stelle zu seiner Ideenvielfalt! Bin am Überlegen, einen Preis für besonders Geld vernichtende Marketeers zu vergeben – die Mehrwert-Zitrone oder so

Vielleicht sollte er zum Event Kundengewinnung 2.0 kommen – da könnte er was lernen

Euch eine Woche mit besseren Ideen zur Kundengewinnung!

Was hat das nun mit Preisen zu tun?

Mir wurde das erst vor kurzem in einem meiner Seminare wieder klar. Da stelle ich gerne mal die Frage: “Was ist zur Zeit ein guter Preis für eine Waschmaschine?”. Die Antworten ergaben eine Preisspanne von 300 bis 900 Euro! Jetzt sollte man annehmen, dass ein “guterPreis” doch grundsätzlich näher beieinander liegt, oder? Aber weit gefehlt – die Einschätzung hängt eben davon ab, was einem das Produkt/die Leistung wert ist! Stellt euch vor, ich würde eine Maschine für 500 Euro anbieten. Wie würden die beiden “Eck-Bieter” (300 und 900) reagieren? Nun, für den einen wäre sie “viel zu teuer” und für den anderen “ein Schnäppchen” oder gar “zu billig – kann die das, was ich will?”

Und genau so verhält es sich bei allen Produkten oder Dienstleistungen, die wir verkaufen. Die Frage ist, was der Kunde über den Wert denkt. Seine Einschätzung lässt einen Preis hoch oder niedrig erscheinen. Die Autoindustrie hat das schon erkannt, und z.B. die Preise für bestimmte Zubehörteile nicht am wahren Herstellungspreis, sondern an der Einschätzungsfähigkeit der Kunden orientiert. Warum das? Ganz einfach: Wenn ein Zubehör in der Einschätzung des Kunden einen “fairen Preis” hat, wird daraus auch auf den Gesamtpreis als “fair” geschlossen.

Menschen denken eben so einfach.

Ein Beispiel: Nehmen wir an, ihr verkauft eine große Maschine. Preis: 350.000,- Euro.
Für die Programmierung dieser Maschine benötigt der Kunde einen PC.
Im Angebot wird dieser PC mit 2.500,- Euro ausgewiesen.
Was glaubt ihr, denkt der Kunde
a) über den Preis des PC und
b) dann über den Preis der gesamten Maschine?

Als weiterführende Literatur empfehle ich euch, hier mal nachzulesen. Die Jungs und Mädels von Vocatus haben da interessante Studienergebnisse gefunden!
Sie nennen diese Elemente, die den gefühlten Preis ausmachen, Markerelemente.

Also: Beim nächsten Kundentermin darauf achten – der gefühlte Preis hängt  davon ab, was der Kunde darüber denkt.

Viel Spaß und viel Erfolg beim Verkaufen mit Gewinn