Den aus meiner Sicht interessantesten Absatz zitiere ich gleich mal wörtlich:

Bemerkenswerte 78 Prozent der Top-Unternehmen vergeben generell keine Nachlässe ohne dafür eine Gegenleistung zu erhalten. Bei den übrigen Unternehmen sind dies lediglich 17 Prozent.

Weiterhin begrenzen die Top-Unternehmen die Preisflexibilität von Vertriebsmitarbeitern systematischer (67 Prozent statt 24 Prozent bei den übrigen Unternehmen). So gibt es bei Nachlässen und Rabatten deutlich weniger Ausreißer.

Während die Top-Unternehmen als niedrige bis typische Zugeständnisse durchschnittlich vier Prozent bis zehn Prozent angeben, bewegen sich die übrigen Unternehmen der Studie bei neun Prozent bis 16 Prozent.

Dabei kommt es auf jeden Prozentpunkt an. Bereits kleine Verbesserungen im Pricing haben eine signifikante Wirkung auf die Gewinnsituation. Bereits eine Reduktion vermeidbarer Nachlässe um einen Prozentpunkt. führen bei einer durchschnittlichen Umsatzrendite von 5 Prozent zu einer Gewinnsteigerung um ca. 20 Prozent.

Der letzte Absatz ist mit der wichtigste: Jeder Prozentpunkt zählt!

Allerdings teile ich die Ansicht nicht, dass “… Schulungen zur Preisdurchsetzung zwar ein wichtiges Element sind, um mit solchen Zuständen aufzuräumen, aber nicht tief genug greifen, um Veränderungen nachhaltig zu verankern“ wie einer der Projektmitarbeiter bei 2PQ erklärt.

Erst gestern hat mir der Vertriebsleiter meines Kunden im Rahmen eines Seminars erklärt, dass sie nach dem Training Anfang 2011 im Laufe des Jahre ihre Nachlässe um 3% im Schnitt reduziert haben. Gut, wir hatten sowohl den Außendienst, als auch den Innendienst trainiert – also alle, die mit Kunden und mit Preisen zu tun haben. Das ist natülich wichtig – es müssen alle im Unternehmen am selben Strang ziehen.

Da haben 2PQ und der Hochschule Recht: Es muss von Unternehmensseite die Grundlage gesetzt sein. Oder wie es der Geschäftsführer und Inhaber bei meinem Kunden formuliert hat: Wenn es für das Unternehmen nicht mehr wirtschaftlich ist, muss der Verkäufer auch “nein” sagen können, ohne Angst haben zu müssen, dass er dafür “Prügel” bekommt.

Einer der Verkaufsleiter sagte mir heute: “Unsere Händler in Italien konnten das gar nicht begreifen, dass wir Aufträge ablehnen, wenn es für uns nicht rentabel ist.”

Ach ja, kleine Anmerkung am Rande: Dem Unternehmen geht es gut und es kann ganz ruhig in die Zukunft schauen. Es ist genügend Geld für Innovation vorhanden. Und auch für die Mitarbeiter bleibt genug übrig. Der Firmengründer hat alle (über 200) Mitarbeiter zu seinem 70sten Geburtstag nach Lanzarote eingeladen.

Er macht das, weil ihm seine Mitarbeiter wichtig sind – ohne Hintergedanken wie z.B. “… ich muss sie motivieren …”. Und es zahlt sofort zurück: Die Fluktuation liegt bei 0,5%!  Geben und Nehmen in bester Form.

Ja, es gibt sie, die Unternehmer, die weiter denken, als bis zum Quartalsende!

In diesem Sinne – ein erfolgreiches Jahr mit guten Preisen und guten Entscheidungen.

Als ich vor ein paar Tagen aus Wien zurück fahre und auf der A1 im Stau sehe, fährt – ok, es schleicht genau so wie ich – neben mir ein Auto. Der Fahrer gestikuliert und deutet mir an, das Fenster runter zu kurbeln. “Ok”, denk ich mir, “mal sehen, was er will.”

Er erzählt mir, dass er aus Friedberg kommt und anhand meines Nummernschildes erkannt hat, dass ich auch aus der Ecke bin. Noch ein paar freundliche Worte und – wir können wieder anfahren.

Beim nächsten Stillstand – ja, es war ein längerer Stau, Baustelle … – wieder: Fenster runter. Und jetzt? Tatsächlich, er reicht mir sein Prospekt rüber und erklärt mir, dass er Bautrockenlegungen macht. Und “… falls Sie mal was brauchen, hier sind meine Kontaktdaten drauf …”

Das ist eine Einstellung! Jede Gelegenheit nutzen, um für seine Produkte und Leistungen zu werben. Das machen die wenigsten. Wenn ich oft unterwegs bin, bei den verschiedensten Gelegenheiten, und Menschen frage,  was sie machen, haben die wenigsten auch nur eine Visitenkarte dabei!

Und dieser Vollblut-Verkäufer nutzt die paar Sekunden im Stau für die Akquise!

Wann und wie nutzen Sie Ihre Möglichkeiten, Ihre potenziellen Kunden über sich zu informieren?

Eine schöne Woche noch und viele gute Kundengespräche

Bei der Geschichte der Rettung von Pfaff, die Ihr hier in der Financial Times Deutschland nachlesen könnt, finde ich vor allem zwei Aspekte ganz entscheidend und lehrreich.

Da ist zum einen der „Retter“ – ein Techniker und Unternehmer, der das riesige Potential des Unternehmens erkannt hat und die Arbeitsplätze in Deutschland halten wollte. Ein chinesischer Hersteller stand nämlich bereits mit den Füßen scharrend bereit… Der „Retter“ war taub gegen die Bedenkenträger: Aus einem börsennotierten Pleitefall einen Mittelständler machen… Geht denn das? Hat es das überhaupt schon mal gegeben?

Und wie das geht! Wenn man mit Optimismus, Menschlichkeit, Innovationskraft und dem richtigen Schuss Risikofreude ans Werk geht. Joachim Richter scheint davon eine ganze Menge zu haben. Es ist übrigens genau diese Einstellung, um die es mir in meinen Verkaufstrainings und Vorträgen geht. Mit ihr schafft man, was man sich vornimmt und geht erfolgreich seinen Weg – beruflich und privat.

Der zweite Aspekt ist die Strategie. Richter hat sehr schnell erkannt, dass die alten Kunden – Unternehmen aus der Textilindustrie – nicht ausreichen und irgendwann ganz wegbrechen werden. Deshalb hat er sich neue Kundengruppen erschlossen und Pfaff als Spezialist für hochwertige, individuell nach Kundenwunsch gefertigte Industrienähmaschinen umgebaut. So beliefert Pfaff jetzt die Verpackungsindustrie, Hersteller von Autositzen und Polstermöbeln, Airbag-Produzenten… setzt dabei auf flache Hierarchien und eine gute Kommunikation im Unternehmen. Und Richter kümmert sich um die Kunden, stellt sich bei vor-Ort-Terminen überall auf der Welt vor und baut so ein partnerschaftliches Vertrauensverhältnis auf.

Ich denke, dass dieses Unternehmen mit diesem Mann und dieser Strategie nicht nur eine große Vergangenheit, sondern auch eine große Zukunft hat …

Was meint ihr dazu?

Eine schöne spätherbstliche Woche noch …

Ich kenne aus eigener Erfahrung die Schwachstelle in der Zielplanung bei uns Verkäufern.  Daher war meine Idee, allen Verkäufern den Akquise-Rechner als Radar für die notwendigen Aktivitäten zur Verfügung zu stellen.  Unter der URL http://www.akquise-rechner.de findet ihr ein einfach zu bedienendes Tool, das euch bei eurer Umsatz-Ziel-Planung unterstützt. Mittels dreier Kennzahlen
- bereits gemachter Umsatz,
- zu erwartender Umsatz im Rest-Jahr,
- Sicherheitspuffer für Ausfälle

könnt ihr leicht ausrechnen, wie euer Umsatz-Ziel für die verbleibenden Wochen genau aussieht:

Natürlich kennt ihr diese Zahl. Aber wisst ihr auch, was sie in Form von Kalt-Akquise-Leistung bedeutet? Die Akquise-Lücke in Euro zu kennen, ist schon mal enorm wichtig. Noch wichtiger ist es allerdings, dass ihr genau wisst, was ihr noch tun solltet, damit ihr euer Jahresziel erreicht! Sprich:
1) Wie viele Telefonate muss ich pro Woche führen,
2) wie viele Kundentermine  durchführen und
3) wie viele Angebote erstellen?

Genau diese Zahlen könnt ihr jetzt mit dem Akquise-Rechner einfach checken. So seht ihr schnell,  an welchen Stellen Handlungsbedarf besteht. Das Ampelprinzip mit roten, gelben und grünen Ampeln zeigt euch zusätzlich, an welcher Stelle in der Akquisitionskette ihr Potenzial habt, was zu verbessern.

Mein Tipp: einmal im Monat am Monatsende reinschauen und prüfen, ob ihr auf Kurs seid! So könnt ihr rechtzeitig eingreifen. Im Bild oben wird es z.B. sehr eng: 38 Termine pro Woche zusätzlich sind schlichtweg unmöglich! Genauso 191 Telefonate pro Woche – wird schwierig, denk ich

Allerdings könnte man schnell was ändern, wenn man z.B. durch gezielte Trainings oder Workshops die Quoten verbessert:

11 Termine pro Woche sind wohl machbar und 44 Telefonate – geht, oder?

Und übrigens: Wer weiß, wie es aussieht ist auch in Preisgesprächen stabiler!  Wenn ich weiß, dass ich meine Ziele erreiche, gehe ich doch viel lockerer an die Sache heran und – bin erfolgreicher!

Damit ihr nicht immer wieder alles neu eingeben müsst, könnt ihr euch registrieren und die Daten speichern. Beim nächsten Check braucht ihr nur die Änderungen eingeben

Probiert’s mal aus! Und wenn er euch gefällt, freue ich  mich natürlich über Weiterempfehlungen!

Habt ihr Fragen zur Bedienung? Schickt mir einfach ein Mail an thomas@thomas-burzler.de oder postet einen Kommentar!

Ich wünsch euch, dass ihr euere Ziele für 2011 mit Leichtigkeit erreicht!

Max sagt – nachdem er sich eine eingefangen hat: “Also ich hatte an einen Kaugummi-Streifen gedacht …”

Und wer etwas anderes gedacht hat, dem hat seine Erfahrung in Verbindung mit seiner Phantasie einen Streich gespielt. Wie Max’ Lehrerin auch – sie hat Max eine gescheuert (ist schon älter die Geschichte, damals ging das noch – heute würde sie dafür verklagt werden). Humor arbeitet genau damit: Auf eine allgemeine Vorstellung zielen und dann etwas ganz anderes aus dem Hut zaubern.

Was will ich euch damit sagen? Ganz einfach: Bevor wir schnell und “aus der Hüfte” etwas beurteilen, sollten wir mal überlegen, ob es nicht vielleicht eine weitere Interpretation der Situation gibt! Vielleicht meint unser Gesprächspartner etwas ganz anderes, als wir uns vorgestellt haben.  Wenn unser Kunde sagt “Was können Sie am Preis noch machen?”, sagt er noch lange nicht: “Ich will nicht bei Ihnen kaufen!” oder “Ich will einen großen Rabatt.” Aber unsere Erfahrung spielt uns da sofort einen Streich und sagt: “Mist, schon wieder einer, der feilschen will.”

Eine Situation wird meist dann für uns “schwierig”, wenn wir negativ beurteilen. Allerdings ist das oft die Standard-Denkweise: Erst mal an das Unangenehme denken. Ist auch verständlich. Diejeningen unserer Vorfahren, die beim Auftauchen eines Säbelzahntigers erst mal überlegt hatten, ob er vielleicht nur ein zu groß geratenes Miezekätzchen ist und versucht hatten, ihn durch Streicheln zu beruhigen – haben es nicht überlebt. Diejenigen, die davon ausgingen, dass große Katzen gefährlich sind, haben überlebt.

So haben wir gelernt, erst mal auf die unangenehme Seite zu sehen – sicherheitshalber. Nur heute gibt es nicht mehr so viele Säbelzahntiger und die Welt ist nicht mehr in erster Linie tödlich. Zumindest im Geschäftsleben. Das heißt, wir haben mehr Zeit, genau hinzusehen und in Ruhe zu entscheiden: Gefährlich oder ungefährlich. Oder besser: Genau hinsehen und ALLE Facetten der Situation beleuchten.

In meinen Seminaren und Coachings ist es einer meiner wichtigsten Jobs, den Teilnehmern zu zeigen, dass es auch andere Möglichkeiten gibt
a) die Situation zu sehen und
b) mit der Situation umzugehen.

Wenn wir etwas gelernt haben, wenden wir das in allen ähnlichen Situationen an – ohne darüber nachzudenken, ob diese Situation vielleicht einfacher oder anders zu lösen ist. Manchmal ist es hilfreich, an eine Situation mit dem Gedanken heran zu gehen: Was würde ich tun, wenn ich kein Vorwissen hätte?

Für unser Beispiel oben zum Beispiel die Reaktion: “Herzlichen Dank, dass Sie mit mir über den Preis sprechen wollen, Herr Kunde. Wissen sie, das Angebot habe ich so kalkuliert, dass ich mit den Preisen ganz gut zurecht komme. Vielen Dank.” Manche werden jetzt sagen: “Das kann man doch nicht machen!” Stimmt – nicht immer. Aber warum nicht mal ausprobieren?

Mike Rayburn hat einen – wie ich finde – hervorragenden Ansatz dazu. Der besteht aus 2 einfachen Fragen: What if?” und “Why not?” Sehrt euch dazu seinen TED-Beitrag an.

Mit diesem Ansatz hätte die Lehrerin vielleicht einfach geantwortet: “Klar, ein Kaugummi!” – und alles wäre einfach aufgelöst.

Also: Wenn euch nächstes Mal ein Kunde etwas härter angeht, oder ihr etwas hört, was erst mal unangenehm ist
- Zeit nehmen
- alle Seiten betrachten
- den Ansatz wählen, der für euch am angemehmsten ist
- locker bleiben und -
- überlegt antworten.

Viel Spaß, eine schöne Woche und immer eine gute Antwort!

Dieser Irrtum führt dazu, dass wir in Verkaufsgesprächen von derart “geschulten” Verkäufern in jedem zweiten Satz hören “… Herr Burzler …” und dabei fast niedergestarrt werden.

Wenn ihr das erlebt, wie geht es euch damit?

Alle meine Teilnehmer, die ich in Seminaren und Workshops frage, finden es unangenehm! Und dennoch wenden sie es an! Ok, man hat es ihnen ja auch antrainiert. Allerdings ohne darüber nachzudenken, was das auf der unbewussten Ebene auslöst.

Wenn wir unseren Namen hören, werden wir aufmerksam und hörengut zu. Wir haben gelernt, dass derjenige, der unserern Namen ruft/sagt, eine wichtige Botschaft für uns hat. Das ist wie ein Druckknopf, auf den man drückt:

Name -> ACHTUNG, aufpassen!

Jetzt stellt euch einfach vor, es drückt ständig jemand auf den  ”ACHTUNG”-Knopf – das ist nicht angenehm!

Das gleiche gilt fürs “Anstarren”.

Wenn uns jemand in die Augen sieht, ist das schön, so lange es nicht zu einer Geste der Dominanz wird. Dann ist es keine Kommunikations-Geste mehr, sondern es wird zum Machtspiel: Wer kann denn anderen “niederstarren”!!

Aber es ist wie bei einem Medikament: Ist die Dosierung zu hoch, schadet es, ist sie zu niedrig hilft es nicht. Es kommt auf die richtige Dosierung an!

Wann also die beiden und wie einsetzen? Immer dann, wenn ihr etwas besonders betonen wollt und die maximale Aufmerksamkeit des Kunden braucht. Das heißt, bei Kernsätzen, die euer Gegenüber unbedingt “mitnehmen” soll.

Ein Beispiel.
Der Kunde sagt: “Sie sind sehr teuer!”
Und ihr antwortet drauf:

“Ja, Herr Kunde, da haben Sie völlig Recht <Blickkontakt>,
wir sind nicht die Billigsten <Pause, Blickkontakt>.

Herr Kunde <Blickkontakt>, ich könnte mir vorstellen, dass Sie gerne wissen wollen,
worin der Unterschied zu den billigen Anbietern besteht.

Darf ich Ihnen das kurz erkären?” <Blickkontakt halten, bis eine Antwort kommt>

Kurz gesagt: Blickkontakt und Name sind ein sehr mächtiges Stilmittel, wenn Ihr sie richtig einsetzt!

Übt das gezielte Weg- und wieder Ansehen. Der Blickkontakt und der Name sollten völlig synchron kommen, dann ist es optimal.

Viel Erfolg und eine  Woche mit vielen Aufträgen für euch

Einige der erfolgreichsten Verkäufer Deutschlands werden darin nach ihren Tricks gefragt und zwar quer durch verschiedenste Branchen.

Von der Wäscheberaterin, dem Außendienstler bei einem Schraubenhändler über einen TV-Teleshopping-Moderator, dem Geschäftsführer eines auf Hybridantriebe spezialisierten Unternehmens bis zum Propagandisten bei Karstadt.

Alle Befragten haben im Tenor fast dasselbe gesagt. Die Geheimnisse ihres Verkaufserfolgs seien
Ehrlichkeit,
Authentizität,
Optimismus,
Menschenkenntnis,
Intuition und – ganz wichtig -
die Nähe zum Kunden.

Oder wie die Wäscheberaterin sagt: „Ich kenne meine Schätzchen…“. Keiner von diesen Top-Verkäufern manipuliert, rückt aufdringlich auf die Pelle oder flirtet mit Kunden. Aber alle betonen die Partnerschaftlichkeit und unterstützen ihre Kunden optimal.

Es ist Euch wahrscheinlich schon aufgefallen: Alle Top-Verkäufer, die in dem „impulse-Artikel“ zu Wort kommen sind waschechte Profitseller, mit den hier schon vielfach beschriebenen Eigenschaften. Sie gehen mit Strategie, Optimismus und Menschlichkeit ans Werk. Das freut mich, bestätigt mich in meiner Arbeit und unterstützt meine Meinung, dass Gegenwart und Zukunft des Verkaufs nicht dem ellenbogenstarken Einzelkämpfer gehören. Den modernen Verkäufertyp zeichnet die Fähigkeit aus, sich in sein Gegenüber einzufühlen. In meinem letzten Blog „Irrtümer in Verkaufstrainings II“ hatte ich das wichtige Thema Menschenkenntnis ja bereits angesprochen.

Überdurchschnittliche erfolgreiche Verkäufer kennen also ihre Kunden genau und bedienen ihre Bedürfnisse, manchmal bevor sie sie selbst kennen. Jeder, der in dem Beitrag beschriebenen Top-Seller bietet seinen Kunden einen echten Mehrwert. Ein überaus erfolgreicher Schraubenhändler etwa liefert gleich noch Ordnungssysteme mit und der Verkäufer sorgt für die rechtzeitige Nachbefüllung.

„Ich muss für den Kunden mitdenken, was er braucht“, erklärt der Außendienstler sein Erfolgsgeheimnis.

Das ist Profitselling in Reinform

Eine erfolgreiche und profitable Woche noch!

Wir wissen heute, dass Entscheidungen ohne Gefühle nicht möglich sind. Das heißt 100% der Entscheidungen sind emotional!

Darüber gibt es inzwischen einige Untersuchungen. Es gibt auch eine psychische Krankheit, bei der Patienten keinen Zugang zu ihren Gefühlen haben. Die Folge: Sie können nicht einmal entscheiden, ob sie ein Brötchen oder ein Croissant zum Frühstück wollen.

In der Literatur spricht man auch von einem Patienten namens Elliot, der nach einer Operation am Gehirn Schwierigkeiten hatte. Er konnte zwar Szenarien perfekt bewerten und analysieren, aber er konnte keine Entscheidungen treffen!

Die Erklärung: Wenn wir mehrere Möglichkeiten zur Wahl haben, werden diese Möglichkeiten schnell bewertet. Jede Möglichkeit wird mit einem Gefühl verbunden. Und wir greifen da zu, wo dieses Gefühl am besten ist.

Jetzt stellt sich die Frage: Was verschafft einem Käufer ein gutes Gefühl? Und da kommt u.a. die Zahlenwelt ins Spiel. Manche Menschen brauchen Z.D.F. (Zahlen, Daten, Fakten), damit sie sich wohl fühlen. Andere wiederum freut es, wenn alle Details geklärt sind und sie sich sicher fühlen können. Die nächste Gruppe legt Wert auf das Thema „Miteinander“ und eine weitere Gruppe findet Innovation und Zukunftsstrategie angenehm.

Die Kunst besteht nun darin
a) schnell herauszufinden, was meinem Kunden ein gutes Gefühl verschafft und
b) meine Argumentation genau in diese Richtung zu führen.

Zugegeben, es gibt sehr viele Modelle darüber, was Menschen motiviert, etwas zu tun. Ob wir Enneagramm, DISG, Reiss-Profil, HBDI und wie sie alle heißen, nehmen, spielt keine Rolle. Entscheidend ist, dass das Modell zu uns passt und wir es einfach einsetzen können.

Ich nutze dazu in meinen Verkaufsseminaren vor allem HBDI als Basis. Hier unterscheiden wir folgende Denkstile:

Also: Eignet euch eine gute Menschenkenntnis an, denn sie ist das Wichtigste, wenn ihr euren Kunden ein gutes Gefühl geben wollt! Dieses Profiling ist lernbar und bringt uns Vorteile im Verkauf!

Viel Erfolg und immer ein gutes Gefühl für den Kunden!

In der Financial Times Deutschland gab es einen sehr interessanten Artikel unter der Überschrift „Wie Unternehmensberater ihre Leistung verramschen“. Ja, ihr habt richtig gelesen: Verramschen!

Tenor des Artikels ist: Die Beraterfirmen sollen wachsen und stehen massiv unter Preisdruck. Und dann gibt es eine „Meta-Beratungsfirma“, die Firmen hilft, Consulting-Leistung zum Schnäppchenpreis einzukaufen – wie schräg ist das denn?

Es sind aber auch ein paar gute Ansätze drin. Zum Beispiel geben die Berater offensichtlich selten direkte Nachlässe auf die Tagessätze – gut! Allerdings ist eine „Fünf-Sechs-Regel“ schon Wahnsinn: Das heißt, zahl fünf und bekomm sechs Berater – ein Nachlass von knapp 17%!

Das Beste ist der Schluss.

Zunächst der Irrsinn (ich zitiere): “Die Berater streben massiv nach Mehrgeschäft. Das lässt sich aber nur noch zulasten der Preise erzielen”, sagt Fink. Jeder gesenkte Preis ist ein Signal für alle bestehenden Preise. Denn hat sich die Kundschaft erst einmal an das verbilligte Angebot gewöhnt, lässt sie sich kaum noch auf höhere Preise zurückführen.

Ja haben die denn noch nicht begriffen, wie viel mehr sie machen müssten, um z.B. 17% Nachlass wieder rein zu holen? Ihr kennt ja die Tabelle dazu schon, oder? Hier findet ihr sie.

Dann das Gute (wieder ein Zitat): “Besonders gesuchte Strategen für bestimmte Themen und Märkte oder Spezialisten, die weltweit knapp sind, können weiter hohe Tagessätze abrechnen”, berichtet Lünendonk-Experte Zillmann. Wenn etwa ein Post-Merger-Integration-Projekt in der Chemieindustrie anstehe, das eine ganze Truppe von Experten brauche, seien den Consultants gute Tagessätze fast sicher.

Was heißt das für uns?

Nun, es gibt mehrere Ansätze, die wir daraus mitnehmen können:

1. Expertise und Spezialisierung heißt die Devise.
Kunden sind bereit für Mehr- und Spezialleistung auch mehr zu bezahlen (wer hätt’s gedacht …)!

2. Nicht einfach nur auf Anfragen reagieren, da ist der Preisdruck enorm!
Selbst aktiv akquirieren ist das Geheimnis! Mehr dazu findet ihr hier.

3. Dem Kunden aufzeigen, was er mit uns besser kann.
Ist nicht immer ganz einfach, aber genau darin liegt der Mehrwert! Seht euch meinen Blogbeitrag dazu an.

Gerade das pro-aktive Akquirieren ist eine der Kernkompetenzen für bessere Preise. Leider können – und wollen – das viele Vertriebseinheiten nicht mehr. Gerade im Consulting-Umfeld. Gut, sie haben es ja auch nicht gelernt. Oder kennen es nur aus der Theorie, die sie den Kunden erklärt haben

Ich empfehle da eine Dosis PROFITSELLER-Training für Kundengewinnung. Das wirkt

In diesem Sinn – eine erfolgreiche Woche!

In der Sendung “Wissen vor 8″ lief vor kurzem ein Beitrag zum Thema “Was bewirkt ein Rabattschild?”. Und die Ergebnisse sind erschreckend. Lest den Artikel dazu hier.

Wisst ihr nun, warum ich Vince Ebert zitiert habe? Es stimmt wirklich: “Die Aussicht auf ein Schnäppchen lähmt die Großhirnrinde.” Interessanterweise kommt die Studie der Markforscher von Vocatus zu einem ähnlichen Ergebnis. Seht euch dazu mal die Infos in diesem Artikel an. Auf der zweiten Seite sieht man, dass ein Angeobt dann als sehr günstig betrachtet wird, wenn ein wesentliches Element (hier der Preis des Handys) billiger ist, als im Verlgeichsangebot. Dabei sind “unterm Strich” über 24 Monate beide Angebote gleich!

Wenn ihr euch erinnert, hab ich dazu schon mal in meinem Blog Anfang April etwas geschrieben (“gefühlter Preis” – ihr erinnert euch?).

Was heißt das nun für uns?

Zunächst einmal ist es nicht wichtig, ob etwas teuer oder billig ist. Es muss nur “relativ” günstiger sein oder besser: Relativ günstiger erscheinen. Das heißt, unser Ziel im Verkauf muss es sein dem Kunden zu zeigen, dass er “eigentlich” viel mehr bekommt, als er bezahlt. Diesen Mehrwert klar zu vermitteln – ich weiß, ich wiederhole mich – ist unser Job.

Dann um den Preis kämpfen, damit der Kunde erkennen kann, dass er wirklich (!) einen TOP-Preis erhalten hat, und wir haben die Chance auf einen guten Abschluss.

Dabei ist es nicht notwendig, dass unser Preis der billigste im Markt ist! Es geht darum, dass der Kunde das Gefühl hat, das was er will, zu einem guten Preis eingekauft zu haben. Unser Job ist es, ihm zu vermitteln, dass er den besten Preis erhalten hat, den es für diese Leistung bei uns gibt.

Nun noch ein paar Eindrücke aus den USA. Es ist für mich als  PROFITSELLER erschreckend, wie hier Werbung funktioniert. Sie zielt nur noch auf dieses “Rabatt-Gen” ab. Überall gibt es Discounts, spezielle Rabatte und Sonderpreise. Man ist ja wirklich dämlich, wenn man den “normalen” Preis bezahlt. Das ist schade. Es geht ständig darum, möglichst viel zu kaufen und das zum besten Preis.

Mein Ziel ist es, dass wir einfach bewusster kaufen, die Verkäufer uns wirklich beraten und uns das für uns beste (und nicht das, bei dem sie die beste Provision erhalten) anbieten. Genau daran arbeite ich: Verkäufer zu PROFITSELLERN auszubilden, die wirklich kundenorientiert arbeiten und dabei auch den Profit des eigenen Unternehmens im Auge haben.

Nur wenn beide gewinnen, ist es langfristig für alle eine Basis auf der Arbeitsplätze erhalten und neue geschaffen werden können.

In diesem Sinne – lasst euer Großhirn ‘online’, wenn ihr ein Rabatt-Schild seht und denkt immer daran: Wer billig kauft, kauft meinstens zweimal