Wir wissen heute, dass Entscheidungen ohne Gefühle nicht möglich sind. Das heißt 100% der Entscheidungen sind emotional!

Darüber gibt es inzwischen einige Untersuchungen. Es gibt auch eine psychische Krankheit, bei der Patienten keinen Zugang zu ihren Gefühlen haben. Die Folge: Sie können nicht einmal entscheiden, ob sie ein Brötchen oder ein Croissant zum Frühstück wollen.

In der Literatur spricht man auch von einem Patienten namens Elliot, der nach einer Operation am Gehirn Schwierigkeiten hatte. Er konnte zwar Szenarien perfekt bewerten und analysieren, aber er konnte keine Entscheidungen treffen!

Die Erklärung: Wenn wir mehrere Möglichkeiten zur Wahl haben, werden diese Möglichkeiten schnell bewertet. Jede Möglichkeit wird mit einem Gefühl verbunden. Und wir greifen da zu, wo dieses Gefühl am besten ist.

Jetzt stellt sich die Frage: Was verschafft einem Käufer ein gutes Gefühl? Und da kommt u.a. die Zahlenwelt ins Spiel. Manche Menschen brauchen Z.D.F. (Zahlen, Daten, Fakten), damit sie sich wohl fühlen. Andere wiederum freut es, wenn alle Details geklärt sind und sie sich sicher fühlen können. Die nächste Gruppe legt Wert auf das Thema „Miteinander“ und eine weitere Gruppe findet Innovation und Zukunftsstrategie angenehm.

Die Kunst besteht nun darin
a) schnell herauszufinden, was meinem Kunden ein gutes Gefühl verschafft und
b) meine Argumentation genau in diese Richtung zu führen.

Zugegeben, es gibt sehr viele Modelle darüber, was Menschen motiviert, etwas zu tun. Ob wir Enneagramm, DISG, Reiss-Profil, HBDI und wie sie alle heißen, nehmen, spielt keine Rolle. Entscheidend ist, dass das Modell zu uns passt und wir es einfach einsetzen können.

Ich nutze dazu in meinen Verkaufsseminaren vor allem HBDI als Basis. Hier unterscheiden wir folgende Denkstile:

Also: Eignet euch eine gute Menschenkenntnis an, denn sie ist das Wichtigste, wenn ihr euren Kunden ein gutes Gefühl geben wollt! Dieses Profiling ist lernbar und bringt uns Vorteile im Verkauf!

Viel Erfolg und immer ein gutes Gefühl für den Kunden!

“die Wirtschaft hatte seit Jahrzehnten keinen triftigeren Grund, sich mit dem „Return on Investment“ zu beschäftigen, als jetzt in der Krise. Viele Unternehmen überprüfen den ROI aller möglichen Geschäftsbereiche, Projekte und Produkte und treffen eine Menge an Entscheidungen, die typischerweise von Zahlen abgeleitet werden. Die meisten Entscheidungen bestehen darin zu stoppen, zurückzufahren, abzusenken, zu verschieben und zu zerlegen.„Return on Intelligence“. Mit der Whole Brain-Definition von ROI laut dem Herrmann Modell erhalten Sie ein klares, komplettes Bild von dem, was zu tun ist. Auf dieser Grundlage treffen Sie bessere Entscheidungen. Entscheidungen, die in der prekären Situation der Wirtschaft helfen, ohne Grundlagen für die Zukunft zu gefährden.” Der ROI besteht aus 4 x I:

Der ROI, den wir meinen, ist der

• Vom A-Quadranten – Return on (Investments)
• Vom B-Quadranten – Return on Implementations (Implementierung)
• Vom C- Quadranten – Return on Interactions (Interaktionen)
• Vom D-Quadranten – Return on Ideas (Ideen)

Ein, wie ich meine, wirklich interessanter Ansatz, den ROI aus vier einzelnen “I” abzuleiten. Und genau darum geht es in Unternehmen: Die Stärken und Potenziale der einzelnen Mitarbeiter individuell zu fördern und zum Wohle des Unternehmens und der Mitarbeiter zu nutzen.

Übrigens – ich habe die Zertifizierung für HBDI