In der Financial Times Deutschland gab es einen sehr interessanten Artikel unter der Überschrift „Wie Unternehmensberater ihre Leistung verramschen“. Ja, ihr habt richtig gelesen: Verramschen!

Tenor des Artikels ist: Die Beraterfirmen sollen wachsen und stehen massiv unter Preisdruck. Und dann gibt es eine „Meta-Beratungsfirma“, die Firmen hilft, Consulting-Leistung zum Schnäppchenpreis einzukaufen – wie schräg ist das denn?

Es sind aber auch ein paar gute Ansätze drin. Zum Beispiel geben die Berater offensichtlich selten direkte Nachlässe auf die Tagessätze – gut! Allerdings ist eine „Fünf-Sechs-Regel“ schon Wahnsinn: Das heißt, zahl fünf und bekomm sechs Berater – ein Nachlass von knapp 17%!

Das Beste ist der Schluss.

Zunächst der Irrsinn (ich zitiere): “Die Berater streben massiv nach Mehrgeschäft. Das lässt sich aber nur noch zulasten der Preise erzielen”, sagt Fink. Jeder gesenkte Preis ist ein Signal für alle bestehenden Preise. Denn hat sich die Kundschaft erst einmal an das verbilligte Angebot gewöhnt, lässt sie sich kaum noch auf höhere Preise zurückführen.

Ja haben die denn noch nicht begriffen, wie viel mehr sie machen müssten, um z.B. 17% Nachlass wieder rein zu holen? Ihr kennt ja die Tabelle dazu schon, oder? Hier findet ihr sie.

Dann das Gute (wieder ein Zitat): “Besonders gesuchte Strategen für bestimmte Themen und Märkte oder Spezialisten, die weltweit knapp sind, können weiter hohe Tagessätze abrechnen”, berichtet Lünendonk-Experte Zillmann. Wenn etwa ein Post-Merger-Integration-Projekt in der Chemieindustrie anstehe, das eine ganze Truppe von Experten brauche, seien den Consultants gute Tagessätze fast sicher.

Was heißt das für uns?

Nun, es gibt mehrere Ansätze, die wir daraus mitnehmen können:

1. Expertise und Spezialisierung heißt die Devise.
Kunden sind bereit für Mehr- und Spezialleistung auch mehr zu bezahlen (wer hätt’s gedacht …)!

2. Nicht einfach nur auf Anfragen reagieren, da ist der Preisdruck enorm!
Selbst aktiv akquirieren ist das Geheimnis! Mehr dazu findet ihr hier.

3. Dem Kunden aufzeigen, was er mit uns besser kann.
Ist nicht immer ganz einfach, aber genau darin liegt der Mehrwert! Seht euch meinen Blogbeitrag dazu an.

Gerade das pro-aktive Akquirieren ist eine der Kernkompetenzen für bessere Preise. Leider können – und wollen – das viele Vertriebseinheiten nicht mehr. Gerade im Consulting-Umfeld. Gut, sie haben es ja auch nicht gelernt. Oder kennen es nur aus der Theorie, die sie den Kunden erklärt haben

Ich empfehle da eine Dosis PROFITSELLER-Training für Kundengewinnung. Das wirkt

In diesem Sinn – eine erfolgreiche Woche!

In der Sendung “Wissen vor 8″ lief vor kurzem ein Beitrag zum Thema “Was bewirkt ein Rabattschild?”. Und die Ergebnisse sind erschreckend. Lest den Artikel dazu hier.

Wisst ihr nun, warum ich Vince Ebert zitiert habe? Es stimmt wirklich: “Die Aussicht auf ein Schnäppchen lähmt die Großhirnrinde.” Interessanterweise kommt die Studie der Markforscher von Vocatus zu einem ähnlichen Ergebnis. Seht euch dazu mal die Infos in diesem Artikel an. Auf der zweiten Seite sieht man, dass ein Angeobt dann als sehr günstig betrachtet wird, wenn ein wesentliches Element (hier der Preis des Handys) billiger ist, als im Verlgeichsangebot. Dabei sind “unterm Strich” über 24 Monate beide Angebote gleich!

Wenn ihr euch erinnert, hab ich dazu schon mal in meinem Blog Anfang April etwas geschrieben (“gefühlter Preis” – ihr erinnert euch?).

Was heißt das nun für uns?

Zunächst einmal ist es nicht wichtig, ob etwas teuer oder billig ist. Es muss nur “relativ” günstiger sein oder besser: Relativ günstiger erscheinen. Das heißt, unser Ziel im Verkauf muss es sein dem Kunden zu zeigen, dass er “eigentlich” viel mehr bekommt, als er bezahlt. Diesen Mehrwert klar zu vermitteln – ich weiß, ich wiederhole mich – ist unser Job.

Dann um den Preis kämpfen, damit der Kunde erkennen kann, dass er wirklich (!) einen TOP-Preis erhalten hat, und wir haben die Chance auf einen guten Abschluss.

Dabei ist es nicht notwendig, dass unser Preis der billigste im Markt ist! Es geht darum, dass der Kunde das Gefühl hat, das was er will, zu einem guten Preis eingekauft zu haben. Unser Job ist es, ihm zu vermitteln, dass er den besten Preis erhalten hat, den es für diese Leistung bei uns gibt.

Nun noch ein paar Eindrücke aus den USA. Es ist für mich als  PROFITSELLER erschreckend, wie hier Werbung funktioniert. Sie zielt nur noch auf dieses “Rabatt-Gen” ab. Überall gibt es Discounts, spezielle Rabatte und Sonderpreise. Man ist ja wirklich dämlich, wenn man den “normalen” Preis bezahlt. Das ist schade. Es geht ständig darum, möglichst viel zu kaufen und das zum besten Preis.

Mein Ziel ist es, dass wir einfach bewusster kaufen, die Verkäufer uns wirklich beraten und uns das für uns beste (und nicht das, bei dem sie die beste Provision erhalten) anbieten. Genau daran arbeite ich: Verkäufer zu PROFITSELLERN auszubilden, die wirklich kundenorientiert arbeiten und dabei auch den Profit des eigenen Unternehmens im Auge haben.

Nur wenn beide gewinnen, ist es langfristig für alle eine Basis auf der Arbeitsplätze erhalten und neue geschaffen werden können.

In diesem Sinne – lasst euer Großhirn ‘online’, wenn ihr ein Rabatt-Schild seht und denkt immer daran: Wer billig kauft, kauft meinstens zweimal

Hier also nun Albinas Beitrag für euch. Auf euere Gedanken dazu bin ich gespannt …

Es kommt mir vor: Uns ist nicht mehr bewusst, was Geld tatsächlich ist. Dabei ist Geld ein Mittel zum TAUSCH. Nicht mehr und nicht weniger: Ich habe das Geld und will Ihre Ware. Sie haben die Ware und bekommen mein Geld. Nicht der Preis ist der Grund für ein Tausch- und ein Kaufgeschäft. Ich möchte ja nicht den Preis oder das Geld kaufen.

Koste es, was es Wert ist!

Was steckt in dieser Aussage? Zunächst heißt das, dass die Preise in der Branche nicht “echt” sind. Sie sind nur eine Richtzahl, aber man muss nach Sonderpreisen fragen. Wer das nicht tut, ist dumm. Dazu ein paar Gedanken am Beispiel der Hotelbranche (weil’s halt auch grad gut passt )

Wenn eine Branche so weit ist, wird es langsam gefährlich, denn dann wird der wahre Wert der Leistung nicht mehr wahrgenommen – der Preis ist ja eine Farce!
Da heißt es Gegensteuern, bevor es zu spät ist! Bei Möbeln und in der Heimwerker-Szene ist es schon 12 Uhr vorbei …

Bitte versteht mich richtig: Gezielt eingesetzte Aktionspreise, die auch für den Kunden erklärbar und nachvollziehbar sind, das ist völlig ok. Zum Beispiel Wochenend-Raten in Business-Hotels, um Kunden ins Hotel zu holen, zu Zeiten, in denen wenig los ist. Oder – wie es die Fluggesellschaften inzwischen mit den Billig-Angeboten machen – den Teil der Zimmer, der meist nicht belegt wird, im Voraus zu einer Special-Rate anzubieten. Ein Frühbucher-Service also. Bei einer durchschnittlichen Auslastung von 80% wären das 20% der Zimmer. Ist euch schon  aufgefallen, dass es immer weniger “Last-Minute” gibt? Die Fluggesellschaften haben festgestellt, dass durch das Warten auf die Last-Minute-Angebote die Buchungen immer erst sehr spät erfolgen. Da hätte man auch früher drauf kommen können. Ist doch logisch: Wer bucht denn im Voraus, wenn es später billigere Flüge gibt?

Einer meiner Kunden fragte mich einmal: “Herr Burzler, können Sie uns helfen? Zu Beginn eines Monats verkaufen unsere Außendienstler sehr wenig. Am Ende des Monats dann ist die Hölle los und wir können gar nicht schnell genug liefern.” Was war der Grund? Nun, wenn man weiß, dass jeden Monat zum Monatsende eine Aktion auf einem Produkt stattfindet, wäre man ja als Kunde dämlich, vorher zu bestellen. Also warten alle, bis die Aktionen bekannt sind und bestellen dann. Wir erziehen unsere Kunden auch zu z.T. irrsinnigem Kaufverhalten. Interessant ist, dass mein Kunde das gar nicht mehr selbst erkannt hat!

In einer MBA-Abschlussarbeit, die ich betreuen durfte, hat der Kandidat in einer Studie herausgefunden, dass in der Getränke-Industrie Preis-Aktionen auf Bier nur das Kaufverhalten der Stammkunden ändern – die kaufen dann eben mehr, wenn es billiger ist. Und lagern dann ein – das reicht dann eben länger und verzögert den nächsten Einkauf! Unterm Strich ergibt sich dadurch kein Mehrgewinn, ganz im Gegenteil – es wird Geld verschenkt!

Also: Warum immer gleich auf den Preis losgehen? Es gibt auch andere Möglichkeiten. Für ein Hotel z.B.:
- Tiefgarage inklusive
- WLAN-Zugang kostenlos
- Abendessen inklusive
- Minibar kostenlos
- usw

Kreativität ist gefragt, anstatt immer nur “billig”. Es heißt gezielt auf den Nutzen – nein, die Lebensqualität (sieh unten, Zitat Prof. Meyer) des Kunden einzugehen. Mir als Business-Reisender ist z.B. ein WLAN-Zugang mehr Wert als ein niedrigerer Zimmerpreis.

Oder was tut ein Hotel, um den durchschnittlichen Umsatz je Kunde nach oben zu bekommen? Wie aktiv wird der Room-Service angeboten? Was spricht dagegen, den Gast beim Einchecken zu fragen: “Wollen Sie noch im Restaurant essen, oder darf ich Ihnen die Zimmerkarte mitgeben? Wollen Sie gleich noch auswählen, dann haben Sie Ihr Abendessen in 30 Minuten auf dem Zimmer?” Und als i-Tüpfelchen: “Als kleines Willkommensgeschenk erhalten Sie ein Glas Wein oder ein Bier kostenlos zu Ihrem Essen.”

Wie einfach wäre es, die Frage zu stellen: “Sind Sie schon länger unterwegs? Wollen Sie ein paar Wäschestücke zur Wäscherei geben? Morgen früh haben Sie sie frisch gewaschen und gebügelt zurück!”

Clever und kundenorientiert heißen die Zauberworte. Oder, wie es Prof. Meyer von der Uni München sagt: “Der Kunde von heute will keinen Nutzen mehr, er will eine Verbesserung seiner Lebensqualität!”

Wo können wir die Lebensqualität unserer Kunden verbessern? Was kann ein Hotel z.B. einem Business-Reisenden, der gerade 400 km gefahren ist oder ein intensives Meeting hatte, jetzt Gutes tun?

Wie schafft ihr es, dass eure Kunden wieder kommen und vor allem anderen von euch erzählen? Und dann sollte diese Empfehlung nicht lauten “Ja, da kannst Du hin, die sind billig!” sondern “Da musst Du hin, die haben einen sensationellen Service!”

Flexible Preise? Gezielt und mit bedacht eingesetzt – ja. Einfach nur weil es andere auch machen – NEIN!

Eine super Woche mit klaren Preisen wünsche ich euch

Im Hafen New Yorks liegt ein Schiff vor Anker. Nein, nicht nur vor Anker, es kann nicht auslaufen, da die Maschine nicht läuft. Der Reeder ist verärgert, da schon etliche Ingenieure versucht haben dieses Schiff wieder flott zu bekommen, aber keiner hat es  bisher geschafft, die Maschine wieder ans Laufen zu bekommen. (Ja, ok, die Geschichte ist schon etwas älter, das Schiff ist ein Dampfschiff – aber für unsere Zwecke ist das prima!).

Nun kommt wieder einer, der es versuchen will. Dieser erfahrene Ingenieur geht in den Bauch des Schiffes, in den Maschinenraum, und sieht sich da erst mal um. Er holt einen Hammer aus der Tasche und klopft damit an ein Rohr … lauscht … geht zu einem anderen Rohr, klopft … lauscht … geht schnurstracks auf ein Rohr zu, schlägt mit seinem Hammer auf ein Ventil und – die Maschine läuft an!

Der Reeder ist hellauf begeistert und sagt dem Ingenieur,  er solle seine Rechnung stellen. Und das tut dieser “Meister der Dampfmaschine” dann auch. Als der Reeder  die Rechnung erhält, ist er jedoch weniger begeistert: Soll er doch tatsächlich 1.000,- Dollar bezahlen! “1.000,- Dollar für einen Schlag mit einem Hammer? Das ist doch wohl nicht Ihr Ernst?” schimpft und tobt er, “Stellen Sie mir eine vernünftige Rechnung!”

Was würdet Ihr in dieser Situation tun?

Tipp: Wer jetzt denkt “Der Reeder hat Recht”, sollte weiter lesen und sich dann zu einem meiner Seminare anmelden

Nun, unser pfiffiger Ingenieur schickt dem Reeder eine neue Rechnung.
Diese sieht folgendermaßen aus:

Pos 1   Schlag mit einem Hammer                1,00 $
Pos 2  Wissen um die richtige Stelle          999,00 $
———————————————————————-
Rechnungsbetrag                                    1.000,00 $
=======================================

Was ich euch damit sagen will, ist: Unsere Kunden zahlen nicht für die reine Arbeitsleistung, die wir als Dienstleister erbringen, sie zahlen für unser KnowHow! Seid euch dieser Tatsache immer bewusst, wenn ihr mit Kunden über Preise sprecht!

Die Frage, die sich stellt, ist: “Welche Wirkung hat mein Handeln für den Kunden?” oder: “Was ist die Verbesserung, die er durch mich erhält, für IHN Wert?”

In diesem Sinne wünsche ich euch eine Woche mit viel Selbstvertrauen und Selbstbewusstsein, um das angemessene Honorar für eure Dienstleisung in Rechnung zu stellen

Da öffnet ein Küchenstudio seine Pforten am Sonntag, um dann mit 40% Rabatt zu verkaufen.
Als ob es da keine Alternativen gäbe! Ein paar fallen mir spontan ein (ihr könnt gerne ergänzen):

Was wäre, wenn das Studio damit werben würde,

• dass jeder Besucher mit einer Flasche Prosecco nach Hause geht?
• dass Crosissants und Kaffee auf die Besucher warten?
• dass es ein besonderer Service ist, wenn man am Sonntag seine Küche in Ruhe aussuchen kann?
• dass es neue Küchen-Ideen zu sehen gibt?
• dass es interessant ist, sich bei einem italienischen Büffet gemütlich die neuesten Küchen-Trends anzusehen?

Aber nein, das plumpe “40% auf alles” muss es sein. Alle diese Aktionen sind mit Sicherheit weniger teuer als ein unnützer Rabatt von 40%. Und für wie doof hält dieses Studio seine Kunden? Wer glaubt denn, dass die 40% nicht schon vorher drauf geschlagen wurden?

Was wollte der “Marketing-Stratege” denn wohl erreichen? Es geht darum, Kunden ins Studio zu holen, um ihnen eine Küche zu verkaufen. Oder zumindest Menschen ins Studio zu locken, die dann später über den Kauf einer Küche nachdenken. Oder täusche ich mich da?

Frage an euch: Was würde euch eher animieren, in dieses Studio zu kommen – vorausgesetzt ihr habt grundsätzlich Interesse an einer Küche?

Aber wenn ihr (noch) nicht vorhabt, euch keine Küche zu kaufen – würdet ihr in ein Studio kommen, das euch einen angenehmen Sonntag Nachmittag verspricht oder in eines, das euch mit “40% auf alles” lockt?

Und wenn ihr dann schon mal da seid, hätte das Studio wenigstens die Chance, euch zu überzeugen oder zumindest euere Adresse aufzunehmen. Vielleicht noch ein kleines Gewinnspiel dazu, bei dem man ein Essen zu zweit gewinnen kann und schon hat man neue Adressen für weitere Aktionen gewonnen.

Ich gratuliere dem Marketing-Verantwortlichen an dieser Stelle zu seiner Ideenvielfalt! Bin am Überlegen, einen Preis für besonders Geld vernichtende Marketeers zu vergeben – die Mehrwert-Zitrone oder so

Vielleicht sollte er zum Event Kundengewinnung 2.0 kommen – da könnte er was lernen

Euch eine Woche mit besseren Ideen zur Kundengewinnung!

Ich finde, das ist eine gute Frage und kann mir vorstellen, dass einige von euch in einer ähnlichen Lage sind. Daher ist sie mir einen Eintrag im Blog wert.  

Entscheidend ist, dass ihr 100%-ig hinter diesen Leistungen steht und diese auch euren Kunden gegenüber be”wert”en könnt. Wie das geht? Nun, z.B. indem Ihr Leistungen, die Ihr kostenlos anbietet bzw. liefert, in der Rechnung mit “…-Service im Wert von x.xxx,- Euro für Sie als Service ohne Berechnung enthalten.” ausweist. Getreu dem alten schwäbischen Motto “Was nix koscht is nix wert!” – im Umkehrschluss: Nur was einen Preis hat, hat auch einen Wert! 

Grundsätzlich bietet es sich an, eure Argumentation in einem Workshop oder Coaching zu schärfen und die richtigen Argumente heraus zu arbeiten. Es gilt einfach der alte Grundsatz, dass eine spontan gute Antwort intensives Üben voraussetzt. Die Argumente haben nur dann eine Chance, wenn sie
+ zum Menschen passen,
+ be-WERT-bar sind (individuell oder monetär),
+ für den Kunden nachvollziehbar sind, und,
+ diesem Kunden in seiner Praxis wirklich etwas bringen! 

Der Handel ist mit Sicherheit ein schwieriger Kunde, was das Thema Preis betrifft. Und je schwieriger der Verhandlungspartner, desto wichtiger das Training. Nutzt die Gelegenheit, auch mit Kollegen zu trainieren! Sie können hervorragende Sparringspartner sein!     

Erarbeitet euch die Argumente und antwortet: “Ja, Sie haben Recht, wir sind nicht die Billigsten. Und das können wir auch gar nicht sein, denn wir <Leistung/Service>. Meine Frage an Sie ist: Wollen Sie bei uns kaufen, weil wir die billigsten sind, oder weil wir Ihnen die richtigen Services und Dienstleistungen zu den Produkten bieten, die Sie bei uns kaufen?”   
Hier ein paar Beispiele, aus welchen Bereichen des Unternehmerischen Lebens Argumente kommen können:    

Stellt euch die Frage: Was kann mein Kunde durch mich in welchem dieser Bereiche verbessern?     

So viel für hier – den Rest am besten in einem Workshop.
Termine? Machst Du guckst Du: http://www.thomas-burzler.de/termine/    

Jetzt fragt ihr euch vielleicht, warum ich euch die Fortsetzung erzähle. Nun ja, ihr wisst ja vielleicht noch, dass der Händler, bei dem sie gekauft hat, in Leipzig ist. Und wie wir wissen, sind es von Leipzig nach Augsburg schlappe 425 km (einfach). Die Frage ist: Wie kommt das Auto zur Käuferin und – wie kommt der alte und klapprige Golf nach Leipzig?

“Ist doch klar!”, wird jeder sagen, “Sie steigt in ihren Golf, fährt nach Leipzig und nimmt ihr neues Auto mit nach Hause.” So sind wir das von unseren Standardverkäufern gewohnt: Auto abholen und altes Auto da lassen.

Anders bei Herrn Radschiner. Da er weiß, dass es für die Kundin nicht so einfach ist, sich einen ganzen Tag frei zu nehmen und sie außerdem nicht sicher ist, ob ihr “Golfi” den Weg nach Leipzig überhaupt noch schafft, macht er ihr folgenden Vorschlag: “Am 18.11. haben wir hier einen Feiertag (Buß- und Bettag). Da setz ich mich in den Tiguan und bring ihn zu Ihnen. Anschließend erledigen wir den Papierkram und ich nehme den alten Golf mit.”

Hier ein Auszug aus der SMS, die er mir geschickt hat: “Hallo Herr Burzler … habe vorhin gerade Frau Kundin ihr neues Auto übergeben. Habe es jetzt doch selber nach Friedberg zu ihr gebracht, alles andere hätte zu viele Verzögerungen gegeben und ich wollte die Abwicklung ungern aus der Hand geben. Da wir Sachsen ja als einzige den heutigen Tag als Feiertag haben, hat sich das angeboten. Ich kümmere mich dann noch um die Umschreibung des Leasingvertrages … und dann sollte die ganze Geschichte rund sein …”

Wer von euch kennt einen Autoverkäufer, der so etwas für seine Kundin leisten würde?
Also ich denke, die meisten würden das nicht mal tun, wenn der Kunde in der gleichen Stadt wäre, oder?

Das ist echter und wirklich gelebter Mehrwert und PROFITSELLING.
Und komme mir jetzt keiner uns sagt “an dem Tag hätte er etwas anderes arbeiten können” – es war ein Feiertag!

Und so gibt es dann ein Happy End

Berlin – Die Lebensmittel-Discounter senken erneut die Preise. Wie die Billig-Supermarktketten Aldi, Penny, Norma und Netto mitteilten, wurden mit der elften Welle von Preissenkungen in diesem Jahr vor allem Grundnahrungsmittel wie Mehl und Zucker, aber auch Säfte billiger. Der Lebensmittel-Discounter Norma senkte den Preis für ein Kilo Zucker nach eigenen Angaben um mehr als 18 Prozent auf 69 Cent. Bei Netto gibt es ab Samstag ein Kilo Weizenmehl für 25 Cent und 1,5 Liter Apfelschorle für 39 Cent. Bei Penny umfasst die Preissenkung mehr als 50 Artikel, neben Mehl, Zucker auch Grieß, Apfelsaft und Konserven. Lidl und Aldi werben auch mit günstigeren Preisen für Brotbackmischungen und Sekt. AFP

Als regelmäßige Leser meines Blogs wisst ihr ja inzwischen, dass man derartige Preissenkungen nur durch deutliche Mehrverkäufe ausgleichen kann (siehe z.B. mein Blog vom 31.07.09). Und ich frage mich, warum wir da mit solchen Angeboten in die Supermärkte gelockt werden sollen? Ich kann mir nicht vorstellen, dass wir alle jetzt mehr Zucker essen – davon abgesehen ist das ja auch nicht einmal gesund

Der nächste Punkt ist, dass gerade die Grundnahrungsmittel wichtig sind. Da ist Qualität gefragt – doch wo soll die her kommen bei den Preisen? Am schlechtesten  ist es für die Lieferanten am Ende der Lieferkette – sie erhalten immer weniger für ihre Leistung. Wir sehen das bisher nur bei den Bauern und dem Milchpreis. Und das ist in anderen Bereichen ähnlich.

Wenn wir weiterhin gute Nahrungsmittel wollen, die uns auch gesund ernähren, sollten wir nicht nur billig kaufen, sondern Qualität. Wir können da durchaus etwas bewirken, indem wir darauf achten, was wir kaufen und wo.

Mir ist bewusst, dass es viele gibt, die darauf angewiesen sind, sich bei jedem Cent genau zu überlegen, wofür man ihn ausgibt. Aber genau da ist es besonders wichtig! Wie hat ein schlauer Mensch einmal gesagt: “Ich bin zu arm um mir etwas billiges zu leisten.” Es geht nicht darum, immer mehr zu konsumieren zu immer billigeren Preisen – es geht darum bewusst das zu kaufen, was man wirklich braucht und was einem gut tut. Jeder Cent, den man ausgibt, ist ein Teil Lebenskraft, mit der wir ihn erarbeitet haben. Und wir sollten uns gut überlegen, ob wir ihn für Schrott ausgeben, der dann noch nicht mal gut für unsere Gesundheit ist.

Oh – heut mal ein wenig philosophisch – ist aber auch mal ok, oder ;-)

Was meint ihr denn so dazu?

Ich wünsche euch eine erfolgreiche und gesunde Woche!

so, jetzt habe ich meinen eigenen Blog. Ein erhebendes Gefühl:-).  An dieser Stelle werde ich in Zukunft meine Meinung zu aktuellen Ereignissen kundtun, die mich ärgern, erstaunen, amüsieren, bewegen.  Der Verkauf -  mein Spezialgebiet und meine Leidenschaft – wird dabei sicher die Hauptrolle spielen. Ich möchte Euch dazu aufrufen, meine Beiträge zu kommentieren, Anregungen, Kritik und Fragen einzustellen.  Es wäre schön, wenn hier ein Forum zum Meinungsaustausch rund um das Thema Vertrieb entsteht. Ein Verkaufs-Blog eben. Angesprochen sind natürlich Menschen, die im Verkauf arbeiten, aber auch alle anderen. Schließlich hat, wer gut verkaufen kann, in sämtlichen Lebenslagen die besseren Karten!

Aber genug mit dem Geplänkel und losgelegt.

Gedanken zum Thema unerwarteter Kundennutzen und Mehrwert nach einem  netten “Vorfall” an der Tanke:

Auf der Rückfahrt von einem Kundengespräch, tankte ich in der Nähe von Neuburg an der Donau. Die freundliche Dame an der Kasse lächelte mich an: „Wir haben heute eine Aktion. Sie können sich in unserem Bistro etwas aussuchen. Was hätten Sie denn gerne? Etwas Süßes oder etwas Pikantes?“ Nun ja, dachte ich, in typisch deutscher Manier, da werd`ich halt a Salzbrezel bekommen. “Wo darf ich mir denn etwas aussuchen?“, fragte ich. „Überall hier an der Theke. Ich mache Ihnen gerne  auch ein Sandwich“. Verwundert zeigte ich auf eine Semmel mit Putenfleisch, die mit 3,50 Euro ausgezeichnet war. „Ja, klar“, strahlte sie. Ich kann Euch sagen, diese Semmel schmeckte besonders köstlich. Wenn ich wieder in der Nähe unterwegs bin, werde ich sicher wieder an dieser Tankstelle tanken und mir einen Snack gönnen. 
Die geschenkte Semmel kostete im Einkauf sicher keine 3,50 Euro, aber das Erstaunen und die Freude über das Präsent sind mit Geld gar  nicht zu beziffern. Welchen unerwarteten Nutzen bietet Ihr Euren Kunden nach dem Kaufabschluss? Ein paar Ideen: Ruft nach einem getätigten Kaufabschluss und der Lieferung an und fragt die Kunden nach ihrer Zufriedenheit! Bedankt Euch mit einem Schreiben! Überbringt nach der Lieferung ein kleines Präsent!