Gute Frage – was sind die wichtigsten Bedürfnisse?

Meine Antwort darauf ist: “Wenn nur wirklich auf die Kundenbedürfnisse Rücksicht genommen würde!

Stattdessen implementieren Firmen immer mehr kosten-optimierte Prozesse, anstatt kunden-orientierte Prozess und vergessen dabei: Die “Digital Natives” von heute sind unsere Kunden von morgen – und sie wollen individuelle Services, die auf ihre ganz individuellen Bedürfnisse Rücksicht nehmen.

Meistens sind diese individuellen Services ganz weit weg von ‘schlanken’ und ‘kosten-optimierten’ Prozessen. Zusätzlich kosten solche Services Geld – in Form gut ausgebildeter und mitdenkender Mitarbeiter.

Daher ist es notwendig, dass Firmen Gewinne machen, um damit kunden-orientierte und individuelle  Services zu entwickeln.

In Zukunft wird die Kaufentscheidung nicht mehr von Produkt-Vorteilen abhängen, sie wird von den sogenannten ‘weichen Faktoren’ abhängen. Produkte sind austausch- und kopierbar – Menschen nicht!

Unsere Mitarbeiter sind der einzig wirkliche USP, den wir als Unternehmen zukünftig haben werden. Nur ein Mensch kann wirklich die Bedürfnisse eines Menschen erspüren und erkennen. Wir müssen in die Ausbildung unserer Mitarbeiter investieren und die richtigen Mitarbeiter einstellen, wenn wir in Zukunft in der Pole Position bleiben wollen! (Anmerkung für euch: Das einer der Gründe, warum ich in Vorträgen und Seminaren/Workshops so intensiv am Thema ‚bessere Preise erzielen‘ arbeite!)

So viel zu meiner Antwort an das Speaker Bureau .

Hier noch eine Ergänzung für euch: Wir müssen unseren Mitarbeitern am POS mehr zutrauen. Sie haben es in der Hand, ob der Kunde zufrieden ist, uns weiterempfiehlt und wieder kauft, oder ob genau das Gegenteil passiert. Beispiele dazu gibt es reichlich. Seht auch nur mal folgende Beiträge in meinem Blog an:

Kundenbedürfnisse
Kunden-orientierter Service

Wie ist eure Meinung dazu?

Eine schöne und erfolgreiche Woche
und einen vorweihnachtlichen 2. Advent

Für die Umsatzverluste macht der Bundesverband Textilhändler im Wesentlichen zwei Gründe verantwortlich.

Zum einen die Preisschilder der Hersteller. Da die Hersteller mehr und mehr Multi-Labels mit Preisangaben für verschiedene Länder drucken, sei der Preis teilweise schwer lesbar. Die Herstellung eigener Etiketten sei für die Händler oft zu aufwendig. Und somit finden sich die Kunden nicht zurecht und kaufen nicht.

Hm, da frage ich Euch: Habt Ihr Euch schon mal bei einem Teil, das Euch gefällt und passt wegen des Etiketts vom Kauf abhalten lassen? Und dann: Woran liegt es wirklich? An den Preisschildern, oder am mangelnden Service? Ok, es ist anscheinend aufwendig, eigene Schilder anzubringen – aber es ist nicht unmöglich! Und es gibt Einzelhändler, die das auch auf die Reihe bekommen

Gut, das kostet Geld. Einverstanden. Und bei einem Billig-Label ist das vielleicht nicht mehr „im Preis drin“. Aber dann darf ich mich nicht über die „dummen Kunden“ beschweren. Es liegt immer an uns selbst!

Letztlich suchen wir als Kunden – gerade im B2C und im Einzelhandel –  Wertschätzung. Und Kunden gehen dorthin, wo sie diese Wertschätzung finden. Sind unsere Kunden es uns wert, für sie die so oft zitierte „Extrameile“ zu gehen? Vor allem wenn es offensichtlich sogar Vorteile für uns selbst hat?

Beim zweiten Argument, das der Branchenverband anführt, fehlen mir ehrlich gesagt fast die Worte. Da werden doch tatsächlich wir Kunden für die Umsatzverluste verantwortlich gemacht, weil wir Kleidung aus dem Regal ziehen und nicht zusammengelegt an den Platz zurücklegen! So entstünden den Modehändlern durch erhöhten Personalaufwand enorme Kosten. Und außerdem kann ein anderer Kunde genau den Artikel, der gerade in der Umkleide liegt, nicht kaufen. Ja, böse, böse Kunden!

Bei dieser Argumentation wundert mich ehrlich gesagt gar nichts mehr. Der Kunde ist da nur noch eine Melkkuh, die bitte kurz den Laden betreten soll, sein Geld abliefert und möglichst ohne eine weitere Betreuung wieder verschwindet. So wird das nie was mit besseren Preisen – klar, dass der Kunde da nur noch schaut, wo er am wenigsten Geld für die schlechte Behandlung liegen lässt.

Ich hatte gedacht, dass Edgar’s Buch etwas bewirkt hat! Immerhin haben es sehr viele Menschen gelesen. Edgar, ich bin dir dankbar für die gute Idee, das Buch noch mal neu zu machen – es ist offensichtlich nötig!

Aber das ist es, was wir gelernt haben: Schuld sind immer die Anderen – die bösen Einkäufer, die widrigen Bedingungen, der unfaire Wettbewerb und die Schlechtigkeit der Welt im Allgemeinen. Oder einfach nur das Wetter. Mit einer solchen Haltung manövriert man sich in ein lähmendes Ohnmachtsgefühl, sie ist das Gegenteil von Selbstbestimmung und Souveränität.

Daher mein Tipp: Schaut erst mal, was IHR SELBST anders machen könnt. Wie könnt ihr dem Kunden das geben, was er woanders offensichtlich nicht bekommt: Wertschätzung und Anerkennung.

In diesem Sinne wünsch ich euch eine Woche in der ihr euch darauf besinnt, was ihr selbst ändern könnt und euren Fokus weg von „die Anderen sind schuld“ auf „ich habe es selbst in der Hand“ einstellt.

Viel Erfolg!

Vor knapp 3 Wochen habe ich mir ein neues Notebook gekauft. Nachdem es endlich eingerichtet war und alles lief, ist es passiert: Ich schalte das Notebook ein und – der Monitor bleibt schwarz. Und das Donnerstag Abend, 17:30. Das ist der GAU für einen Speaker/Trainer wenn man in der Folgewoche 4 “Gigs” hat und das Ding dringend braucht.

Also: Anruf beim Hersteller, in der Hoffnung, dass die Hotline eine Lösung parat hat. Es meldet sich ein Mitarbeiter, der Deutsch mit starkem Akzent spricht. Zumindest gibt er sich Mühe. Und bitte: Das ist nicht diskriminierend gemeint! Nur musste ich mich bei dem Gespräch sehr konzentrieren, damit ich ihn verstehen konnte.

Nachdem ich ihm die Dringlichkeit geschildert hatte, konnte er mir sagen, dass ich das Gerät einschicken kann und nach ca. 5 Wochen wieder bekomme. Super. “Na ja,” denk ich mir, “besserer Service ist wohl bei einem 1.000,- Euro Teil nicht drin …”

Als ich ihm – zugegeben etwas direkt – gesagt habe, wie er sich das vorstellt, wurde er noch sachlicher, als eh schon. Von Verständnis für den Kunden keine Spur. Im Gegenteil. Reine Konzentration auf kostenoptimierte Prozesse. Obwohl er wusste, dass ich mein Notebook nicht nutzen kann (wie gesagt, Bildschirm schwarze Schrift auf schwarzem Hintergrund), meinte er – gemäß Prozess -, ich soll eine e-Mail schicken und eine Webseite besuchen.

Nach ca. 7 (gefühlten 20) Minuten war das Gespräch zu Ende und ich – sagen wir mal “not amused”.

Dann fiel mir ein: Hey, versuch es mal da, wo du es gekauft hast – bei Amazon. Und hier wurde ich so was von positiv überrascht, dass ich euch berichten muss. Es war ein absolut fantastisches Zusammentreffen von pro-aktiven Mitarbeitern und kundenorientierten Prozessen.

Christian Hildebrandt, hat mich freundlich aufgenommen. Er hatte Verständnis für mich und es war ihm richtiggehend unangenehm, weil er nicht gleich sagen konnte, wann er eine Ersatzlieferung rausschicken kann. Da dacht ich schon “au weh …”, Er versprach mir aber, dass ich das neue Notebook spätestens am Montag erhalte.

Kaum eine halbe Stunde später erhalte ich eine e-Mail (ja, natürlich habe ich nicht nur einen PC ), in der er mir mitteilt, dass er – leider – noch nicht sagen kann, ob es mit dem Versand heute (Donnerstag Abend!) noch klappt.

Stellt euch meine Überraschung vor, als ich morgens meine e-Mails checke: Nachts um 1:40 kam eine e-Mail von Amazon – “Unser Logisikzentrum hat den unten stehenden Artikel verschickt” – Wahnsinn!

Und morgens um 9:00 erhalte ich die SMS von DHL: Ihre Sendung ist zur Abholung in der Packstation bereit.

Könnt ihr euch vorstellen, wie ich mich gefreut habe?

Quintessenz daraus: Ich werde künftig, wenn ich etwas bestelle, immer erst mal bei Amazon nachsehen, ob es das dort gibt. Und ich werde es auch da kaufen, selbst wenn es woanders etwas billiger sein sollte. Denn Unternehmen, die solchen Service anbieten und so gute Mitarbeiter beschäftigen, sollten wir unterstützen!

Wisst ihr, was in der Service-Mail von Amazon stand?

“Unser Ziel: das kundenfreundlichste Unternehmen der Welt zu sein.”

Ich finde, sie sind auf dem besten Weg dahin.
Und ich wünsche ihnen, dass sie  es schaffen!

Bitte gebt diese Info weiter, damit auch andere Unternehmen endlich lernen dass es sich lohnt,

• Mitarbeiter einzustellen, die mitdenken,
• diese Mitarbeiter selbst denken und kundenorientierte Entscheidungen treffen zu lassen,
• kundenorientierte Prozesse anstatt spar-orientierte Prozesse  zu gestalten.

Ganz im Sinne von “Die Lebensqualität des Kunden fühlbar verbessern”.

Amazon hat das bei mir geschafft

Was beim Radio hören am meisten nervt – neben den dämlichen Spielen und dem sinnleeren Gelaber halbgarer Moderatoren – ist … richtig, die Werbung!

Unsere modernen “Marketing-Strategen” arbeiten immer noch nach der uralt-Devise AIDA: Laut schreien, dann hört dich jemand! Ok, in der Kakophonie der Brüll-Werbung mag das eine spannende Idee sein. Aber was sagen die Kunden dazu?

Professor Meyer von der Uni in München  hat es auf den Punkt gebracht: AIDA ist der Versuch mit Mitteln von vorgestern (1898 “erfunden”) Kunden von Morgen anzusprechen. Heute geht es darum, mehr “Marketing mit” als “Marketing zum” Kunden zu machen.

Im Zeitalter des Web 2.0 brauchen wir auch Werbung 2.0. Nein, damit ist nicht gemeint mit den selben Mitteln auf anderen Kanälen zu arbeiten! Denn was die meisten unserer Freunde in den Marketing-Abteilungen nun machen ist: Laut schreien – aber halt in den Social Media. Also: Zu-spammen der Facebook-/Twitter-/XING-/..-User, bis der Arzt kommt. Nach dem Motto: Wird schon einer zuhören – und am besten noch weiterleiten!

Zurück zum Ausgangspunkt. Es geht nämlich auch anders!

Smart Radio bringt auch Werbung. Selten, und wenn, dann sehr dezent. Werbung passend zur Musik. Zurückhaltend, fast leise und dennoch: Man hört zu!

Was ist das “Geheimnis”?

Nun, viele werden vielleicht sagen: Der hat keine Moderatoren (die eh nur nerven), bringt keine  ”News” (die eh nur Stress und Angst machen) und hat geringe Kosten. “Ok”, sag ich da, “das ist genau mein Ding!”. Werbung in dem Stil kommt an. Und wer sagt denn, dass man immer gleich 10 Minuten und länger am Stück werben muss? Da bleibt doch ohnehin nichts hängen!

Hier kommt der Profitseller ins Spiel. Warum nicht mal Werbung als Chance anbieten anstatt sie an die Kunden mit mehr oder weniger Druck zu verkaufen? Sozusagen als Mehrwert, den nicht jeder buchen kann!

Wie interessant  ist Werbezeit, wenn ich tagsüber innerhalb von 3 Stunden nur 5-6 Spots sende – und die müssen zum Programm passen? Und wie viel Geld kann ich dafür verlangen? Vor allem wenn ich meinen Kunden die Garantie gebe, dass die Zielgruppe

a) nicht wegschaltet
b) zuhört und(!)
c) sich sogar noch merkt, wer da geworben hat?

Die Strategie des Verkaufens mit Mehrwert ist nicht “Masse und billig”, sondern “Klasse und mit Wert!” In diesem Fall: Weniger Spots, dafür den einzelnen Spot wertiger und vor allem – ANDERS  als auf anderen Sendern verkaufen!

Wie das geht? Verkaufstrainings bei geschulten Profitsellern helfen da

Ein schlechtes Beispiel:  sky wirbt auf KlassikRadio(!) mit Film- und Fußballpaketen. Genau so, wie auf anderen Sendern auch – und komplett an der Zielgruppe vorbei. Wie viele Menschen, die KlassikRadio hören, sind a) Fußballfans und freuen sich b) auf Actionkino?

Ein gutes Beispiel: Die Firma Haas Automobile wirbt auf Smart Radio, indem sie in ruhigen Worten die Geschichte des Rennfahrers Werner Haas erzählt, der bei einem Flugzeugabsturz ums Leben kam. Eine bewegende Geschichte, dezent und ohne Krach erzählt – bleibt hängen!

Und in der Akquise? Ein Einstiegssatz, um für Smart Radio Werbung zu verkaufen, wäre zum Beispiel: “… wir haben ein Werbekonzept, das dafür sorgt, dass Ihre Zielgruppe die Werbung auch tatsächlich wahrnimmt. Das geht allerdings nicht für alle Werbekunden. Darf ich Ihnen kurz zwei Fragen stellen, damit wir feststellen können, ob es auch für Sie passt?”

Im Grunde ist doch die einfache Frage: Wie viel Umsatz brauche ich? Dann kann ich dem Kunden sagen: “Wir erwarten einen Umsatz von 100.000,- Euro im Monat, senden aber nur maximal 18 Spots am Tag – da investieren Sie 190 Euro in den Spot. Exklusivität garantiert, da nur maximal 10 Kunden je Quartal in den Genuss kommen, bei uns zu werben. Wie viele Spots wollen Sie buchen?”

Welche 2 Fragen würdet ihr jetzt stellen, um den Kunden dazu zu bringen, sich für einen der begehrten und seltenen Werbeplätze zu  ”bewerben”?

Auf eure Ideen bin ich gespannt!

Ein schönes Wochenende

Als Profitseller wollen wir profitable Aufträge – Aufträge mit Gewinn – erzielen. Wenn wir einen besseren Preis als andere erzielen wollen, ist eines besonders wichtig: Wir müssen uns von den Anderen unterscheiden!

Und dieser Unterschied muss für den Kunden erlebbar sein!

Stellt sich die Frage, welche Möglichkeiten wir dafür zur Verfügung haben.

• Wir sind technisch besser
• Wir sind besser organisiert
• Wir sind innovativer
• Wir sind menschlicher

Das Spanndende daran ist, dass von diesen 4 Feldern nur eines absolut nicht vom Wettbwerb kopierbar ist. Genau – das Feld “wir sind menschlicher”. Denn dieses Feld ist von den Menschen im Unternehmen abhängig – und die sind nicht kopierbar!

Die Mitarbeiter eines Unternehmens sind das beste Alleinstellungsmerkmal dieses Unternehmens!

Jetzt stellt sich die Frage, wie wir dem Kunden erlebbar machen können, dass wir auf diesem Feld klare Vorteile für ihn haben. Und hier kommt das Thema Kommunikation ins Spiel. Wie kommunizieren wir mit dem Kunden?

Dabei gehe ich noch nicht einmal auf die direkte ‘Face-To-Face’-Kommunikation ein – das ist ein Kapitel für sich. Es geht mir heute mal nur um die schriftliche Kommunikation mit unseren Kunden und potenziellen Kunden. (Nebenbei bemerkt: Wer schriftlich richtig gut kommunizieren kann, ändert dadurch auch seine mündliche Kommunikation …).

Dabei kommunizieren  wir auf vielen Wegen mit unseren Kunden:

• Mit unserer Website,
• in Mailings,
• in e-mails,
• in Angeboten,
• in Briefen, usw

Und wie sehen diese Texte aus? Bestehen sie aus ellenlangen Sätzen über 5 Zeilen. Mit Absätzen, die aus 8-10 Zeilen bestehen und einer Wortwahl wie in einem Brief vom Finanzamt? Oder legen wir Wert darauf, dass sich unser Kunde in den Texten

• wiederfindet
• leicht zurecht findet
• Spaß am Lesen hat?

Meine Kollegin Katharina Krispler hat sich genau darauf spezialisiert und ich habe viel von ihr gelernt. Ihr Stil kommt bei Kunden so gut an, dass sie in Ihren Mailings Response-Quoten von bis zu 30%(!) erzielt hat.

Was ist das Geheimnis ihres Erfolgs? Nun, Sie lehrt und arbeitet im Wesentlichen mit folgenden Bausteinen in ihrer schriftlichen Kommunikaiton:

Wenn ihr euch an diese einfachen Regeln haltet und immer darauf achtet, den Kunden in den Mittelpunkt eurer Texte zu stellen, kann der Kunde deutlich den Unterschied zu euren Wettbewerbern spüren!

Das ist keine Garantie für einen Auftrag oder dafür, dass der Kunde bereit ist, bei euch mehr zu bezahlen – aber es erhöht die Chancen ungemein!

Also: Viel Erfolg mit kundenorientierten Texten und damit viele Aufträge mit Gewinn in 2011!

Einige der erfolgreichsten Verkäufer Deutschlands werden darin nach ihren Tricks gefragt und zwar quer durch verschiedenste Branchen.

Von der Wäscheberaterin, dem Außendienstler bei einem Schraubenhändler über einen TV-Teleshopping-Moderator, dem Geschäftsführer eines auf Hybridantriebe spezialisierten Unternehmens bis zum Propagandisten bei Karstadt.

Alle Befragten haben im Tenor fast dasselbe gesagt. Die Geheimnisse ihres Verkaufserfolgs seien
Ehrlichkeit,
Authentizität,
Optimismus,
Menschenkenntnis,
Intuition und – ganz wichtig -
die Nähe zum Kunden.

Oder wie die Wäscheberaterin sagt: „Ich kenne meine Schätzchen…“. Keiner von diesen Top-Verkäufern manipuliert, rückt aufdringlich auf die Pelle oder flirtet mit Kunden. Aber alle betonen die Partnerschaftlichkeit und unterstützen ihre Kunden optimal.

Es ist Euch wahrscheinlich schon aufgefallen: Alle Top-Verkäufer, die in dem „impulse-Artikel“ zu Wort kommen sind waschechte Profitseller, mit den hier schon vielfach beschriebenen Eigenschaften. Sie gehen mit Strategie, Optimismus und Menschlichkeit ans Werk. Das freut mich, bestätigt mich in meiner Arbeit und unterstützt meine Meinung, dass Gegenwart und Zukunft des Verkaufs nicht dem ellenbogenstarken Einzelkämpfer gehören. Den modernen Verkäufertyp zeichnet die Fähigkeit aus, sich in sein Gegenüber einzufühlen. In meinem letzten Blog „Irrtümer in Verkaufstrainings II“ hatte ich das wichtige Thema Menschenkenntnis ja bereits angesprochen.

Überdurchschnittliche erfolgreiche Verkäufer kennen also ihre Kunden genau und bedienen ihre Bedürfnisse, manchmal bevor sie sie selbst kennen. Jeder, der in dem Beitrag beschriebenen Top-Seller bietet seinen Kunden einen echten Mehrwert. Ein überaus erfolgreicher Schraubenhändler etwa liefert gleich noch Ordnungssysteme mit und der Verkäufer sorgt für die rechtzeitige Nachbefüllung.

„Ich muss für den Kunden mitdenken, was er braucht“, erklärt der Außendienstler sein Erfolgsgeheimnis.

Das ist Profitselling in Reinform

Eine erfolgreiche und profitable Woche noch!

Wir wissen heute, dass Entscheidungen ohne Gefühle nicht möglich sind. Das heißt 100% der Entscheidungen sind emotional!

Darüber gibt es inzwischen einige Untersuchungen. Es gibt auch eine psychische Krankheit, bei der Patienten keinen Zugang zu ihren Gefühlen haben. Die Folge: Sie können nicht einmal entscheiden, ob sie ein Brötchen oder ein Croissant zum Frühstück wollen.

In der Literatur spricht man auch von einem Patienten namens Elliot, der nach einer Operation am Gehirn Schwierigkeiten hatte. Er konnte zwar Szenarien perfekt bewerten und analysieren, aber er konnte keine Entscheidungen treffen!

Die Erklärung: Wenn wir mehrere Möglichkeiten zur Wahl haben, werden diese Möglichkeiten schnell bewertet. Jede Möglichkeit wird mit einem Gefühl verbunden. Und wir greifen da zu, wo dieses Gefühl am besten ist.

Jetzt stellt sich die Frage: Was verschafft einem Käufer ein gutes Gefühl? Und da kommt u.a. die Zahlenwelt ins Spiel. Manche Menschen brauchen Z.D.F. (Zahlen, Daten, Fakten), damit sie sich wohl fühlen. Andere wiederum freut es, wenn alle Details geklärt sind und sie sich sicher fühlen können. Die nächste Gruppe legt Wert auf das Thema „Miteinander“ und eine weitere Gruppe findet Innovation und Zukunftsstrategie angenehm.

Die Kunst besteht nun darin
a) schnell herauszufinden, was meinem Kunden ein gutes Gefühl verschafft und
b) meine Argumentation genau in diese Richtung zu führen.

Zugegeben, es gibt sehr viele Modelle darüber, was Menschen motiviert, etwas zu tun. Ob wir Enneagramm, DISG, Reiss-Profil, HBDI und wie sie alle heißen, nehmen, spielt keine Rolle. Entscheidend ist, dass das Modell zu uns passt und wir es einfach einsetzen können.

Ich nutze dazu in meinen Verkaufsseminaren vor allem HBDI als Basis. Hier unterscheiden wir folgende Denkstile:

Also: Eignet euch eine gute Menschenkenntnis an, denn sie ist das Wichtigste, wenn ihr euren Kunden ein gutes Gefühl geben wollt! Dieses Profiling ist lernbar und bringt uns Vorteile im Verkauf!

Viel Erfolg und immer ein gutes Gefühl für den Kunden!

In der Financial Times Deutschland gab es einen sehr interessanten Artikel unter der Überschrift „Wie Unternehmensberater ihre Leistung verramschen“. Ja, ihr habt richtig gelesen: Verramschen!

Tenor des Artikels ist: Die Beraterfirmen sollen wachsen und stehen massiv unter Preisdruck. Und dann gibt es eine „Meta-Beratungsfirma“, die Firmen hilft, Consulting-Leistung zum Schnäppchenpreis einzukaufen – wie schräg ist das denn?

Es sind aber auch ein paar gute Ansätze drin. Zum Beispiel geben die Berater offensichtlich selten direkte Nachlässe auf die Tagessätze – gut! Allerdings ist eine „Fünf-Sechs-Regel“ schon Wahnsinn: Das heißt, zahl fünf und bekomm sechs Berater – ein Nachlass von knapp 17%!

Das Beste ist der Schluss.

Zunächst der Irrsinn (ich zitiere): “Die Berater streben massiv nach Mehrgeschäft. Das lässt sich aber nur noch zulasten der Preise erzielen”, sagt Fink. Jeder gesenkte Preis ist ein Signal für alle bestehenden Preise. Denn hat sich die Kundschaft erst einmal an das verbilligte Angebot gewöhnt, lässt sie sich kaum noch auf höhere Preise zurückführen.

Ja haben die denn noch nicht begriffen, wie viel mehr sie machen müssten, um z.B. 17% Nachlass wieder rein zu holen? Ihr kennt ja die Tabelle dazu schon, oder? Hier findet ihr sie.

Dann das Gute (wieder ein Zitat): “Besonders gesuchte Strategen für bestimmte Themen und Märkte oder Spezialisten, die weltweit knapp sind, können weiter hohe Tagessätze abrechnen”, berichtet Lünendonk-Experte Zillmann. Wenn etwa ein Post-Merger-Integration-Projekt in der Chemieindustrie anstehe, das eine ganze Truppe von Experten brauche, seien den Consultants gute Tagessätze fast sicher.

Was heißt das für uns?

Nun, es gibt mehrere Ansätze, die wir daraus mitnehmen können:

1. Expertise und Spezialisierung heißt die Devise.
Kunden sind bereit für Mehr- und Spezialleistung auch mehr zu bezahlen (wer hätt’s gedacht …)!

2. Nicht einfach nur auf Anfragen reagieren, da ist der Preisdruck enorm!
Selbst aktiv akquirieren ist das Geheimnis! Mehr dazu findet ihr hier.

3. Dem Kunden aufzeigen, was er mit uns besser kann.
Ist nicht immer ganz einfach, aber genau darin liegt der Mehrwert! Seht euch meinen Blogbeitrag dazu an.

Gerade das pro-aktive Akquirieren ist eine der Kernkompetenzen für bessere Preise. Leider können – und wollen – das viele Vertriebseinheiten nicht mehr. Gerade im Consulting-Umfeld. Gut, sie haben es ja auch nicht gelernt. Oder kennen es nur aus der Theorie, die sie den Kunden erklärt haben

Ich empfehle da eine Dosis PROFITSELLER-Training für Kundengewinnung. Das wirkt

In diesem Sinn – eine erfolgreiche Woche!

In der Sendung “Wissen vor 8″ lief vor kurzem ein Beitrag zum Thema “Was bewirkt ein Rabattschild?”. Und die Ergebnisse sind erschreckend. Lest den Artikel dazu hier.

Wisst ihr nun, warum ich Vince Ebert zitiert habe? Es stimmt wirklich: “Die Aussicht auf ein Schnäppchen lähmt die Großhirnrinde.” Interessanterweise kommt die Studie der Markforscher von Vocatus zu einem ähnlichen Ergebnis. Seht euch dazu mal die Infos in diesem Artikel an. Auf der zweiten Seite sieht man, dass ein Angeobt dann als sehr günstig betrachtet wird, wenn ein wesentliches Element (hier der Preis des Handys) billiger ist, als im Verlgeichsangebot. Dabei sind “unterm Strich” über 24 Monate beide Angebote gleich!

Wenn ihr euch erinnert, hab ich dazu schon mal in meinem Blog Anfang April etwas geschrieben (“gefühlter Preis” – ihr erinnert euch?).

Was heißt das nun für uns?

Zunächst einmal ist es nicht wichtig, ob etwas teuer oder billig ist. Es muss nur “relativ” günstiger sein oder besser: Relativ günstiger erscheinen. Das heißt, unser Ziel im Verkauf muss es sein dem Kunden zu zeigen, dass er “eigentlich” viel mehr bekommt, als er bezahlt. Diesen Mehrwert klar zu vermitteln – ich weiß, ich wiederhole mich – ist unser Job.

Dann um den Preis kämpfen, damit der Kunde erkennen kann, dass er wirklich (!) einen TOP-Preis erhalten hat, und wir haben die Chance auf einen guten Abschluss.

Dabei ist es nicht notwendig, dass unser Preis der billigste im Markt ist! Es geht darum, dass der Kunde das Gefühl hat, das was er will, zu einem guten Preis eingekauft zu haben. Unser Job ist es, ihm zu vermitteln, dass er den besten Preis erhalten hat, den es für diese Leistung bei uns gibt.

Nun noch ein paar Eindrücke aus den USA. Es ist für mich als  PROFITSELLER erschreckend, wie hier Werbung funktioniert. Sie zielt nur noch auf dieses “Rabatt-Gen” ab. Überall gibt es Discounts, spezielle Rabatte und Sonderpreise. Man ist ja wirklich dämlich, wenn man den “normalen” Preis bezahlt. Das ist schade. Es geht ständig darum, möglichst viel zu kaufen und das zum besten Preis.

Mein Ziel ist es, dass wir einfach bewusster kaufen, die Verkäufer uns wirklich beraten und uns das für uns beste (und nicht das, bei dem sie die beste Provision erhalten) anbieten. Genau daran arbeite ich: Verkäufer zu PROFITSELLERN auszubilden, die wirklich kundenorientiert arbeiten und dabei auch den Profit des eigenen Unternehmens im Auge haben.

Nur wenn beide gewinnen, ist es langfristig für alle eine Basis auf der Arbeitsplätze erhalten und neue geschaffen werden können.

In diesem Sinne – lasst euer Großhirn ‘online’, wenn ihr ein Rabatt-Schild seht und denkt immer daran: Wer billig kauft, kauft meinstens zweimal

Hier also nun Albinas Beitrag für euch. Auf euere Gedanken dazu bin ich gespannt …

Es kommt mir vor: Uns ist nicht mehr bewusst, was Geld tatsächlich ist. Dabei ist Geld ein Mittel zum TAUSCH. Nicht mehr und nicht weniger: Ich habe das Geld und will Ihre Ware. Sie haben die Ware und bekommen mein Geld. Nicht der Preis ist der Grund für ein Tausch- und ein Kaufgeschäft. Ich möchte ja nicht den Preis oder das Geld kaufen.

Koste es, was es Wert ist!