Habt ihr es erraten? Am häufigsten genannt werden (hier geht’s zum Artikel):

• Fehler in der Produktgestaltung
• mangelnder Service und
• schlechtes Marketing

Was fällt dem geneigten Profitseller sofort auf? Genau! Keiner dieser Faktoren ist vom Verkäufer beeinflussbar! Und auch bei den anderen Gründen finde ich nirgends etwas wie

• “Ich habe die Aufgabenstellung des Kunden nicht richtig verstanden”
• “Das Buying-Center war doch anders zusammengesetzt, als ich vermutet hatte”
• “Für den Einkäufer hatte ich keine wirtschalftichen Argumente”
• “Ich war nicht in der Lage, dem Kunden einen Mehrwert aufzuzeigen”

Klar, dass bei den sogenannten “externen Faktoren” der Preis neben Wettbewerb und der Konjunktur genannt wird. Das ist eine der einfachsten Begründungen, da auch diese Gründe nicht durch den Verkäufer zu vertreten sind. Nun kenne ich Verkäufer, die 2009 – im Krisenjahr – 30%(!) Wachstum mit hohen Preisen erzielt haben in einem Markt mit intensivem Wettbewerb! Wie kann das sein? Einfache Antwort: Es ist die Einstellung!

Wir brauchen wieder mehr Mut, die eigenen Fehler wirklich einzugestehen und – daraus zu lernen!

Um hier mal eine Lanze für meine hart arbeitenden Kollegen im Verkauf zu brechen, sei hier gesagt, dass ich sie sehr gut verstehe! Wir haben es verlernt, Fehler offen zuzugeben und damit daraus zu lernen. Aus diesem Grund suchen wir die Ursachen für unser Scheitern immer in Gründen, die außerhalb unseres Einflusses liegen. So kommen wir besser damit zurecht. Und außerdem gibt es keinen Ärger mit dem Chef.

Die Studie spricht von Potenzialen, die man heben könne. Ja, nur liegen die nicht da, wo sie vordergründig vermutet werden! Sie liegen in den Feldern

• Klare Kommunikation zwischen Entwicklung- Vertrieb-Marketing
• Fehler-Analyse bei mir selbst als Verkäufer: Habe ich alles richtig gemacht? Was kann ich nächstes Mal besser machen?
• Kunden-Kenntnis: Kenne ich meinen Kunden WIRKLICH? Wo kann ich ihm helfen, sich zu verbessern?

Wir leben in einer Zeit, in der das Internet den Kunden alle Informationen bietet. Hier haben wir nur dann eine Chance besser zu verkaufen, wenn es uns gelingt, dem Kunden einen spürbaren Merhwert zu geben. Einen Mehrwert in einem der Felder

• Innovation
• Strategie
• Wachstum
• Produktivität/Kosten
• Image

Und wir brauchen wieder mehr Mut. Mehr Mut, Fehler zu machen und aus ihnen zu lernen!

In diesem Sinn: Lernt aus eueren Fehlern dieser Woche und seid ehrlich zu euch selbst, denn nur dann könnt ihr euch weiter entwickeln und besser werden! Wer die Schuld immer bei den anderen sucht, tritt auf der Stelle und kommt nicht weiter. Das ist zwar bequemer, aber nicht erfolgreich.

Viel Erfolg diese Woche!

Zitat: “Hatte gerade ein Schlüsselerlebnis mit einer langjährigen Kundin und diesbezüglich mit einer mir vertrauten Person eine Meinungsverschiedenheit. Diese meinte, weder mit einem CEO eines großen Unternehmens noch mit einer Frau xy kann ich “Augenhöhe” annehmen. Egal ob ich es akzeptiere oder nicht. Man war entsetzt, dass ich meine Rolle und meinen Platz entweder nicht kenne oder nicht akzeptiere.”

Im ersten Moment dachte ich noch “Ja, die Dame hat Recht.” Doch dann habe ich mich eingehender mit dem Thema befasst. Meine Gedanken dazu will ich gerne mit euch teilen – und bin gespannt, wie ihr das seht …

Es stellt sich doch die Frage: Was ist “Augenhöhe” und von wem aus wird sie gemessen?

Ich denke, ob man auf Augenhöhe gesehen wird, ist eine Frage des Respekts vor dem Menschen, mit dem man es zu tun hat. Es ist eine Frage des Respekts vor den Fähigkeiten und dem Wesen des Anderen – daraus entsteht die “Augenhöhe”. Wenn einer von beiden diesen Respekt nicht hat oder nicht erhält, dann ergibt sich eine “Schieflage”.

Nun ist jeder in seinem Fachgebiet Experte. Damit ergibt sich automatisch ein “Gefälle” vom Experten zum Laien. So mag ein CEO Experte in Unternehmensführung sein (hoffen wir es mal …), und ein Lieferant Experte im Thema Logistik. Beide können fachlich nicht unbedingt auf “Augenhöhe” sein, da jeder dem anderen in seinem Fachgebiet “überlegen” ist. Und das ist unabhängig von irgendwelchen hierarchischen Strukturen.

Die Augenhöhe entsteht dann, wenn jeder die Expertise des anderen respektiert und wertschätzt. Allerdings muss jeder auch zu seiner Expertise stehen und das Selbstvertrauen und Selbstbewusstsein haben, dass er diese Wertschätzung auch verdient hat. Und genau hier sehe ich das größte Problem (das Wort ist bewusst genutzt, auch wenn es vielen nicht gefällt ) in den meisten Situationen im Verkauf. Der Verkäufer, der schon nicht an seinen Beruf glaubt, der schon denkt, dass er “nur” Verkäufer ist, hat hier keine Chance! Jeder Kunde wird das sofort erkennen – unbewusst. Unsere Sensorik (Stichwort “Spiegelneuronen”) reagiert instinktiv darauf!

Unabhängig davon gilt jedoch immer: Jeder Mensch verdient Wertschätzung allein aufgrund der Tatsache, dass er ein menschliches Wesen ist. Ich habe schon Menschen aus niedrigsten wirtschaftlichen Verhältnissen erlebt, die mehr Würde ausstrahlten, als manch “hochrangiger” Manager.

Aus dieser Warte betrachtet, sind wir IMMER auf Augenhöhe mit dem Kunden. Wir haben sie von Hause aus und können sie nur dadurch verlieren, dass wir selbst nicht an sie glauben.

Betrachten wir es mal von der anderen Seite. “Nicht auf Augenhöhe” bedeutet ja, dass einer “mehr Wert” ist als der andere. Was macht einen anderen denn “mehr Wert”? Sein Gehalt, sein sozialer Status, sein Auto, sein Haus, sein …? Messen wir den Wert an materiellen Dingen? Dann machen wir einen großen Fehler. Denn die materiellen Werte folgen den immateriellen Werten.

Ich möchte noch einen Blick auf den Teil “… dass ich meinen Platz … nicht kenne oder nicht akzeptiere …” werfen. Was ist das für eine Einstellung, die aus einer solchen Aussage spricht? Heißt das, wir haben einen Platz in der Hierarchie, den wir einzunehmen haben? Welcher Geist spricht aus einem solchen Gedanken? Auf diese Weise kann man jeden Menschen klein halten und ihm jegliche Möglichkeit zur Entwicklung nehmen.

Dem muss ich deutlich widersprechen!

Wir haben zu jedem Zeitpunkt die Chance, unsere Einstellung – und damit unser Leben – total zu ändern! Wenn wir einen anderen “Platz” wollen, dann können wir daran arbeiten, ihn zu bekommen. Wenn wir allerdings schon vorher aufgeben, weil wir es nicht “verdient” haben, werden wir nie etwas erreichen.

Mir fällt gerade auf, dass dieser Blog schon wieder die Themen Selbstvertrauen, Selbstbewusstsein und Selbstwert zum Thema hat.

Wenn es euch zu viel wird, sagt Bescheid!

Ich wünsche euch auf jeden Fall eine Woche auf Augenhöhe mit eueren Kunden und allen Menschen, denen ihr begegnet!

Ich hab das Prinzip schon mal in meinem Blog vorgestellt (http://www.profitseller-blog.de/2009/05/das-erfolgsprinzip-der-profitseller/#more-200). Es ist es wert, hier noch einmal genauer beleuchtet zu werden.

Entscheidend sind die drei Kernkompetenzen

• Optimismus
• Menschlichkeit 
• Strategie

Aus meiner Erfahrung in den letzten 13 Jahren mit etwa 8.000 Verkäufern sind genau hier die Ursachen für bessere Ergebnisse im Verkauf zu finden. Wenn Verkäufer in allen drei Disziplinen – und es müssen alle drei sein! – fit sind, werden sie auf jeden Fall bessere Ergebnisse erzielen.

Optimistische Mitarbeiter vertreten ihr Unternehmen mit Selbstbewusstsein und Sicherheit. Sie sind überzeugt von ihren Leistungen und motiviert, diese beim Kunden auch zu vertreten.

Aber nur mit Selbstbewusstsein ist die Gefahr der Überheblichkeit zu hoch. Daher ist es wichtig, dass die menschliche Komponente auch stimmt. Auf diese Weise kommt die Überzeugung „Wir sind der beste Partner für Dich!“ auch beim Kunden an.

Wenn dann noch die Strategie stimmt, die richtigen Kunden angegangen sowie die Chancen auf einen Auftrag richtig abgewogen werden, dann ist der Erfolg sicher.

In der Praxis heißt das, dass ein PROFITSELLER, also ein Verkäufer, der strategisch, optimistisch und menschlich vorgeht, genau weiß, wo und wie er seine Umsätze zu guten Deckungsbeiträgen holen kann. Dabei ist ihm bewusst, wo er mit einer strategischen Maßnahme ein Preis-Signal setzen muss – aber das macht er mit Weitblick und in dem Bewusstsein, dass es sich mittel- und langfristig auszahlt.

Und warum sind PROFITSELLER so erfolgreich in dem was sie tun?

• PROFITSELLER verstehen, warum es wichtig ist, um jeden Prozentpunkt zu kämpfen und haben auch die Motivation, dies zu tun!
• Sie wissen, wie sie eine Preisverhandlung gezielt vorbereiten.
• Ihr wesentlicher Ansatz ist, Mehrwert statt billig zu verkaufen, so haben sie die Motivation, über den Wert und die Leistung zu argumentieren und nicht über den Preis – “Ich bin der beste Partner für Dich.” ist ihr Leitgedanke.

Seht euch die Punkte in den Kernkompetenzen an uns prüft genau: “Wo bin ich schon fit und woran sollte ich noch arbeiten?”
Und wenn Ihr wisst, woran ihr arbeiten solltet, bucht das richtige Verkaufstraining.
Hab ich übrigens schon erwähnt, dass ich da einen guten Trainer kenne

Ein schönes Wochenende und viel Erfolg!

Am vergangenen Freitag stand ich zusammen mit Martin Limbeck und Martin Betschart auf der Bühne im KTC in Königstein.  1. Sales Night 2009 – es war ein toller Abend!

Und das Beste: Die Vorträge haben gut zueinander gepasst. Der Hardselling-Experte Martin Limeck hat u.a. Die Marke ‘DU’ betont. Das trifft natürlich den Nagel auf den Kopf, wenn ihr euch noch mal meinen Beitrag vom 29. Mai anseht. Da beschreibe ich die Erfolgsfaktoren der PROFITSELLER.

Der schweizer Erfolgs-Experte Martin Betschart hatte eine wichtige Botschaft: Handeln statt Jammern! Nicht wie Enten quaken und die Schuld bei Anderen zu suchen, sondern wie Adler die Dinge selbst in die Hand nehmen! Pro-Aktiv – wie PROFITSELLER nun mal handeln

Die Teilnehmer im übervollen Saal (wir mussten Stühle dazu stellen), gingen mit interessanten Tipps zu den Themen
- Auch in der Krise zu guten Preisen verkaufen
- Die DNA des neuen Hardsellers – verkaufen heißt verkaufen!
- Adler statt Ente – Handeln statt jammern
zufrieden nach Hause.

Wer die Folien der Vorträge haben möchte, bitte einfach eine Mail an Heinrich Kürzeder h.kuerzeder@sales-motion.de - wir schicken sie dann gerne zu!

Bis zum nächsten Mal!