Den aus meiner Sicht interessantesten Absatz zitiere ich gleich mal wörtlich:

Bemerkenswerte 78 Prozent der Top-Unternehmen vergeben generell keine Nachlässe ohne dafür eine Gegenleistung zu erhalten. Bei den übrigen Unternehmen sind dies lediglich 17 Prozent.

Weiterhin begrenzen die Top-Unternehmen die Preisflexibilität von Vertriebsmitarbeitern systematischer (67 Prozent statt 24 Prozent bei den übrigen Unternehmen). So gibt es bei Nachlässen und Rabatten deutlich weniger Ausreißer.

Während die Top-Unternehmen als niedrige bis typische Zugeständnisse durchschnittlich vier Prozent bis zehn Prozent angeben, bewegen sich die übrigen Unternehmen der Studie bei neun Prozent bis 16 Prozent.

Dabei kommt es auf jeden Prozentpunkt an. Bereits kleine Verbesserungen im Pricing haben eine signifikante Wirkung auf die Gewinnsituation. Bereits eine Reduktion vermeidbarer Nachlässe um einen Prozentpunkt. führen bei einer durchschnittlichen Umsatzrendite von 5 Prozent zu einer Gewinnsteigerung um ca. 20 Prozent.

Der letzte Absatz ist mit der wichtigste: Jeder Prozentpunkt zählt!

Allerdings teile ich die Ansicht nicht, dass “… Schulungen zur Preisdurchsetzung zwar ein wichtiges Element sind, um mit solchen Zuständen aufzuräumen, aber nicht tief genug greifen, um Veränderungen nachhaltig zu verankern“ wie einer der Projektmitarbeiter bei 2PQ erklärt.

Erst gestern hat mir der Vertriebsleiter meines Kunden im Rahmen eines Seminars erklärt, dass sie nach dem Training Anfang 2011 im Laufe des Jahre ihre Nachlässe um 3% im Schnitt reduziert haben. Gut, wir hatten sowohl den Außendienst, als auch den Innendienst trainiert – also alle, die mit Kunden und mit Preisen zu tun haben. Das ist natülich wichtig – es müssen alle im Unternehmen am selben Strang ziehen.

Da haben 2PQ und der Hochschule Recht: Es muss von Unternehmensseite die Grundlage gesetzt sein. Oder wie es der Geschäftsführer und Inhaber bei meinem Kunden formuliert hat: Wenn es für das Unternehmen nicht mehr wirtschaftlich ist, muss der Verkäufer auch “nein” sagen können, ohne Angst haben zu müssen, dass er dafür “Prügel” bekommt.

Einer der Verkaufsleiter sagte mir heute: “Unsere Händler in Italien konnten das gar nicht begreifen, dass wir Aufträge ablehnen, wenn es für uns nicht rentabel ist.”

Ach ja, kleine Anmerkung am Rande: Dem Unternehmen geht es gut und es kann ganz ruhig in die Zukunft schauen. Es ist genügend Geld für Innovation vorhanden. Und auch für die Mitarbeiter bleibt genug übrig. Der Firmengründer hat alle (über 200) Mitarbeiter zu seinem 70sten Geburtstag nach Lanzarote eingeladen.

Er macht das, weil ihm seine Mitarbeiter wichtig sind – ohne Hintergedanken wie z.B. “… ich muss sie motivieren …”. Und es zahlt sofort zurück: Die Fluktuation liegt bei 0,5%!  Geben und Nehmen in bester Form.

Ja, es gibt sie, die Unternehmer, die weiter denken, als bis zum Quartalsende!

In diesem Sinne – ein erfolgreiches Jahr mit guten Preisen und guten Entscheidungen.

Durch Dumping-Preise wird das Bewusstsein für den Wert einer Leistung und eines Produkts untergraben und  es werden Gewinne vernichtet.

Die Schieflage in der Relation zwischen Wert und Preis dokumentieren die erschreckenden Ergebnisse der weltweit größten Pricing-Studie der Strategieberatung Simon Kucher & Partners: 65 Prozent der Unternehmen sind demnach nicht in der Lage, die Preise zu erzielen, die sie für ihre Leistungen verdienen. Dadurch gehen Gewinne in Höhe von 25 Prozent verloren!

Fast reflexartig reagieren viele Unternehmer, Verkäufer und Vertriebsführungskräfte auf diese Zahlen mit Rechtfertigung. Der Wettbewerbsdruck sei so hoch, die Marktpreise seien so niedrig und deshalb könne man gar nicht anders, als das gefährliche Spiel mitzuspielen – Hm …

Ist das wirklich so? Auch hier liefert die Studie interessante Zahlen: 46 Prozent der Unternehmen fechten Preiskriege aus. Davon beschuldigen 83 Prozent den Wettbewerb, die Schlacht begonnen zu haben – was statistisch natürlich gar nicht möglich ist …! 

Das belegt klar, was ich auch immer in meinen Vorträgen und Trainings verdeutliche: Der wesentliche Grund für  Nachlässe liegt in unserer eigenen Einstellung dazu! Wenn wir oft genug wahrnehmen “wir sind teuer”, glauben wir am Ende, dass es stimmt und unsere Wettbewerber billiger sind. Ok, “billiger” sind sie tatsächlich – zumindest viele davon. Aber sind sie preis-werter - also bekommt der Kunde wirklich mehr als bei uns? Lest dazu auch noch mal die Beiträge vom Januar 2011 und vom August 2009.

Im Übrigen zeigen die Studienergebnisse ja auch: Immerhin 35 Prozent der Unternehmen quer durch alle Branchen machen es anders und erzielen  gute Preise!

Natürlich hoffe ich, dass meine Leser zu den 35 Prozent gehören, die es richtig machen.

Hier nun mein Angebot für euch: Die ersten 3 Kommentare zu diesem oder einem anderen Blog-Beitrag zum Thema “Preise” erhalten ein kostenloses telefonisches (oder via Skype) Coaching von 30 Minuten. Und das noch vor Weihnachten

Es gibt nur zwei Anforderungen, wenn ihr dieses Coaching beanspruchen wollt:

• Euer Beitrag muss erkennen lassen, dass ihr euch mit dem Thema beschäftigt habt
• Ihr schickt eure Kontaktdaten für die Terminabstimmung an welcome@thomas-burzler.de

Gesprächstechniken und Formulierungs-Beispiele werden nur einen Teil dieses Intensiv-Coachings ausmachen. Und ich beantworte selbstverständlich alle Fragen rund ums Thema “Verkaufen mit Mehrwert anstatt über den Preis”.

Kommt gut in die neue Woche

Der Artikel zeigt sehr deutlich die Denkweise auf, die immer mehr um sich greift und dafür sorgt, dass überall nur noch daran gedacht wird, wie man noch billiger produzieren kann. In den Köpfen von Verkäufern sorgen solche Artikel leider für einen Effekt, der sich negativ auf die Motivation auswirkt, notwendige Preiserhöhungen selbstbewusst umzusetzen.

Sehen wir uns die einzelnen Aussagen mal genauer an.

Lufthansa erhöht seine Ticketpreise vom 1. September an in der Economy-Klasse zwischen 10 Euro (Flugziel USA) und 40 Euro (Afrika, Asien).

Schauen wir mal. Ein Flug München – Los Angeles liegt bei ca. 900,- Euro. So so, 10,- Euro mehr also – das ist tasächlich eine Verteuerung um ganze 1%! Und das wird unsere Urlaubskasse dramatisch schmälern – in etwa ein Besuch bei McDonalds weniger.

Spannend finde ich auch die Aussage “… in der First Class steigen die Preise sogar um bis zu 100 Euro.” Das “sogar” will hier eine Dramatik erzeugen. Nun stelle ich mir zwei Fragen:

• Wie viele der Leser dieses Artikels fliegen 1st Class nach USA?
• Wie schlimm ist es für jemanden, der ca. 11.000,- Euro für diesen Flug bezahlt, wenn er 100,- Euro mehr bezahlt?

Das heißt, es stellt sich die Frage, was mit der Aussage erreicht wird? Nun, es wird eine leichte und notwendige Preisanpassung dramatisiert. Denn 100,- Euro sind natürlich für jemanden, der Economy fliegt, dramatisch viel! Aber wie gesagt, den trifft es ja nicht. Und wer 11.000,- Euro für einen 1st-Class-Flug investiert, den schrecken 100,- Euro bestimmt nicht ab, oder?

Übrigens ist die Anpassung fair und gleich verteilt – ein Lob an die Lufthansa! Für den 1st-Class-Passagier ist das nämlich auch eine Preisanpassung um – ja, 1%!

Und jetzt mein großes ABER: Diese 10,- bzw. 100,- Euro bringen einen großen Vorteil – die Lufthansa verbessert ihre Gewinnsituation deutlich und das OHNE Mitarbeiter ‘freizusetzen’, wie man heute ja politisch korrekt sagt.

Um es genau zu sagen: Bei einer EBITDA-Marge von 5,7%, wie sie die Lufthansa von Januar bis Juni 2011 im Bereich Lufthansa Passage in ihren Quartalszahlen ausweist, bedeutet das eine Verbesserung dieser Kennzahl um 17,4%!

Welchen Effekt solche Verbesserungen haben, könnt ihr in meinem letzten Blog noch mal ansehen.

Was will ich euch damit sagen?

Lasst euch von solchen  Artikeln und Aussagen nicht beeindrucken!
Hinterfragt solche Aussagen und achtet auf die Hintergründe!
Bleibt stabil und selbsbewusst, wenn es um den Preis geht, und denkt wirtschaftlich!
Ganz im Sinne von “Gewinne erzielen ist gut!”

Es geht nicht darum, den Kunden überhöhte Preise aufs Auge zu drücken oder den Kunden über den Tisch zu ziehen! Es geht darum, dafür zu sorgen, dass unsere Unternehmen wirtschaftlich gesund bleiben und damit allen Mitarbeitern einen sicheren Arbeitsplatz garantieren können. Wir im Verkauf haben da einen erheblichen Anteil!

Ein schönes Wochenende
und Motivation und Selbstbewusstsein für gewinn-bringende Preise

Das ist ein hervorragendes Beispiel für das, was mir einer meiner Kunden vor Jahren gesagt hat. Dieser Satz hat meine Einstellung zu meinem Kernthema dramtisch beeinflusst. Herr Poensgen sagte damals zu mir: “Wissen Sie, Herr Burzler, bevor ich einen meiner Mitarbeiter entlasse, trete ich meinem Vertrieb in den Hintern!”

Ich habe lange über diese Aussage nachgedacht und festgestellt – er hat absolut Recht! Wir im Verkauf haben es in der Hand! Geben wir einfach weniger Nachlässe/Discounts/Rabatte und wie das alles genannt wird und es klappt! Und das ist das Schöne an einer unternehmergeführten Frima: Es wird viel langfristiger und ganzheitlicher gedacht. Managementgeführte Unternehmen sehen meist nur die Kostenschraube an der man drehen kann.

Sehen wir uns das mal am Beispiel Air Berlin an.

Das Handesblatt schreibt: Der Umsatz von Air Berlin kletterte auch dank der Übernahme der österreichischen Fluglinie Niki zwischen April und Juni um 27 Prozent auf 1,1 Milliarden Euro. Der operative Verlust vergrößerte sich hingegen um 14 Prozent auf 32 Millionen Euro.

Das heißt, wir haben einen Umsatz von 1,1 Milliarden Euro. Wenn wir nun einfach die Preise um 4% anheben – dann wären das nach Adam Riese 40 Millionen Euro GEWINN mehr. Das Defizit also mehr als ausgeglichen. Stellt sich die Frage, was 4% bedeuten würden. Diese 4% hießen, dass ein Ticket statt für 100,- Euro für 104,-  verkauft würde. Oder anstatt für 300,- Euro für 312,- Euro.

Frage: Würde der Umsatz dadurch einbrechen? Ich denke nicht!
Aber selbst wenn weniger verkauft würde, ist das Defizit dennoch geringer!
Wie viel, das hängt vom EBIT ab und müsste genauer untersucht werden.

Aber wenn jedoch Strecken gestrichen werden, und damit die Leistung unattraktiver wird, setzt sich eine viel dramatischere Spriale in Gang:

• Es werden weniger Tickets verkauft, weil Kunden abwandern (obwohl sie bei z.B. Lufthansa oder anderen Airlines z.T. weit mehr als diese Differenz bezahlen)
• Darauf reagiert man – wie üblich – mit Rabatten und Preis-Werbung
• Das sorgt für noch mehr Defizit
• Das muntere Stereckenstreichen geht weiter
• Und am Ende stehen – Entlassungen, da man ja Kosten drücken muss

Ich weiß, dass meine Darstellung hier sehr vereinfacht ist und dass man das Ganze natürlich genauer analysieren müsste. Im Endeffekt geht es nur darum: Welche Alternativ-Strategien zu Cost-Cutting haben die Entscheider in den Führungsetagen parat?

Unternehmen, insbesondere managementgeführte Unternehmen, sind – leider – immer mehr nur vom Thema “Wir müssen billiger sein!” getrieben. Anstatt endlich mal auch darüber zu werben, dass Sie die bessere Alternative darstellen!

Eine meiner Teilnehmerinnen hat das vor kurzem wunderschön formuliert. Auf die Aussage ihres Kunden “Ich brauche das beste und billigste Produkt!” antwortete sie: “Warum wollen Sie 2 Produkte kaufen?”

Es wird Zeit, dass wir den Trend umkehren und wieder zurück kommen, uns auf unsere Stärken zu konzentrieren. Es stimmt einfach nicht, dass alle Kunden immer nur das Billigste wollen! Aber wenn wir immer weiter auf der Billigstraße fahren, dürfen wir uns nicht wundern, wenn immer wieder an der Kostenschraube gedreht wird – sprich: Mitarbeiter entlassen werden.

Ich betone: Es geht hier nicht um Wucherpreise! Es geht um realistische Preise, die einfach nur 3-4% höher liegen – bei einer Umsatzrendite von 10% entpricht das bereits einer Gewinnsteigerung von 30 bzw. 40 Prozent! Das schaffen wir mit Cost-Cutting nur wenn wir hart und tief schneiden – also an die Substanz gehen!

In diesem Sinne wünsche ich Herrn Mehrdorn, dass er auch die Seite des Verkaufs anschaut und nicht nur “hart saniert”. Und ich wüsste jemanden, der ihm dabei gerne zur Seite steht …

Ein schönes Wochenende
und immer gute Preise wünsch ich euch!

Da der Artikel für sich selbst spricht, will ich hier gar nicht so viel dazu schreiben. Nur so viel: Er zeigt sehr schöne Wege auf, wie man den Preis nutzen kann, um dem Kunden seine Leistungen klar zu machen.

Es muss nicht immer “Darfs ein bisschen billiger sein?” sein.

Ein Beispiel aus meiner eigenen Praxis, das diese Untersuchungsergebnisse unterstreicht:

Bei einem MediaMarkt lagen 5 Herdsets (Einbauherd und Kochfeld) auf Lager.  Um die Ware loszuwerden (es waren bereits neuere Versionen auf dem Markt), wurde der Preis ständig gesenkt. Zuletzt war das Set fast 1.000,- Euro billiger, als der empfohlene Listenpreis. Effekt? Null! Kein einziges Set wurde verkauft.

Bis eines Tages ein Verkäufer auf die Idee kam, das Set teurer zu machen. Sogar teuerer als ursprünglich vorgesehen! Natürlich ohne Preisschild, auf dem der empfohlene Verkaufspreis zu sehen war …

Was glaubt ihr, wie lange es gedauert hat, bis die 5 Sets verkauft waren? Nach einer Woche waren die Sets weg!

Wir denken immer, dass der Kunde nur nach dem billigsten Angebot schielt. Aber das ist nicht immer der Fall! Und selbst wenn, ist es unser Job als Verkäufer, ihm zu zeigen, dass es auch noch andere wichtige Elemente gibt.

Der Harvard-Artikel zeigt sehr schön auf, welche Möglichkeiten es u.a. gibt. Jetzt geht es darum, das in der Praxis umzusetzen:
- im Management, indem man nicht nur auf billige Preis und Cost-Cutting setzt,
- im Marketing durch cleveres Pricing,
- und im Vertrieb, indem die Verkäufer diese Preise dann auch VERKAUFEN!

Und da ist ein großes Fragezeichen: Stehen die Verkäufer eines Unternehmens hinter dieser Strategie? Wenn nicht, wird es nicht funktionieren. Eine clevere Preisstrategie muss auch durch begleitende Maßnahmen in Vertriebstrainings umgesetzt werden.

Das ist wie beim Fußball: Wenn eine Mannschsaft noch nie mit Viererkette gespielt hat, geht das – ohne intensives, mehrwöchiges Training – gleich im ersten Spiel voll in die Hose!

Im Vertrieb – speziell im B2B – gibt es leider kein Rückspiel oder gar eine ganze Saison, um das wieder gut zu machen: Wenn der Kunde nicht beim ersten Mal die Botschaft versteht, ist die Chance vertan.

Ein schönes Wochenende
und herzliche Grüße vom Global Speakers Summit in Noorwdijk!

Der „Praktiker“ ist ein klassisches Beispiel für die wirtschaftlichen Folgen von Super-Schnäppchen-Strategien, vor denen ich in diesem Blog schon häufig gewarnt habe. Solche Lockangebote funktionieren in den allermeisten Fällen nur kurzfristig – und sind teuer erkauft! Genauso war es auch in diesem Fall. Zuerst sind tatsächlich mehr Kunden in den Baumarkt geströmt, dann haben sie sich schnell an die niedrigen Preise gewöhnt, es kamen weniger und der Rotstift musste erneut angesetzt werden. Schnäppchen-Jäger sind nun mal keine loyalen Kunden, sondern beim nächsten billigeren Angebot weg.

Heute steht der „Praktiker“ deutlich schlechter als seine Wettbewerber da und versucht nun von dem Billig-Image loszukommen – eine alles andere als leichte Aufgabe. Sehr interessant finde ich den Gedanken des Aktienanalysten im Artikel. Er denkt, dass das Kundenködern mit Rabatten für den Baumarkt längst zu einer Art „Droge“ geworden ist. An diesem Rabatt-Sucht-Gedanken scheint wirklich etwas dran zu sein. Wie sonst lässt es sich erklären, dass der Praktiker-Chef schon vor Monaten einen Kurswechsel weg von der Preisdumpingstrategie verordnet hat – und vor wenigen Wochen wieder mit der altbekannten 20-Prozent-Masche im Radio geworben wurde. Rabatte scheinen nicht nur die Großhirnrinde bei Käufern (siehe meinen Beitrag vom 26. Juli 2010), sondern auch bei Verkäufern zu lähmen. Es scheint eine Art Tunnelblick zu entstehen, der die unzähligen anderen Möglichkeiten Kunden einen echten Mehrwert zu bieten, ausblendet.

Am klügsten ist es, sich von vornherein gar nicht auf diese Preisdreherei einzulassen, sondern mit der Vertriebsstrategie Profitselling zu arbeiten. Ködern Sie Ihre Kunden nicht mit Rabatten – es sein denn in vernünftigem Rahmen und zu wirklich ausgewählten Aktionen-, sondern bieten Sie Ihnen einen echten Mehrwert. So entstehen langfristige Kundenbeziehungen. Wie können Sie die Lebensqualität Ihres Kunden verbessern, sein Leben einfacher machen, den Einkauf angenehmer gestalten, ihm ein richtig gutes Gefühl vermitteln? Die allermeisten Menschen sind bereit einen fairen Preis zu zahlen – wenn sie dafür Lösungen und positive Emotionen erhalten!

Vielleicht sollten die Verantwortlichen mal ein Profitseller-Training besuchen.

Termine dazu fänden sie hier

Viel Erfolg und eine schöne Woche!

In der Financial Times Deutschland gab es einen sehr interessanten Artikel unter der Überschrift „Wie Unternehmensberater ihre Leistung verramschen“. Ja, ihr habt richtig gelesen: Verramschen!

Tenor des Artikels ist: Die Beraterfirmen sollen wachsen und stehen massiv unter Preisdruck. Und dann gibt es eine „Meta-Beratungsfirma“, die Firmen hilft, Consulting-Leistung zum Schnäppchenpreis einzukaufen – wie schräg ist das denn?

Es sind aber auch ein paar gute Ansätze drin. Zum Beispiel geben die Berater offensichtlich selten direkte Nachlässe auf die Tagessätze – gut! Allerdings ist eine „Fünf-Sechs-Regel“ schon Wahnsinn: Das heißt, zahl fünf und bekomm sechs Berater – ein Nachlass von knapp 17%!

Das Beste ist der Schluss.

Zunächst der Irrsinn (ich zitiere): “Die Berater streben massiv nach Mehrgeschäft. Das lässt sich aber nur noch zulasten der Preise erzielen”, sagt Fink. Jeder gesenkte Preis ist ein Signal für alle bestehenden Preise. Denn hat sich die Kundschaft erst einmal an das verbilligte Angebot gewöhnt, lässt sie sich kaum noch auf höhere Preise zurückführen.

Ja haben die denn noch nicht begriffen, wie viel mehr sie machen müssten, um z.B. 17% Nachlass wieder rein zu holen? Ihr kennt ja die Tabelle dazu schon, oder? Hier findet ihr sie.

Dann das Gute (wieder ein Zitat): “Besonders gesuchte Strategen für bestimmte Themen und Märkte oder Spezialisten, die weltweit knapp sind, können weiter hohe Tagessätze abrechnen”, berichtet Lünendonk-Experte Zillmann. Wenn etwa ein Post-Merger-Integration-Projekt in der Chemieindustrie anstehe, das eine ganze Truppe von Experten brauche, seien den Consultants gute Tagessätze fast sicher.

Was heißt das für uns?

Nun, es gibt mehrere Ansätze, die wir daraus mitnehmen können:

1. Expertise und Spezialisierung heißt die Devise.
Kunden sind bereit für Mehr- und Spezialleistung auch mehr zu bezahlen (wer hätt’s gedacht …)!

2. Nicht einfach nur auf Anfragen reagieren, da ist der Preisdruck enorm!
Selbst aktiv akquirieren ist das Geheimnis! Mehr dazu findet ihr hier.

3. Dem Kunden aufzeigen, was er mit uns besser kann.
Ist nicht immer ganz einfach, aber genau darin liegt der Mehrwert! Seht euch meinen Blogbeitrag dazu an.

Gerade das pro-aktive Akquirieren ist eine der Kernkompetenzen für bessere Preise. Leider können – und wollen – das viele Vertriebseinheiten nicht mehr. Gerade im Consulting-Umfeld. Gut, sie haben es ja auch nicht gelernt. Oder kennen es nur aus der Theorie, die sie den Kunden erklärt haben

Ich empfehle da eine Dosis PROFITSELLER-Training für Kundengewinnung. Das wirkt

In diesem Sinn – eine erfolgreiche Woche!

Unabhängig davon, dass Danny hier clever argumentiert hat und sich vor allem nicht mehr beirren lies, ein schönes Beispiel dafür, was so oft passiert: Eine Nachlass- oder Rabatt-Forderung, die “einfach so” ohne wirklichen Hintergrund gestellt wurde.

Solche Forderungen erleben wir im Verkauf täglich. Und es ist einfach wichtig, dass wir in jedem Fall prüfen, ob sie ernst gemeint ist, oder ob sie “nur mal so” gestellt wurde, um zu testen, ob wir einknicken!

Denkt immer an die wesentlichen Schritte in der Vorbereitung einer Preisverhandlung:

Dabei ist es besonders wichtig, genau zu wissen, ob der Verhandlungspartner den Auftrag wirklich noch verhindern kann. In unserem Beispiel offensichtlich nicht.

Und um allen Rhetorikern schon mal zuvor zu kommen: Ja, man kann das anders “verpacken”. Zwei Dinge dazu:

1.) Es hat funktioniert und war für diese Ansprechpartnerin offensichtlich die richtige Rhetorik.

2.) Wir wissen nicht den exakten Wortlaut. Allerdings dürfte es sehr nach an diesem sein, da Danny als ehemaliger Journalist sicherlich gut aus dem Gedächtnis zitiert

Die richtigen Antworten und die passende Rhetorik zum richtigen Zeitpunkt – das ist etwas, das man nur durch konsequetne Übung und Training erlernt. Und ich meine, mich zu wiederholen, wenn ich sage, dass ich da einen guten Trainer genau für dieses Thema kenne

Eine erfolgreiche Woche, ein schönes Wochenende und bis bald!

Seit der XXXLUTZ in Augsburg ist, tobt zwischen den beiden Möbelgiganten ein Preiskampf – im wahrsten Sinne des Wortes – der seinesgleichen sucht. So kreiste bei einer Neueröffnung eines XXXLUTZ-Hauses ein Flugzeug mit SEGMÜLLER-Werbung und preist diesen als billiger an. Und nun diese Anzeige:

Ja, liebe Werbe-Strategen, das ist wirklich BRUTAL!  Brutal arm an Ideen, um Kunden anzulocken. Was soll das bringen? Immer weiter an der Spirale drehen und dann? Könnt ihr mir bitte auch Argumente liefern, die mich anlocken? Vielleicht was mit Service oder gar Auswahl? Oder vielleicht interessante Wohnideen, die ich mir da live ansehen kann?

Aber so etwas geht ja nicht mehr, da ihr das Geld für Preis-Wettkämpfe nach dem Motto “Wer hat den Längsten … (Atem)” braucht. Da ist natürlich kein Geld mehr da, um sich über Qualität, Mehrwert, ansprechende Warenpräsentation, Auswahl oder andere Mehrwerte zu differenzieren.

Wenn ihr euch erinnert, habe ich dazu ja schon ein paar Mal  geblogged. Zuletzt hier.

Da passt gut die Meldung aus der Zeit Online dazu: Lebensmittelpreise könnten weiter sinken

Die Zeit Online bemerkt dazu: “In vielen mittelständischen Unternehmen sei die Ertragsdecke bereits dünn geworden. Vielen Firmen fehle die finanzielle Kraft für Investitionen”

Es ist doch klar, dass das so kommt. Wenn immer mehr an der Preisschraube gedreht wird, ist das doch die logische Konsequenz. Und gerade bei Lebensmitteln ist das nicht nur ruinös sondern auch gefährlich – vor allem für unsere Gesundheit. Seht euch hierzu bitte auch noch mal meinen Beitrag vom 26. Oktober 2009 an.

Aber es gibt auch Hoffnung. Stefan Herr, Partner bei Simon Kucher & Partners hat zusammen mit zwei Kollegen ein ausgezeichnetes Buch zu diesem Thema veröffentlicht: Power Pricing für Industriegüter Allen, die sich mit dem Thema Preise befassen, sollte dieses Buch eine Pflichtlektüre sein!

Es zeigt sehr anschaulich und mit Beispielen aus realen Unternehmen, wo die wesentlichen Stellschrauben und Knackpunkte in Bezug auf gute Preise sind. Und es räumt auch mit Missverständnissen und Vorurteilen zum Thema “Hohe Preise” auf.

Viel Spaß beim Lesen und denkt immer daran: Mit dem Preis kommunziert ihr auch den Wert eueres Produktes und euerer Dienstleistung!

Ein schönes Wochenende – mit Siegesfeier (hoffe ich)

Heute steht zur Debatte: “Auf gar keinen Fall zu früh über den Preis sprechen!”

Wie oft höre ich in meinen Verkaufstrainings: “Nicht zu früh über den Preis sprechen, erst muss der Kunde den Nutzen erkennen, dann ist der Preis einfacher zu verdauen!”

Was ist daran gut und was falsch?
Ganz einfach. Wenn man ihn richtig anwendet (und so hat ihn wahrscheinlich der ursprüngliche Autor auch gemeint), dann ist er völlig korrekt: Nie zu früh über den Preis VERHANDELN!

Wenn der  Kunde allerdings nach dem Preis fragt “Was kostet das?”, dann ist das schon einmal ein gutes Zeichen – er hat Interesse. Jetzt will er einen Preis wissen und sonst gar nichts. Ein “… bevor ich Ihnen den Preis nenne, sollten wir noch …” ist nicht das, was dieser Kunde jetzt will. Es macht ihn eher ärgerlich. Oder was wollt ihr selbst hören, wenn ihr fragt: “Was kostet das?”?!?

Ganz davon abgesehen zeigen wir dadurch nur, dass wir Angst haben den (hohen) Preis zu nennen. Was automatisch dazu führt, dass der Kunde das merkt und mit “zu teuer!” reagiert. Denn einen “Schnäppchen-Preis” würden wir ihm doch sofort nennen, oder?

Sollte der Kunde auf einen Preis mit “… teuer …” reagieren, wäre es ein großer Fehler, mit “… da können wir schon etwas machen …” zu antworten. Der Kunde ist noch meilenweit vom Abschluss weg. {Einschub: Falls ihr feststellt, dass er jetzt kaufen würde, wenn der Preis stimmt, SCHLIESST AB!} Andernfalls antwortet einfach: “Ja, der Preis spielt eine wichtige Rolle und ich hätte da noch eine Frage: Wie wichtig ist für Sie …?”

Es ist also völlig ok, die Verhandlung(!) ans Ende des Verkaufsgesprächs zu verlegen.

Es gibt aber mehrere Situationen, da ist es sogar NOTWENDIG sehr früh und sofort über den Preis zu sprechen:

• Grundsätzlich immer wenn der Kunde danach fragt.
• Auf jeden Fall wenn ihr testen wollt, ob der Kunde genügend Budget hat: “Herr Kunde, so wie Sie mir das schildern erfordert das einen Invest in Höhe von ca. 25.ooo,- Euro. Ich hätte da noch eine Frage: Wie wichtig ist Ihnen …?” Je nachdem wie die Antwort ausfällt, könnt ihr das Gespräch dann weiter lenken.
• Immer dann, wenn ihr ihn locker ins Gespräch bringen könnt: “Ja, diese Gläser sind derzeit das Beste, was es in punkto Gleitsichtglas zu kaufen gibt und werden per Video exakt auf Sie eingemessen. Und das für nur ca. 700,- Euro je Glas. Eine Frage: Wie wichtig ist Ihnen die einfache Reinigung der Gläser?”

Nennt ruhig einen hohen Preis – Lockpreise sind etwas für die Werbeplakate, aber nicht für ein Verkaufsgespräch!
Es ist immer leichter den Preis (und die Leistung) zu reduzieren, als ihn zu erhöhen

Fazit: Jederzeit über den Preis sprechen, aber nur dann verhandeln, wenn eine konkrete Auftrags-Chance dahinter steht.

Ich wünsche euch eine erfolgreiche Woche mit guten Preisen!