Wenn man genau hinschaut, geht es vor allem um Kleinwagen. Aber mal unter uns: War das nicht absehbar? Davon gibt es jetzt einfach zu viele. und es sind im letzten Jahr einfach alle anstehenden Neuwagenkäufe im Bereich Kleinwagen getätigt worden – dank “Abwrack-Prämie”.

Da ist es doch klar, dass jetzt kein Bedarf ist. Der wird auch durch Rabatte nicht größer …

Das Einzige was gößer wird, ist der Frust, wenn der Händler seine Bilanz anschaut. Deshalb ist es umso wichtiger für die Neukundengewinnung sich eben nicht vordringlich über den Preis zu differenzieren! Wo soll das enden? Wenn ein Kunde in irgendeinem Online-Portal das Fahrzeug billiger als beim Händler findet, dann sollte die erste Reaktion nicht in Prozenten, sondern in guten Argumenten bestehen.

Warum ist der höhere Preis gerechtfertigt? Welchen Mehrwert erhalte ich als Kunde, wenn ich bei einem Händler etwas mehr bezahle? Es ist wahrscheinlich nicht möglich, bei dem aktuellen Preisdruck in der Branche ganz ohne Rabatte auszukommen. Wer aber mit Profitselling arbeitet und seine Neukundengewinnung auf den individuellen Mehrwert ausrichtet, der wird sich zumindest nicht so tief drücken lassen müssen.

Wie sieht es zum Beispiel mit einem Hol- und Bring-Service bei Werkstattaufenthalten aus? Und beim Kauf – wie gut sind die Verkäufer geschult? Erhalte ich eine Beratung, die meinem Typ entspricht oder gibt es ein 08/15-Verkaufsgespräch nach dem Motto “Wie viel PS, welche Ausstattung, Leasing oder Barzahlung?”

Übrigens, Profitseller erhalten Kunden, die im Gegensatz zum Schnäppchenjäger wiederkommen und weiterempfehlen.

Ach ja: Und es macht Sinn, es mal mit ungeraden Rabatten zu versuchen: Ob 20 Prozent oder 16,4 Prozent gegeben werden, macht in der Bilanz einen erheblichen Unterschied!

Seht euch dazu mal meinen Artikel in der Zeitschrift kfz-betrieb an. Wer mag kann den Artikel „Mehr Kampf um Erträge bitte“ hier nachlesen. Darin findet ihr einige Tipps, wie Mehrwerte in der Kfz-Branche aussehen könnten. Der Service und die Ausbildung der Verkäufer sind schon mal zwei Punkte, bei denen es in der Branche noch erheblichen Verbesserungsbedarf gibt …

Ein schönes Wochenende und viel Erfolg!

Seit der XXXLUTZ in Augsburg ist, tobt zwischen den beiden Möbelgiganten ein Preiskampf – im wahrsten Sinne des Wortes – der seinesgleichen sucht. So kreiste bei einer Neueröffnung eines XXXLUTZ-Hauses ein Flugzeug mit SEGMÜLLER-Werbung und preist diesen als billiger an. Und nun diese Anzeige:

Ja, liebe Werbe-Strategen, das ist wirklich BRUTAL!  Brutal arm an Ideen, um Kunden anzulocken. Was soll das bringen? Immer weiter an der Spirale drehen und dann? Könnt ihr mir bitte auch Argumente liefern, die mich anlocken? Vielleicht was mit Service oder gar Auswahl? Oder vielleicht interessante Wohnideen, die ich mir da live ansehen kann?

Aber so etwas geht ja nicht mehr, da ihr das Geld für Preis-Wettkämpfe nach dem Motto “Wer hat den Längsten … (Atem)” braucht. Da ist natürlich kein Geld mehr da, um sich über Qualität, Mehrwert, ansprechende Warenpräsentation, Auswahl oder andere Mehrwerte zu differenzieren.

Wenn ihr euch erinnert, habe ich dazu ja schon ein paar Mal  geblogged. Zuletzt hier.

Da passt gut die Meldung aus der Zeit Online dazu: Lebensmittelpreise könnten weiter sinken

Die Zeit Online bemerkt dazu: “In vielen mittelständischen Unternehmen sei die Ertragsdecke bereits dünn geworden. Vielen Firmen fehle die finanzielle Kraft für Investitionen”

Es ist doch klar, dass das so kommt. Wenn immer mehr an der Preisschraube gedreht wird, ist das doch die logische Konsequenz. Und gerade bei Lebensmitteln ist das nicht nur ruinös sondern auch gefährlich – vor allem für unsere Gesundheit. Seht euch hierzu bitte auch noch mal meinen Beitrag vom 26. Oktober 2009 an.

Aber es gibt auch Hoffnung. Stefan Herr, Partner bei Simon Kucher & Partners hat zusammen mit zwei Kollegen ein ausgezeichnetes Buch zu diesem Thema veröffentlicht: Power Pricing für Industriegüter Allen, die sich mit dem Thema Preise befassen, sollte dieses Buch eine Pflichtlektüre sein!

Es zeigt sehr anschaulich und mit Beispielen aus realen Unternehmen, wo die wesentlichen Stellschrauben und Knackpunkte in Bezug auf gute Preise sind. Und es räumt auch mit Missverständnissen und Vorurteilen zum Thema “Hohe Preise” auf.

Viel Spaß beim Lesen und denkt immer daran: Mit dem Preis kommunziert ihr auch den Wert eueres Produktes und euerer Dienstleistung!

Ein schönes Wochenende – mit Siegesfeier (hoffe ich)

Wenn mich Verkäufer fragen, was sie tun können, um bessere Preise zu erzielen oder überhaupt bei einem Kunden “punkten” zu können, ist meine Frage darauf immer:

1. Was kann Ihr Kunde durch Sie besser als ohne Sie?
2. Was kann Ihr Kunde mit Ihrer Hilfe, was er ohne Sie nicht könnte?

Die Antworten auf diese beiden Fragen sind es, die eine Antwort auf die Marketing-Frage von Prof. Meyer geben – was trägt das zur Verbesserung seiner Lebensqualität bei?

Lebensqualität besteht dabei aus Sicht unserer Kunden aus zwei Bereichen:
- als Mensch mit allen seinen Bedürfnissen und
- als Unternehmen mit dem Ziel wirtschaftlich und gewinnorientiert zu sein.

Das heißt, wir müssen herausfinden, wo wir ihm in seinem Unternehmen helfen können, und welche Bedürfnisse er als Mensch hat. Erst dann können wir ein individuelles und für ihn interessantes Angebot machen.

Viele werden jetzt sagen: In meiner Branche, mit meinen Kunden geht das nicht und sie haben bedingt Recht. Aber vielleicht ist es eher schon ein erstes Zeichen der Resignation und des “Wir haben da eh keine Chance”-Denkens. Ja, die Kunden werden immer informierter und es gibt Internet-Biddings mit späterer Nachverhandlung. Dennoch wollen sie mit starken Partnern zusammenarbeiten. In einer Branche mit 3,4% Umsatzrendite(!) habe ich eine Lieferantenbewertung gesehen, in der werden “Freundlichkeit und Kompetenz” der Mitarbeiter bewertet. Mit Gewichtungsfaktor 8!

Und genau da liegt unsere Chance als wirkliche Verkäufer! Wir müssen uns vom Rest der Masse abheben. Nur dann können wir auch mehr Umsatz und bessere Preise erzielen. Andernfalls geraten wir in die Schublade, in der alle anderen schon drin sind, in die ”Gleichheits-Schublade”. Und für den Kunden ist es dann egal, wo er kauft – Hauptsache es ist billig!

Was können wir unseren Kunden anbieten? Angefangen von Commodity über Services und Qualität (das haben alle anderen übrigens auch) bis hin zu wirklichem Mehrwert für den Kunden:

Und genau darin liegt die Kunst: Gut recherchieren, sich in den Kunden und SEINEN Markt versetzen. Die Chance suchen und ihm das anbieten, was SEINE Lebensqualität als Mensch und als Firma verbessert. Ja, das ist anstrengender. Ja, da gilt es Hirnschmalz zu investieren. Und ja, da ist perfekte Vorbereitung eines Termins gefragt. Ich sage euch, es lohnt sich! Das ist genau der “kleine Unterschied”, der es ausmacht, “die Extrameile”, die den Auftrag bringt.

Oder lasst es mich mit den Worten eines Menschen sagen, den ich gestern kennen lernen durfte: “Während die anderen Verkäufer auf der Messe am Morgen noch über den letzten Abend mit den Bieren und Gesprächen an der Bar diskutierten, habe ich bereits die ankommenden Kunden beobachtet. Und als sie dann bei mir am Stand waren, habe ich schon gewusst, was ihnen wichtig ist. Noch ein paar gute Fragen, gut zugehört, wirklich für seine Bedürfnisse interessiert und ich hatte verkauft. Auf  der Messe habe ich 16 Wohnmobile verkauft, wo die Kollegen ein bis zwei verkauft haben.”

Es wird nicht immer gelingen. Und es wird Kunden geben, die trotzdem billiger kaufen. Aber das ist nie langfristig gut. Das hat beispielsweise Toyota gerade schmerzhaft erfahren müssen.

Viel Erfolg!

Mein Tipp: Wenn eure Kunden wieder mal über den Preis zu argumentieren versuchen, dann erzählt ihnen die Beispiele. Eine Einleitung könnte sein: “Vor kurzem habe ich einen Film gesehen, da hat ein Paar in einem Restaurant …”

Aber aufpassen, geht natürlich nicht bei jedem Kunden

Viel Spaß beim reinsehen und noch eine erfolgreiche Woche!
 

Vielen Dank an Sandra von candid communications!

Meine Grundstrategie zum Thema Preise, Mehrwert und Profitselling ist es, in einer sehr frühen Phase des Gesprächs bereits einen hohen Preis in den Raum zu stellen. In verschiedenen Versuchen hat Dan Ariely nachgewiesen, dass Menschen den ersten Preis als “Ankerpreis” nehmen und sich daran orientieren. Er spricht von einer Art “Prägung” auf diesen Preis.

Menschen, die einen hohen “Prägungspreis” hatten, sind später bereit signifikant mehr zu bezahlen, als die, die einen niedrigen Preis bei der “Prägung” erfahren!

Das heißt im Klartext: Wir müssen mit hohen Preisen locker umgehen können, um unsere Kunden dahin zu “prägen”. Anders ausgedrückt: Den Preis, den Sie erzielen, bestimmen Sie selbst – bereits ganz früh im Verkaufsgespräch!

Gerade jetzt muss das Herzstück der Unternehmen – der Vertrieb – gestärkt werden. Mit Verkaufstrainings, Schulungen oder eben Neueinstellungen. Firmen sollten sich nicht dem Preisdruck ergeben, Rabatte vermeiden und stattdessen ihren Fokus auf Mehrwertstrategie, überdurchschnittliches Personal und Weiterbildung legen.

Hoffentlich nehmen sich bald ganz viele Unternehmen ein Beispiel an dieser Firma. Übrigens: Als ich der Kundin sagte, dass ich das klasse finde, meinte sie nur: „Wir sind, Gott sei Dank, ein schuldenfreies und extrem margenorientiertes Unternehmen” – warum wohl …?