Den aus meiner Sicht interessantesten Absatz zitiere ich gleich mal wörtlich:

Bemerkenswerte 78 Prozent der Top-Unternehmen vergeben generell keine Nachlässe ohne dafür eine Gegenleistung zu erhalten. Bei den übrigen Unternehmen sind dies lediglich 17 Prozent.

Weiterhin begrenzen die Top-Unternehmen die Preisflexibilität von Vertriebsmitarbeitern systematischer (67 Prozent statt 24 Prozent bei den übrigen Unternehmen). So gibt es bei Nachlässen und Rabatten deutlich weniger Ausreißer.

Während die Top-Unternehmen als niedrige bis typische Zugeständnisse durchschnittlich vier Prozent bis zehn Prozent angeben, bewegen sich die übrigen Unternehmen der Studie bei neun Prozent bis 16 Prozent.

Dabei kommt es auf jeden Prozentpunkt an. Bereits kleine Verbesserungen im Pricing haben eine signifikante Wirkung auf die Gewinnsituation. Bereits eine Reduktion vermeidbarer Nachlässe um einen Prozentpunkt. führen bei einer durchschnittlichen Umsatzrendite von 5 Prozent zu einer Gewinnsteigerung um ca. 20 Prozent.

Der letzte Absatz ist mit der wichtigste: Jeder Prozentpunkt zählt!

Allerdings teile ich die Ansicht nicht, dass “… Schulungen zur Preisdurchsetzung zwar ein wichtiges Element sind, um mit solchen Zuständen aufzuräumen, aber nicht tief genug greifen, um Veränderungen nachhaltig zu verankern“ wie einer der Projektmitarbeiter bei 2PQ erklärt.

Erst gestern hat mir der Vertriebsleiter meines Kunden im Rahmen eines Seminars erklärt, dass sie nach dem Training Anfang 2011 im Laufe des Jahre ihre Nachlässe um 3% im Schnitt reduziert haben. Gut, wir hatten sowohl den Außendienst, als auch den Innendienst trainiert – also alle, die mit Kunden und mit Preisen zu tun haben. Das ist natülich wichtig – es müssen alle im Unternehmen am selben Strang ziehen.

Da haben 2PQ und der Hochschule Recht: Es muss von Unternehmensseite die Grundlage gesetzt sein. Oder wie es der Geschäftsführer und Inhaber bei meinem Kunden formuliert hat: Wenn es für das Unternehmen nicht mehr wirtschaftlich ist, muss der Verkäufer auch “nein” sagen können, ohne Angst haben zu müssen, dass er dafür “Prügel” bekommt.

Einer der Verkaufsleiter sagte mir heute: “Unsere Händler in Italien konnten das gar nicht begreifen, dass wir Aufträge ablehnen, wenn es für uns nicht rentabel ist.”

Ach ja, kleine Anmerkung am Rande: Dem Unternehmen geht es gut und es kann ganz ruhig in die Zukunft schauen. Es ist genügend Geld für Innovation vorhanden. Und auch für die Mitarbeiter bleibt genug übrig. Der Firmengründer hat alle (über 200) Mitarbeiter zu seinem 70sten Geburtstag nach Lanzarote eingeladen.

Er macht das, weil ihm seine Mitarbeiter wichtig sind – ohne Hintergedanken wie z.B. “… ich muss sie motivieren …”. Und es zahlt sofort zurück: Die Fluktuation liegt bei 0,5%!  Geben und Nehmen in bester Form.

Ja, es gibt sie, die Unternehmer, die weiter denken, als bis zum Quartalsende!

In diesem Sinne – ein erfolgreiches Jahr mit guten Preisen und guten Entscheidungen.

Durch Dumping-Preise wird das Bewusstsein für den Wert einer Leistung und eines Produkts untergraben und  es werden Gewinne vernichtet.

Die Schieflage in der Relation zwischen Wert und Preis dokumentieren die erschreckenden Ergebnisse der weltweit größten Pricing-Studie der Strategieberatung Simon Kucher & Partners: 65 Prozent der Unternehmen sind demnach nicht in der Lage, die Preise zu erzielen, die sie für ihre Leistungen verdienen. Dadurch gehen Gewinne in Höhe von 25 Prozent verloren!

Fast reflexartig reagieren viele Unternehmer, Verkäufer und Vertriebsführungskräfte auf diese Zahlen mit Rechtfertigung. Der Wettbewerbsdruck sei so hoch, die Marktpreise seien so niedrig und deshalb könne man gar nicht anders, als das gefährliche Spiel mitzuspielen – Hm …

Ist das wirklich so? Auch hier liefert die Studie interessante Zahlen: 46 Prozent der Unternehmen fechten Preiskriege aus. Davon beschuldigen 83 Prozent den Wettbewerb, die Schlacht begonnen zu haben – was statistisch natürlich gar nicht möglich ist …! 

Das belegt klar, was ich auch immer in meinen Vorträgen und Trainings verdeutliche: Der wesentliche Grund für  Nachlässe liegt in unserer eigenen Einstellung dazu! Wenn wir oft genug wahrnehmen “wir sind teuer”, glauben wir am Ende, dass es stimmt und unsere Wettbewerber billiger sind. Ok, “billiger” sind sie tatsächlich – zumindest viele davon. Aber sind sie preis-werter - also bekommt der Kunde wirklich mehr als bei uns? Lest dazu auch noch mal die Beiträge vom Januar 2011 und vom August 2009.

Im Übrigen zeigen die Studienergebnisse ja auch: Immerhin 35 Prozent der Unternehmen quer durch alle Branchen machen es anders und erzielen  gute Preise!

Natürlich hoffe ich, dass meine Leser zu den 35 Prozent gehören, die es richtig machen.

Hier nun mein Angebot für euch: Die ersten 3 Kommentare zu diesem oder einem anderen Blog-Beitrag zum Thema “Preise” erhalten ein kostenloses telefonisches (oder via Skype) Coaching von 30 Minuten. Und das noch vor Weihnachten

Es gibt nur zwei Anforderungen, wenn ihr dieses Coaching beanspruchen wollt:

• Euer Beitrag muss erkennen lassen, dass ihr euch mit dem Thema beschäftigt habt
• Ihr schickt eure Kontaktdaten für die Terminabstimmung an welcome@thomas-burzler.de

Gesprächstechniken und Formulierungs-Beispiele werden nur einen Teil dieses Intensiv-Coachings ausmachen. Und ich beantworte selbstverständlich alle Fragen rund ums Thema “Verkaufen mit Mehrwert anstatt über den Preis”.

Kommt gut in die neue Woche

Da der Artikel für sich selbst spricht, will ich hier gar nicht so viel dazu schreiben. Nur so viel: Er zeigt sehr schöne Wege auf, wie man den Preis nutzen kann, um dem Kunden seine Leistungen klar zu machen.

Es muss nicht immer “Darfs ein bisschen billiger sein?” sein.

Ein Beispiel aus meiner eigenen Praxis, das diese Untersuchungsergebnisse unterstreicht:

Bei einem MediaMarkt lagen 5 Herdsets (Einbauherd und Kochfeld) auf Lager.  Um die Ware loszuwerden (es waren bereits neuere Versionen auf dem Markt), wurde der Preis ständig gesenkt. Zuletzt war das Set fast 1.000,- Euro billiger, als der empfohlene Listenpreis. Effekt? Null! Kein einziges Set wurde verkauft.

Bis eines Tages ein Verkäufer auf die Idee kam, das Set teurer zu machen. Sogar teuerer als ursprünglich vorgesehen! Natürlich ohne Preisschild, auf dem der empfohlene Verkaufspreis zu sehen war …

Was glaubt ihr, wie lange es gedauert hat, bis die 5 Sets verkauft waren? Nach einer Woche waren die Sets weg!

Wir denken immer, dass der Kunde nur nach dem billigsten Angebot schielt. Aber das ist nicht immer der Fall! Und selbst wenn, ist es unser Job als Verkäufer, ihm zu zeigen, dass es auch noch andere wichtige Elemente gibt.

Der Harvard-Artikel zeigt sehr schön auf, welche Möglichkeiten es u.a. gibt. Jetzt geht es darum, das in der Praxis umzusetzen:
- im Management, indem man nicht nur auf billige Preis und Cost-Cutting setzt,
- im Marketing durch cleveres Pricing,
- und im Vertrieb, indem die Verkäufer diese Preise dann auch VERKAUFEN!

Und da ist ein großes Fragezeichen: Stehen die Verkäufer eines Unternehmens hinter dieser Strategie? Wenn nicht, wird es nicht funktionieren. Eine clevere Preisstrategie muss auch durch begleitende Maßnahmen in Vertriebstrainings umgesetzt werden.

Das ist wie beim Fußball: Wenn eine Mannschsaft noch nie mit Viererkette gespielt hat, geht das – ohne intensives, mehrwöchiges Training – gleich im ersten Spiel voll in die Hose!

Im Vertrieb – speziell im B2B – gibt es leider kein Rückspiel oder gar eine ganze Saison, um das wieder gut zu machen: Wenn der Kunde nicht beim ersten Mal die Botschaft versteht, ist die Chance vertan.

Ein schönes Wochenende
und herzliche Grüße vom Global Speakers Summit in Noorwdijk!

Wie soll das gehen? Einerseits erzählen uns unsere “Verbraucherschützer” wir sollen billig einkaufen und zeigen uns wie man mit Einkäufen bei Lidl, Aldi und Co. Geld spart und andererseits erklären die selben “Schützer”, dass wir Schutz vor schlechten Nahrungsmitteln brauchen.

Es stellt sich mir die Frage: Brauchen wir im Winter Nektarinen (aus Südafrika) 500g zum Preis von 2,49 Euro? Und die zweite Frage: Wie können die so billig sein?

Wir wissen spätestens seit John Ruskin (und er ist 1900 gestorben), dass es nicht sein kann, dass etwas billig und gleichzeitig gut sein kann. Er sagte damals sinngemäß: Wenn Sie etwas mehr Geld ausgeben, verlieren Sie schlimmstenfalls etwas Geld. Wenn Sie zu wenig Geld ausgeben (und billig kaufen) verlieren Sie unter Umständen alles, da die Sache nicht funktioniert. Für dieses Risiko müssen Sie etwas auf die Seite legen – aber dann können Sie auch gleich was besseres kaufen.

Übrigens “alles” heißt im Falle von Lebensmitteln “Gesundheit”.

Wir müssen umdenken! Es geht nicht darum, Gesetze zu ändern und Kontrollen zu verstärken. Es geht darum, dass wir bewusster einkaufen und auch mal drüber nachdenken, wie es sein kann, dass 500g Nektarinen aus  Südafrika billiger sind als eine Schachtel Zigaretten!

Wenn jetzt jemand kommt, wie z.B. Herr Beck, und sagt: “Ja, Sie als Besserverdienender können das machen und Bio einkaufen, aber der Hartz IV-Empränger kann das nicht.” muss ich dem entegegen halten: Doch er kann! Er muss sich nur überlegen, was er konsumieren will und wofür er das – zugegeben nicht üppige – Budget ausgibt. Aber wir haben immer die Wahl!

Wir beklagen uns, dass die Bauern nicht 40 ct für den Liter Milch erhalten und sehen zu, dass wir ihn für 45 ct einkaufen können – wie soll das gehen?

Die Süddeutsche Zeitung hat dazu einen sehr interessanten Aritkel veröffentlicht. Lest mal rein.

Mein Resümee zum Dioxin-Skandal: Wir müssen umdenken und uns wieder auf Werte besinnen. Es geht nicht darum, möglichst alles und das am besten mit 70% Rabatt einzukaufen. Es geht viel mehr darum, bewusst zu entscheiden, wofür wir unser Geld einsetzen: Für unsere Gesundheit oder für sinnlosen Konsum?

Wie viele der Dinge, die in einer Wohung herum liegen und nicht wirklich gebraucht werden, haben Geld gekostet? Und wie viele (Bio-)Lebensmittel könnte man dafür kaufen. Es geht ja nur darum, die Differenz vom billigen zum wert-volleren Lebensmittel aufzufüllen.

In diesem Sinne: Bio für alle? Ja, es gibt genug davon! Es ist unsere Entscheidung, was wir uns kaufen!

Eine schöne Woche noch

Der „Praktiker“ ist ein klassisches Beispiel für die wirtschaftlichen Folgen von Super-Schnäppchen-Strategien, vor denen ich in diesem Blog schon häufig gewarnt habe. Solche Lockangebote funktionieren in den allermeisten Fällen nur kurzfristig – und sind teuer erkauft! Genauso war es auch in diesem Fall. Zuerst sind tatsächlich mehr Kunden in den Baumarkt geströmt, dann haben sie sich schnell an die niedrigen Preise gewöhnt, es kamen weniger und der Rotstift musste erneut angesetzt werden. Schnäppchen-Jäger sind nun mal keine loyalen Kunden, sondern beim nächsten billigeren Angebot weg.

Heute steht der „Praktiker“ deutlich schlechter als seine Wettbewerber da und versucht nun von dem Billig-Image loszukommen – eine alles andere als leichte Aufgabe. Sehr interessant finde ich den Gedanken des Aktienanalysten im Artikel. Er denkt, dass das Kundenködern mit Rabatten für den Baumarkt längst zu einer Art „Droge“ geworden ist. An diesem Rabatt-Sucht-Gedanken scheint wirklich etwas dran zu sein. Wie sonst lässt es sich erklären, dass der Praktiker-Chef schon vor Monaten einen Kurswechsel weg von der Preisdumpingstrategie verordnet hat – und vor wenigen Wochen wieder mit der altbekannten 20-Prozent-Masche im Radio geworben wurde. Rabatte scheinen nicht nur die Großhirnrinde bei Käufern (siehe meinen Beitrag vom 26. Juli 2010), sondern auch bei Verkäufern zu lähmen. Es scheint eine Art Tunnelblick zu entstehen, der die unzähligen anderen Möglichkeiten Kunden einen echten Mehrwert zu bieten, ausblendet.

Am klügsten ist es, sich von vornherein gar nicht auf diese Preisdreherei einzulassen, sondern mit der Vertriebsstrategie Profitselling zu arbeiten. Ködern Sie Ihre Kunden nicht mit Rabatten – es sein denn in vernünftigem Rahmen und zu wirklich ausgewählten Aktionen-, sondern bieten Sie Ihnen einen echten Mehrwert. So entstehen langfristige Kundenbeziehungen. Wie können Sie die Lebensqualität Ihres Kunden verbessern, sein Leben einfacher machen, den Einkauf angenehmer gestalten, ihm ein richtig gutes Gefühl vermitteln? Die allermeisten Menschen sind bereit einen fairen Preis zu zahlen – wenn sie dafür Lösungen und positive Emotionen erhalten!

Vielleicht sollten die Verantwortlichen mal ein Profitseller-Training besuchen.

Termine dazu fänden sie hier

Viel Erfolg und eine schöne Woche!

Seit der XXXLUTZ in Augsburg ist, tobt zwischen den beiden Möbelgiganten ein Preiskampf – im wahrsten Sinne des Wortes – der seinesgleichen sucht. So kreiste bei einer Neueröffnung eines XXXLUTZ-Hauses ein Flugzeug mit SEGMÜLLER-Werbung und preist diesen als billiger an. Und nun diese Anzeige:

Ja, liebe Werbe-Strategen, das ist wirklich BRUTAL!  Brutal arm an Ideen, um Kunden anzulocken. Was soll das bringen? Immer weiter an der Spirale drehen und dann? Könnt ihr mir bitte auch Argumente liefern, die mich anlocken? Vielleicht was mit Service oder gar Auswahl? Oder vielleicht interessante Wohnideen, die ich mir da live ansehen kann?

Aber so etwas geht ja nicht mehr, da ihr das Geld für Preis-Wettkämpfe nach dem Motto “Wer hat den Längsten … (Atem)” braucht. Da ist natürlich kein Geld mehr da, um sich über Qualität, Mehrwert, ansprechende Warenpräsentation, Auswahl oder andere Mehrwerte zu differenzieren.

Wenn ihr euch erinnert, habe ich dazu ja schon ein paar Mal  geblogged. Zuletzt hier.

Da passt gut die Meldung aus der Zeit Online dazu: Lebensmittelpreise könnten weiter sinken

Die Zeit Online bemerkt dazu: “In vielen mittelständischen Unternehmen sei die Ertragsdecke bereits dünn geworden. Vielen Firmen fehle die finanzielle Kraft für Investitionen”

Es ist doch klar, dass das so kommt. Wenn immer mehr an der Preisschraube gedreht wird, ist das doch die logische Konsequenz. Und gerade bei Lebensmitteln ist das nicht nur ruinös sondern auch gefährlich – vor allem für unsere Gesundheit. Seht euch hierzu bitte auch noch mal meinen Beitrag vom 26. Oktober 2009 an.

Aber es gibt auch Hoffnung. Stefan Herr, Partner bei Simon Kucher & Partners hat zusammen mit zwei Kollegen ein ausgezeichnetes Buch zu diesem Thema veröffentlicht: Power Pricing für Industriegüter Allen, die sich mit dem Thema Preise befassen, sollte dieses Buch eine Pflichtlektüre sein!

Es zeigt sehr anschaulich und mit Beispielen aus realen Unternehmen, wo die wesentlichen Stellschrauben und Knackpunkte in Bezug auf gute Preise sind. Und es räumt auch mit Missverständnissen und Vorurteilen zum Thema “Hohe Preise” auf.

Viel Spaß beim Lesen und denkt immer daran: Mit dem Preis kommunziert ihr auch den Wert eueres Produktes und euerer Dienstleistung!

Ein schönes Wochenende – mit Siegesfeier (hoffe ich)

Hier also nun Albinas Beitrag für euch. Auf euere Gedanken dazu bin ich gespannt …

Es kommt mir vor: Uns ist nicht mehr bewusst, was Geld tatsächlich ist. Dabei ist Geld ein Mittel zum TAUSCH. Nicht mehr und nicht weniger: Ich habe das Geld und will Ihre Ware. Sie haben die Ware und bekommen mein Geld. Nicht der Preis ist der Grund für ein Tausch- und ein Kaufgeschäft. Ich möchte ja nicht den Preis oder das Geld kaufen.

Koste es, was es Wert ist!

Was steckt in dieser Aussage? Zunächst heißt das, dass die Preise in der Branche nicht “echt” sind. Sie sind nur eine Richtzahl, aber man muss nach Sonderpreisen fragen. Wer das nicht tut, ist dumm. Dazu ein paar Gedanken am Beispiel der Hotelbranche (weil’s halt auch grad gut passt )

Wenn eine Branche so weit ist, wird es langsam gefährlich, denn dann wird der wahre Wert der Leistung nicht mehr wahrgenommen – der Preis ist ja eine Farce!
Da heißt es Gegensteuern, bevor es zu spät ist! Bei Möbeln und in der Heimwerker-Szene ist es schon 12 Uhr vorbei …

Bitte versteht mich richtig: Gezielt eingesetzte Aktionspreise, die auch für den Kunden erklärbar und nachvollziehbar sind, das ist völlig ok. Zum Beispiel Wochenend-Raten in Business-Hotels, um Kunden ins Hotel zu holen, zu Zeiten, in denen wenig los ist. Oder – wie es die Fluggesellschaften inzwischen mit den Billig-Angeboten machen – den Teil der Zimmer, der meist nicht belegt wird, im Voraus zu einer Special-Rate anzubieten. Ein Frühbucher-Service also. Bei einer durchschnittlichen Auslastung von 80% wären das 20% der Zimmer. Ist euch schon  aufgefallen, dass es immer weniger “Last-Minute” gibt? Die Fluggesellschaften haben festgestellt, dass durch das Warten auf die Last-Minute-Angebote die Buchungen immer erst sehr spät erfolgen. Da hätte man auch früher drauf kommen können. Ist doch logisch: Wer bucht denn im Voraus, wenn es später billigere Flüge gibt?

Einer meiner Kunden fragte mich einmal: “Herr Burzler, können Sie uns helfen? Zu Beginn eines Monats verkaufen unsere Außendienstler sehr wenig. Am Ende des Monats dann ist die Hölle los und wir können gar nicht schnell genug liefern.” Was war der Grund? Nun, wenn man weiß, dass jeden Monat zum Monatsende eine Aktion auf einem Produkt stattfindet, wäre man ja als Kunde dämlich, vorher zu bestellen. Also warten alle, bis die Aktionen bekannt sind und bestellen dann. Wir erziehen unsere Kunden auch zu z.T. irrsinnigem Kaufverhalten. Interessant ist, dass mein Kunde das gar nicht mehr selbst erkannt hat!

In einer MBA-Abschlussarbeit, die ich betreuen durfte, hat der Kandidat in einer Studie herausgefunden, dass in der Getränke-Industrie Preis-Aktionen auf Bier nur das Kaufverhalten der Stammkunden ändern – die kaufen dann eben mehr, wenn es billiger ist. Und lagern dann ein – das reicht dann eben länger und verzögert den nächsten Einkauf! Unterm Strich ergibt sich dadurch kein Mehrgewinn, ganz im Gegenteil – es wird Geld verschenkt!

Also: Warum immer gleich auf den Preis losgehen? Es gibt auch andere Möglichkeiten. Für ein Hotel z.B.:
- Tiefgarage inklusive
- WLAN-Zugang kostenlos
- Abendessen inklusive
- Minibar kostenlos
- usw

Kreativität ist gefragt, anstatt immer nur “billig”. Es heißt gezielt auf den Nutzen – nein, die Lebensqualität (sieh unten, Zitat Prof. Meyer) des Kunden einzugehen. Mir als Business-Reisender ist z.B. ein WLAN-Zugang mehr Wert als ein niedrigerer Zimmerpreis.

Oder was tut ein Hotel, um den durchschnittlichen Umsatz je Kunde nach oben zu bekommen? Wie aktiv wird der Room-Service angeboten? Was spricht dagegen, den Gast beim Einchecken zu fragen: “Wollen Sie noch im Restaurant essen, oder darf ich Ihnen die Zimmerkarte mitgeben? Wollen Sie gleich noch auswählen, dann haben Sie Ihr Abendessen in 30 Minuten auf dem Zimmer?” Und als i-Tüpfelchen: “Als kleines Willkommensgeschenk erhalten Sie ein Glas Wein oder ein Bier kostenlos zu Ihrem Essen.”

Wie einfach wäre es, die Frage zu stellen: “Sind Sie schon länger unterwegs? Wollen Sie ein paar Wäschestücke zur Wäscherei geben? Morgen früh haben Sie sie frisch gewaschen und gebügelt zurück!”

Clever und kundenorientiert heißen die Zauberworte. Oder, wie es Prof. Meyer von der Uni München sagt: “Der Kunde von heute will keinen Nutzen mehr, er will eine Verbesserung seiner Lebensqualität!”

Wo können wir die Lebensqualität unserer Kunden verbessern? Was kann ein Hotel z.B. einem Business-Reisenden, der gerade 400 km gefahren ist oder ein intensives Meeting hatte, jetzt Gutes tun?

Wie schafft ihr es, dass eure Kunden wieder kommen und vor allem anderen von euch erzählen? Und dann sollte diese Empfehlung nicht lauten “Ja, da kannst Du hin, die sind billig!” sondern “Da musst Du hin, die haben einen sensationellen Service!”

Flexible Preise? Gezielt und mit bedacht eingesetzt – ja. Einfach nur weil es andere auch machen – NEIN!

Eine super Woche mit klaren Preisen wünsche ich euch

Heute steht zur Debatte: “Auf gar keinen Fall zu früh über den Preis sprechen!”

Wie oft höre ich in meinen Verkaufstrainings: “Nicht zu früh über den Preis sprechen, erst muss der Kunde den Nutzen erkennen, dann ist der Preis einfacher zu verdauen!”

Was ist daran gut und was falsch?
Ganz einfach. Wenn man ihn richtig anwendet (und so hat ihn wahrscheinlich der ursprüngliche Autor auch gemeint), dann ist er völlig korrekt: Nie zu früh über den Preis VERHANDELN!

Wenn der  Kunde allerdings nach dem Preis fragt “Was kostet das?”, dann ist das schon einmal ein gutes Zeichen – er hat Interesse. Jetzt will er einen Preis wissen und sonst gar nichts. Ein “… bevor ich Ihnen den Preis nenne, sollten wir noch …” ist nicht das, was dieser Kunde jetzt will. Es macht ihn eher ärgerlich. Oder was wollt ihr selbst hören, wenn ihr fragt: “Was kostet das?”?!?

Ganz davon abgesehen zeigen wir dadurch nur, dass wir Angst haben den (hohen) Preis zu nennen. Was automatisch dazu führt, dass der Kunde das merkt und mit “zu teuer!” reagiert. Denn einen “Schnäppchen-Preis” würden wir ihm doch sofort nennen, oder?

Sollte der Kunde auf einen Preis mit “… teuer …” reagieren, wäre es ein großer Fehler, mit “… da können wir schon etwas machen …” zu antworten. Der Kunde ist noch meilenweit vom Abschluss weg. {Einschub: Falls ihr feststellt, dass er jetzt kaufen würde, wenn der Preis stimmt, SCHLIESST AB!} Andernfalls antwortet einfach: “Ja, der Preis spielt eine wichtige Rolle und ich hätte da noch eine Frage: Wie wichtig ist für Sie …?”

Es ist also völlig ok, die Verhandlung(!) ans Ende des Verkaufsgesprächs zu verlegen.

Es gibt aber mehrere Situationen, da ist es sogar NOTWENDIG sehr früh und sofort über den Preis zu sprechen:

• Grundsätzlich immer wenn der Kunde danach fragt.
• Auf jeden Fall wenn ihr testen wollt, ob der Kunde genügend Budget hat: “Herr Kunde, so wie Sie mir das schildern erfordert das einen Invest in Höhe von ca. 25.ooo,- Euro. Ich hätte da noch eine Frage: Wie wichtig ist Ihnen …?” Je nachdem wie die Antwort ausfällt, könnt ihr das Gespräch dann weiter lenken.
• Immer dann, wenn ihr ihn locker ins Gespräch bringen könnt: “Ja, diese Gläser sind derzeit das Beste, was es in punkto Gleitsichtglas zu kaufen gibt und werden per Video exakt auf Sie eingemessen. Und das für nur ca. 700,- Euro je Glas. Eine Frage: Wie wichtig ist Ihnen die einfache Reinigung der Gläser?”

Nennt ruhig einen hohen Preis – Lockpreise sind etwas für die Werbeplakate, aber nicht für ein Verkaufsgespräch!
Es ist immer leichter den Preis (und die Leistung) zu reduzieren, als ihn zu erhöhen

Fazit: Jederzeit über den Preis sprechen, aber nur dann verhandeln, wenn eine konkrete Auftrags-Chance dahinter steht.

Ich wünsche euch eine erfolgreiche Woche mit guten Preisen!

Was hat das nun mit Preisen zu tun?

Mir wurde das erst vor kurzem in einem meiner Seminare wieder klar. Da stelle ich gerne mal die Frage: “Was ist zur Zeit ein guter Preis für eine Waschmaschine?”. Die Antworten ergaben eine Preisspanne von 300 bis 900 Euro! Jetzt sollte man annehmen, dass ein “guterPreis” doch grundsätzlich näher beieinander liegt, oder? Aber weit gefehlt – die Einschätzung hängt eben davon ab, was einem das Produkt/die Leistung wert ist! Stellt euch vor, ich würde eine Maschine für 500 Euro anbieten. Wie würden die beiden “Eck-Bieter” (300 und 900) reagieren? Nun, für den einen wäre sie “viel zu teuer” und für den anderen “ein Schnäppchen” oder gar “zu billig – kann die das, was ich will?”

Und genau so verhält es sich bei allen Produkten oder Dienstleistungen, die wir verkaufen. Die Frage ist, was der Kunde über den Wert denkt. Seine Einschätzung lässt einen Preis hoch oder niedrig erscheinen. Die Autoindustrie hat das schon erkannt, und z.B. die Preise für bestimmte Zubehörteile nicht am wahren Herstellungspreis, sondern an der Einschätzungsfähigkeit der Kunden orientiert. Warum das? Ganz einfach: Wenn ein Zubehör in der Einschätzung des Kunden einen “fairen Preis” hat, wird daraus auch auf den Gesamtpreis als “fair” geschlossen.

Menschen denken eben so einfach.

Ein Beispiel: Nehmen wir an, ihr verkauft eine große Maschine. Preis: 350.000,- Euro.
Für die Programmierung dieser Maschine benötigt der Kunde einen PC.
Im Angebot wird dieser PC mit 2.500,- Euro ausgewiesen.
Was glaubt ihr, denkt der Kunde
a) über den Preis des PC und
b) dann über den Preis der gesamten Maschine?

Als weiterführende Literatur empfehle ich euch, hier mal nachzulesen. Die Jungs und Mädels von Vocatus haben da interessante Studienergebnisse gefunden!
Sie nennen diese Elemente, die den gefühlten Preis ausmachen, Markerelemente.

Also: Beim nächsten Kundentermin darauf achten – der gefühlte Preis hängt  davon ab, was der Kunde darüber denkt.

Viel Spaß und viel Erfolg beim Verkaufen mit Gewinn