Das ist zunächst einmal eine sehr gute Aussage! Und der Kern ist sogar äußerst sinnvoll, denn er meint: Lass dich nicht von Worten oder Taten aus dem Konzept bringen. Oder anders ausgedrückt: Lass unangenehme Dinge nicht an dich heran oder dich von ihnen beeindrucken.

Was jedoch nicht damit gemeint ist: Ignoriere solche Aussagen.

Ganz im Gegenteil diese Aussagen sind wichtig und sollten unbedingt wahrgenommen werden. Auch will der Kunde erkennen, dass die Aussage ‘angekommen’ ist. Martialisch ausgedrückt: Er will den Treffer sehen!

Ich nenne das: “Unrat kommentiert vorbei schwimmen lassen.”

Nehmen wir folgendes Beispiel:

Sie fassen ein Angebot nach, haben das Gespräch gut vorbereitet und stellen dann die Frage: “Herr Kunde, sind Sie mit meinem Angebot grundsätzlich einverstanden?” Ihr Kunde drauf: “Grundsätzlich schon, aber der Preis ist hoch!”

Ignorieren und weiter machen wäre nicht gut. Ebenso ist es noch nicht Zeit, ein Verhandlungsgespräch einzuleiten. “Kommentiert vorbei schwimmen lassen” heißt nun eine Antwort zu formulieren wie: “Ja, der Preis ist wichtig, da haben Sie Recht. Und ich hätte da noch eine Frage: Welche der Optionen kommt denn jetzt für Sie in Frage?”

Manche von uns kennen Columbo noch, oder? Einfach sensationell seine Fragetechnik im Gehen: “Ich hätte da noch eine Frage …”

Und so setzt sich die Technik zusammen:

1. Zustimmen: “Ja, Sie haben Recht, … ist wichtig!”
2. UND
3. Columbo-Frage

Eine abgewandelte Form davon bietet sich z.B. an, wenn in einer Präsentation eine sogenannte Killer-Aussage kommt. Beispiel: “Ist ja alles gut und schön, aber Ihre Lieferzuverlässigkeit lässt sehr zu wünschen übrig!”

1. “Ja, Sie haben Recht, Lieferzuverlässigkeit ist sehr wichtig!”
2. “Und ich bin Ihnen dankbar, dass Sie es ansprechen, denn das gibt mir die Gelegenheit, etwas darüber zu sagen, wie wir unsere Lieferzuverlässigkeit optimiert haben …” <schildern der Maßnahmen>
3. “Eine Frage dazu: Was halten Sie von diesen Maßnahmen?”

Und da Profitseller auch mit Humor arbeiten, hier ein schöner Sketch von Günter Grünwald und Monika Gruber mit sehr guten und schlagfertigen Antworten auf unangenehme Aussagen. Der beste Teil ist der, in dem Bonzo die Anmerkungen der ‘Urlauberin’ gekonnt aufnimmt (ab 6:20). Das kann er nur, weil er die Aussagen nicht persönlich nimmt – zumindest nicht im negativen Sinn.

Viel Spaß beim Ansehen,
und eine erfolgreiche letzte Woche vor Weihnachten

Falls wir uns nicht mehr vorher ‘sehen’ wünsch’ ich allen Blog-Lesern ein fröhliches Weihnachtsfest und einen gelungenen Start ins neue Jahr!

Viel Erfolg für 2011 und – immer ein gutes Argument

Einige der erfolgreichsten Verkäufer Deutschlands werden darin nach ihren Tricks gefragt und zwar quer durch verschiedenste Branchen.

Von der Wäscheberaterin, dem Außendienstler bei einem Schraubenhändler über einen TV-Teleshopping-Moderator, dem Geschäftsführer eines auf Hybridantriebe spezialisierten Unternehmens bis zum Propagandisten bei Karstadt.

Alle Befragten haben im Tenor fast dasselbe gesagt. Die Geheimnisse ihres Verkaufserfolgs seien
Ehrlichkeit,
Authentizität,
Optimismus,
Menschenkenntnis,
Intuition und – ganz wichtig -
die Nähe zum Kunden.

Oder wie die Wäscheberaterin sagt: „Ich kenne meine Schätzchen…“. Keiner von diesen Top-Verkäufern manipuliert, rückt aufdringlich auf die Pelle oder flirtet mit Kunden. Aber alle betonen die Partnerschaftlichkeit und unterstützen ihre Kunden optimal.

Es ist Euch wahrscheinlich schon aufgefallen: Alle Top-Verkäufer, die in dem „impulse-Artikel“ zu Wort kommen sind waschechte Profitseller, mit den hier schon vielfach beschriebenen Eigenschaften. Sie gehen mit Strategie, Optimismus und Menschlichkeit ans Werk. Das freut mich, bestätigt mich in meiner Arbeit und unterstützt meine Meinung, dass Gegenwart und Zukunft des Verkaufs nicht dem ellenbogenstarken Einzelkämpfer gehören. Den modernen Verkäufertyp zeichnet die Fähigkeit aus, sich in sein Gegenüber einzufühlen. In meinem letzten Blog „Irrtümer in Verkaufstrainings II“ hatte ich das wichtige Thema Menschenkenntnis ja bereits angesprochen.

Überdurchschnittliche erfolgreiche Verkäufer kennen also ihre Kunden genau und bedienen ihre Bedürfnisse, manchmal bevor sie sie selbst kennen. Jeder, der in dem Beitrag beschriebenen Top-Seller bietet seinen Kunden einen echten Mehrwert. Ein überaus erfolgreicher Schraubenhändler etwa liefert gleich noch Ordnungssysteme mit und der Verkäufer sorgt für die rechtzeitige Nachbefüllung.

„Ich muss für den Kunden mitdenken, was er braucht“, erklärt der Außendienstler sein Erfolgsgeheimnis.

Das ist Profitselling in Reinform

Eine erfolgreiche und profitable Woche noch!

In der Sendung “Wissen vor 8″ lief vor kurzem ein Beitrag zum Thema “Was bewirkt ein Rabattschild?”. Und die Ergebnisse sind erschreckend. Lest den Artikel dazu hier.

Wisst ihr nun, warum ich Vince Ebert zitiert habe? Es stimmt wirklich: “Die Aussicht auf ein Schnäppchen lähmt die Großhirnrinde.” Interessanterweise kommt die Studie der Markforscher von Vocatus zu einem ähnlichen Ergebnis. Seht euch dazu mal die Infos in diesem Artikel an. Auf der zweiten Seite sieht man, dass ein Angeobt dann als sehr günstig betrachtet wird, wenn ein wesentliches Element (hier der Preis des Handys) billiger ist, als im Verlgeichsangebot. Dabei sind “unterm Strich” über 24 Monate beide Angebote gleich!

Wenn ihr euch erinnert, hab ich dazu schon mal in meinem Blog Anfang April etwas geschrieben (“gefühlter Preis” – ihr erinnert euch?).

Was heißt das nun für uns?

Zunächst einmal ist es nicht wichtig, ob etwas teuer oder billig ist. Es muss nur “relativ” günstiger sein oder besser: Relativ günstiger erscheinen. Das heißt, unser Ziel im Verkauf muss es sein dem Kunden zu zeigen, dass er “eigentlich” viel mehr bekommt, als er bezahlt. Diesen Mehrwert klar zu vermitteln – ich weiß, ich wiederhole mich – ist unser Job.

Dann um den Preis kämpfen, damit der Kunde erkennen kann, dass er wirklich (!) einen TOP-Preis erhalten hat, und wir haben die Chance auf einen guten Abschluss.

Dabei ist es nicht notwendig, dass unser Preis der billigste im Markt ist! Es geht darum, dass der Kunde das Gefühl hat, das was er will, zu einem guten Preis eingekauft zu haben. Unser Job ist es, ihm zu vermitteln, dass er den besten Preis erhalten hat, den es für diese Leistung bei uns gibt.

Nun noch ein paar Eindrücke aus den USA. Es ist für mich als  PROFITSELLER erschreckend, wie hier Werbung funktioniert. Sie zielt nur noch auf dieses “Rabatt-Gen” ab. Überall gibt es Discounts, spezielle Rabatte und Sonderpreise. Man ist ja wirklich dämlich, wenn man den “normalen” Preis bezahlt. Das ist schade. Es geht ständig darum, möglichst viel zu kaufen und das zum besten Preis.

Mein Ziel ist es, dass wir einfach bewusster kaufen, die Verkäufer uns wirklich beraten und uns das für uns beste (und nicht das, bei dem sie die beste Provision erhalten) anbieten. Genau daran arbeite ich: Verkäufer zu PROFITSELLERN auszubilden, die wirklich kundenorientiert arbeiten und dabei auch den Profit des eigenen Unternehmens im Auge haben.

Nur wenn beide gewinnen, ist es langfristig für alle eine Basis auf der Arbeitsplätze erhalten und neue geschaffen werden können.

In diesem Sinne – lasst euer Großhirn ‘online’, wenn ihr ein Rabatt-Schild seht und denkt immer daran: Wer billig kauft, kauft meinstens zweimal

Lasst uns doch mal einen Blick auf den Kaufprozess und das Interesse des Kunden werfen:

Der Kaufprozess gliedert sich klar in 5 Phasen:

Phase I: Der Kunde “braucht nichts”
Phase II: Er denkt darüber nach, etwas zu verändern
Phase III: Er holt Angebote ein und sucht Lieferanten
Phase IV: Er ist sich nicht sicher, ob seine Entscheidung richtig war
Phase V: Wie Phase I, das Spiel beginnt von vorn

Wenn wir in Verkaufsseminaren diese Phasen genauer beleuchten, so wird klar, was die Hauptaufgabe für uns Verkäufer ist. Denkt kurz nach, bevor ihr weiter lest – was glaubt ihr ist unser Job?

Ja, genau: Den Kunden von Phase I in Phase II zu bringen und ihm dann in Phase III ein auf seine Bedürfnisse zugeschnittenes Angebot zu machen!

Und wo setzen Webmarketing und Google-AdWords an? Richtig: In Phase III, wenn der Kunde schon weiß, was er will. Wieso? Na klar, weil er erst mal wissen muss, was er suchen soll, wenn er euch im Web finden will. Aber wenn er weiß, was er sucht, dann weiß er doch auch schon, was er will – oder täusche ich mich da?

Und jetzt die nächste Frage: Wo habe ich mehr Wettbewerb und einen höheren Preisdruck zu erwarten? Auch richtig: Wenn der Kunde selbst auf die Idee gekommen ist und bei Google gesucht hat. Denn egal wie gut euer Webmarketing ist, der Kunde wird nicht nur einen anklicken. Soviel ist sicher.

Wenn wir aber unseren Job gut machen und gezielt und gut vorbereitet akquirieren, dem Kunden dann zeigen, was er durch uns wirklich besser machen kann, dann sind wir die ersten, die ihn auf die Idee brachten. Jetzt sind wir im Drivers Seat und bestimmen wo’s lang geht. Auch preislich. Und selbstverständlich leistungsmäßig. Wir geben die Pace vor und die anderen müssen sehen, dass sie Schritt halten.

Fazit: PROFITSELLER, also Verkäufer, die pro-aktiv auf Kunden zugehen und sich gut überlegen, wie sie beim Kunden Verbesserungen erzielen können, werden von Google nicht ersetzt werden können. Mit einer Ausnahme – Commodity-Verkauf, also der reine Verkauf von Produkten, die jeder in der gleichen Form anbieten kann. Dann zählt aber natürlich nur noch eines: Der Preis!

Viel Erfolg allen PROFITSELLERN da draußen!
Denkt immer dran: Ohne uns geht gar nichts

Ein schönes Wochenende!