In der Sendung “Wissen vor 8″ lief vor kurzem ein Beitrag zum Thema “Was bewirkt ein Rabattschild?”. Und die Ergebnisse sind erschreckend. Lest den Artikel dazu hier.

Wisst ihr nun, warum ich Vince Ebert zitiert habe? Es stimmt wirklich: “Die Aussicht auf ein Schnäppchen lähmt die Großhirnrinde.” Interessanterweise kommt die Studie der Markforscher von Vocatus zu einem ähnlichen Ergebnis. Seht euch dazu mal die Infos in diesem Artikel an. Auf der zweiten Seite sieht man, dass ein Angeobt dann als sehr günstig betrachtet wird, wenn ein wesentliches Element (hier der Preis des Handys) billiger ist, als im Verlgeichsangebot. Dabei sind “unterm Strich” über 24 Monate beide Angebote gleich!

Wenn ihr euch erinnert, hab ich dazu schon mal in meinem Blog Anfang April etwas geschrieben (“gefühlter Preis” – ihr erinnert euch?).

Was heißt das nun für uns?

Zunächst einmal ist es nicht wichtig, ob etwas teuer oder billig ist. Es muss nur “relativ” günstiger sein oder besser: Relativ günstiger erscheinen. Das heißt, unser Ziel im Verkauf muss es sein dem Kunden zu zeigen, dass er “eigentlich” viel mehr bekommt, als er bezahlt. Diesen Mehrwert klar zu vermitteln – ich weiß, ich wiederhole mich – ist unser Job.

Dann um den Preis kämpfen, damit der Kunde erkennen kann, dass er wirklich (!) einen TOP-Preis erhalten hat, und wir haben die Chance auf einen guten Abschluss.

Dabei ist es nicht notwendig, dass unser Preis der billigste im Markt ist! Es geht darum, dass der Kunde das Gefühl hat, das was er will, zu einem guten Preis eingekauft zu haben. Unser Job ist es, ihm zu vermitteln, dass er den besten Preis erhalten hat, den es für diese Leistung bei uns gibt.

Nun noch ein paar Eindrücke aus den USA. Es ist für mich als  PROFITSELLER erschreckend, wie hier Werbung funktioniert. Sie zielt nur noch auf dieses “Rabatt-Gen” ab. Überall gibt es Discounts, spezielle Rabatte und Sonderpreise. Man ist ja wirklich dämlich, wenn man den “normalen” Preis bezahlt. Das ist schade. Es geht ständig darum, möglichst viel zu kaufen und das zum besten Preis.

Mein Ziel ist es, dass wir einfach bewusster kaufen, die Verkäufer uns wirklich beraten und uns das für uns beste (und nicht das, bei dem sie die beste Provision erhalten) anbieten. Genau daran arbeite ich: Verkäufer zu PROFITSELLERN auszubilden, die wirklich kundenorientiert arbeiten und dabei auch den Profit des eigenen Unternehmens im Auge haben.

Nur wenn beide gewinnen, ist es langfristig für alle eine Basis auf der Arbeitsplätze erhalten und neue geschaffen werden können.

In diesem Sinne – lasst euer Großhirn ‘online’, wenn ihr ein Rabatt-Schild seht und denkt immer daran: Wer billig kauft, kauft meinstens zweimal

Lasst uns doch mal einen Blick auf den Kaufprozess und das Interesse des Kunden werfen:

Der Kaufprozess gliedert sich klar in 5 Phasen:

Phase I: Der Kunde “braucht nichts”
Phase II: Er denkt darüber nach, etwas zu verändern
Phase III: Er holt Angebote ein und sucht Lieferanten
Phase IV: Er ist sich nicht sicher, ob seine Entscheidung richtig war
Phase V: Wie Phase I, das Spiel beginnt von vorn

Wenn wir in Verkaufsseminaren diese Phasen genauer beleuchten, so wird klar, was die Hauptaufgabe für uns Verkäufer ist. Denkt kurz nach, bevor ihr weiter lest – was glaubt ihr ist unser Job?

Ja, genau: Den Kunden von Phase I in Phase II zu bringen und ihm dann in Phase III ein auf seine Bedürfnisse zugeschnittenes Angebot zu machen!

Und wo setzen Webmarketing und Google-AdWords an? Richtig: In Phase III, wenn der Kunde schon weiß, was er will. Wieso? Na klar, weil er erst mal wissen muss, was er suchen soll, wenn er euch im Web finden will. Aber wenn er weiß, was er sucht, dann weiß er doch auch schon, was er will – oder täusche ich mich da?

Und jetzt die nächste Frage: Wo habe ich mehr Wettbewerb und einen höheren Preisdruck zu erwarten? Auch richtig: Wenn der Kunde selbst auf die Idee gekommen ist und bei Google gesucht hat. Denn egal wie gut euer Webmarketing ist, der Kunde wird nicht nur einen anklicken. Soviel ist sicher.

Wenn wir aber unseren Job gut machen und gezielt und gut vorbereitet akquirieren, dem Kunden dann zeigen, was er durch uns wirklich besser machen kann, dann sind wir die ersten, die ihn auf die Idee brachten. Jetzt sind wir im Drivers Seat und bestimmen wo’s lang geht. Auch preislich. Und selbstverständlich leistungsmäßig. Wir geben die Pace vor und die anderen müssen sehen, dass sie Schritt halten.

Fazit: PROFITSELLER, also Verkäufer, die pro-aktiv auf Kunden zugehen und sich gut überlegen, wie sie beim Kunden Verbesserungen erzielen können, werden von Google nicht ersetzt werden können. Mit einer Ausnahme – Commodity-Verkauf, also der reine Verkauf von Produkten, die jeder in der gleichen Form anbieten kann. Dann zählt aber natürlich nur noch eines: Der Preis!

Viel Erfolg allen PROFITSELLERN da draußen!
Denkt immer dran: Ohne uns geht gar nichts

Ein schönes Wochenende!