Was beim Radio hören am meisten nervt – neben den dämlichen Spielen und dem sinnleeren Gelaber halbgarer Moderatoren – ist … richtig, die Werbung!

Unsere modernen “Marketing-Strategen” arbeiten immer noch nach der uralt-Devise AIDA: Laut schreien, dann hört dich jemand! Ok, in der Kakophonie der Brüll-Werbung mag das eine spannende Idee sein. Aber was sagen die Kunden dazu?

Professor Meyer von der Uni in München  hat es auf den Punkt gebracht: AIDA ist der Versuch mit Mitteln von vorgestern (1898 “erfunden”) Kunden von Morgen anzusprechen. Heute geht es darum, mehr “Marketing mit” als “Marketing zum” Kunden zu machen.

Im Zeitalter des Web 2.0 brauchen wir auch Werbung 2.0. Nein, damit ist nicht gemeint mit den selben Mitteln auf anderen Kanälen zu arbeiten! Denn was die meisten unserer Freunde in den Marketing-Abteilungen nun machen ist: Laut schreien – aber halt in den Social Media. Also: Zu-spammen der Facebook-/Twitter-/XING-/..-User, bis der Arzt kommt. Nach dem Motto: Wird schon einer zuhören – und am besten noch weiterleiten!

Zurück zum Ausgangspunkt. Es geht nämlich auch anders!

Smart Radio bringt auch Werbung. Selten, und wenn, dann sehr dezent. Werbung passend zur Musik. Zurückhaltend, fast leise und dennoch: Man hört zu!

Was ist das “Geheimnis”?

Nun, viele werden vielleicht sagen: Der hat keine Moderatoren (die eh nur nerven), bringt keine  ”News” (die eh nur Stress und Angst machen) und hat geringe Kosten. “Ok”, sag ich da, “das ist genau mein Ding!”. Werbung in dem Stil kommt an. Und wer sagt denn, dass man immer gleich 10 Minuten und länger am Stück werben muss? Da bleibt doch ohnehin nichts hängen!

Hier kommt der Profitseller ins Spiel. Warum nicht mal Werbung als Chance anbieten anstatt sie an die Kunden mit mehr oder weniger Druck zu verkaufen? Sozusagen als Mehrwert, den nicht jeder buchen kann!

Wie interessant  ist Werbezeit, wenn ich tagsüber innerhalb von 3 Stunden nur 5-6 Spots sende – und die müssen zum Programm passen? Und wie viel Geld kann ich dafür verlangen? Vor allem wenn ich meinen Kunden die Garantie gebe, dass die Zielgruppe

a) nicht wegschaltet
b) zuhört und(!)
c) sich sogar noch merkt, wer da geworben hat?

Die Strategie des Verkaufens mit Mehrwert ist nicht “Masse und billig”, sondern “Klasse und mit Wert!” In diesem Fall: Weniger Spots, dafür den einzelnen Spot wertiger und vor allem – ANDERS  als auf anderen Sendern verkaufen!

Wie das geht? Verkaufstrainings bei geschulten Profitsellern helfen da

Ein schlechtes Beispiel:  sky wirbt auf KlassikRadio(!) mit Film- und Fußballpaketen. Genau so, wie auf anderen Sendern auch – und komplett an der Zielgruppe vorbei. Wie viele Menschen, die KlassikRadio hören, sind a) Fußballfans und freuen sich b) auf Actionkino?

Ein gutes Beispiel: Die Firma Haas Automobile wirbt auf Smart Radio, indem sie in ruhigen Worten die Geschichte des Rennfahrers Werner Haas erzählt, der bei einem Flugzeugabsturz ums Leben kam. Eine bewegende Geschichte, dezent und ohne Krach erzählt – bleibt hängen!

Und in der Akquise? Ein Einstiegssatz, um für Smart Radio Werbung zu verkaufen, wäre zum Beispiel: “… wir haben ein Werbekonzept, das dafür sorgt, dass Ihre Zielgruppe die Werbung auch tatsächlich wahrnimmt. Das geht allerdings nicht für alle Werbekunden. Darf ich Ihnen kurz zwei Fragen stellen, damit wir feststellen können, ob es auch für Sie passt?”

Im Grunde ist doch die einfache Frage: Wie viel Umsatz brauche ich? Dann kann ich dem Kunden sagen: “Wir erwarten einen Umsatz von 100.000,- Euro im Monat, senden aber nur maximal 18 Spots am Tag – da investieren Sie 190 Euro in den Spot. Exklusivität garantiert, da nur maximal 10 Kunden je Quartal in den Genuss kommen, bei uns zu werben. Wie viele Spots wollen Sie buchen?”

Welche 2 Fragen würdet ihr jetzt stellen, um den Kunden dazu zu bringen, sich für einen der begehrten und seltenen Werbeplätze zu  ”bewerben”?

Auf eure Ideen bin ich gespannt!

Ein schönes Wochenende

Schon in Verkaufstrainings für Verkaufs-Rookies (Cool-Deutsch für “blutige Anfänger”) lernen wir: Stell deine eigene Leistung so dar, dass der Kunde bei dir kaufen will. Und wenn das Gespräch auf den Wettbewerb kommt, mach deinen Wettbewerber nicht schlecht. Das ist schlechter Stil und außerdem: Wer nur Argumente GEGEN den Wettbewerb hat, hat keine Argumente FÜR sich.

Und was machen unsere Politiker?

Egal, was ein “Wettbewerber” aus dem anderen politischen Lager sagt – sogar wenn es mal was Gutes wäre: Man sucht nach dem Teil der Aussage, den man “zerfetzen” kann und tritt das in der Öffentlichkeit so breit wie es nur irgend geht. Das führt inzwischen dazu, dass alle nur noch “Weichgespültes” von sich geben, damit nichts dabei ist, was “zerfetzt” werden kann – langweilig, oder?

Die Konsequenz dieses “jeder redet den anderen schlecht” ist  klar: Wir als “Kunden” (ok: Wähler) hören grundsätzlich nur immer wieder, dass es im Grunde egal ist, wen man kauft (sorry, wählt …) – es sind eh alle schlecht. Na gut, dann kann ich es auch lassen. Im Verkauf würden wir auch nichts kaufen, wenn wir die Wahl hätten zwischen “taugt nichts” und “taugt auch nichts”, oder?

Wie könnte also eine entsprechende  Argumentation aussehen?
Top-Verkäufer wissen, worauf es ankommt:

• Souverän bleiben,
• Selbstbewusstsein zeigen,
• dem Kunden die eigenen Stärken aufzeigen, und -
• ihm ein paar gute Fragen für den Wettbewerber mitgeben.

Dabei gefällt mir die Einstellung meines Freundes und Kollegen Martin Limbeck sehr gut: “Wir haben nur Marktbegleiter, Marktmitspieler oder – wie ich es liebevoll nenne: Bewunderer.”

Aber diese Bewunderer bekommt man nicht, indem man sie darstellt als ob sie grottenschlecht wären. Stärke zeigt, wer seine Wettbwerber kennt und respektiert – Eigenschaften, die Politikern völlig abhanden gekommen sind. Im Verkauf heißt es: Nur wer selbst nichts drauf hat, muss andere klein machen. Nach dieser Regel gibt es kaum einen in unserer Politik, der “was drauf hat”

Wie kann also eine Sequenz aussehen, wenn der Kunde sagt “Ich seh mir auch noch den Wettbewerber X an.”?

“Herr Kunde, das finde ich gut! Ja, bitte sehen Sie sich den Wettbewerber X an, die sind auch sehr gut! Und nur wenn Sie genau vergleichen, können Sie sehen, wie gut wir wirklich sind! Ich habe eine Bitte: Wir beide wissen, dass in Ihrem Fall <etwas, das für den Kunden wichtig ist und bei dem wir sehr gut sind> sehr wichtig ist. Bitte fragen Sie doch den Verkäufer des Wettbewerbers X, wie er das für Sie löst. Wir haben da folgendes für Sie … <kurz und bitte klar verständlich Ihren USP erklären>.”

Was hat dieser Verkäufer eben dem Kunden “zwischen den Zeilen” mitgeteilt?

• “Es macht mir nichts aus, dass du zum Wettbewerber gehst, ich finde es sogar gut”
  Wie hoch ist dabei der Souveränitäts-Faktor?
• “Ich weiß, dass wir stark sind (Thema “Vergleichen Sie!)”
  Wie hoch ist hier der Selbstbewusstseins-Faktor?
• “Unser Wettbewerb ist stark”
  Wie stark muss ich in den Augen des Kunden sein, wenn ich das sagen kann?
• Und: Welche Frage wird der Kunde dem Wettbwerbs-Verkäufer stellen?
  Wie hoch ist der Vertrauens-Faktor beim Wettbewerber, wenn er dann “dicke Backen” machen muss und zu stottern anfängt?

Ich will es mal anders ausdrücken: Wann ist eine Fußballmannschaft wirklich gut? Wenn Sie als “Wettbewerb” nur Gegner auf Kreisliga-Niveau hat oder wenn Sie ihre ebenbürtigen Wettbewerber nur in der Champions League findet? Wird eine derart starke Mannschaft nach außen die Schwächen des Gegners kommunizieren? Warum wohl nicht …?

Haben Sie schon mal eine Mannschaft auf Champions League Niveau sagen hören: “Dieser Gegner ist eigentlich nicht für die CL geeignet. Die können ja gar nicht wirklich Fußball spielen. Wie kann man nur Fan von so einer Looser-Mannschaft sein?” Natürlich nicht! Denn nur wenn der Gegner/Wettbwerber stark ist, ist ein Sieg erst wirklich etwas wert und wir sind eine starke Mannschaft!

Aber genau das ist es, was in der Politik zum Standard-Repertoire gehört.

Wäre es nicht schön, wenn wir da – wenigstens ab und zu – Sätze hören würden wie: “Ja, unsere Kollegen aus der X-Partei haben da eine gute Idee abgeliefert. Wir könnten das an dieser oder jener Stelle noch verbessern.”

Oder vor Wahlen so was wie: “Bitte sehen Sie sich das Programm der anderen gut an und vergleichen Sie genau, damit Sie sehen können, worin wir wirklich stark sind. In unserer heutigen Situation kommt es vor allem auf folgende Punkte an: <Wichtige Themen für den Wähler>. Unsere Ideen dazu sehen folgendermaßen aus: <Was machen wir stark?> Bitte schauen Sie genau hin und fragen Sie, wie das die anderen für Sie realisieren können!”

Aber dazu müsste man ein klares Profil haben und nicht versuchen wollen, alle Wählerschichten zu adressieren. Unsere Politiker handeln da so, wie ein Verkäufer, der seine Holzbearbeitungsmaschinen auch bei metallverarbeitenden Betrieben versucht zu verkaufen – er wird scheitern, auch wenn seine Maschinen noch so gute Qualität haben

Ich empfehle daher allen Politikern Profitselling-Verkaufstrainings – die bringen neben gewinnender Argumentation auch eine moderne Verkaufs-Ethik, die heute einfach den entscheidenden Unterschied in langfristigen Kundenbeziehungen macht.

Ein schönes Wochenende für euch und immer ein gutes Argument!

Ich werde am Wochenende davon träumen, dass in der Politik die Wertschätzung des politischen Gegners einkehrt, so wie es für Top-Verkäufer gegenüber ihren “Bewunderern” ganz normal ist

Als Profitseller wollen wir profitable Aufträge – Aufträge mit Gewinn – erzielen. Wenn wir einen besseren Preis als andere erzielen wollen, ist eines besonders wichtig: Wir müssen uns von den Anderen unterscheiden!

Und dieser Unterschied muss für den Kunden erlebbar sein!

Stellt sich die Frage, welche Möglichkeiten wir dafür zur Verfügung haben.

• Wir sind technisch besser
• Wir sind besser organisiert
• Wir sind innovativer
• Wir sind menschlicher

Das Spanndende daran ist, dass von diesen 4 Feldern nur eines absolut nicht vom Wettbwerb kopierbar ist. Genau – das Feld “wir sind menschlicher”. Denn dieses Feld ist von den Menschen im Unternehmen abhängig – und die sind nicht kopierbar!

Die Mitarbeiter eines Unternehmens sind das beste Alleinstellungsmerkmal dieses Unternehmens!

Jetzt stellt sich die Frage, wie wir dem Kunden erlebbar machen können, dass wir auf diesem Feld klare Vorteile für ihn haben. Und hier kommt das Thema Kommunikation ins Spiel. Wie kommunizieren wir mit dem Kunden?

Dabei gehe ich noch nicht einmal auf die direkte ‘Face-To-Face’-Kommunikation ein – das ist ein Kapitel für sich. Es geht mir heute mal nur um die schriftliche Kommunikation mit unseren Kunden und potenziellen Kunden. (Nebenbei bemerkt: Wer schriftlich richtig gut kommunizieren kann, ändert dadurch auch seine mündliche Kommunikation …).

Dabei kommunizieren  wir auf vielen Wegen mit unseren Kunden:

• Mit unserer Website,
• in Mailings,
• in e-mails,
• in Angeboten,
• in Briefen, usw

Und wie sehen diese Texte aus? Bestehen sie aus ellenlangen Sätzen über 5 Zeilen. Mit Absätzen, die aus 8-10 Zeilen bestehen und einer Wortwahl wie in einem Brief vom Finanzamt? Oder legen wir Wert darauf, dass sich unser Kunde in den Texten

• wiederfindet
• leicht zurecht findet
• Spaß am Lesen hat?

Meine Kollegin Katharina Krispler hat sich genau darauf spezialisiert und ich habe viel von ihr gelernt. Ihr Stil kommt bei Kunden so gut an, dass sie in Ihren Mailings Response-Quoten von bis zu 30%(!) erzielt hat.

Was ist das Geheimnis ihres Erfolgs? Nun, Sie lehrt und arbeitet im Wesentlichen mit folgenden Bausteinen in ihrer schriftlichen Kommunikaiton:

Wenn ihr euch an diese einfachen Regeln haltet und immer darauf achtet, den Kunden in den Mittelpunkt eurer Texte zu stellen, kann der Kunde deutlich den Unterschied zu euren Wettbewerbern spüren!

Das ist keine Garantie für einen Auftrag oder dafür, dass der Kunde bereit ist, bei euch mehr zu bezahlen – aber es erhöht die Chancen ungemein!

Also: Viel Erfolg mit kundenorientierten Texten und damit viele Aufträge mit Gewinn in 2011!

Wenn man genau hinschaut, geht es vor allem um Kleinwagen. Aber mal unter uns: War das nicht absehbar? Davon gibt es jetzt einfach zu viele. und es sind im letzten Jahr einfach alle anstehenden Neuwagenkäufe im Bereich Kleinwagen getätigt worden – dank “Abwrack-Prämie”.

Da ist es doch klar, dass jetzt kein Bedarf ist. Der wird auch durch Rabatte nicht größer …

Das Einzige was gößer wird, ist der Frust, wenn der Händler seine Bilanz anschaut. Deshalb ist es umso wichtiger für die Neukundengewinnung sich eben nicht vordringlich über den Preis zu differenzieren! Wo soll das enden? Wenn ein Kunde in irgendeinem Online-Portal das Fahrzeug billiger als beim Händler findet, dann sollte die erste Reaktion nicht in Prozenten, sondern in guten Argumenten bestehen.

Warum ist der höhere Preis gerechtfertigt? Welchen Mehrwert erhalte ich als Kunde, wenn ich bei einem Händler etwas mehr bezahle? Es ist wahrscheinlich nicht möglich, bei dem aktuellen Preisdruck in der Branche ganz ohne Rabatte auszukommen. Wer aber mit Profitselling arbeitet und seine Neukundengewinnung auf den individuellen Mehrwert ausrichtet, der wird sich zumindest nicht so tief drücken lassen müssen.

Wie sieht es zum Beispiel mit einem Hol- und Bring-Service bei Werkstattaufenthalten aus? Und beim Kauf – wie gut sind die Verkäufer geschult? Erhalte ich eine Beratung, die meinem Typ entspricht oder gibt es ein 08/15-Verkaufsgespräch nach dem Motto “Wie viel PS, welche Ausstattung, Leasing oder Barzahlung?”

Übrigens, Profitseller erhalten Kunden, die im Gegensatz zum Schnäppchenjäger wiederkommen und weiterempfehlen.

Ach ja: Und es macht Sinn, es mal mit ungeraden Rabatten zu versuchen: Ob 20 Prozent oder 16,4 Prozent gegeben werden, macht in der Bilanz einen erheblichen Unterschied!

Seht euch dazu mal meinen Artikel in der Zeitschrift kfz-betrieb an. Wer mag kann den Artikel „Mehr Kampf um Erträge bitte“ hier nachlesen. Darin findet ihr einige Tipps, wie Mehrwerte in der Kfz-Branche aussehen könnten. Der Service und die Ausbildung der Verkäufer sind schon mal zwei Punkte, bei denen es in der Branche noch erheblichen Verbesserungsbedarf gibt …

Ein schönes Wochenende und viel Erfolg!

Der „Praktiker“ ist ein klassisches Beispiel für die wirtschaftlichen Folgen von Super-Schnäppchen-Strategien, vor denen ich in diesem Blog schon häufig gewarnt habe. Solche Lockangebote funktionieren in den allermeisten Fällen nur kurzfristig – und sind teuer erkauft! Genauso war es auch in diesem Fall. Zuerst sind tatsächlich mehr Kunden in den Baumarkt geströmt, dann haben sie sich schnell an die niedrigen Preise gewöhnt, es kamen weniger und der Rotstift musste erneut angesetzt werden. Schnäppchen-Jäger sind nun mal keine loyalen Kunden, sondern beim nächsten billigeren Angebot weg.

Heute steht der „Praktiker“ deutlich schlechter als seine Wettbewerber da und versucht nun von dem Billig-Image loszukommen – eine alles andere als leichte Aufgabe. Sehr interessant finde ich den Gedanken des Aktienanalysten im Artikel. Er denkt, dass das Kundenködern mit Rabatten für den Baumarkt längst zu einer Art „Droge“ geworden ist. An diesem Rabatt-Sucht-Gedanken scheint wirklich etwas dran zu sein. Wie sonst lässt es sich erklären, dass der Praktiker-Chef schon vor Monaten einen Kurswechsel weg von der Preisdumpingstrategie verordnet hat – und vor wenigen Wochen wieder mit der altbekannten 20-Prozent-Masche im Radio geworben wurde. Rabatte scheinen nicht nur die Großhirnrinde bei Käufern (siehe meinen Beitrag vom 26. Juli 2010), sondern auch bei Verkäufern zu lähmen. Es scheint eine Art Tunnelblick zu entstehen, der die unzähligen anderen Möglichkeiten Kunden einen echten Mehrwert zu bieten, ausblendet.

Am klügsten ist es, sich von vornherein gar nicht auf diese Preisdreherei einzulassen, sondern mit der Vertriebsstrategie Profitselling zu arbeiten. Ködern Sie Ihre Kunden nicht mit Rabatten – es sein denn in vernünftigem Rahmen und zu wirklich ausgewählten Aktionen-, sondern bieten Sie Ihnen einen echten Mehrwert. So entstehen langfristige Kundenbeziehungen. Wie können Sie die Lebensqualität Ihres Kunden verbessern, sein Leben einfacher machen, den Einkauf angenehmer gestalten, ihm ein richtig gutes Gefühl vermitteln? Die allermeisten Menschen sind bereit einen fairen Preis zu zahlen – wenn sie dafür Lösungen und positive Emotionen erhalten!

Vielleicht sollten die Verantwortlichen mal ein Profitseller-Training besuchen.

Termine dazu fänden sie hier

Viel Erfolg und eine schöne Woche!

Einige der erfolgreichsten Verkäufer Deutschlands werden darin nach ihren Tricks gefragt und zwar quer durch verschiedenste Branchen.

Von der Wäscheberaterin, dem Außendienstler bei einem Schraubenhändler über einen TV-Teleshopping-Moderator, dem Geschäftsführer eines auf Hybridantriebe spezialisierten Unternehmens bis zum Propagandisten bei Karstadt.

Alle Befragten haben im Tenor fast dasselbe gesagt. Die Geheimnisse ihres Verkaufserfolgs seien
Ehrlichkeit,
Authentizität,
Optimismus,
Menschenkenntnis,
Intuition und – ganz wichtig -
die Nähe zum Kunden.

Oder wie die Wäscheberaterin sagt: „Ich kenne meine Schätzchen…“. Keiner von diesen Top-Verkäufern manipuliert, rückt aufdringlich auf die Pelle oder flirtet mit Kunden. Aber alle betonen die Partnerschaftlichkeit und unterstützen ihre Kunden optimal.

Es ist Euch wahrscheinlich schon aufgefallen: Alle Top-Verkäufer, die in dem „impulse-Artikel“ zu Wort kommen sind waschechte Profitseller, mit den hier schon vielfach beschriebenen Eigenschaften. Sie gehen mit Strategie, Optimismus und Menschlichkeit ans Werk. Das freut mich, bestätigt mich in meiner Arbeit und unterstützt meine Meinung, dass Gegenwart und Zukunft des Verkaufs nicht dem ellenbogenstarken Einzelkämpfer gehören. Den modernen Verkäufertyp zeichnet die Fähigkeit aus, sich in sein Gegenüber einzufühlen. In meinem letzten Blog „Irrtümer in Verkaufstrainings II“ hatte ich das wichtige Thema Menschenkenntnis ja bereits angesprochen.

Überdurchschnittliche erfolgreiche Verkäufer kennen also ihre Kunden genau und bedienen ihre Bedürfnisse, manchmal bevor sie sie selbst kennen. Jeder, der in dem Beitrag beschriebenen Top-Seller bietet seinen Kunden einen echten Mehrwert. Ein überaus erfolgreicher Schraubenhändler etwa liefert gleich noch Ordnungssysteme mit und der Verkäufer sorgt für die rechtzeitige Nachbefüllung.

„Ich muss für den Kunden mitdenken, was er braucht“, erklärt der Außendienstler sein Erfolgsgeheimnis.

Das ist Profitselling in Reinform

Eine erfolgreiche und profitable Woche noch!

In der Financial Times Deutschland gab es einen sehr interessanten Artikel unter der Überschrift „Wie Unternehmensberater ihre Leistung verramschen“. Ja, ihr habt richtig gelesen: Verramschen!

Tenor des Artikels ist: Die Beraterfirmen sollen wachsen und stehen massiv unter Preisdruck. Und dann gibt es eine „Meta-Beratungsfirma“, die Firmen hilft, Consulting-Leistung zum Schnäppchenpreis einzukaufen – wie schräg ist das denn?

Es sind aber auch ein paar gute Ansätze drin. Zum Beispiel geben die Berater offensichtlich selten direkte Nachlässe auf die Tagessätze – gut! Allerdings ist eine „Fünf-Sechs-Regel“ schon Wahnsinn: Das heißt, zahl fünf und bekomm sechs Berater – ein Nachlass von knapp 17%!

Das Beste ist der Schluss.

Zunächst der Irrsinn (ich zitiere): “Die Berater streben massiv nach Mehrgeschäft. Das lässt sich aber nur noch zulasten der Preise erzielen”, sagt Fink. Jeder gesenkte Preis ist ein Signal für alle bestehenden Preise. Denn hat sich die Kundschaft erst einmal an das verbilligte Angebot gewöhnt, lässt sie sich kaum noch auf höhere Preise zurückführen.

Ja haben die denn noch nicht begriffen, wie viel mehr sie machen müssten, um z.B. 17% Nachlass wieder rein zu holen? Ihr kennt ja die Tabelle dazu schon, oder? Hier findet ihr sie.

Dann das Gute (wieder ein Zitat): “Besonders gesuchte Strategen für bestimmte Themen und Märkte oder Spezialisten, die weltweit knapp sind, können weiter hohe Tagessätze abrechnen”, berichtet Lünendonk-Experte Zillmann. Wenn etwa ein Post-Merger-Integration-Projekt in der Chemieindustrie anstehe, das eine ganze Truppe von Experten brauche, seien den Consultants gute Tagessätze fast sicher.

Was heißt das für uns?

Nun, es gibt mehrere Ansätze, die wir daraus mitnehmen können:

1. Expertise und Spezialisierung heißt die Devise.
Kunden sind bereit für Mehr- und Spezialleistung auch mehr zu bezahlen (wer hätt’s gedacht …)!

2. Nicht einfach nur auf Anfragen reagieren, da ist der Preisdruck enorm!
Selbst aktiv akquirieren ist das Geheimnis! Mehr dazu findet ihr hier.

3. Dem Kunden aufzeigen, was er mit uns besser kann.
Ist nicht immer ganz einfach, aber genau darin liegt der Mehrwert! Seht euch meinen Blogbeitrag dazu an.

Gerade das pro-aktive Akquirieren ist eine der Kernkompetenzen für bessere Preise. Leider können – und wollen – das viele Vertriebseinheiten nicht mehr. Gerade im Consulting-Umfeld. Gut, sie haben es ja auch nicht gelernt. Oder kennen es nur aus der Theorie, die sie den Kunden erklärt haben

Ich empfehle da eine Dosis PROFITSELLER-Training für Kundengewinnung. Das wirkt

In diesem Sinn – eine erfolgreiche Woche!

Was steckt in dieser Aussage? Zunächst heißt das, dass die Preise in der Branche nicht “echt” sind. Sie sind nur eine Richtzahl, aber man muss nach Sonderpreisen fragen. Wer das nicht tut, ist dumm. Dazu ein paar Gedanken am Beispiel der Hotelbranche (weil’s halt auch grad gut passt )

Wenn eine Branche so weit ist, wird es langsam gefährlich, denn dann wird der wahre Wert der Leistung nicht mehr wahrgenommen – der Preis ist ja eine Farce!
Da heißt es Gegensteuern, bevor es zu spät ist! Bei Möbeln und in der Heimwerker-Szene ist es schon 12 Uhr vorbei …

Bitte versteht mich richtig: Gezielt eingesetzte Aktionspreise, die auch für den Kunden erklärbar und nachvollziehbar sind, das ist völlig ok. Zum Beispiel Wochenend-Raten in Business-Hotels, um Kunden ins Hotel zu holen, zu Zeiten, in denen wenig los ist. Oder – wie es die Fluggesellschaften inzwischen mit den Billig-Angeboten machen – den Teil der Zimmer, der meist nicht belegt wird, im Voraus zu einer Special-Rate anzubieten. Ein Frühbucher-Service also. Bei einer durchschnittlichen Auslastung von 80% wären das 20% der Zimmer. Ist euch schon  aufgefallen, dass es immer weniger “Last-Minute” gibt? Die Fluggesellschaften haben festgestellt, dass durch das Warten auf die Last-Minute-Angebote die Buchungen immer erst sehr spät erfolgen. Da hätte man auch früher drauf kommen können. Ist doch logisch: Wer bucht denn im Voraus, wenn es später billigere Flüge gibt?

Einer meiner Kunden fragte mich einmal: “Herr Burzler, können Sie uns helfen? Zu Beginn eines Monats verkaufen unsere Außendienstler sehr wenig. Am Ende des Monats dann ist die Hölle los und wir können gar nicht schnell genug liefern.” Was war der Grund? Nun, wenn man weiß, dass jeden Monat zum Monatsende eine Aktion auf einem Produkt stattfindet, wäre man ja als Kunde dämlich, vorher zu bestellen. Also warten alle, bis die Aktionen bekannt sind und bestellen dann. Wir erziehen unsere Kunden auch zu z.T. irrsinnigem Kaufverhalten. Interessant ist, dass mein Kunde das gar nicht mehr selbst erkannt hat!

In einer MBA-Abschlussarbeit, die ich betreuen durfte, hat der Kandidat in einer Studie herausgefunden, dass in der Getränke-Industrie Preis-Aktionen auf Bier nur das Kaufverhalten der Stammkunden ändern – die kaufen dann eben mehr, wenn es billiger ist. Und lagern dann ein – das reicht dann eben länger und verzögert den nächsten Einkauf! Unterm Strich ergibt sich dadurch kein Mehrgewinn, ganz im Gegenteil – es wird Geld verschenkt!

Also: Warum immer gleich auf den Preis losgehen? Es gibt auch andere Möglichkeiten. Für ein Hotel z.B.:
- Tiefgarage inklusive
- WLAN-Zugang kostenlos
- Abendessen inklusive
- Minibar kostenlos
- usw

Kreativität ist gefragt, anstatt immer nur “billig”. Es heißt gezielt auf den Nutzen – nein, die Lebensqualität (sieh unten, Zitat Prof. Meyer) des Kunden einzugehen. Mir als Business-Reisender ist z.B. ein WLAN-Zugang mehr Wert als ein niedrigerer Zimmerpreis.

Oder was tut ein Hotel, um den durchschnittlichen Umsatz je Kunde nach oben zu bekommen? Wie aktiv wird der Room-Service angeboten? Was spricht dagegen, den Gast beim Einchecken zu fragen: “Wollen Sie noch im Restaurant essen, oder darf ich Ihnen die Zimmerkarte mitgeben? Wollen Sie gleich noch auswählen, dann haben Sie Ihr Abendessen in 30 Minuten auf dem Zimmer?” Und als i-Tüpfelchen: “Als kleines Willkommensgeschenk erhalten Sie ein Glas Wein oder ein Bier kostenlos zu Ihrem Essen.”

Wie einfach wäre es, die Frage zu stellen: “Sind Sie schon länger unterwegs? Wollen Sie ein paar Wäschestücke zur Wäscherei geben? Morgen früh haben Sie sie frisch gewaschen und gebügelt zurück!”

Clever und kundenorientiert heißen die Zauberworte. Oder, wie es Prof. Meyer von der Uni München sagt: “Der Kunde von heute will keinen Nutzen mehr, er will eine Verbesserung seiner Lebensqualität!”

Wo können wir die Lebensqualität unserer Kunden verbessern? Was kann ein Hotel z.B. einem Business-Reisenden, der gerade 400 km gefahren ist oder ein intensives Meeting hatte, jetzt Gutes tun?

Wie schafft ihr es, dass eure Kunden wieder kommen und vor allem anderen von euch erzählen? Und dann sollte diese Empfehlung nicht lauten “Ja, da kannst Du hin, die sind billig!” sondern “Da musst Du hin, die haben einen sensationellen Service!”

Flexible Preise? Gezielt und mit bedacht eingesetzt – ja. Einfach nur weil es andere auch machen – NEIN!

Eine super Woche mit klaren Preisen wünsche ich euch

Im Hafen New Yorks liegt ein Schiff vor Anker. Nein, nicht nur vor Anker, es kann nicht auslaufen, da die Maschine nicht läuft. Der Reeder ist verärgert, da schon etliche Ingenieure versucht haben dieses Schiff wieder flott zu bekommen, aber keiner hat es  bisher geschafft, die Maschine wieder ans Laufen zu bekommen. (Ja, ok, die Geschichte ist schon etwas älter, das Schiff ist ein Dampfschiff – aber für unsere Zwecke ist das prima!).

Nun kommt wieder einer, der es versuchen will. Dieser erfahrene Ingenieur geht in den Bauch des Schiffes, in den Maschinenraum, und sieht sich da erst mal um. Er holt einen Hammer aus der Tasche und klopft damit an ein Rohr … lauscht … geht zu einem anderen Rohr, klopft … lauscht … geht schnurstracks auf ein Rohr zu, schlägt mit seinem Hammer auf ein Ventil und – die Maschine läuft an!

Der Reeder ist hellauf begeistert und sagt dem Ingenieur,  er solle seine Rechnung stellen. Und das tut dieser “Meister der Dampfmaschine” dann auch. Als der Reeder  die Rechnung erhält, ist er jedoch weniger begeistert: Soll er doch tatsächlich 1.000,- Dollar bezahlen! “1.000,- Dollar für einen Schlag mit einem Hammer? Das ist doch wohl nicht Ihr Ernst?” schimpft und tobt er, “Stellen Sie mir eine vernünftige Rechnung!”

Was würdet Ihr in dieser Situation tun?

Tipp: Wer jetzt denkt “Der Reeder hat Recht”, sollte weiter lesen und sich dann zu einem meiner Seminare anmelden

Nun, unser pfiffiger Ingenieur schickt dem Reeder eine neue Rechnung.
Diese sieht folgendermaßen aus:

Pos 1   Schlag mit einem Hammer                1,00 $
Pos 2  Wissen um die richtige Stelle          999,00 $
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Rechnungsbetrag                                    1.000,00 $
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Was ich euch damit sagen will, ist: Unsere Kunden zahlen nicht für die reine Arbeitsleistung, die wir als Dienstleister erbringen, sie zahlen für unser KnowHow! Seid euch dieser Tatsache immer bewusst, wenn ihr mit Kunden über Preise sprecht!

Die Frage, die sich stellt, ist: “Welche Wirkung hat mein Handeln für den Kunden?” oder: “Was ist die Verbesserung, die er durch mich erhält, für IHN Wert?”

In diesem Sinne wünsche ich euch eine Woche mit viel Selbstvertrauen und Selbstbewusstsein, um das angemessene Honorar für eure Dienstleisung in Rechnung zu stellen

Der Gewinn steckt bei diesem Thema, wie bei vielen anderen kleinen Geschenken an den Kunden,  im Detail. Wenn ich lese, dass deutsche Unternehmen im Schnitt nach 19 Tagen bezahlt werden wollen, dann bedeutet das, die guten alten “14 Tage netto” oder gar “10 Tage netto” sind vorbei. “Das ist doch nicht schlimm”, werden viele jetzt denken. Doch, ist es – jeder Tag Zahlungsziel verlängern ist ein Verlust an Deckungsbeitrag!

Einer meiner Kunden hat das einmal für sich nachrechnen lassen. Dabei kam heraus, dass eine Zahlungsziel-Verlängerung um 30 Tage einem Nachlass von 0,9% entpricht. Dieser Wert ist nicht 1:1 auf andere Unternehmen übertragbar, da er von einigen individuellen Faktoren abhängt (u.a. Liquidität, Zinsniveau, Cash-Flow). Aber es wird sich in ähnlichen Größenordungen abspielen.

Es geht aber auch um die moralische Komponente. Warum sollte ein Kunde denn überhaupt erst später zahlen? Es gibt keinen Grund! Wenn die Ware geliefert, die Dienstleistung erbracht ist, ist die Zahlung sofort fällig. Oder was würde euer Tankwart sagen, oder die Dame an der Supermarktkasse, wenn ihr erst in 30 Tagen zahlen wolltet? Ware gegen Geld – das ist der Plan. Der ursprüngliche Grund für ein Zahlungsziel war die Schwierigkeit, schnell das Geld auf ein anderes Konto zu transferieren. Das ist aber heute nicht mehr der Fall.

Manche Kunden erzeugen diesen alten Fall künstlich, in dem sie nur einmal im Monat einen sogenannten “Zahlungslauf” haben. Was würden die sagen, wenn wir nur einmal im Monat einen “Lieferlauf” hätten? Das ist einfach kein faires Geschäftsgebaren. Und am schlimmsten ist es, wenn kleine Zulieferer für ein DAX-Unternehmen Bank spielen sollen. Manchmal erlaube ich mir dann die Frage: “Kann es sein, dass mein kleines Unternehmen den großen XY finanziell stützen muss?”

Die Studie und dieses Bild sind ein wenig beruhigend, denn sie zeigen, dass der Trend sich umkehrt und die Zahlungsziele verkürzt werden. Allerdings gibt es immer noch 8% der Unternehmen, die ein Zahlungsziel von 60 Tagen und mehr haben. Da ist Handlungsbedarf!

Neben den Zahlungszielen gibt es noch einige weitere “kleine Geschenke”, die in Verhandlungen – oder manchmal sogar OHNE Verhandlung! – gemacht werden. Ich denke da z.B. an
- Fracht und Verpackung ohne Berechnung
- Lieferung frei Haus
- Skonto

Und da hab ich schon “14 Tage 3%” in den AGB’s gesehen – das heißt, der Kunde erhält sie ohne zu verhandeln!
Oder “Fracht und Verpackung frei” im Angebot – auch ohne Verhandlung!

Alle diese “kleinen Geschenke” sind Verhandlungsmasse! Und sie können sehr gut dazu dienen, dem Kunden klar zu machen, dass die Grenze des Spielraumes erreicht ist.

Warum nicht mal auf das “… und 30 Tage Zahlungsziel …” des Kunden anders reagieren? Vor allem, wenn es als Salamitaktik nach der Verhandlung eingesetzt wird: “Herr Kunde, wir haben eben eine Reduzierung Ihres Presies um 4,6% verhandelt. Mehr ist nicht drin. Wenn Sie ein Zahlungsziel von 30 Tagen brauchen, können wir das nur hinbekommen, indem wir die Preisreduktion auf 3,7% verringern, denn eine Zahlungsziel-Verlängerung um 30 Tage entpricht einem Nachlass von 0,9%. Meine Frage an Sie: Was ist Ihnen wichtiger, die Reduktion des Preises oder die Zahlungsziel-Verlängerung?”

Was man dazu braucht? Selbstbewusstsein und Standfestigkeit.
Beides Eigenschaften, die PROFITSELLER grundsätzlich haben und die man ständig trainieren muss. So wie jeder Fußball-Profi seine Schusstechnik täglich trainiert.

Wenn ihr gute Trainings zu dem Thema sucht – hier gibt es welche

Mehr zum Thema PROFITSELLER findet ihr hier.

Ich wünsche euch eine erfolgreiche Woche und Aufträge mit Gewinn!