Ich bin fast dem vor mir fahrenden Auto draufgefahren vor Lachen, als ich die Werbung gehört hab, in der Trauringe im Sonderangebot angepriesen werden. Es gibt Fälle, in denen ist die Werbung mit einem billigen Preis einfach nur daneben.

Wo kommt denn dieser Gedanke her? Mehr so nach dem Motto “Was alle anderen machen, muss ja gut sein!” Es ist echt schade, dass es den Werbenden immer mehr an Kreativität mangelt und sie immer wieder beim Preis landen. Dabei ist es doch so was von klar, dass wir niemals die Mengen erzielen, die wir bräuchten, um den Gewinnverlust auszugleichen. Wer’s genau wissen will: Hier hab ich schon mal dazu geblogged.

Es gibt noch einen Grund dafür – es wird falsch gelehrt. Das wurde mir klar, als ich diese Woche wieder mal mit Edith Wagner, einer Lehrerin der Hauptschule in Friedberg, telefonierte. Wir wollten einen neuen Termin finden, bei dem ich mit den Schülern der Abschlussklasse im Rahmen des Wirtschaftsunterrichts zum Thema Verkaufen und Preise arbeiten darf.  Mit Frau Wagner arbeite ich nun schon seit einiger Zeit zusammen. Es macht richtig Spaß mit den Schülern an wirtschaftliche Themen zu arbeiten und mit ihnen über Auftreten und Präsentieren zu sprechen!

Ausgangspunkt unseres Gesprächs war diese Passage in einem Lerhbuch:  ”…Dieses Beispiel zeigt dir, dass über den Preis einer Ware die Nachfrage und das Angebot gesteuert werden: ein niedriger Preis bewirkt eine höhere Nachfrage, ein hoher Preis bewirkt das Gegenteil…”

Nun, das ist schon richtig – aber zu eindimensional! Wir leben nun mal nicht vom Umsatz, sondern vom Gewinn. Und wenn der Preis zu niedrig wird, dann geht das nicht mehr auf! Die entscheidende Frage ist eben NICHT “Wie kann ich möglichst viel verkaufen?” sondern “Bei welchem Preis erziele ich den besten Gewinn?”

Ich habe das noch so gelernt: Es macht Sinn, darauf zu achten, bei welchem Preis der Gewinn am höchsten ist, und neben der Preis-Absatz-Kurve auch den Gewinn zu betrachten.

Wenn das Schülern so eindimensional beigebracht wird, ist es kein Wunder, wenn nichts anderes als der Preis im Fokus der Werbung steht. Dabei wissen wir spätestens seit dem sehr interessanten Artikel im Harvard Business Manager, dass ein hoher Preis den Kunden dazu bringt, über die Leistungen nachzudenken (siehe Blogbeitrag vom 14. April).

In meinen Verkaufstrainings berechne ich inzwischen immer wieder mit meinen Teilnehmern, wie viele Aufträge sie NICHT machen können, wenn sie den Preis stabil halten – und wie sie dabei sogar noch MEHR Gewinn erzielen. Was da immer wieder für totale Verblüffung sorgt, ist die Tatsache, dass es in der Regel zwischen 20% und 50% sein können, die abspringen dürften! Da es aber niemals so viele sein werden, ist es immer besser, den Preis oben zu halten.

Wen’s interessiert, wie man das ausrechnet (ist hier im Blog ein wenig kompliziert): Einfach mal ein Mail schicken oder in eines meiner offenen Seminare kommen

Also: Denkt immer dran: Der Gewinn ist das Entscheidende!
Und noch was: Wenn man zu hohen Preisen verkauft, muss man weniger verkaufen – das heißt: weniger arbeiten

Ach ja, und wenn ihr eurer Liebsten einen Heiratsantrag macht, kauft die Trauringe nicht im Sonderangebot. Die sollen ja ein Leben lang halten, da kann man schon mal ein wenig mehr ausgeben … Oder soll die Ehe auch ein Sonderangebot werden?

Eine schöne Woche noch!

Ich komm mal gleich zum Wesentlichen. Was sagt uns ein Redner, der mit den Worten „Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit“ endet? Die „Übersetzung“ lautet:
„Entschuldigen Sie bitte, dass es langweilig war. Vielen Dank, dass Sie geblieben sind.“

Die Krönung war eine Rede des Marketingleiters eines großen Unternehmens auf der CeBit. Es ging darum, die Verkaufsmannschaft und die Standbesatzung auf die Messe vorzubereiten. Nachdem er höchst langweilige Marketingdaten und belanglose Zahlen, Daten und Fakten geliefert hatte, endete er mit „Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit“ – DEM Motivationsschub für die Messebesatzung!

Wenn ihr etwas zu sagen hattet (ansonsten bitte nicht auf die Bühne stellen) und ihr den Teilnehmern interessante Informationen oder gar Infotainment geboten habt, braucht ihr euch doch nicht dafür zu entschuldigen, oder?

Bedankt euch für den Applaus!

Seid selbstbewusst! Ein kurzes „Dankeschön!“ genügt schon. Ein sehr schöner Satz – allerdings geht der nur mit einem hohen Selbstbewusstsein – ist der, den SmartRadio gerade verwendet: „Vielen Dank für Ihren Anspruch!“

Oder ihr schließt euere Rede oder euere Präsentation mit einer Aufforderung: „Viel Erfolg bei …!“ oder „Genießen Sie die weiteren Vorträge. Ich wünsche Ihnen noch einen schönen Nachmittag. Auf Wiedersehen!“ Wenn ihr eine gelungene Formulierung für eine Rede oder eine Präsentation sucht, schickt mir ein e-Mail – gemeinsam finden wir eine!

Aber bitte, verschont uns mit Floskeln und Phrasen, die nicht einmal mehr auf ihren Inhalt hinterfragt werden

Eine schöne Osterwoche
und viel Erfolg bei Reden und Präsentationen!

Berlin – Die Lebensmittel-Discounter senken erneut die Preise. Wie die Billig-Supermarktketten Aldi, Penny, Norma und Netto mitteilten, wurden mit der elften Welle von Preissenkungen in diesem Jahr vor allem Grundnahrungsmittel wie Mehl und Zucker, aber auch Säfte billiger. Der Lebensmittel-Discounter Norma senkte den Preis für ein Kilo Zucker nach eigenen Angaben um mehr als 18 Prozent auf 69 Cent. Bei Netto gibt es ab Samstag ein Kilo Weizenmehl für 25 Cent und 1,5 Liter Apfelschorle für 39 Cent. Bei Penny umfasst die Preissenkung mehr als 50 Artikel, neben Mehl, Zucker auch Grieß, Apfelsaft und Konserven. Lidl und Aldi werben auch mit günstigeren Preisen für Brotbackmischungen und Sekt. AFP

Als regelmäßige Leser meines Blogs wisst ihr ja inzwischen, dass man derartige Preissenkungen nur durch deutliche Mehrverkäufe ausgleichen kann (siehe z.B. mein Blog vom 31.07.09). Und ich frage mich, warum wir da mit solchen Angeboten in die Supermärkte gelockt werden sollen? Ich kann mir nicht vorstellen, dass wir alle jetzt mehr Zucker essen – davon abgesehen ist das ja auch nicht einmal gesund

Der nächste Punkt ist, dass gerade die Grundnahrungsmittel wichtig sind. Da ist Qualität gefragt – doch wo soll die her kommen bei den Preisen? Am schlechtesten  ist es für die Lieferanten am Ende der Lieferkette – sie erhalten immer weniger für ihre Leistung. Wir sehen das bisher nur bei den Bauern und dem Milchpreis. Und das ist in anderen Bereichen ähnlich.

Wenn wir weiterhin gute Nahrungsmittel wollen, die uns auch gesund ernähren, sollten wir nicht nur billig kaufen, sondern Qualität. Wir können da durchaus etwas bewirken, indem wir darauf achten, was wir kaufen und wo.

Mir ist bewusst, dass es viele gibt, die darauf angewiesen sind, sich bei jedem Cent genau zu überlegen, wofür man ihn ausgibt. Aber genau da ist es besonders wichtig! Wie hat ein schlauer Mensch einmal gesagt: “Ich bin zu arm um mir etwas billiges zu leisten.” Es geht nicht darum, immer mehr zu konsumieren zu immer billigeren Preisen – es geht darum bewusst das zu kaufen, was man wirklich braucht und was einem gut tut. Jeder Cent, den man ausgibt, ist ein Teil Lebenskraft, mit der wir ihn erarbeitet haben. Und wir sollten uns gut überlegen, ob wir ihn für Schrott ausgeben, der dann noch nicht mal gut für unsere Gesundheit ist.

Oh – heut mal ein wenig philosophisch – ist aber auch mal ok, oder ;-)

Was meint ihr denn so dazu?

Ich wünsche euch eine erfolgreiche und gesunde Woche!

Das sind so Aussagen, die bei mir viele, viele Fragezeichen entstehen lassen. Wie kommt ein Verkaufsleiter auf die Idee, hohe Qualität für wenig Geld zu erwarten? Meine Frage ist da immer: Was glauben Sie, wer besser vermitteln kann, wie man bessere Preise erzielt – derjenige, der sich selbst zu einem niedrigen Preis verkaufen muss oder derjenige, der einen guten Preis im Markt erzielt?
Wie sind Ihre/Eure Erfahrungen damit?