Für die Umsatzverluste macht der Bundesverband Textilhändler im Wesentlichen zwei Gründe verantwortlich.

Zum einen die Preisschilder der Hersteller. Da die Hersteller mehr und mehr Multi-Labels mit Preisangaben für verschiedene Länder drucken, sei der Preis teilweise schwer lesbar. Die Herstellung eigener Etiketten sei für die Händler oft zu aufwendig. Und somit finden sich die Kunden nicht zurecht und kaufen nicht.

Hm, da frage ich Euch: Habt Ihr Euch schon mal bei einem Teil, das Euch gefällt und passt wegen des Etiketts vom Kauf abhalten lassen? Und dann: Woran liegt es wirklich? An den Preisschildern, oder am mangelnden Service? Ok, es ist anscheinend aufwendig, eigene Schilder anzubringen – aber es ist nicht unmöglich! Und es gibt Einzelhändler, die das auch auf die Reihe bekommen

Gut, das kostet Geld. Einverstanden. Und bei einem Billig-Label ist das vielleicht nicht mehr „im Preis drin“. Aber dann darf ich mich nicht über die „dummen Kunden“ beschweren. Es liegt immer an uns selbst!

Letztlich suchen wir als Kunden – gerade im B2C und im Einzelhandel –  Wertschätzung. Und Kunden gehen dorthin, wo sie diese Wertschätzung finden. Sind unsere Kunden es uns wert, für sie die so oft zitierte „Extrameile“ zu gehen? Vor allem wenn es offensichtlich sogar Vorteile für uns selbst hat?

Beim zweiten Argument, das der Branchenverband anführt, fehlen mir ehrlich gesagt fast die Worte. Da werden doch tatsächlich wir Kunden für die Umsatzverluste verantwortlich gemacht, weil wir Kleidung aus dem Regal ziehen und nicht zusammengelegt an den Platz zurücklegen! So entstünden den Modehändlern durch erhöhten Personalaufwand enorme Kosten. Und außerdem kann ein anderer Kunde genau den Artikel, der gerade in der Umkleide liegt, nicht kaufen. Ja, böse, böse Kunden!

Bei dieser Argumentation wundert mich ehrlich gesagt gar nichts mehr. Der Kunde ist da nur noch eine Melkkuh, die bitte kurz den Laden betreten soll, sein Geld abliefert und möglichst ohne eine weitere Betreuung wieder verschwindet. So wird das nie was mit besseren Preisen – klar, dass der Kunde da nur noch schaut, wo er am wenigsten Geld für die schlechte Behandlung liegen lässt.

Ich hatte gedacht, dass Edgar’s Buch etwas bewirkt hat! Immerhin haben es sehr viele Menschen gelesen. Edgar, ich bin dir dankbar für die gute Idee, das Buch noch mal neu zu machen – es ist offensichtlich nötig!

Aber das ist es, was wir gelernt haben: Schuld sind immer die Anderen – die bösen Einkäufer, die widrigen Bedingungen, der unfaire Wettbewerb und die Schlechtigkeit der Welt im Allgemeinen. Oder einfach nur das Wetter. Mit einer solchen Haltung manövriert man sich in ein lähmendes Ohnmachtsgefühl, sie ist das Gegenteil von Selbstbestimmung und Souveränität.

Daher mein Tipp: Schaut erst mal, was IHR SELBST anders machen könnt. Wie könnt ihr dem Kunden das geben, was er woanders offensichtlich nicht bekommt: Wertschätzung und Anerkennung.

In diesem Sinne wünsch ich euch eine Woche in der ihr euch darauf besinnt, was ihr selbst ändern könnt und euren Fokus weg von „die Anderen sind schuld“ auf „ich habe es selbst in der Hand“ einstellt.

Viel Erfolg!

Als ich vor ein paar Tagen aus Wien zurück fahre und auf der A1 im Stau sehe, fährt – ok, es schleicht genau so wie ich – neben mir ein Auto. Der Fahrer gestikuliert und deutet mir an, das Fenster runter zu kurbeln. “Ok”, denk ich mir, “mal sehen, was er will.”

Er erzählt mir, dass er aus Friedberg kommt und anhand meines Nummernschildes erkannt hat, dass ich auch aus der Ecke bin. Noch ein paar freundliche Worte und – wir können wieder anfahren.

Beim nächsten Stillstand – ja, es war ein längerer Stau, Baustelle … – wieder: Fenster runter. Und jetzt? Tatsächlich, er reicht mir sein Prospekt rüber und erklärt mir, dass er Bautrockenlegungen macht. Und “… falls Sie mal was brauchen, hier sind meine Kontaktdaten drauf …”

Das ist eine Einstellung! Jede Gelegenheit nutzen, um für seine Produkte und Leistungen zu werben. Das machen die wenigsten. Wenn ich oft unterwegs bin, bei den verschiedensten Gelegenheiten, und Menschen frage,  was sie machen, haben die wenigsten auch nur eine Visitenkarte dabei!

Und dieser Vollblut-Verkäufer nutzt die paar Sekunden im Stau für die Akquise!

Wann und wie nutzen Sie Ihre Möglichkeiten, Ihre potenziellen Kunden über sich zu informieren?

Eine schöne Woche noch und viele gute Kundengespräche

Der Artikel zeigt sehr deutlich die Denkweise auf, die immer mehr um sich greift und dafür sorgt, dass überall nur noch daran gedacht wird, wie man noch billiger produzieren kann. In den Köpfen von Verkäufern sorgen solche Artikel leider für einen Effekt, der sich negativ auf die Motivation auswirkt, notwendige Preiserhöhungen selbstbewusst umzusetzen.

Sehen wir uns die einzelnen Aussagen mal genauer an.

Lufthansa erhöht seine Ticketpreise vom 1. September an in der Economy-Klasse zwischen 10 Euro (Flugziel USA) und 40 Euro (Afrika, Asien).

Schauen wir mal. Ein Flug München – Los Angeles liegt bei ca. 900,- Euro. So so, 10,- Euro mehr also – das ist tasächlich eine Verteuerung um ganze 1%! Und das wird unsere Urlaubskasse dramatisch schmälern – in etwa ein Besuch bei McDonalds weniger.

Spannend finde ich auch die Aussage “… in der First Class steigen die Preise sogar um bis zu 100 Euro.” Das “sogar” will hier eine Dramatik erzeugen. Nun stelle ich mir zwei Fragen:

• Wie viele der Leser dieses Artikels fliegen 1st Class nach USA?
• Wie schlimm ist es für jemanden, der ca. 11.000,- Euro für diesen Flug bezahlt, wenn er 100,- Euro mehr bezahlt?

Das heißt, es stellt sich die Frage, was mit der Aussage erreicht wird? Nun, es wird eine leichte und notwendige Preisanpassung dramatisiert. Denn 100,- Euro sind natürlich für jemanden, der Economy fliegt, dramatisch viel! Aber wie gesagt, den trifft es ja nicht. Und wer 11.000,- Euro für einen 1st-Class-Flug investiert, den schrecken 100,- Euro bestimmt nicht ab, oder?

Übrigens ist die Anpassung fair und gleich verteilt – ein Lob an die Lufthansa! Für den 1st-Class-Passagier ist das nämlich auch eine Preisanpassung um – ja, 1%!

Und jetzt mein großes ABER: Diese 10,- bzw. 100,- Euro bringen einen großen Vorteil – die Lufthansa verbessert ihre Gewinnsituation deutlich und das OHNE Mitarbeiter ‘freizusetzen’, wie man heute ja politisch korrekt sagt.

Um es genau zu sagen: Bei einer EBITDA-Marge von 5,7%, wie sie die Lufthansa von Januar bis Juni 2011 im Bereich Lufthansa Passage in ihren Quartalszahlen ausweist, bedeutet das eine Verbesserung dieser Kennzahl um 17,4%!

Welchen Effekt solche Verbesserungen haben, könnt ihr in meinem letzten Blog noch mal ansehen.

Was will ich euch damit sagen?

Lasst euch von solchen  Artikeln und Aussagen nicht beeindrucken!
Hinterfragt solche Aussagen und achtet auf die Hintergründe!
Bleibt stabil und selbsbewusst, wenn es um den Preis geht, und denkt wirtschaftlich!
Ganz im Sinne von “Gewinne erzielen ist gut!”

Es geht nicht darum, den Kunden überhöhte Preise aufs Auge zu drücken oder den Kunden über den Tisch zu ziehen! Es geht darum, dafür zu sorgen, dass unsere Unternehmen wirtschaftlich gesund bleiben und damit allen Mitarbeitern einen sicheren Arbeitsplatz garantieren können. Wir im Verkauf haben da einen erheblichen Anteil!

Ein schönes Wochenende
und Motivation und Selbstbewusstsein für gewinn-bringende Preise

Andererseits sagt Aristoteles: ”Als erstes ist zu erkennen, dass [...] Eigenschaften durch Mangel oder Übermaß zugrunde zu gehen pflegen [...], so wie wir es bei Stärke und Gesundheit sehen. Denn übermäßiges Turnen vernichtet die Gesundheit ebenso wie zu wenig Turnen. [...] So gehen also Besonnenheit und Tapferkeit durch Übermaß und Mangel zugrunde, werden aber durch das Mittelmaß bewahrt.” (Auch dieses Zitat stammt aus Spiegel Online)

Wer hat denn nun Recht?

Die Lösung liegt, denke ich, im Wort Mittelmaß selbst. Stecken doch in dem Wort zwei interessante Bestandteile: Mittel und Maß

Und das ist es, worauf es ankommt:  Mit Maß darauf zu achten, die richtigen Mittel (ich weiß, dass diese Bedeutung des Wortes nicht in Mittelmaß steckt ) zur rechten Zeit einzusetzen. Was ich damit sagen will, ist, dass es bei vielen Dingen gut ist, Maß zu halten und nicht ins extrem zu verfallen. Andererseits ist es aber wichtig – wenn wir uns als Menschheit weiter entwickeln wollen – dass es Menschen gibt, die nach Veränderung und Verbesserung suchen – weit außerhalb des Mittelmaßes!

Es geht nicht darum, dem Elite-Streben das Wort zu reden. Ganz davon abgesehen, dass zu klären wäre, was denn eine “Elite” sein soll. Ich habe erst vor kurzem Menschen davon reden hören, sie gehörten zur Elite. Allein die Tatsache, dass sie das so betonen müssen, straft sie Lügen.

Es geht darum, dass es immer Menschen  geben wird, die mehr leisten als andere. Und wir sollten diesen Menschen mit Respekt und mit Wertschätzung begegnen. Sie sind es, die uns alle weiter bringen. Denn ein mittelmäßiger Arbeitgeber wird auf Dauer kein guter Arbeitgeber sein. Und wer will schon bei einer mittelmäßigen Firma arbeiten? Oder gar von einem mittelmäßigen Arzt behandelt werden? Also ist es gut, wenn es Menschen gibt, die nach mehr streben.

Im Grunde brauchen wir beides: Menschen, die nach Leistung streben und Menschen, die ihr bestes geben – auch wenn es mittelmäßig ist. Beides ist völlig ok! Verwerflich – falls man dieses Wort in dem Zusammenhang gebrauchen kann – ist es nur, wenn man sich auf dem Mittelmaß ausruht und auf die Leistungsträger schimpft, weil sie “mehr haben, als ich”.

Wie heißt es so schön: Neid muss man sich verdienen! Und wie Henry Maske in seinem Vortrag so schön meinte (sinngemäß): “Wer neidisch ist, weiß nicht, wie schwer man für Erfolg arbeiten muss!”

Jeder hat das Zeug, in seiner Kategorie außergewöhnliches zu leisten. Der Autor des Spiegel-Artikels hat schon Recht, wenn er sagt: “Wer die 42,195 Kilometer lange Strecke in um die vier Stunden bewältigt, ist Mittelmaß. Den Weltrekord der Männer erreichte 2008 Haile Gebrselassie in etwa der Hälfte der Zeit, nämlich zwei Stunden, drei Minuten und 59 Sekunden. Aber wer käme auf die Idee, einem solchen Hobbyläufer Mittelmäßigkeit vorzuwerfen?”

Wenn wir in den Unternehmen und Schulen anfangen die individuelle Leistungsfähigkeit anstatt der absoluten Leistung zu messen erreichen wir viel mehr! Ziel muss es sein, jeden von seinem individuellen Mittelmaß zu seiner individuellen Höchstleistung zu führen. Da gibt es keine absoluten Werte.  Darin sehe ich auch unsere Aufgabe als Speaker, Trainer und Coaches: Herauszufinden, wo die Grenzen “Am Rande des Mittelmaßes” eines jeden einzelnen liegen. Und wenn wir es schaffen, jedem Teinehmer die Motivation zu geben, sein individuelles Mittelmaß aufzugeben und sich zu ent-wickeln – dann erlebt die Firma einen Quantensprung an Erfolg!

Genau daran arbeite ich in meinen Seminaren, Workshops und Coachings: Menschen anhand ihrer individuellen Leistungsfähigkeit zu entwickeln. Nicht jeder hat das Zeug zum Top-Verkäufer, das ist klar und absolut ok. Nicht ok ist allerdings, auf seinen inneren Schweinehund zu hören, der uns Bequemlichkeit lehrt, sich nicht von seinem individuellen Mittelmaß zum Besseren entwickeln zu wollen und dann auf die zu schimpfen, die an einem vorbeiziehen und erfolgreich sind. Am besten noch mit dem Satz “… das hat der nicht verdient!”

Denn es ist nur eine Frage der Anstrengung. Und ich habe großen Respekt vor Menschen, die einen kleinen Entwickungsschritt machen, der sie eine gewaltige Anstrengung kostet!

Für die Führungskräfte unter uns ist es dabei wichtig, dass wir erkennen, wenn unsere Mitarbeiter aufbrechen, um besser als Mittelmaß zu werden, und sie dabei unterstützen. Auch wenn deren Mittelmaß nicht unser “Maß der Dinge” ist!

In diesem Sinn wünsch euch euch gute eine Woche
und viel Spaß auf dem Weg an die Grenzen unseres individuellen Mittelmaßes
und darüber hinaus!

Max sagt – nachdem er sich eine eingefangen hat: “Also ich hatte an einen Kaugummi-Streifen gedacht …”

Und wer etwas anderes gedacht hat, dem hat seine Erfahrung in Verbindung mit seiner Phantasie einen Streich gespielt. Wie Max’ Lehrerin auch – sie hat Max eine gescheuert (ist schon älter die Geschichte, damals ging das noch – heute würde sie dafür verklagt werden). Humor arbeitet genau damit: Auf eine allgemeine Vorstellung zielen und dann etwas ganz anderes aus dem Hut zaubern.

Was will ich euch damit sagen? Ganz einfach: Bevor wir schnell und “aus der Hüfte” etwas beurteilen, sollten wir mal überlegen, ob es nicht vielleicht eine weitere Interpretation der Situation gibt! Vielleicht meint unser Gesprächspartner etwas ganz anderes, als wir uns vorgestellt haben.  Wenn unser Kunde sagt “Was können Sie am Preis noch machen?”, sagt er noch lange nicht: “Ich will nicht bei Ihnen kaufen!” oder “Ich will einen großen Rabatt.” Aber unsere Erfahrung spielt uns da sofort einen Streich und sagt: “Mist, schon wieder einer, der feilschen will.”

Eine Situation wird meist dann für uns “schwierig”, wenn wir negativ beurteilen. Allerdings ist das oft die Standard-Denkweise: Erst mal an das Unangenehme denken. Ist auch verständlich. Diejeningen unserer Vorfahren, die beim Auftauchen eines Säbelzahntigers erst mal überlegt hatten, ob er vielleicht nur ein zu groß geratenes Miezekätzchen ist und versucht hatten, ihn durch Streicheln zu beruhigen – haben es nicht überlebt. Diejenigen, die davon ausgingen, dass große Katzen gefährlich sind, haben überlebt.

So haben wir gelernt, erst mal auf die unangenehme Seite zu sehen – sicherheitshalber. Nur heute gibt es nicht mehr so viele Säbelzahntiger und die Welt ist nicht mehr in erster Linie tödlich. Zumindest im Geschäftsleben. Das heißt, wir haben mehr Zeit, genau hinzusehen und in Ruhe zu entscheiden: Gefährlich oder ungefährlich. Oder besser: Genau hinsehen und ALLE Facetten der Situation beleuchten.

In meinen Seminaren und Coachings ist es einer meiner wichtigsten Jobs, den Teilnehmern zu zeigen, dass es auch andere Möglichkeiten gibt
a) die Situation zu sehen und
b) mit der Situation umzugehen.

Wenn wir etwas gelernt haben, wenden wir das in allen ähnlichen Situationen an – ohne darüber nachzudenken, ob diese Situation vielleicht einfacher oder anders zu lösen ist. Manchmal ist es hilfreich, an eine Situation mit dem Gedanken heran zu gehen: Was würde ich tun, wenn ich kein Vorwissen hätte?

Für unser Beispiel oben zum Beispiel die Reaktion: “Herzlichen Dank, dass Sie mit mir über den Preis sprechen wollen, Herr Kunde. Wissen sie, das Angebot habe ich so kalkuliert, dass ich mit den Preisen ganz gut zurecht komme. Vielen Dank.” Manche werden jetzt sagen: “Das kann man doch nicht machen!” Stimmt – nicht immer. Aber warum nicht mal ausprobieren?

Mike Rayburn hat einen – wie ich finde – hervorragenden Ansatz dazu. Der besteht aus 2 einfachen Fragen: What if?” und “Why not?” Sehrt euch dazu seinen TED-Beitrag an.

Mit diesem Ansatz hätte die Lehrerin vielleicht einfach geantwortet: “Klar, ein Kaugummi!” – und alles wäre einfach aufgelöst.

Also: Wenn euch nächstes Mal ein Kunde etwas härter angeht, oder ihr etwas hört, was erst mal unangenehm ist
- Zeit nehmen
- alle Seiten betrachten
- den Ansatz wählen, der für euch am angemehmsten ist
- locker bleiben und -
- überlegt antworten.

Viel Spaß, eine schöne Woche und immer eine gute Antwort!

Kennt ihr den Spruch “Kinder und Betrunkene sagen die Wahrheit”? Der stimmt! Kinder haben – sofern sie noch nicht “erzogen” sind – die schöne Eigenschaft zu sagen, was sie denken. Das tun sie so lange, bis ihnen die Erwachsenen eingebläut haben, dass ‘man’ das  nicht tun darf, da man damit andere verletzen kann.

Was lernen wir daraus – schon als Kinder? Genau: Wir sind für die Gefühle unserer Mitmenschen verantwortlich! Das heißt, das was wir tun  - oder nicht tun – kann andere verletzen. In der Konsequenz heißt das, dass man sich nie so verhalten darf, wonach einem ist, immer nur so, dass der Andere sich nicht dabei verletzt fühlt. Das führt heute dazu, dass sich alle nur noch weichgespült unterhalten und verhalten.

Klar, wenn alle ‘polite’ und ‘politisch korrekt’ sind,  hat das den Vorteil, man kann einfach den Schwarzen Peter an den Anderen abgeben. Anstatt sich mal zu fragen, warum diese Aussage oder dieses Verhalten gerade bei mir ein schlechtes Gefühl auslöst. Soll der sich doch bitte so verhalten, dass es mir gut geht. Ich hab doch keine Lust, mich mit meinen eigenen Themen zu beschäftigen.

Es gibt einen schönen Satz, der lautet: Solange wir uns mit den Fehlern, die andere machen, beschäftigen, brauchen wir uns nicht selbst weiter zu entwickeln.

Und in der Konsequenz heißt das, dass man sich ein Image beastelt, das nichts mit der Realität zu tun hat. Wenn alle nur immer freundlich und nett sind, erfahre ich nie, was wirklich los ist. Und wir verlernen das Wichtigste: Dass die Menschen um uns ein Spiegel für uns sind. Wir können unser wahres Wesen nicht ohne diesen Spiegel wahrnehmen. Und jetzt mal Hand aufs Herz, was ist euch lieber – ein Zauberspielgel, der euch zeigt, was ihr sehen wollt, oder ein realer Spiegel, der euch zeigt, wie ihr wirklich ausseht?

Ok, manche sagen jetzt bestimmt “Bitte den Zauberspiegel”

Aber der bringt uns nicht weiter. Im Gegenteil, der bringt uns auf die falsche Fährte! Und am Ende wundern wir uns, warum wir krank, nicht erfolgreich und unglücklich sind. Und noch schlimmer: Wenn wir immer nur ein falsches Bild bekommen und einer mal die Wahrheit sagt, bricht das ganze in sich zusammen. Das Image bekommt einen tiefen Riss – das Selbstbewusstsein ist dahin. Interessanterweise nur dann, wenn wir “es eigentlich schon wussten”. Wenn die Feedbacks vorher ehrlich waren, kann uns eine Kritik nicht wirklich schaden oder treffen! Dann haben wir genügend Selbstbewusstsein, das Feedback zu betrachten und es zu reflektieren ohne gleich beleidigt sein zu müssen.

Probiert das mal aus: Seid den Menschen dankbar,
die euch klar und deutlich sagen, wie sie euch sehen!
Ein wahrer Freund ist einer, der genau das macht:
Offen und ehrlich kommunizieren.
Das heißt ja nicht, dass wir das annehmen müssen.
Aber es ist schon mal gut, darüber nachzudenken.

Was man dazu braucht, um mit ehrlichen Meinungen umzugehen? Selbstbewusstsein und Selbstwertgefühl! Das sind zwei Muskeln, die bei vielen Menschen sehr unterentwickelt sind. Viele kompensieren das dann durch Äußerlichkeiten wie Autos, Schmuck, Kleidung usw. Unsere Wirtschaft profititiert davon

Besser ist es, diese Muskeln von innen zu trainieren. Das ist wie baei allen andern Muskeln unseres Körpers auch! Die kann uns keiner ‘von außen’ trainieren! Da müssenwir schon selbst ran. Und wie können wir sie trainieren? Zusammen mit all denjenigen Menschen, die ehrlich und offen mit uns kommunizieren. Die uns eine Reibungsfläche bieten an der wir wachsen können. Die Teflon beschichteten, political correctness predigenden können uns das nicht bieten.

Bitte versteht mich richtig: Es ist natürlich auch gut, Lob und Anerkennung auszusprechen. Aber bitte immer EHRLICH und nicht nett. Und von wem kommt ein Lob besser? Von einem, der immer weichgespült daher kommt, oder von jemandem, der ansonsten eher kritisch ist? Wenn Dieter Bohlen ein Lob ausspricht, wird das Selbstbewusstsein gestärkt, Warum? Weil jeder weiß, dass er auch Kalrtext sprechen und austeilen kann, wenn er einen Auftritt als “grottenschlecht” empfunden hat.

Was ich euch damit sagen will? Langer Rede kurzer Sinn: Seid ehrlich – zu euch selbst und vor allem zu den Menschen in eurer Umgebung.

Ja, es kann sein, dass die Reaktionen, die ihr bekommt, unangenehm sind. Das kommt daher, dass noch nicht alle wissen, dass es völlig ok ist, ehrlich zu sein. Ihr könnte aber niemanden mit euerer Aussage “verletzen” – sofern sie EHRLICH und nicht polemisch oder beleidigend ist. Den Unterschied kann man spüren. Wie Kinder. Die sagen die Dinge nie in einer beleidigenden Art und Weise, sie sind immer ehrlich. So lange, bis wir es ihnen abtrainiert haben. Dann sagen sie die Wahrheit erst wieder, wenn sie betrunken sind

Ein gutes Buch, das ich euch dazu empfehlen kann: Kelly Bryson “Sei nicht nett, sei ehrlich”

In diesem Sinne, eine ehrliche Woche mit viel Entwicklungsmöglichkeiten für uns alle

Ich komm mal gleich zum Wesentlichen. Was sagt uns ein Redner, der mit den Worten „Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit“ endet? Die „Übersetzung“ lautet:
„Entschuldigen Sie bitte, dass es langweilig war. Vielen Dank, dass Sie geblieben sind.“

Die Krönung war eine Rede des Marketingleiters eines großen Unternehmens auf der CeBit. Es ging darum, die Verkaufsmannschaft und die Standbesatzung auf die Messe vorzubereiten. Nachdem er höchst langweilige Marketingdaten und belanglose Zahlen, Daten und Fakten geliefert hatte, endete er mit „Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit“ – DEM Motivationsschub für die Messebesatzung!

Wenn ihr etwas zu sagen hattet (ansonsten bitte nicht auf die Bühne stellen) und ihr den Teilnehmern interessante Informationen oder gar Infotainment geboten habt, braucht ihr euch doch nicht dafür zu entschuldigen, oder?

Bedankt euch für den Applaus!

Seid selbstbewusst! Ein kurzes „Dankeschön!“ genügt schon. Ein sehr schöner Satz – allerdings geht der nur mit einem hohen Selbstbewusstsein – ist der, den SmartRadio gerade verwendet: „Vielen Dank für Ihren Anspruch!“

Oder ihr schließt euere Rede oder euere Präsentation mit einer Aufforderung: „Viel Erfolg bei …!“ oder „Genießen Sie die weiteren Vorträge. Ich wünsche Ihnen noch einen schönen Nachmittag. Auf Wiedersehen!“ Wenn ihr eine gelungene Formulierung für eine Rede oder eine Präsentation sucht, schickt mir ein e-Mail – gemeinsam finden wir eine!

Aber bitte, verschont uns mit Floskeln und Phrasen, die nicht einmal mehr auf ihren Inhalt hinterfragt werden

Eine schöne Osterwoche
und viel Erfolg bei Reden und Präsentationen!

Schon in Verkaufstrainings für Verkaufs-Rookies (Cool-Deutsch für “blutige Anfänger”) lernen wir: Stell deine eigene Leistung so dar, dass der Kunde bei dir kaufen will. Und wenn das Gespräch auf den Wettbewerb kommt, mach deinen Wettbewerber nicht schlecht. Das ist schlechter Stil und außerdem: Wer nur Argumente GEGEN den Wettbewerb hat, hat keine Argumente FÜR sich.

Und was machen unsere Politiker?

Egal, was ein “Wettbewerber” aus dem anderen politischen Lager sagt – sogar wenn es mal was Gutes wäre: Man sucht nach dem Teil der Aussage, den man “zerfetzen” kann und tritt das in der Öffentlichkeit so breit wie es nur irgend geht. Das führt inzwischen dazu, dass alle nur noch “Weichgespültes” von sich geben, damit nichts dabei ist, was “zerfetzt” werden kann – langweilig, oder?

Die Konsequenz dieses “jeder redet den anderen schlecht” ist  klar: Wir als “Kunden” (ok: Wähler) hören grundsätzlich nur immer wieder, dass es im Grunde egal ist, wen man kauft (sorry, wählt …) – es sind eh alle schlecht. Na gut, dann kann ich es auch lassen. Im Verkauf würden wir auch nichts kaufen, wenn wir die Wahl hätten zwischen “taugt nichts” und “taugt auch nichts”, oder?

Wie könnte also eine entsprechende  Argumentation aussehen?
Top-Verkäufer wissen, worauf es ankommt:

• Souverän bleiben,
• Selbstbewusstsein zeigen,
• dem Kunden die eigenen Stärken aufzeigen, und -
• ihm ein paar gute Fragen für den Wettbewerber mitgeben.

Dabei gefällt mir die Einstellung meines Freundes und Kollegen Martin Limbeck sehr gut: “Wir haben nur Marktbegleiter, Marktmitspieler oder – wie ich es liebevoll nenne: Bewunderer.”

Aber diese Bewunderer bekommt man nicht, indem man sie darstellt als ob sie grottenschlecht wären. Stärke zeigt, wer seine Wettbwerber kennt und respektiert – Eigenschaften, die Politikern völlig abhanden gekommen sind. Im Verkauf heißt es: Nur wer selbst nichts drauf hat, muss andere klein machen. Nach dieser Regel gibt es kaum einen in unserer Politik, der “was drauf hat”

Wie kann also eine Sequenz aussehen, wenn der Kunde sagt “Ich seh mir auch noch den Wettbewerber X an.”?

“Herr Kunde, das finde ich gut! Ja, bitte sehen Sie sich den Wettbewerber X an, die sind auch sehr gut! Und nur wenn Sie genau vergleichen, können Sie sehen, wie gut wir wirklich sind! Ich habe eine Bitte: Wir beide wissen, dass in Ihrem Fall <etwas, das für den Kunden wichtig ist und bei dem wir sehr gut sind> sehr wichtig ist. Bitte fragen Sie doch den Verkäufer des Wettbewerbers X, wie er das für Sie löst. Wir haben da folgendes für Sie … <kurz und bitte klar verständlich Ihren USP erklären>.”

Was hat dieser Verkäufer eben dem Kunden “zwischen den Zeilen” mitgeteilt?

• “Es macht mir nichts aus, dass du zum Wettbewerber gehst, ich finde es sogar gut”
  Wie hoch ist dabei der Souveränitäts-Faktor?
• “Ich weiß, dass wir stark sind (Thema “Vergleichen Sie!)”
  Wie hoch ist hier der Selbstbewusstseins-Faktor?
• “Unser Wettbewerb ist stark”
  Wie stark muss ich in den Augen des Kunden sein, wenn ich das sagen kann?
• Und: Welche Frage wird der Kunde dem Wettbwerbs-Verkäufer stellen?
  Wie hoch ist der Vertrauens-Faktor beim Wettbewerber, wenn er dann “dicke Backen” machen muss und zu stottern anfängt?

Ich will es mal anders ausdrücken: Wann ist eine Fußballmannschaft wirklich gut? Wenn Sie als “Wettbewerb” nur Gegner auf Kreisliga-Niveau hat oder wenn Sie ihre ebenbürtigen Wettbewerber nur in der Champions League findet? Wird eine derart starke Mannschaft nach außen die Schwächen des Gegners kommunizieren? Warum wohl nicht …?

Haben Sie schon mal eine Mannschaft auf Champions League Niveau sagen hören: “Dieser Gegner ist eigentlich nicht für die CL geeignet. Die können ja gar nicht wirklich Fußball spielen. Wie kann man nur Fan von so einer Looser-Mannschaft sein?” Natürlich nicht! Denn nur wenn der Gegner/Wettbwerber stark ist, ist ein Sieg erst wirklich etwas wert und wir sind eine starke Mannschaft!

Aber genau das ist es, was in der Politik zum Standard-Repertoire gehört.

Wäre es nicht schön, wenn wir da – wenigstens ab und zu – Sätze hören würden wie: “Ja, unsere Kollegen aus der X-Partei haben da eine gute Idee abgeliefert. Wir könnten das an dieser oder jener Stelle noch verbessern.”

Oder vor Wahlen so was wie: “Bitte sehen Sie sich das Programm der anderen gut an und vergleichen Sie genau, damit Sie sehen können, worin wir wirklich stark sind. In unserer heutigen Situation kommt es vor allem auf folgende Punkte an: <Wichtige Themen für den Wähler>. Unsere Ideen dazu sehen folgendermaßen aus: <Was machen wir stark?> Bitte schauen Sie genau hin und fragen Sie, wie das die anderen für Sie realisieren können!”

Aber dazu müsste man ein klares Profil haben und nicht versuchen wollen, alle Wählerschichten zu adressieren. Unsere Politiker handeln da so, wie ein Verkäufer, der seine Holzbearbeitungsmaschinen auch bei metallverarbeitenden Betrieben versucht zu verkaufen – er wird scheitern, auch wenn seine Maschinen noch so gute Qualität haben

Ich empfehle daher allen Politikern Profitselling-Verkaufstrainings – die bringen neben gewinnender Argumentation auch eine moderne Verkaufs-Ethik, die heute einfach den entscheidenden Unterschied in langfristigen Kundenbeziehungen macht.

Ein schönes Wochenende für euch und immer ein gutes Argument!

Ich werde am Wochenende davon träumen, dass in der Politik die Wertschätzung des politischen Gegners einkehrt, so wie es für Top-Verkäufer gegenüber ihren “Bewunderern” ganz normal ist

Es ist ja gerade in aller Munde: Gleiches Gehalt für Männer und Frauen. Das ruft natürlich sofort den Profitseller auf den Plan. Und bin schon gespannt auf die Reaktionen – insbesondere die weiblichen …

Meine feste Überzeugung ist, dass es keine gesetzlich verordnete Gleichbezahlung von Männern und Frauen braucht. Nicht etwa, weil ich gegen Frauen in Führungspositionen bin oder ich finde, dass Frauen schlechter qualifiziert als ihre männlichen Kollegen sind. Ganz im Gegenteil! Bei vielen meiner Kunden arbeiten Frauen in  Chefetagen und die machen ganz hervorragende Arbeit! Sie erhalten auch entsprechende Gehälter.

Und das ist genau der Punkt. Es gibt sie doch, die Frauen, die es nach ganz oben schaffen und dort  in jeder Hinsicht gleichwertig behandelt werden. Zugegeben, es sind – leider – (noch) wenige. Stellt sich die Frage: Warum?

Liegt es an den Männern?
Liegt es an den Unternehmen?
Oder hat es etwas mit der eigenen Einstellung der Frauen zu tun?

Grundsätzlich gilt: Wenn ein Unternehmen einem  Mitarbeiter/einer Mitarbeiterin für einen Job ein bestimmtes Gehalt zahlt und einem anderen nicht – kann es nicht am Unternehmen liegen! Denn die würden ja grundsätzlich zahlen!

Ob jemand ein Gehalt erhält, das seinem Wert entspricht, ist genau wie im Verkauf von hochwertigen Produkten oder Dienstleistungen: Wenn ich nicht daran glaube, dass mein Produkt (in dem Fall ich selbst) nicht das Geld wert ist, habe ich keine Chance!

Und ich spreche aus Erfahrung. Es kommen immer wieder Frauen zu mir ins Coaching. In diesen Coachings stelle ich immer wider fest: Die wesentlichen Verhinderer besserer Bezahlung sind nicht die Wettbewerber oder „die Männer“ sondern  – die eigenen Denk-„Programme“. Da höre ich oft Sätze wie

„So viel Geld bin ich nicht wert“
„Das ist viel zu viel“
„Ich darf nicht so viel Geld verdienen“

Gegen solche Denkmuster helfen auch keine Gesetze. Ich glaube einfach nicht, dass Selbstbewusstsein per Gesetz verordnet werden kann! Aber genau darum geht es: Mit Selbstbewusstsein und einem hohen Selbstwertgefühl in die Gehaltsverhandlung gehen.

Stellt euch die Frage, ob ihr diesen Satz für euch uneingeschränkt – und mit einem guten Gefühl dabei – denken  könnt: „Wenn er/sie jemanden anderen einstellt, macht er/sie einen Fehler! Ich bin die beste für diesen Job – und ich bin dieses Gehalt wert!“

Wenn nicht, wird euch auch kein Gesetz der Welt helfen, a) den Job und b) das angestrebte Gehalt zu bekommen!

Übrigens gibt es auch Männer, die weniger verdienen als ihre Kollegen in gleicher oder ähnlicher Stellung. Das hat auch bei Männern die gleiche Ursache:  Fehlendes Selbstbewusstsein und wenig Selbstwert!

Daher mein Appell an alle, die das Gehalt wollen, das sie wirklich wert sind:

WARTET NICHT AUF EIN GESETZ!
NEHMT DIE VERANTWORTUNG FÜR EUER LEBEN SELBST IN DIE HAND!

Ein Gesetz zur gleichen Bezahlung doktert nur am Symptom herum und ändert nichts an der Ursache des Problems.

Steht hinter eurer Leistung und Qualifikation und tretet in Gehaltsverhandlungen Selbstbewusst und Selbstsicher auf! Kurz: Werdet für euch selbst zu Profitsellern, dann brauchen wir kein neues Gesetz!

Ach noch etwas: Ich kenne da einen guten Coach zum diesem Thema

Viel Erfolg und eine klasse Woche wünsch ich euch!

Das ist zunächst einmal eine sehr gute Aussage! Und der Kern ist sogar äußerst sinnvoll, denn er meint: Lass dich nicht von Worten oder Taten aus dem Konzept bringen. Oder anders ausgedrückt: Lass unangenehme Dinge nicht an dich heran oder dich von ihnen beeindrucken.

Was jedoch nicht damit gemeint ist: Ignoriere solche Aussagen.

Ganz im Gegenteil diese Aussagen sind wichtig und sollten unbedingt wahrgenommen werden. Auch will der Kunde erkennen, dass die Aussage ‘angekommen’ ist. Martialisch ausgedrückt: Er will den Treffer sehen!

Ich nenne das: “Unrat kommentiert vorbei schwimmen lassen.”

Nehmen wir folgendes Beispiel:

Sie fassen ein Angebot nach, haben das Gespräch gut vorbereitet und stellen dann die Frage: “Herr Kunde, sind Sie mit meinem Angebot grundsätzlich einverstanden?” Ihr Kunde drauf: “Grundsätzlich schon, aber der Preis ist hoch!”

Ignorieren und weiter machen wäre nicht gut. Ebenso ist es noch nicht Zeit, ein Verhandlungsgespräch einzuleiten. “Kommentiert vorbei schwimmen lassen” heißt nun eine Antwort zu formulieren wie: “Ja, der Preis ist wichtig, da haben Sie Recht. Und ich hätte da noch eine Frage: Welche der Optionen kommt denn jetzt für Sie in Frage?”

Manche von uns kennen Columbo noch, oder? Einfach sensationell seine Fragetechnik im Gehen: “Ich hätte da noch eine Frage …”

Und so setzt sich die Technik zusammen:

1. Zustimmen: “Ja, Sie haben Recht, … ist wichtig!”
2. UND
3. Columbo-Frage

Eine abgewandelte Form davon bietet sich z.B. an, wenn in einer Präsentation eine sogenannte Killer-Aussage kommt. Beispiel: “Ist ja alles gut und schön, aber Ihre Lieferzuverlässigkeit lässt sehr zu wünschen übrig!”

1. “Ja, Sie haben Recht, Lieferzuverlässigkeit ist sehr wichtig!”
2. “Und ich bin Ihnen dankbar, dass Sie es ansprechen, denn das gibt mir die Gelegenheit, etwas darüber zu sagen, wie wir unsere Lieferzuverlässigkeit optimiert haben …” <schildern der Maßnahmen>
3. “Eine Frage dazu: Was halten Sie von diesen Maßnahmen?”

Und da Profitseller auch mit Humor arbeiten, hier ein schöner Sketch von Günter Grünwald und Monika Gruber mit sehr guten und schlagfertigen Antworten auf unangenehme Aussagen. Der beste Teil ist der, in dem Bonzo die Anmerkungen der ‘Urlauberin’ gekonnt aufnimmt (ab 6:20). Das kann er nur, weil er die Aussagen nicht persönlich nimmt – zumindest nicht im negativen Sinn.

Viel Spaß beim Ansehen,
und eine erfolgreiche letzte Woche vor Weihnachten

Falls wir uns nicht mehr vorher ‘sehen’ wünsch’ ich allen Blog-Lesern ein fröhliches Weihnachtsfest und einen gelungenen Start ins neue Jahr!

Viel Erfolg für 2011 und – immer ein gutes Argument