Andererseits sagt Aristoteles: ”Als erstes ist zu erkennen, dass [...] Eigenschaften durch Mangel oder Übermaß zugrunde zu gehen pflegen [...], so wie wir es bei Stärke und Gesundheit sehen. Denn übermäßiges Turnen vernichtet die Gesundheit ebenso wie zu wenig Turnen. [...] So gehen also Besonnenheit und Tapferkeit durch Übermaß und Mangel zugrunde, werden aber durch das Mittelmaß bewahrt.” (Auch dieses Zitat stammt aus Spiegel Online)

Wer hat denn nun Recht?

Die Lösung liegt, denke ich, im Wort Mittelmaß selbst. Stecken doch in dem Wort zwei interessante Bestandteile: Mittel und Maß

Und das ist es, worauf es ankommt:  Mit Maß darauf zu achten, die richtigen Mittel (ich weiß, dass diese Bedeutung des Wortes nicht in Mittelmaß steckt ) zur rechten Zeit einzusetzen. Was ich damit sagen will, ist, dass es bei vielen Dingen gut ist, Maß zu halten und nicht ins extrem zu verfallen. Andererseits ist es aber wichtig – wenn wir uns als Menschheit weiter entwickeln wollen – dass es Menschen gibt, die nach Veränderung und Verbesserung suchen – weit außerhalb des Mittelmaßes!

Es geht nicht darum, dem Elite-Streben das Wort zu reden. Ganz davon abgesehen, dass zu klären wäre, was denn eine “Elite” sein soll. Ich habe erst vor kurzem Menschen davon reden hören, sie gehörten zur Elite. Allein die Tatsache, dass sie das so betonen müssen, straft sie Lügen.

Es geht darum, dass es immer Menschen  geben wird, die mehr leisten als andere. Und wir sollten diesen Menschen mit Respekt und mit Wertschätzung begegnen. Sie sind es, die uns alle weiter bringen. Denn ein mittelmäßiger Arbeitgeber wird auf Dauer kein guter Arbeitgeber sein. Und wer will schon bei einer mittelmäßigen Firma arbeiten? Oder gar von einem mittelmäßigen Arzt behandelt werden? Also ist es gut, wenn es Menschen gibt, die nach mehr streben.

Im Grunde brauchen wir beides: Menschen, die nach Leistung streben und Menschen, die ihr bestes geben – auch wenn es mittelmäßig ist. Beides ist völlig ok! Verwerflich – falls man dieses Wort in dem Zusammenhang gebrauchen kann – ist es nur, wenn man sich auf dem Mittelmaß ausruht und auf die Leistungsträger schimpft, weil sie “mehr haben, als ich”.

Wie heißt es so schön: Neid muss man sich verdienen! Und wie Henry Maske in seinem Vortrag so schön meinte (sinngemäß): “Wer neidisch ist, weiß nicht, wie schwer man für Erfolg arbeiten muss!”

Jeder hat das Zeug, in seiner Kategorie außergewöhnliches zu leisten. Der Autor des Spiegel-Artikels hat schon Recht, wenn er sagt: “Wer die 42,195 Kilometer lange Strecke in um die vier Stunden bewältigt, ist Mittelmaß. Den Weltrekord der Männer erreichte 2008 Haile Gebrselassie in etwa der Hälfte der Zeit, nämlich zwei Stunden, drei Minuten und 59 Sekunden. Aber wer käme auf die Idee, einem solchen Hobbyläufer Mittelmäßigkeit vorzuwerfen?”

Wenn wir in den Unternehmen und Schulen anfangen die individuelle Leistungsfähigkeit anstatt der absoluten Leistung zu messen erreichen wir viel mehr! Ziel muss es sein, jeden von seinem individuellen Mittelmaß zu seiner individuellen Höchstleistung zu führen. Da gibt es keine absoluten Werte.  Darin sehe ich auch unsere Aufgabe als Speaker, Trainer und Coaches: Herauszufinden, wo die Grenzen “Am Rande des Mittelmaßes” eines jeden einzelnen liegen. Und wenn wir es schaffen, jedem Teinehmer die Motivation zu geben, sein individuelles Mittelmaß aufzugeben und sich zu ent-wickeln – dann erlebt die Firma einen Quantensprung an Erfolg!

Genau daran arbeite ich in meinen Seminaren, Workshops und Coachings: Menschen anhand ihrer individuellen Leistungsfähigkeit zu entwickeln. Nicht jeder hat das Zeug zum Top-Verkäufer, das ist klar und absolut ok. Nicht ok ist allerdings, auf seinen inneren Schweinehund zu hören, der uns Bequemlichkeit lehrt, sich nicht von seinem individuellen Mittelmaß zum Besseren entwickeln zu wollen und dann auf die zu schimpfen, die an einem vorbeiziehen und erfolgreich sind. Am besten noch mit dem Satz “… das hat der nicht verdient!”

Denn es ist nur eine Frage der Anstrengung. Und ich habe großen Respekt vor Menschen, die einen kleinen Entwickungsschritt machen, der sie eine gewaltige Anstrengung kostet!

Für die Führungskräfte unter uns ist es dabei wichtig, dass wir erkennen, wenn unsere Mitarbeiter aufbrechen, um besser als Mittelmaß zu werden, und sie dabei unterstützen. Auch wenn deren Mittelmaß nicht unser “Maß der Dinge” ist!

In diesem Sinn wünsch euch euch gute eine Woche
und viel Spaß auf dem Weg an die Grenzen unseres individuellen Mittelmaßes
und darüber hinaus!

Kennt ihr den Spruch “Kinder und Betrunkene sagen die Wahrheit”? Der stimmt! Kinder haben – sofern sie noch nicht “erzogen” sind – die schöne Eigenschaft zu sagen, was sie denken. Das tun sie so lange, bis ihnen die Erwachsenen eingebläut haben, dass ‘man’ das  nicht tun darf, da man damit andere verletzen kann.

Was lernen wir daraus – schon als Kinder? Genau: Wir sind für die Gefühle unserer Mitmenschen verantwortlich! Das heißt, das was wir tun  - oder nicht tun – kann andere verletzen. In der Konsequenz heißt das, dass man sich nie so verhalten darf, wonach einem ist, immer nur so, dass der Andere sich nicht dabei verletzt fühlt. Das führt heute dazu, dass sich alle nur noch weichgespült unterhalten und verhalten.

Klar, wenn alle ‘polite’ und ‘politisch korrekt’ sind,  hat das den Vorteil, man kann einfach den Schwarzen Peter an den Anderen abgeben. Anstatt sich mal zu fragen, warum diese Aussage oder dieses Verhalten gerade bei mir ein schlechtes Gefühl auslöst. Soll der sich doch bitte so verhalten, dass es mir gut geht. Ich hab doch keine Lust, mich mit meinen eigenen Themen zu beschäftigen.

Es gibt einen schönen Satz, der lautet: Solange wir uns mit den Fehlern, die andere machen, beschäftigen, brauchen wir uns nicht selbst weiter zu entwickeln.

Und in der Konsequenz heißt das, dass man sich ein Image beastelt, das nichts mit der Realität zu tun hat. Wenn alle nur immer freundlich und nett sind, erfahre ich nie, was wirklich los ist. Und wir verlernen das Wichtigste: Dass die Menschen um uns ein Spiegel für uns sind. Wir können unser wahres Wesen nicht ohne diesen Spiegel wahrnehmen. Und jetzt mal Hand aufs Herz, was ist euch lieber – ein Zauberspielgel, der euch zeigt, was ihr sehen wollt, oder ein realer Spiegel, der euch zeigt, wie ihr wirklich ausseht?

Ok, manche sagen jetzt bestimmt “Bitte den Zauberspiegel”

Aber der bringt uns nicht weiter. Im Gegenteil, der bringt uns auf die falsche Fährte! Und am Ende wundern wir uns, warum wir krank, nicht erfolgreich und unglücklich sind. Und noch schlimmer: Wenn wir immer nur ein falsches Bild bekommen und einer mal die Wahrheit sagt, bricht das ganze in sich zusammen. Das Image bekommt einen tiefen Riss – das Selbstbewusstsein ist dahin. Interessanterweise nur dann, wenn wir “es eigentlich schon wussten”. Wenn die Feedbacks vorher ehrlich waren, kann uns eine Kritik nicht wirklich schaden oder treffen! Dann haben wir genügend Selbstbewusstsein, das Feedback zu betrachten und es zu reflektieren ohne gleich beleidigt sein zu müssen.

Probiert das mal aus: Seid den Menschen dankbar,
die euch klar und deutlich sagen, wie sie euch sehen!
Ein wahrer Freund ist einer, der genau das macht:
Offen und ehrlich kommunizieren.
Das heißt ja nicht, dass wir das annehmen müssen.
Aber es ist schon mal gut, darüber nachzudenken.

Was man dazu braucht, um mit ehrlichen Meinungen umzugehen? Selbstbewusstsein und Selbstwertgefühl! Das sind zwei Muskeln, die bei vielen Menschen sehr unterentwickelt sind. Viele kompensieren das dann durch Äußerlichkeiten wie Autos, Schmuck, Kleidung usw. Unsere Wirtschaft profititiert davon

Besser ist es, diese Muskeln von innen zu trainieren. Das ist wie baei allen andern Muskeln unseres Körpers auch! Die kann uns keiner ‘von außen’ trainieren! Da müssenwir schon selbst ran. Und wie können wir sie trainieren? Zusammen mit all denjenigen Menschen, die ehrlich und offen mit uns kommunizieren. Die uns eine Reibungsfläche bieten an der wir wachsen können. Die Teflon beschichteten, political correctness predigenden können uns das nicht bieten.

Bitte versteht mich richtig: Es ist natürlich auch gut, Lob und Anerkennung auszusprechen. Aber bitte immer EHRLICH und nicht nett. Und von wem kommt ein Lob besser? Von einem, der immer weichgespült daher kommt, oder von jemandem, der ansonsten eher kritisch ist? Wenn Dieter Bohlen ein Lob ausspricht, wird das Selbstbewusstsein gestärkt, Warum? Weil jeder weiß, dass er auch Kalrtext sprechen und austeilen kann, wenn er einen Auftritt als “grottenschlecht” empfunden hat.

Was ich euch damit sagen will? Langer Rede kurzer Sinn: Seid ehrlich – zu euch selbst und vor allem zu den Menschen in eurer Umgebung.

Ja, es kann sein, dass die Reaktionen, die ihr bekommt, unangenehm sind. Das kommt daher, dass noch nicht alle wissen, dass es völlig ok ist, ehrlich zu sein. Ihr könnte aber niemanden mit euerer Aussage “verletzen” – sofern sie EHRLICH und nicht polemisch oder beleidigend ist. Den Unterschied kann man spüren. Wie Kinder. Die sagen die Dinge nie in einer beleidigenden Art und Weise, sie sind immer ehrlich. So lange, bis wir es ihnen abtrainiert haben. Dann sagen sie die Wahrheit erst wieder, wenn sie betrunken sind

Ein gutes Buch, das ich euch dazu empfehlen kann: Kelly Bryson “Sei nicht nett, sei ehrlich”

In diesem Sinne, eine ehrliche Woche mit viel Entwicklungsmöglichkeiten für uns alle

Schon in Verkaufstrainings für Verkaufs-Rookies (Cool-Deutsch für “blutige Anfänger”) lernen wir: Stell deine eigene Leistung so dar, dass der Kunde bei dir kaufen will. Und wenn das Gespräch auf den Wettbewerb kommt, mach deinen Wettbewerber nicht schlecht. Das ist schlechter Stil und außerdem: Wer nur Argumente GEGEN den Wettbewerb hat, hat keine Argumente FÜR sich.

Und was machen unsere Politiker?

Egal, was ein “Wettbewerber” aus dem anderen politischen Lager sagt – sogar wenn es mal was Gutes wäre: Man sucht nach dem Teil der Aussage, den man “zerfetzen” kann und tritt das in der Öffentlichkeit so breit wie es nur irgend geht. Das führt inzwischen dazu, dass alle nur noch “Weichgespültes” von sich geben, damit nichts dabei ist, was “zerfetzt” werden kann – langweilig, oder?

Die Konsequenz dieses “jeder redet den anderen schlecht” ist  klar: Wir als “Kunden” (ok: Wähler) hören grundsätzlich nur immer wieder, dass es im Grunde egal ist, wen man kauft (sorry, wählt …) – es sind eh alle schlecht. Na gut, dann kann ich es auch lassen. Im Verkauf würden wir auch nichts kaufen, wenn wir die Wahl hätten zwischen “taugt nichts” und “taugt auch nichts”, oder?

Wie könnte also eine entsprechende  Argumentation aussehen?
Top-Verkäufer wissen, worauf es ankommt:

• Souverän bleiben,
• Selbstbewusstsein zeigen,
• dem Kunden die eigenen Stärken aufzeigen, und -
• ihm ein paar gute Fragen für den Wettbewerber mitgeben.

Dabei gefällt mir die Einstellung meines Freundes und Kollegen Martin Limbeck sehr gut: “Wir haben nur Marktbegleiter, Marktmitspieler oder – wie ich es liebevoll nenne: Bewunderer.”

Aber diese Bewunderer bekommt man nicht, indem man sie darstellt als ob sie grottenschlecht wären. Stärke zeigt, wer seine Wettbwerber kennt und respektiert – Eigenschaften, die Politikern völlig abhanden gekommen sind. Im Verkauf heißt es: Nur wer selbst nichts drauf hat, muss andere klein machen. Nach dieser Regel gibt es kaum einen in unserer Politik, der “was drauf hat”

Wie kann also eine Sequenz aussehen, wenn der Kunde sagt “Ich seh mir auch noch den Wettbewerber X an.”?

“Herr Kunde, das finde ich gut! Ja, bitte sehen Sie sich den Wettbewerber X an, die sind auch sehr gut! Und nur wenn Sie genau vergleichen, können Sie sehen, wie gut wir wirklich sind! Ich habe eine Bitte: Wir beide wissen, dass in Ihrem Fall <etwas, das für den Kunden wichtig ist und bei dem wir sehr gut sind> sehr wichtig ist. Bitte fragen Sie doch den Verkäufer des Wettbewerbers X, wie er das für Sie löst. Wir haben da folgendes für Sie … <kurz und bitte klar verständlich Ihren USP erklären>.”

Was hat dieser Verkäufer eben dem Kunden “zwischen den Zeilen” mitgeteilt?

• “Es macht mir nichts aus, dass du zum Wettbewerber gehst, ich finde es sogar gut”
  Wie hoch ist dabei der Souveränitäts-Faktor?
• “Ich weiß, dass wir stark sind (Thema “Vergleichen Sie!)”
  Wie hoch ist hier der Selbstbewusstseins-Faktor?
• “Unser Wettbewerb ist stark”
  Wie stark muss ich in den Augen des Kunden sein, wenn ich das sagen kann?
• Und: Welche Frage wird der Kunde dem Wettbwerbs-Verkäufer stellen?
  Wie hoch ist der Vertrauens-Faktor beim Wettbewerber, wenn er dann “dicke Backen” machen muss und zu stottern anfängt?

Ich will es mal anders ausdrücken: Wann ist eine Fußballmannschaft wirklich gut? Wenn Sie als “Wettbewerb” nur Gegner auf Kreisliga-Niveau hat oder wenn Sie ihre ebenbürtigen Wettbewerber nur in der Champions League findet? Wird eine derart starke Mannschaft nach außen die Schwächen des Gegners kommunizieren? Warum wohl nicht …?

Haben Sie schon mal eine Mannschaft auf Champions League Niveau sagen hören: “Dieser Gegner ist eigentlich nicht für die CL geeignet. Die können ja gar nicht wirklich Fußball spielen. Wie kann man nur Fan von so einer Looser-Mannschaft sein?” Natürlich nicht! Denn nur wenn der Gegner/Wettbwerber stark ist, ist ein Sieg erst wirklich etwas wert und wir sind eine starke Mannschaft!

Aber genau das ist es, was in der Politik zum Standard-Repertoire gehört.

Wäre es nicht schön, wenn wir da – wenigstens ab und zu – Sätze hören würden wie: “Ja, unsere Kollegen aus der X-Partei haben da eine gute Idee abgeliefert. Wir könnten das an dieser oder jener Stelle noch verbessern.”

Oder vor Wahlen so was wie: “Bitte sehen Sie sich das Programm der anderen gut an und vergleichen Sie genau, damit Sie sehen können, worin wir wirklich stark sind. In unserer heutigen Situation kommt es vor allem auf folgende Punkte an: <Wichtige Themen für den Wähler>. Unsere Ideen dazu sehen folgendermaßen aus: <Was machen wir stark?> Bitte schauen Sie genau hin und fragen Sie, wie das die anderen für Sie realisieren können!”

Aber dazu müsste man ein klares Profil haben und nicht versuchen wollen, alle Wählerschichten zu adressieren. Unsere Politiker handeln da so, wie ein Verkäufer, der seine Holzbearbeitungsmaschinen auch bei metallverarbeitenden Betrieben versucht zu verkaufen – er wird scheitern, auch wenn seine Maschinen noch so gute Qualität haben

Ich empfehle daher allen Politikern Profitselling-Verkaufstrainings – die bringen neben gewinnender Argumentation auch eine moderne Verkaufs-Ethik, die heute einfach den entscheidenden Unterschied in langfristigen Kundenbeziehungen macht.

Ein schönes Wochenende für euch und immer ein gutes Argument!

Ich werde am Wochenende davon träumen, dass in der Politik die Wertschätzung des politischen Gegners einkehrt, so wie es für Top-Verkäufer gegenüber ihren “Bewunderern” ganz normal ist

Es ist ja gerade in aller Munde: Gleiches Gehalt für Männer und Frauen. Das ruft natürlich sofort den Profitseller auf den Plan. Und bin schon gespannt auf die Reaktionen – insbesondere die weiblichen …

Meine feste Überzeugung ist, dass es keine gesetzlich verordnete Gleichbezahlung von Männern und Frauen braucht. Nicht etwa, weil ich gegen Frauen in Führungspositionen bin oder ich finde, dass Frauen schlechter qualifiziert als ihre männlichen Kollegen sind. Ganz im Gegenteil! Bei vielen meiner Kunden arbeiten Frauen in  Chefetagen und die machen ganz hervorragende Arbeit! Sie erhalten auch entsprechende Gehälter.

Und das ist genau der Punkt. Es gibt sie doch, die Frauen, die es nach ganz oben schaffen und dort  in jeder Hinsicht gleichwertig behandelt werden. Zugegeben, es sind – leider – (noch) wenige. Stellt sich die Frage: Warum?

Liegt es an den Männern?
Liegt es an den Unternehmen?
Oder hat es etwas mit der eigenen Einstellung der Frauen zu tun?

Grundsätzlich gilt: Wenn ein Unternehmen einem  Mitarbeiter/einer Mitarbeiterin für einen Job ein bestimmtes Gehalt zahlt und einem anderen nicht – kann es nicht am Unternehmen liegen! Denn die würden ja grundsätzlich zahlen!

Ob jemand ein Gehalt erhält, das seinem Wert entspricht, ist genau wie im Verkauf von hochwertigen Produkten oder Dienstleistungen: Wenn ich nicht daran glaube, dass mein Produkt (in dem Fall ich selbst) nicht das Geld wert ist, habe ich keine Chance!

Und ich spreche aus Erfahrung. Es kommen immer wieder Frauen zu mir ins Coaching. In diesen Coachings stelle ich immer wider fest: Die wesentlichen Verhinderer besserer Bezahlung sind nicht die Wettbewerber oder „die Männer“ sondern  – die eigenen Denk-„Programme“. Da höre ich oft Sätze wie

„So viel Geld bin ich nicht wert“
„Das ist viel zu viel“
„Ich darf nicht so viel Geld verdienen“

Gegen solche Denkmuster helfen auch keine Gesetze. Ich glaube einfach nicht, dass Selbstbewusstsein per Gesetz verordnet werden kann! Aber genau darum geht es: Mit Selbstbewusstsein und einem hohen Selbstwertgefühl in die Gehaltsverhandlung gehen.

Stellt euch die Frage, ob ihr diesen Satz für euch uneingeschränkt – und mit einem guten Gefühl dabei – denken  könnt: „Wenn er/sie jemanden anderen einstellt, macht er/sie einen Fehler! Ich bin die beste für diesen Job – und ich bin dieses Gehalt wert!“

Wenn nicht, wird euch auch kein Gesetz der Welt helfen, a) den Job und b) das angestrebte Gehalt zu bekommen!

Übrigens gibt es auch Männer, die weniger verdienen als ihre Kollegen in gleicher oder ähnlicher Stellung. Das hat auch bei Männern die gleiche Ursache:  Fehlendes Selbstbewusstsein und wenig Selbstwert!

Daher mein Appell an alle, die das Gehalt wollen, das sie wirklich wert sind:

WARTET NICHT AUF EIN GESETZ!
NEHMT DIE VERANTWORTUNG FÜR EUER LEBEN SELBST IN DIE HAND!

Ein Gesetz zur gleichen Bezahlung doktert nur am Symptom herum und ändert nichts an der Ursache des Problems.

Steht hinter eurer Leistung und Qualifikation und tretet in Gehaltsverhandlungen Selbstbewusst und Selbstsicher auf! Kurz: Werdet für euch selbst zu Profitsellern, dann brauchen wir kein neues Gesetz!

Ach noch etwas: Ich kenne da einen guten Coach zum diesem Thema

Viel Erfolg und eine klasse Woche wünsch ich euch!

Einige der erfolgreichsten Verkäufer Deutschlands werden darin nach ihren Tricks gefragt und zwar quer durch verschiedenste Branchen.

Von der Wäscheberaterin, dem Außendienstler bei einem Schraubenhändler über einen TV-Teleshopping-Moderator, dem Geschäftsführer eines auf Hybridantriebe spezialisierten Unternehmens bis zum Propagandisten bei Karstadt.

Alle Befragten haben im Tenor fast dasselbe gesagt. Die Geheimnisse ihres Verkaufserfolgs seien
Ehrlichkeit,
Authentizität,
Optimismus,
Menschenkenntnis,
Intuition und – ganz wichtig -
die Nähe zum Kunden.

Oder wie die Wäscheberaterin sagt: „Ich kenne meine Schätzchen…“. Keiner von diesen Top-Verkäufern manipuliert, rückt aufdringlich auf die Pelle oder flirtet mit Kunden. Aber alle betonen die Partnerschaftlichkeit und unterstützen ihre Kunden optimal.

Es ist Euch wahrscheinlich schon aufgefallen: Alle Top-Verkäufer, die in dem „impulse-Artikel“ zu Wort kommen sind waschechte Profitseller, mit den hier schon vielfach beschriebenen Eigenschaften. Sie gehen mit Strategie, Optimismus und Menschlichkeit ans Werk. Das freut mich, bestätigt mich in meiner Arbeit und unterstützt meine Meinung, dass Gegenwart und Zukunft des Verkaufs nicht dem ellenbogenstarken Einzelkämpfer gehören. Den modernen Verkäufertyp zeichnet die Fähigkeit aus, sich in sein Gegenüber einzufühlen. In meinem letzten Blog „Irrtümer in Verkaufstrainings II“ hatte ich das wichtige Thema Menschenkenntnis ja bereits angesprochen.

Überdurchschnittliche erfolgreiche Verkäufer kennen also ihre Kunden genau und bedienen ihre Bedürfnisse, manchmal bevor sie sie selbst kennen. Jeder, der in dem Beitrag beschriebenen Top-Seller bietet seinen Kunden einen echten Mehrwert. Ein überaus erfolgreicher Schraubenhändler etwa liefert gleich noch Ordnungssysteme mit und der Verkäufer sorgt für die rechtzeitige Nachbefüllung.

„Ich muss für den Kunden mitdenken, was er braucht“, erklärt der Außendienstler sein Erfolgsgeheimnis.

Das ist Profitselling in Reinform

Eine erfolgreiche und profitable Woche noch!

Zitat: “Hatte gerade ein Schlüsselerlebnis mit einer langjährigen Kundin und diesbezüglich mit einer mir vertrauten Person eine Meinungsverschiedenheit. Diese meinte, weder mit einem CEO eines großen Unternehmens noch mit einer Frau xy kann ich “Augenhöhe” annehmen. Egal ob ich es akzeptiere oder nicht. Man war entsetzt, dass ich meine Rolle und meinen Platz entweder nicht kenne oder nicht akzeptiere.”

Im ersten Moment dachte ich noch “Ja, die Dame hat Recht.” Doch dann habe ich mich eingehender mit dem Thema befasst. Meine Gedanken dazu will ich gerne mit euch teilen – und bin gespannt, wie ihr das seht …

Es stellt sich doch die Frage: Was ist “Augenhöhe” und von wem aus wird sie gemessen?

Ich denke, ob man auf Augenhöhe gesehen wird, ist eine Frage des Respekts vor dem Menschen, mit dem man es zu tun hat. Es ist eine Frage des Respekts vor den Fähigkeiten und dem Wesen des Anderen – daraus entsteht die “Augenhöhe”. Wenn einer von beiden diesen Respekt nicht hat oder nicht erhält, dann ergibt sich eine “Schieflage”.

Nun ist jeder in seinem Fachgebiet Experte. Damit ergibt sich automatisch ein “Gefälle” vom Experten zum Laien. So mag ein CEO Experte in Unternehmensführung sein (hoffen wir es mal …), und ein Lieferant Experte im Thema Logistik. Beide können fachlich nicht unbedingt auf “Augenhöhe” sein, da jeder dem anderen in seinem Fachgebiet “überlegen” ist. Und das ist unabhängig von irgendwelchen hierarchischen Strukturen.

Die Augenhöhe entsteht dann, wenn jeder die Expertise des anderen respektiert und wertschätzt. Allerdings muss jeder auch zu seiner Expertise stehen und das Selbstvertrauen und Selbstbewusstsein haben, dass er diese Wertschätzung auch verdient hat. Und genau hier sehe ich das größte Problem (das Wort ist bewusst genutzt, auch wenn es vielen nicht gefällt ) in den meisten Situationen im Verkauf. Der Verkäufer, der schon nicht an seinen Beruf glaubt, der schon denkt, dass er “nur” Verkäufer ist, hat hier keine Chance! Jeder Kunde wird das sofort erkennen – unbewusst. Unsere Sensorik (Stichwort “Spiegelneuronen”) reagiert instinktiv darauf!

Unabhängig davon gilt jedoch immer: Jeder Mensch verdient Wertschätzung allein aufgrund der Tatsache, dass er ein menschliches Wesen ist. Ich habe schon Menschen aus niedrigsten wirtschaftlichen Verhältnissen erlebt, die mehr Würde ausstrahlten, als manch “hochrangiger” Manager.

Aus dieser Warte betrachtet, sind wir IMMER auf Augenhöhe mit dem Kunden. Wir haben sie von Hause aus und können sie nur dadurch verlieren, dass wir selbst nicht an sie glauben.

Betrachten wir es mal von der anderen Seite. “Nicht auf Augenhöhe” bedeutet ja, dass einer “mehr Wert” ist als der andere. Was macht einen anderen denn “mehr Wert”? Sein Gehalt, sein sozialer Status, sein Auto, sein Haus, sein …? Messen wir den Wert an materiellen Dingen? Dann machen wir einen großen Fehler. Denn die materiellen Werte folgen den immateriellen Werten.

Ich möchte noch einen Blick auf den Teil “… dass ich meinen Platz … nicht kenne oder nicht akzeptiere …” werfen. Was ist das für eine Einstellung, die aus einer solchen Aussage spricht? Heißt das, wir haben einen Platz in der Hierarchie, den wir einzunehmen haben? Welcher Geist spricht aus einem solchen Gedanken? Auf diese Weise kann man jeden Menschen klein halten und ihm jegliche Möglichkeit zur Entwicklung nehmen.

Dem muss ich deutlich widersprechen!

Wir haben zu jedem Zeitpunkt die Chance, unsere Einstellung – und damit unser Leben – total zu ändern! Wenn wir einen anderen “Platz” wollen, dann können wir daran arbeiten, ihn zu bekommen. Wenn wir allerdings schon vorher aufgeben, weil wir es nicht “verdient” haben, werden wir nie etwas erreichen.

Mir fällt gerade auf, dass dieser Blog schon wieder die Themen Selbstvertrauen, Selbstbewusstsein und Selbstwert zum Thema hat.

Wenn es euch zu viel wird, sagt Bescheid!

Ich wünsche euch auf jeden Fall eine Woche auf Augenhöhe mit eueren Kunden und allen Menschen, denen ihr begegnet!

Es bewahrheitet sich, was ich auch in anderen Berufszweigen immer wieder erlebe: Je mehr Selbstzweifel ein Verkäufer hat, desto schlechter sind seine Preise. Und: Je sicherer ein Verkäufer in Honorarverhandlungen ist, desto höher sind seine Preise.

Bei den Trainern sind da laut der Studie Steigerungen von bis zu 34% drin.

Was heißt das für uns? Na klar: Eine Investition in ein gutes Verkaufstraining das
- meinen Selbstwert stärkt und
- mich in Honorar-/Preisverhandlungen sicherer macht
zahlt sich IMMER aus!

Ich kennen da einen guten Trainer und Coach …

Da fällt mir natürlich mein Blog “Das Erfolgsprimzip der PROFITSELLER” ein – noch mal reinsehen, lohnt sich

Vielen Dank an Nadine Hamburger!

In diesem Sinne, viel Erfolg und gute Preise!