Als ich vor ein paar Tagen aus Wien zurück fahre und auf der A1 im Stau sehe, fährt – ok, es schleicht genau so wie ich – neben mir ein Auto. Der Fahrer gestikuliert und deutet mir an, das Fenster runter zu kurbeln. “Ok”, denk ich mir, “mal sehen, was er will.”

Er erzählt mir, dass er aus Friedberg kommt und anhand meines Nummernschildes erkannt hat, dass ich auch aus der Ecke bin. Noch ein paar freundliche Worte und – wir können wieder anfahren.

Beim nächsten Stillstand – ja, es war ein längerer Stau, Baustelle … – wieder: Fenster runter. Und jetzt? Tatsächlich, er reicht mir sein Prospekt rüber und erklärt mir, dass er Bautrockenlegungen macht. Und “… falls Sie mal was brauchen, hier sind meine Kontaktdaten drauf …”

Das ist eine Einstellung! Jede Gelegenheit nutzen, um für seine Produkte und Leistungen zu werben. Das machen die wenigsten. Wenn ich oft unterwegs bin, bei den verschiedensten Gelegenheiten, und Menschen frage,  was sie machen, haben die wenigsten auch nur eine Visitenkarte dabei!

Und dieser Vollblut-Verkäufer nutzt die paar Sekunden im Stau für die Akquise!

Wann und wie nutzen Sie Ihre Möglichkeiten, Ihre potenziellen Kunden über sich zu informieren?

Eine schöne Woche noch und viele gute Kundengespräche

Bei der Geschichte der Rettung von Pfaff, die Ihr hier in der Financial Times Deutschland nachlesen könnt, finde ich vor allem zwei Aspekte ganz entscheidend und lehrreich.

Da ist zum einen der „Retter“ – ein Techniker und Unternehmer, der das riesige Potential des Unternehmens erkannt hat und die Arbeitsplätze in Deutschland halten wollte. Ein chinesischer Hersteller stand nämlich bereits mit den Füßen scharrend bereit… Der „Retter“ war taub gegen die Bedenkenträger: Aus einem börsennotierten Pleitefall einen Mittelständler machen… Geht denn das? Hat es das überhaupt schon mal gegeben?

Und wie das geht! Wenn man mit Optimismus, Menschlichkeit, Innovationskraft und dem richtigen Schuss Risikofreude ans Werk geht. Joachim Richter scheint davon eine ganze Menge zu haben. Es ist übrigens genau diese Einstellung, um die es mir in meinen Verkaufstrainings und Vorträgen geht. Mit ihr schafft man, was man sich vornimmt und geht erfolgreich seinen Weg – beruflich und privat.

Der zweite Aspekt ist die Strategie. Richter hat sehr schnell erkannt, dass die alten Kunden – Unternehmen aus der Textilindustrie – nicht ausreichen und irgendwann ganz wegbrechen werden. Deshalb hat er sich neue Kundengruppen erschlossen und Pfaff als Spezialist für hochwertige, individuell nach Kundenwunsch gefertigte Industrienähmaschinen umgebaut. So beliefert Pfaff jetzt die Verpackungsindustrie, Hersteller von Autositzen und Polstermöbeln, Airbag-Produzenten… setzt dabei auf flache Hierarchien und eine gute Kommunikation im Unternehmen. Und Richter kümmert sich um die Kunden, stellt sich bei vor-Ort-Terminen überall auf der Welt vor und baut so ein partnerschaftliches Vertrauensverhältnis auf.

Ich denke, dass dieses Unternehmen mit diesem Mann und dieser Strategie nicht nur eine große Vergangenheit, sondern auch eine große Zukunft hat …

Was meint ihr dazu?

Eine schöne spätherbstliche Woche noch …

Dieser Irrtum führt dazu, dass wir in Verkaufsgesprächen von derart “geschulten” Verkäufern in jedem zweiten Satz hören “… Herr Burzler …” und dabei fast niedergestarrt werden.

Wenn ihr das erlebt, wie geht es euch damit?

Alle meine Teilnehmer, die ich in Seminaren und Workshops frage, finden es unangenehm! Und dennoch wenden sie es an! Ok, man hat es ihnen ja auch antrainiert. Allerdings ohne darüber nachzudenken, was das auf der unbewussten Ebene auslöst.

Wenn wir unseren Namen hören, werden wir aufmerksam und hörengut zu. Wir haben gelernt, dass derjenige, der unserern Namen ruft/sagt, eine wichtige Botschaft für uns hat. Das ist wie ein Druckknopf, auf den man drückt:

Name -> ACHTUNG, aufpassen!

Jetzt stellt euch einfach vor, es drückt ständig jemand auf den  ”ACHTUNG”-Knopf – das ist nicht angenehm!

Das gleiche gilt fürs “Anstarren”.

Wenn uns jemand in die Augen sieht, ist das schön, so lange es nicht zu einer Geste der Dominanz wird. Dann ist es keine Kommunikations-Geste mehr, sondern es wird zum Machtspiel: Wer kann denn anderen “niederstarren”!!

Aber es ist wie bei einem Medikament: Ist die Dosierung zu hoch, schadet es, ist sie zu niedrig hilft es nicht. Es kommt auf die richtige Dosierung an!

Wann also die beiden und wie einsetzen? Immer dann, wenn ihr etwas besonders betonen wollt und die maximale Aufmerksamkeit des Kunden braucht. Das heißt, bei Kernsätzen, die euer Gegenüber unbedingt “mitnehmen” soll.

Ein Beispiel.
Der Kunde sagt: “Sie sind sehr teuer!”
Und ihr antwortet drauf:

“Ja, Herr Kunde, da haben Sie völlig Recht <Blickkontakt>,
wir sind nicht die Billigsten <Pause, Blickkontakt>.

Herr Kunde <Blickkontakt>, ich könnte mir vorstellen, dass Sie gerne wissen wollen,
worin der Unterschied zu den billigen Anbietern besteht.

Darf ich Ihnen das kurz erkären?” <Blickkontakt halten, bis eine Antwort kommt>

Kurz gesagt: Blickkontakt und Name sind ein sehr mächtiges Stilmittel, wenn Ihr sie richtig einsetzt!

Übt das gezielte Weg- und wieder Ansehen. Der Blickkontakt und der Name sollten völlig synchron kommen, dann ist es optimal.

Viel Erfolg und eine  Woche mit vielen Aufträgen für euch

Der „Praktiker“ ist ein klassisches Beispiel für die wirtschaftlichen Folgen von Super-Schnäppchen-Strategien, vor denen ich in diesem Blog schon häufig gewarnt habe. Solche Lockangebote funktionieren in den allermeisten Fällen nur kurzfristig – und sind teuer erkauft! Genauso war es auch in diesem Fall. Zuerst sind tatsächlich mehr Kunden in den Baumarkt geströmt, dann haben sie sich schnell an die niedrigen Preise gewöhnt, es kamen weniger und der Rotstift musste erneut angesetzt werden. Schnäppchen-Jäger sind nun mal keine loyalen Kunden, sondern beim nächsten billigeren Angebot weg.

Heute steht der „Praktiker“ deutlich schlechter als seine Wettbewerber da und versucht nun von dem Billig-Image loszukommen – eine alles andere als leichte Aufgabe. Sehr interessant finde ich den Gedanken des Aktienanalysten im Artikel. Er denkt, dass das Kundenködern mit Rabatten für den Baumarkt längst zu einer Art „Droge“ geworden ist. An diesem Rabatt-Sucht-Gedanken scheint wirklich etwas dran zu sein. Wie sonst lässt es sich erklären, dass der Praktiker-Chef schon vor Monaten einen Kurswechsel weg von der Preisdumpingstrategie verordnet hat – und vor wenigen Wochen wieder mit der altbekannten 20-Prozent-Masche im Radio geworben wurde. Rabatte scheinen nicht nur die Großhirnrinde bei Käufern (siehe meinen Beitrag vom 26. Juli 2010), sondern auch bei Verkäufern zu lähmen. Es scheint eine Art Tunnelblick zu entstehen, der die unzähligen anderen Möglichkeiten Kunden einen echten Mehrwert zu bieten, ausblendet.

Am klügsten ist es, sich von vornherein gar nicht auf diese Preisdreherei einzulassen, sondern mit der Vertriebsstrategie Profitselling zu arbeiten. Ködern Sie Ihre Kunden nicht mit Rabatten – es sein denn in vernünftigem Rahmen und zu wirklich ausgewählten Aktionen-, sondern bieten Sie Ihnen einen echten Mehrwert. So entstehen langfristige Kundenbeziehungen. Wie können Sie die Lebensqualität Ihres Kunden verbessern, sein Leben einfacher machen, den Einkauf angenehmer gestalten, ihm ein richtig gutes Gefühl vermitteln? Die allermeisten Menschen sind bereit einen fairen Preis zu zahlen – wenn sie dafür Lösungen und positive Emotionen erhalten!

Vielleicht sollten die Verantwortlichen mal ein Profitseller-Training besuchen.

Termine dazu fänden sie hier

Viel Erfolg und eine schöne Woche!

Unabhängig davon, dass Danny hier clever argumentiert hat und sich vor allem nicht mehr beirren lies, ein schönes Beispiel dafür, was so oft passiert: Eine Nachlass- oder Rabatt-Forderung, die “einfach so” ohne wirklichen Hintergrund gestellt wurde.

Solche Forderungen erleben wir im Verkauf täglich. Und es ist einfach wichtig, dass wir in jedem Fall prüfen, ob sie ernst gemeint ist, oder ob sie “nur mal so” gestellt wurde, um zu testen, ob wir einknicken!

Denkt immer an die wesentlichen Schritte in der Vorbereitung einer Preisverhandlung:

Dabei ist es besonders wichtig, genau zu wissen, ob der Verhandlungspartner den Auftrag wirklich noch verhindern kann. In unserem Beispiel offensichtlich nicht.

Und um allen Rhetorikern schon mal zuvor zu kommen: Ja, man kann das anders “verpacken”. Zwei Dinge dazu:

1.) Es hat funktioniert und war für diese Ansprechpartnerin offensichtlich die richtige Rhetorik.

2.) Wir wissen nicht den exakten Wortlaut. Allerdings dürfte es sehr nach an diesem sein, da Danny als ehemaliger Journalist sicherlich gut aus dem Gedächtnis zitiert

Die richtigen Antworten und die passende Rhetorik zum richtigen Zeitpunkt – das ist etwas, das man nur durch konsequetne Übung und Training erlernt. Und ich meine, mich zu wiederholen, wenn ich sage, dass ich da einen guten Trainer genau für dieses Thema kenne

Eine erfolgreiche Woche, ein schönes Wochenende und bis bald!

Die ganze Diskussion sieht danach aus, dass nicht darum geht den/die Beste(n) für das Amt zu finden, sondern einfach schnell jemanden einzusetzen – ohne Nachzudenken. Erinnert ein wenig an die alten Drückermethoden im Verkauf – Zielgruppe ist egal, Hauptsache verkauft.

Lasst uns doch mal ein wenig drüber nachdenken …

Gute Verkäufer wissen: Erst mal sehen, wer wirklich in Frage kommen kann – was sind die Anforderungen an den optimalen Kunden? Und welcher potenzielle Kunde erfüllt die am besten? Übersetzt in die Frage nach dem Bundespräsidenten heißt das: Was sind Kernanforderungen an dieses Amt (außer den Punkten, die im Grundgesetz stehen …).

Eine wichtige Frage in dem Zusammenhang: Was kann denn ein(e) Bundespräsident(in) nach der Amtszeit tun, außer in Pension gehen? Einen Job in der Wirtschaft annehmen? Wieder auf die Bank im Bundestag? Das geht doch nicht! Das heißt, es scheiden schon mal alle aus, die “zu jung” sind.

Außerdem ist es sicher gut, wenn der/die Bundespräsident(in) unabhängig von parteilichen oder finanziellen Zwängen ist.

Bundespräsident ist aus meiner Sicht eine Position, die außerhalb der Parteien und der Lobbys Klartext sprechen kann. Nach dem Motto “In meinem Alter muss ich niemandem mehr etwas beweisen und kann sagen, was ich denke, ohne an meine Wiederwahl oder andere Abhängigkeiten denken zu müssen”. Ok, das sollte auch von den Parteien und den Medien respektiert werden. Und nicht, weil das, was er/sie sagt, unangenehm ist, aus “vollen Rohren” auf ihn/sie zu schießen.

Außerdem sollte er/sie soweit “über den Dingen stehen”, dass er/sie vom Volk als jemand anerkannt wird, dessen Wort wirklich zählt.

Und das sollten überigens die Medien und die Parteien auch akzeptieren – der Bundespräsident als “externes Gewissen” der politischen Kaste. Ein Traum! Köhler hat das gar nicht so schlecht gemacht …

Unter diesen Aspekten gibt es in der derzeitigen Diskussion keinen, der/die das erfüllen würde. Oder seht ihr da jemanden?

Was soll denn z.B. ein Herr Wulff nach seiner Amtszeit tun? Da geht der doch noch nicht in den Ruhestand – der will doch noch was erreichen …Das gleiche gilt für Frau von der Leyen (gut, die ist ja eh aus dem Rennen). Oder gar eine “ich bin die Beste” Frau Schwan?

Es ist schade, wie das parteipoliltische Geschachere dieses Amt so beschädigt!

Wenn er/sie schon “nur” repräsentatorische Aufgaben hat, sollte er/sie diese auch richtig ausfüllen können!

Stellt sich nur die Frage, wer hier in Deutschland das Format dazu hätte – mir fällt da leider im Moment niemand ein … :-/

Zurück zum Verkaufen. Jeder Verkäufer weiß, dass es eben wichtig ist, sich auf die richtigen Kunden zu konzentrieren und nicht einfach so drauf los zu gehen, nur weil der Druck gerade sehr hoch ist.

Bliebe zu wünschen, dass unsere Politiker mehr Weitsicht hätten – so wie wir es von unseren Sales Managern auch verlangen,

Ein schönes Wochenende wünsch ich euch

Hier die Meldung im Wortlaut für euch:

Deutsche Einkäufer und Angestellte mit Vertriebskontakt konsultieren bevorzugt das Internet und Kataloge bzw. Broschüren, bevor sie Kaufentscheidungen treffen. Der Vertriebskontakt steht erst an dritter Stelle der Hauptinformationsquellen. Zu diesem Ergebnis kommt eine internationale Studie der HR-Beratung DDI, für die rund 2700 Einkäufer weltweit befragt wurden. In den USA, Frankreich und UK hingegen rangiert der Vertrieb auf Platz zwei, nach dem Internet aber noch vor den gedruckten Informationsmaterialien. Der deutsche Vertrieb tut also in Zukunft gut daran, dort zu punkten, wo Internet und Broschüren versagen, bei der integren persönlichen Beratung und dem Aufbau von langfristigen Kundenbeziehungen.

Da gibt es nicht allzu viel zu ergänzen. Außer, dass es immer wichtiger wird, dass wir als Verkäufer einen deutlichen Gegenpol zu Internet, Broschüren und Katalogen bilden. Entscheidend ist dabei, dass diese “toten Medien” das beratende Gespräch nicht ersetzen können. Voraussetzung ist allerdings, dass unsere Kunden uns vertrauen und wissen, dass wir ein ehrlicher und loyaler Partner sind.

Darüber hinaus gilt: Den Mehrwert unserer Leistungen können nur wir an den Kunden weiter geben. Auf jeden Fall ist es gut, diesen Mehrwert in einem Workshop heraus zu arbeiten und seine Argumentation kundenorietiert anzupassen. Was wir brauchen ist echter Merhwert für unsere Kunden durch unsere Anwesenheit und das Gespräch mit uns und nicht nur ein “Kaffekränzchen” – dazu haben Kunden heute keine Zeit mehr. Da informieren sie sich lieber aus dem Internet – das geht schneller und einfacher!

Und noch etwas: Es gilt weiterhin meine These, dass es wichtig ist, den Kunden anzusprechen, bevor er selbst auf die Idee einer Änderung kommt und dann im Internet anfängt zu “googeln”. Siehe dazu auch meinen Blog vom 6. November

Also: Dran bleiben und den wert-vollen Kontakt zum Kunden pflegen!

Ich hab das Prinzip schon mal in meinem Blog vorgestellt (http://www.profitseller-blog.de/2009/05/das-erfolgsprinzip-der-profitseller/#more-200). Es ist es wert, hier noch einmal genauer beleuchtet zu werden.

Entscheidend sind die drei Kernkompetenzen

• Optimismus
• Menschlichkeit 
• Strategie

Aus meiner Erfahrung in den letzten 13 Jahren mit etwa 8.000 Verkäufern sind genau hier die Ursachen für bessere Ergebnisse im Verkauf zu finden. Wenn Verkäufer in allen drei Disziplinen – und es müssen alle drei sein! – fit sind, werden sie auf jeden Fall bessere Ergebnisse erzielen.

Optimistische Mitarbeiter vertreten ihr Unternehmen mit Selbstbewusstsein und Sicherheit. Sie sind überzeugt von ihren Leistungen und motiviert, diese beim Kunden auch zu vertreten.

Aber nur mit Selbstbewusstsein ist die Gefahr der Überheblichkeit zu hoch. Daher ist es wichtig, dass die menschliche Komponente auch stimmt. Auf diese Weise kommt die Überzeugung „Wir sind der beste Partner für Dich!“ auch beim Kunden an.

Wenn dann noch die Strategie stimmt, die richtigen Kunden angegangen sowie die Chancen auf einen Auftrag richtig abgewogen werden, dann ist der Erfolg sicher.

In der Praxis heißt das, dass ein PROFITSELLER, also ein Verkäufer, der strategisch, optimistisch und menschlich vorgeht, genau weiß, wo und wie er seine Umsätze zu guten Deckungsbeiträgen holen kann. Dabei ist ihm bewusst, wo er mit einer strategischen Maßnahme ein Preis-Signal setzen muss – aber das macht er mit Weitblick und in dem Bewusstsein, dass es sich mittel- und langfristig auszahlt.

Und warum sind PROFITSELLER so erfolgreich in dem was sie tun?

• PROFITSELLER verstehen, warum es wichtig ist, um jeden Prozentpunkt zu kämpfen und haben auch die Motivation, dies zu tun!
• Sie wissen, wie sie eine Preisverhandlung gezielt vorbereiten.
• Ihr wesentlicher Ansatz ist, Mehrwert statt billig zu verkaufen, so haben sie die Motivation, über den Wert und die Leistung zu argumentieren und nicht über den Preis – “Ich bin der beste Partner für Dich.” ist ihr Leitgedanke.

Seht euch die Punkte in den Kernkompetenzen an uns prüft genau: “Wo bin ich schon fit und woran sollte ich noch arbeiten?”
Und wenn Ihr wisst, woran ihr arbeiten solltet, bucht das richtige Verkaufstraining.
Hab ich übrigens schon erwähnt, dass ich da einen guten Trainer kenne

Ein schönes Wochenende und viel Erfolg!

Den gesamten Artikel findet ihr hier.

Das würde heißen, wir müssten unseren Kunden vor einer Verhandlung etwas Süßes anbieten, dann sind sie zufrieden und glücklich und zahlen höhere Preise ;-)

Grundsätzlich glaube ich, dass die Bereitschaft zu streiten abnimmt, wenn man gegessen hat. Ist ja auch aus unserer Historie erklärbar: Wenn wir Hunger haben, müssen wir für Nahrung sorgen – und wenn es sein muss, diese halt jemandem “abjagen”.

Also ergänze ich die Liste dessen was man vorbereiten sollte, bevor man in eine Verhandlung geht, um den Punkt: Verhandlungen wenn möglich nach einer Kaffeepause mit Kuchen oder nach dem Mittagessen und dem Nachtisch

Und hier noch die weiteren wichtigen Punkte vor einer Verhandlung:

• Wer ist Verhandlungspartner?
• Was sind seine Motive?
• Werden weitere Verhandlungspartner anwesend sein?
• Welche Gegenforderungen könnte ich stellen?
• Welche Argumente kann ich anbringen?
• Wie kläre ich, ob sich die Verhandlung auch lohnt (meine Chance)?
• Wie ist meine Position beim Kunden (A, B oder C-Lieferant, strategisch oder Commodity, …)?

Und wenn dann noch was Süßes dazu kommt, kann ja (fast) nichts mehr schief gehen

Viel Erfolg!

Beiersdorf ist dieser Hersteller. Und ich dachte, dass Unternehmen vom Gewinn leben anstatt vom Umsatz. Aber vielleicht täusche ich mich da ja.

Der Artikel zeigt auch auf, dass im Handel im Moment mit Rabatten vorbeugend gearbeitet wird. Unter vorbeugend meinen diese “Top-Manager”, dass ja die Krise auch bei ihnen noch ankommen wird, und sie wollen schon mal vorbauen.

Hm, das ist ungefähr so, als ob wir jetzt im Sommer die Heizungen stark aufdrehen, weil es im Winter ja kalt werden könnte … Und zwar am besten so stark, dass bis zum Winter das Öl verheizt ist. Clevere Strategie …

Woran liegt es? Es liegt nicht daran, dass die Zahlen schlecht wären. Die Umsätze sind sogar gut! Nein, es liegt daran, dass die Manager Angst davor haben, dass es auch im Handel zur Krise kommen könnte. Angst war noch nie ein guter Ratgeber …

Aber selbst wenn das so wäre, und die Krise kommt, wäre die richtige Strategie zu warten und nicht jetzt schon das Pulver zu verschießen! Oder noch besser, das Geld zu nutzen, die Kunden jetzt an das Unternehmen und die Marke zu binden. Und nicht unter Panik mit dem Rabatthammer zu kommen.

REWE-Chef Alain Caparros hat es richtig gesagt: “Essen Sie etwa doppelt so viel Brot, nur weil es halb so viel kostet?”

Es ist nur noch viel schlimmer, wie Sie wissen (siehe die Chart in meinem Blog “Die spinnen die Autoverkäufer“) – bei den Deckungsbeiträgen im Lebensmittelhandel müsste der Absatz weit stärker steigen, damit es sich unterm Strich rechnet, Nachlässe zu geben.

Ich sag da nur: Es gibt noch viel zu tun für die PROFITSELLER