Unabhängig davon, dass Danny hier clever argumentiert hat und sich vor allem nicht mehr beirren lies, ein schönes Beispiel dafür, was so oft passiert: Eine Nachlass- oder Rabatt-Forderung, die “einfach so” ohne wirklichen Hintergrund gestellt wurde.

Solche Forderungen erleben wir im Verkauf täglich. Und es ist einfach wichtig, dass wir in jedem Fall prüfen, ob sie ernst gemeint ist, oder ob sie “nur mal so” gestellt wurde, um zu testen, ob wir einknicken!

Denkt immer an die wesentlichen Schritte in der Vorbereitung einer Preisverhandlung:

Dabei ist es besonders wichtig, genau zu wissen, ob der Verhandlungspartner den Auftrag wirklich noch verhindern kann. In unserem Beispiel offensichtlich nicht.

Und um allen Rhetorikern schon mal zuvor zu kommen: Ja, man kann das anders “verpacken”. Zwei Dinge dazu:

1.) Es hat funktioniert und war für diese Ansprechpartnerin offensichtlich die richtige Rhetorik.

2.) Wir wissen nicht den exakten Wortlaut. Allerdings dürfte es sehr nach an diesem sein, da Danny als ehemaliger Journalist sicherlich gut aus dem Gedächtnis zitiert

Die richtigen Antworten und die passende Rhetorik zum richtigen Zeitpunkt – das ist etwas, das man nur durch konsequetne Übung und Training erlernt. Und ich meine, mich zu wiederholen, wenn ich sage, dass ich da einen guten Trainer genau für dieses Thema kenne

Eine erfolgreiche Woche, ein schönes Wochenende und bis bald!

Heute steht zur Debatte: “Auf gar keinen Fall zu früh über den Preis sprechen!”

Wie oft höre ich in meinen Verkaufstrainings: “Nicht zu früh über den Preis sprechen, erst muss der Kunde den Nutzen erkennen, dann ist der Preis einfacher zu verdauen!”

Was ist daran gut und was falsch?
Ganz einfach. Wenn man ihn richtig anwendet (und so hat ihn wahrscheinlich der ursprüngliche Autor auch gemeint), dann ist er völlig korrekt: Nie zu früh über den Preis VERHANDELN!

Wenn der  Kunde allerdings nach dem Preis fragt “Was kostet das?”, dann ist das schon einmal ein gutes Zeichen – er hat Interesse. Jetzt will er einen Preis wissen und sonst gar nichts. Ein “… bevor ich Ihnen den Preis nenne, sollten wir noch …” ist nicht das, was dieser Kunde jetzt will. Es macht ihn eher ärgerlich. Oder was wollt ihr selbst hören, wenn ihr fragt: “Was kostet das?”?!?

Ganz davon abgesehen zeigen wir dadurch nur, dass wir Angst haben den (hohen) Preis zu nennen. Was automatisch dazu führt, dass der Kunde das merkt und mit “zu teuer!” reagiert. Denn einen “Schnäppchen-Preis” würden wir ihm doch sofort nennen, oder?

Sollte der Kunde auf einen Preis mit “… teuer …” reagieren, wäre es ein großer Fehler, mit “… da können wir schon etwas machen …” zu antworten. Der Kunde ist noch meilenweit vom Abschluss weg. {Einschub: Falls ihr feststellt, dass er jetzt kaufen würde, wenn der Preis stimmt, SCHLIESST AB!} Andernfalls antwortet einfach: “Ja, der Preis spielt eine wichtige Rolle und ich hätte da noch eine Frage: Wie wichtig ist für Sie …?”

Es ist also völlig ok, die Verhandlung(!) ans Ende des Verkaufsgesprächs zu verlegen.

Es gibt aber mehrere Situationen, da ist es sogar NOTWENDIG sehr früh und sofort über den Preis zu sprechen:

• Grundsätzlich immer wenn der Kunde danach fragt.
• Auf jeden Fall wenn ihr testen wollt, ob der Kunde genügend Budget hat: “Herr Kunde, so wie Sie mir das schildern erfordert das einen Invest in Höhe von ca. 25.ooo,- Euro. Ich hätte da noch eine Frage: Wie wichtig ist Ihnen …?” Je nachdem wie die Antwort ausfällt, könnt ihr das Gespräch dann weiter lenken.
• Immer dann, wenn ihr ihn locker ins Gespräch bringen könnt: “Ja, diese Gläser sind derzeit das Beste, was es in punkto Gleitsichtglas zu kaufen gibt und werden per Video exakt auf Sie eingemessen. Und das für nur ca. 700,- Euro je Glas. Eine Frage: Wie wichtig ist Ihnen die einfache Reinigung der Gläser?”

Nennt ruhig einen hohen Preis – Lockpreise sind etwas für die Werbeplakate, aber nicht für ein Verkaufsgespräch!
Es ist immer leichter den Preis (und die Leistung) zu reduzieren, als ihn zu erhöhen

Fazit: Jederzeit über den Preis sprechen, aber nur dann verhandeln, wenn eine konkrete Auftrags-Chance dahinter steht.

Ich wünsche euch eine erfolgreiche Woche mit guten Preisen!

Der Gewinn steckt bei diesem Thema, wie bei vielen anderen kleinen Geschenken an den Kunden,  im Detail. Wenn ich lese, dass deutsche Unternehmen im Schnitt nach 19 Tagen bezahlt werden wollen, dann bedeutet das, die guten alten “14 Tage netto” oder gar “10 Tage netto” sind vorbei. “Das ist doch nicht schlimm”, werden viele jetzt denken. Doch, ist es – jeder Tag Zahlungsziel verlängern ist ein Verlust an Deckungsbeitrag!

Einer meiner Kunden hat das einmal für sich nachrechnen lassen. Dabei kam heraus, dass eine Zahlungsziel-Verlängerung um 30 Tage einem Nachlass von 0,9% entpricht. Dieser Wert ist nicht 1:1 auf andere Unternehmen übertragbar, da er von einigen individuellen Faktoren abhängt (u.a. Liquidität, Zinsniveau, Cash-Flow). Aber es wird sich in ähnlichen Größenordungen abspielen.

Es geht aber auch um die moralische Komponente. Warum sollte ein Kunde denn überhaupt erst später zahlen? Es gibt keinen Grund! Wenn die Ware geliefert, die Dienstleistung erbracht ist, ist die Zahlung sofort fällig. Oder was würde euer Tankwart sagen, oder die Dame an der Supermarktkasse, wenn ihr erst in 30 Tagen zahlen wolltet? Ware gegen Geld – das ist der Plan. Der ursprüngliche Grund für ein Zahlungsziel war die Schwierigkeit, schnell das Geld auf ein anderes Konto zu transferieren. Das ist aber heute nicht mehr der Fall.

Manche Kunden erzeugen diesen alten Fall künstlich, in dem sie nur einmal im Monat einen sogenannten “Zahlungslauf” haben. Was würden die sagen, wenn wir nur einmal im Monat einen “Lieferlauf” hätten? Das ist einfach kein faires Geschäftsgebaren. Und am schlimmsten ist es, wenn kleine Zulieferer für ein DAX-Unternehmen Bank spielen sollen. Manchmal erlaube ich mir dann die Frage: “Kann es sein, dass mein kleines Unternehmen den großen XY finanziell stützen muss?”

Die Studie und dieses Bild sind ein wenig beruhigend, denn sie zeigen, dass der Trend sich umkehrt und die Zahlungsziele verkürzt werden. Allerdings gibt es immer noch 8% der Unternehmen, die ein Zahlungsziel von 60 Tagen und mehr haben. Da ist Handlungsbedarf!

Neben den Zahlungszielen gibt es noch einige weitere “kleine Geschenke”, die in Verhandlungen – oder manchmal sogar OHNE Verhandlung! – gemacht werden. Ich denke da z.B. an
- Fracht und Verpackung ohne Berechnung
- Lieferung frei Haus
- Skonto

Und da hab ich schon “14 Tage 3%” in den AGB’s gesehen – das heißt, der Kunde erhält sie ohne zu verhandeln!
Oder “Fracht und Verpackung frei” im Angebot – auch ohne Verhandlung!

Alle diese “kleinen Geschenke” sind Verhandlungsmasse! Und sie können sehr gut dazu dienen, dem Kunden klar zu machen, dass die Grenze des Spielraumes erreicht ist.

Warum nicht mal auf das “… und 30 Tage Zahlungsziel …” des Kunden anders reagieren? Vor allem, wenn es als Salamitaktik nach der Verhandlung eingesetzt wird: “Herr Kunde, wir haben eben eine Reduzierung Ihres Presies um 4,6% verhandelt. Mehr ist nicht drin. Wenn Sie ein Zahlungsziel von 30 Tagen brauchen, können wir das nur hinbekommen, indem wir die Preisreduktion auf 3,7% verringern, denn eine Zahlungsziel-Verlängerung um 30 Tage entpricht einem Nachlass von 0,9%. Meine Frage an Sie: Was ist Ihnen wichtiger, die Reduktion des Preises oder die Zahlungsziel-Verlängerung?”

Was man dazu braucht? Selbstbewusstsein und Standfestigkeit.
Beides Eigenschaften, die PROFITSELLER grundsätzlich haben und die man ständig trainieren muss. So wie jeder Fußball-Profi seine Schusstechnik täglich trainiert.

Wenn ihr gute Trainings zu dem Thema sucht – hier gibt es welche

Mehr zum Thema PROFITSELLER findet ihr hier.

Ich wünsche euch eine erfolgreiche Woche und Aufträge mit Gewinn!

Es war hoch interssant, was Cornelia zum Thema “Wie Frauen verhandeln” zu erzählen hatte.

Was mir vor allem im Gedächtnis blieb waren folgende Punkte:

• Frauen sind besonders stark im Verhandeln, wenn sie im Team auftreten.
• Firmen, die wenigstens 3 Frauen in der Führungs-Crew haben, schneiden bei EBIT und Ertrag deutlich besser ab, als Firmen, die nur von Männern geführt werden.

Da sollten wir etwas daraus lernen. Vor allem, dass es in Verhandlungen nicht sinnvoll ist, nur kurzfristig zu denken und nur seinem Wettbewerbs-Instinkt zu vertrauen. Diese typisch “männliche” Eigenschaft führt dazu, dass in entscheidenden Situationen oft nur noch “ich bin der Stärkere” gilt – unabhängig davon, ob es für die Mitarbeiter, das Unternehmen oder das Projekt von Vorteil ist.

Da Männer – gerade in Positionen, die oft verhandeln – meist sehr stark rational sind, führt dies zu Verhandlungen, die nur von Zahlen, Daten und Fakten getrieben sind. Die Intuition kommt dabei zu kurz. Dabei ist es oft besser, seinem “guten” oder “schlechten” Gefühl zu vertrauen, als seiner Bewertungsmatrix. Es gibt eben nicht nur einen ROI, sondern vier (mehr dazu hier).

In diesem Sinne: Mehr Weiblichkeit in Verhandlungen würde allen Unternehmen gut tun. Gerade in “schwierigen Zeiten”

Meine Grundstrategie zum Thema Preise, Mehrwert und Profitselling ist es, in einer sehr frühen Phase des Gesprächs bereits einen hohen Preis in den Raum zu stellen. In verschiedenen Versuchen hat Dan Ariely nachgewiesen, dass Menschen den ersten Preis als “Ankerpreis” nehmen und sich daran orientieren. Er spricht von einer Art “Prägung” auf diesen Preis.

Menschen, die einen hohen “Prägungspreis” hatten, sind später bereit signifikant mehr zu bezahlen, als die, die einen niedrigen Preis bei der “Prägung” erfahren!

Das heißt im Klartext: Wir müssen mit hohen Preisen locker umgehen können, um unsere Kunden dahin zu “prägen”. Anders ausgedrückt: Den Preis, den Sie erzielen, bestimmen Sie selbst – bereits ganz früh im Verkaufsgespräch!