Durch Dumping-Preise wird das Bewusstsein für den Wert einer Leistung und eines Produkts untergraben und  es werden Gewinne vernichtet.

Die Schieflage in der Relation zwischen Wert und Preis dokumentieren die erschreckenden Ergebnisse der weltweit größten Pricing-Studie der Strategieberatung Simon Kucher & Partners: 65 Prozent der Unternehmen sind demnach nicht in der Lage, die Preise zu erzielen, die sie für ihre Leistungen verdienen. Dadurch gehen Gewinne in Höhe von 25 Prozent verloren!

Fast reflexartig reagieren viele Unternehmer, Verkäufer und Vertriebsführungskräfte auf diese Zahlen mit Rechtfertigung. Der Wettbewerbsdruck sei so hoch, die Marktpreise seien so niedrig und deshalb könne man gar nicht anders, als das gefährliche Spiel mitzuspielen – Hm …

Ist das wirklich so? Auch hier liefert die Studie interessante Zahlen: 46 Prozent der Unternehmen fechten Preiskriege aus. Davon beschuldigen 83 Prozent den Wettbewerb, die Schlacht begonnen zu haben – was statistisch natürlich gar nicht möglich ist …! 

Das belegt klar, was ich auch immer in meinen Vorträgen und Trainings verdeutliche: Der wesentliche Grund für  Nachlässe liegt in unserer eigenen Einstellung dazu! Wenn wir oft genug wahrnehmen “wir sind teuer”, glauben wir am Ende, dass es stimmt und unsere Wettbewerber billiger sind. Ok, “billiger” sind sie tatsächlich – zumindest viele davon. Aber sind sie preis-werter - also bekommt der Kunde wirklich mehr als bei uns? Lest dazu auch noch mal die Beiträge vom Januar 2011 und vom August 2009.

Im Übrigen zeigen die Studienergebnisse ja auch: Immerhin 35 Prozent der Unternehmen quer durch alle Branchen machen es anders und erzielen  gute Preise!

Natürlich hoffe ich, dass meine Leser zu den 35 Prozent gehören, die es richtig machen.

Hier nun mein Angebot für euch: Die ersten 3 Kommentare zu diesem oder einem anderen Blog-Beitrag zum Thema “Preise” erhalten ein kostenloses telefonisches (oder via Skype) Coaching von 30 Minuten. Und das noch vor Weihnachten

Es gibt nur zwei Anforderungen, wenn ihr dieses Coaching beanspruchen wollt:

• Euer Beitrag muss erkennen lassen, dass ihr euch mit dem Thema beschäftigt habt
• Ihr schickt eure Kontaktdaten für die Terminabstimmung an welcome@thomas-burzler.de

Gesprächstechniken und Formulierungs-Beispiele werden nur einen Teil dieses Intensiv-Coachings ausmachen. Und ich beantworte selbstverständlich alle Fragen rund ums Thema “Verkaufen mit Mehrwert anstatt über den Preis”.

Kommt gut in die neue Woche

Was beim Radio hören am meisten nervt – neben den dämlichen Spielen und dem sinnleeren Gelaber halbgarer Moderatoren – ist … richtig, die Werbung!

Unsere modernen “Marketing-Strategen” arbeiten immer noch nach der uralt-Devise AIDA: Laut schreien, dann hört dich jemand! Ok, in der Kakophonie der Brüll-Werbung mag das eine spannende Idee sein. Aber was sagen die Kunden dazu?

Professor Meyer von der Uni in München  hat es auf den Punkt gebracht: AIDA ist der Versuch mit Mitteln von vorgestern (1898 “erfunden”) Kunden von Morgen anzusprechen. Heute geht es darum, mehr “Marketing mit” als “Marketing zum” Kunden zu machen.

Im Zeitalter des Web 2.0 brauchen wir auch Werbung 2.0. Nein, damit ist nicht gemeint mit den selben Mitteln auf anderen Kanälen zu arbeiten! Denn was die meisten unserer Freunde in den Marketing-Abteilungen nun machen ist: Laut schreien – aber halt in den Social Media. Also: Zu-spammen der Facebook-/Twitter-/XING-/..-User, bis der Arzt kommt. Nach dem Motto: Wird schon einer zuhören – und am besten noch weiterleiten!

Zurück zum Ausgangspunkt. Es geht nämlich auch anders!

Smart Radio bringt auch Werbung. Selten, und wenn, dann sehr dezent. Werbung passend zur Musik. Zurückhaltend, fast leise und dennoch: Man hört zu!

Was ist das “Geheimnis”?

Nun, viele werden vielleicht sagen: Der hat keine Moderatoren (die eh nur nerven), bringt keine  ”News” (die eh nur Stress und Angst machen) und hat geringe Kosten. “Ok”, sag ich da, “das ist genau mein Ding!”. Werbung in dem Stil kommt an. Und wer sagt denn, dass man immer gleich 10 Minuten und länger am Stück werben muss? Da bleibt doch ohnehin nichts hängen!

Hier kommt der Profitseller ins Spiel. Warum nicht mal Werbung als Chance anbieten anstatt sie an die Kunden mit mehr oder weniger Druck zu verkaufen? Sozusagen als Mehrwert, den nicht jeder buchen kann!

Wie interessant  ist Werbezeit, wenn ich tagsüber innerhalb von 3 Stunden nur 5-6 Spots sende – und die müssen zum Programm passen? Und wie viel Geld kann ich dafür verlangen? Vor allem wenn ich meinen Kunden die Garantie gebe, dass die Zielgruppe

a) nicht wegschaltet
b) zuhört und(!)
c) sich sogar noch merkt, wer da geworben hat?

Die Strategie des Verkaufens mit Mehrwert ist nicht “Masse und billig”, sondern “Klasse und mit Wert!” In diesem Fall: Weniger Spots, dafür den einzelnen Spot wertiger und vor allem – ANDERS  als auf anderen Sendern verkaufen!

Wie das geht? Verkaufstrainings bei geschulten Profitsellern helfen da

Ein schlechtes Beispiel:  sky wirbt auf KlassikRadio(!) mit Film- und Fußballpaketen. Genau so, wie auf anderen Sendern auch – und komplett an der Zielgruppe vorbei. Wie viele Menschen, die KlassikRadio hören, sind a) Fußballfans und freuen sich b) auf Actionkino?

Ein gutes Beispiel: Die Firma Haas Automobile wirbt auf Smart Radio, indem sie in ruhigen Worten die Geschichte des Rennfahrers Werner Haas erzählt, der bei einem Flugzeugabsturz ums Leben kam. Eine bewegende Geschichte, dezent und ohne Krach erzählt – bleibt hängen!

Und in der Akquise? Ein Einstiegssatz, um für Smart Radio Werbung zu verkaufen, wäre zum Beispiel: “… wir haben ein Werbekonzept, das dafür sorgt, dass Ihre Zielgruppe die Werbung auch tatsächlich wahrnimmt. Das geht allerdings nicht für alle Werbekunden. Darf ich Ihnen kurz zwei Fragen stellen, damit wir feststellen können, ob es auch für Sie passt?”

Im Grunde ist doch die einfache Frage: Wie viel Umsatz brauche ich? Dann kann ich dem Kunden sagen: “Wir erwarten einen Umsatz von 100.000,- Euro im Monat, senden aber nur maximal 18 Spots am Tag – da investieren Sie 190 Euro in den Spot. Exklusivität garantiert, da nur maximal 10 Kunden je Quartal in den Genuss kommen, bei uns zu werben. Wie viele Spots wollen Sie buchen?”

Welche 2 Fragen würdet ihr jetzt stellen, um den Kunden dazu zu bringen, sich für einen der begehrten und seltenen Werbeplätze zu  ”bewerben”?

Auf eure Ideen bin ich gespannt!

Ein schönes Wochenende

Schon in Verkaufstrainings für Verkaufs-Rookies (Cool-Deutsch für “blutige Anfänger”) lernen wir: Stell deine eigene Leistung so dar, dass der Kunde bei dir kaufen will. Und wenn das Gespräch auf den Wettbewerb kommt, mach deinen Wettbewerber nicht schlecht. Das ist schlechter Stil und außerdem: Wer nur Argumente GEGEN den Wettbewerb hat, hat keine Argumente FÜR sich.

Und was machen unsere Politiker?

Egal, was ein “Wettbewerber” aus dem anderen politischen Lager sagt – sogar wenn es mal was Gutes wäre: Man sucht nach dem Teil der Aussage, den man “zerfetzen” kann und tritt das in der Öffentlichkeit so breit wie es nur irgend geht. Das führt inzwischen dazu, dass alle nur noch “Weichgespültes” von sich geben, damit nichts dabei ist, was “zerfetzt” werden kann – langweilig, oder?

Die Konsequenz dieses “jeder redet den anderen schlecht” ist  klar: Wir als “Kunden” (ok: Wähler) hören grundsätzlich nur immer wieder, dass es im Grunde egal ist, wen man kauft (sorry, wählt …) – es sind eh alle schlecht. Na gut, dann kann ich es auch lassen. Im Verkauf würden wir auch nichts kaufen, wenn wir die Wahl hätten zwischen “taugt nichts” und “taugt auch nichts”, oder?

Wie könnte also eine entsprechende  Argumentation aussehen?
Top-Verkäufer wissen, worauf es ankommt:

• Souverän bleiben,
• Selbstbewusstsein zeigen,
• dem Kunden die eigenen Stärken aufzeigen, und -
• ihm ein paar gute Fragen für den Wettbewerber mitgeben.

Dabei gefällt mir die Einstellung meines Freundes und Kollegen Martin Limbeck sehr gut: “Wir haben nur Marktbegleiter, Marktmitspieler oder – wie ich es liebevoll nenne: Bewunderer.”

Aber diese Bewunderer bekommt man nicht, indem man sie darstellt als ob sie grottenschlecht wären. Stärke zeigt, wer seine Wettbwerber kennt und respektiert – Eigenschaften, die Politikern völlig abhanden gekommen sind. Im Verkauf heißt es: Nur wer selbst nichts drauf hat, muss andere klein machen. Nach dieser Regel gibt es kaum einen in unserer Politik, der “was drauf hat”

Wie kann also eine Sequenz aussehen, wenn der Kunde sagt “Ich seh mir auch noch den Wettbewerber X an.”?

“Herr Kunde, das finde ich gut! Ja, bitte sehen Sie sich den Wettbewerber X an, die sind auch sehr gut! Und nur wenn Sie genau vergleichen, können Sie sehen, wie gut wir wirklich sind! Ich habe eine Bitte: Wir beide wissen, dass in Ihrem Fall <etwas, das für den Kunden wichtig ist und bei dem wir sehr gut sind> sehr wichtig ist. Bitte fragen Sie doch den Verkäufer des Wettbewerbers X, wie er das für Sie löst. Wir haben da folgendes für Sie … <kurz und bitte klar verständlich Ihren USP erklären>.”

Was hat dieser Verkäufer eben dem Kunden “zwischen den Zeilen” mitgeteilt?

• “Es macht mir nichts aus, dass du zum Wettbewerber gehst, ich finde es sogar gut”
  Wie hoch ist dabei der Souveränitäts-Faktor?
• “Ich weiß, dass wir stark sind (Thema “Vergleichen Sie!)”
  Wie hoch ist hier der Selbstbewusstseins-Faktor?
• “Unser Wettbewerb ist stark”
  Wie stark muss ich in den Augen des Kunden sein, wenn ich das sagen kann?
• Und: Welche Frage wird der Kunde dem Wettbwerbs-Verkäufer stellen?
  Wie hoch ist der Vertrauens-Faktor beim Wettbewerber, wenn er dann “dicke Backen” machen muss und zu stottern anfängt?

Ich will es mal anders ausdrücken: Wann ist eine Fußballmannschaft wirklich gut? Wenn Sie als “Wettbewerb” nur Gegner auf Kreisliga-Niveau hat oder wenn Sie ihre ebenbürtigen Wettbewerber nur in der Champions League findet? Wird eine derart starke Mannschaft nach außen die Schwächen des Gegners kommunizieren? Warum wohl nicht …?

Haben Sie schon mal eine Mannschaft auf Champions League Niveau sagen hören: “Dieser Gegner ist eigentlich nicht für die CL geeignet. Die können ja gar nicht wirklich Fußball spielen. Wie kann man nur Fan von so einer Looser-Mannschaft sein?” Natürlich nicht! Denn nur wenn der Gegner/Wettbwerber stark ist, ist ein Sieg erst wirklich etwas wert und wir sind eine starke Mannschaft!

Aber genau das ist es, was in der Politik zum Standard-Repertoire gehört.

Wäre es nicht schön, wenn wir da – wenigstens ab und zu – Sätze hören würden wie: “Ja, unsere Kollegen aus der X-Partei haben da eine gute Idee abgeliefert. Wir könnten das an dieser oder jener Stelle noch verbessern.”

Oder vor Wahlen so was wie: “Bitte sehen Sie sich das Programm der anderen gut an und vergleichen Sie genau, damit Sie sehen können, worin wir wirklich stark sind. In unserer heutigen Situation kommt es vor allem auf folgende Punkte an: <Wichtige Themen für den Wähler>. Unsere Ideen dazu sehen folgendermaßen aus: <Was machen wir stark?> Bitte schauen Sie genau hin und fragen Sie, wie das die anderen für Sie realisieren können!”

Aber dazu müsste man ein klares Profil haben und nicht versuchen wollen, alle Wählerschichten zu adressieren. Unsere Politiker handeln da so, wie ein Verkäufer, der seine Holzbearbeitungsmaschinen auch bei metallverarbeitenden Betrieben versucht zu verkaufen – er wird scheitern, auch wenn seine Maschinen noch so gute Qualität haben

Ich empfehle daher allen Politikern Profitselling-Verkaufstrainings – die bringen neben gewinnender Argumentation auch eine moderne Verkaufs-Ethik, die heute einfach den entscheidenden Unterschied in langfristigen Kundenbeziehungen macht.

Ein schönes Wochenende für euch und immer ein gutes Argument!

Ich werde am Wochenende davon träumen, dass in der Politik die Wertschätzung des politischen Gegners einkehrt, so wie es für Top-Verkäufer gegenüber ihren “Bewunderern” ganz normal ist

Wir wissen heute, dass Entscheidungen ohne Gefühle nicht möglich sind. Das heißt 100% der Entscheidungen sind emotional!

Darüber gibt es inzwischen einige Untersuchungen. Es gibt auch eine psychische Krankheit, bei der Patienten keinen Zugang zu ihren Gefühlen haben. Die Folge: Sie können nicht einmal entscheiden, ob sie ein Brötchen oder ein Croissant zum Frühstück wollen.

In der Literatur spricht man auch von einem Patienten namens Elliot, der nach einer Operation am Gehirn Schwierigkeiten hatte. Er konnte zwar Szenarien perfekt bewerten und analysieren, aber er konnte keine Entscheidungen treffen!

Die Erklärung: Wenn wir mehrere Möglichkeiten zur Wahl haben, werden diese Möglichkeiten schnell bewertet. Jede Möglichkeit wird mit einem Gefühl verbunden. Und wir greifen da zu, wo dieses Gefühl am besten ist.

Jetzt stellt sich die Frage: Was verschafft einem Käufer ein gutes Gefühl? Und da kommt u.a. die Zahlenwelt ins Spiel. Manche Menschen brauchen Z.D.F. (Zahlen, Daten, Fakten), damit sie sich wohl fühlen. Andere wiederum freut es, wenn alle Details geklärt sind und sie sich sicher fühlen können. Die nächste Gruppe legt Wert auf das Thema „Miteinander“ und eine weitere Gruppe findet Innovation und Zukunftsstrategie angenehm.

Die Kunst besteht nun darin
a) schnell herauszufinden, was meinem Kunden ein gutes Gefühl verschafft und
b) meine Argumentation genau in diese Richtung zu führen.

Zugegeben, es gibt sehr viele Modelle darüber, was Menschen motiviert, etwas zu tun. Ob wir Enneagramm, DISG, Reiss-Profil, HBDI und wie sie alle heißen, nehmen, spielt keine Rolle. Entscheidend ist, dass das Modell zu uns passt und wir es einfach einsetzen können.

Ich nutze dazu in meinen Verkaufsseminaren vor allem HBDI als Basis. Hier unterscheiden wir folgende Denkstile:

Also: Eignet euch eine gute Menschenkenntnis an, denn sie ist das Wichtigste, wenn ihr euren Kunden ein gutes Gefühl geben wollt! Dieses Profiling ist lernbar und bringt uns Vorteile im Verkauf!

Viel Erfolg und immer ein gutes Gefühl für den Kunden!

Da öffnet ein Küchenstudio seine Pforten am Sonntag, um dann mit 40% Rabatt zu verkaufen.
Als ob es da keine Alternativen gäbe! Ein paar fallen mir spontan ein (ihr könnt gerne ergänzen):

Was wäre, wenn das Studio damit werben würde,

• dass jeder Besucher mit einer Flasche Prosecco nach Hause geht?
• dass Crosissants und Kaffee auf die Besucher warten?
• dass es ein besonderer Service ist, wenn man am Sonntag seine Küche in Ruhe aussuchen kann?
• dass es neue Küchen-Ideen zu sehen gibt?
• dass es interessant ist, sich bei einem italienischen Büffet gemütlich die neuesten Küchen-Trends anzusehen?

Aber nein, das plumpe “40% auf alles” muss es sein. Alle diese Aktionen sind mit Sicherheit weniger teuer als ein unnützer Rabatt von 40%. Und für wie doof hält dieses Studio seine Kunden? Wer glaubt denn, dass die 40% nicht schon vorher drauf geschlagen wurden?

Was wollte der “Marketing-Stratege” denn wohl erreichen? Es geht darum, Kunden ins Studio zu holen, um ihnen eine Küche zu verkaufen. Oder zumindest Menschen ins Studio zu locken, die dann später über den Kauf einer Küche nachdenken. Oder täusche ich mich da?

Frage an euch: Was würde euch eher animieren, in dieses Studio zu kommen – vorausgesetzt ihr habt grundsätzlich Interesse an einer Küche?

Aber wenn ihr (noch) nicht vorhabt, euch keine Küche zu kaufen – würdet ihr in ein Studio kommen, das euch einen angenehmen Sonntag Nachmittag verspricht oder in eines, das euch mit “40% auf alles” lockt?

Und wenn ihr dann schon mal da seid, hätte das Studio wenigstens die Chance, euch zu überzeugen oder zumindest euere Adresse aufzunehmen. Vielleicht noch ein kleines Gewinnspiel dazu, bei dem man ein Essen zu zweit gewinnen kann und schon hat man neue Adressen für weitere Aktionen gewonnen.

Ich gratuliere dem Marketing-Verantwortlichen an dieser Stelle zu seiner Ideenvielfalt! Bin am Überlegen, einen Preis für besonders Geld vernichtende Marketeers zu vergeben – die Mehrwert-Zitrone oder so

Vielleicht sollte er zum Event Kundengewinnung 2.0 kommen – da könnte er was lernen

Euch eine Woche mit besseren Ideen zur Kundengewinnung!

Wenn mich Verkäufer fragen, was sie tun können, um bessere Preise zu erzielen oder überhaupt bei einem Kunden “punkten” zu können, ist meine Frage darauf immer:

1. Was kann Ihr Kunde durch Sie besser als ohne Sie?
2. Was kann Ihr Kunde mit Ihrer Hilfe, was er ohne Sie nicht könnte?

Die Antworten auf diese beiden Fragen sind es, die eine Antwort auf die Marketing-Frage von Prof. Meyer geben – was trägt das zur Verbesserung seiner Lebensqualität bei?

Lebensqualität besteht dabei aus Sicht unserer Kunden aus zwei Bereichen:
- als Mensch mit allen seinen Bedürfnissen und
- als Unternehmen mit dem Ziel wirtschaftlich und gewinnorientiert zu sein.

Das heißt, wir müssen herausfinden, wo wir ihm in seinem Unternehmen helfen können, und welche Bedürfnisse er als Mensch hat. Erst dann können wir ein individuelles und für ihn interessantes Angebot machen.

Viele werden jetzt sagen: In meiner Branche, mit meinen Kunden geht das nicht und sie haben bedingt Recht. Aber vielleicht ist es eher schon ein erstes Zeichen der Resignation und des “Wir haben da eh keine Chance”-Denkens. Ja, die Kunden werden immer informierter und es gibt Internet-Biddings mit späterer Nachverhandlung. Dennoch wollen sie mit starken Partnern zusammenarbeiten. In einer Branche mit 3,4% Umsatzrendite(!) habe ich eine Lieferantenbewertung gesehen, in der werden “Freundlichkeit und Kompetenz” der Mitarbeiter bewertet. Mit Gewichtungsfaktor 8!

Und genau da liegt unsere Chance als wirkliche Verkäufer! Wir müssen uns vom Rest der Masse abheben. Nur dann können wir auch mehr Umsatz und bessere Preise erzielen. Andernfalls geraten wir in die Schublade, in der alle anderen schon drin sind, in die ”Gleichheits-Schublade”. Und für den Kunden ist es dann egal, wo er kauft – Hauptsache es ist billig!

Was können wir unseren Kunden anbieten? Angefangen von Commodity über Services und Qualität (das haben alle anderen übrigens auch) bis hin zu wirklichem Mehrwert für den Kunden:

Und genau darin liegt die Kunst: Gut recherchieren, sich in den Kunden und SEINEN Markt versetzen. Die Chance suchen und ihm das anbieten, was SEINE Lebensqualität als Mensch und als Firma verbessert. Ja, das ist anstrengender. Ja, da gilt es Hirnschmalz zu investieren. Und ja, da ist perfekte Vorbereitung eines Termins gefragt. Ich sage euch, es lohnt sich! Das ist genau der “kleine Unterschied”, der es ausmacht, “die Extrameile”, die den Auftrag bringt.

Oder lasst es mich mit den Worten eines Menschen sagen, den ich gestern kennen lernen durfte: “Während die anderen Verkäufer auf der Messe am Morgen noch über den letzten Abend mit den Bieren und Gesprächen an der Bar diskutierten, habe ich bereits die ankommenden Kunden beobachtet. Und als sie dann bei mir am Stand waren, habe ich schon gewusst, was ihnen wichtig ist. Noch ein paar gute Fragen, gut zugehört, wirklich für seine Bedürfnisse interessiert und ich hatte verkauft. Auf  der Messe habe ich 16 Wohnmobile verkauft, wo die Kollegen ein bis zwei verkauft haben.”

Es wird nicht immer gelingen. Und es wird Kunden geben, die trotzdem billiger kaufen. Aber das ist nie langfristig gut. Das hat beispielsweise Toyota gerade schmerzhaft erfahren müssen.

Viel Erfolg!

Ich finde, das ist eine gute Frage und kann mir vorstellen, dass einige von euch in einer ähnlichen Lage sind. Daher ist sie mir einen Eintrag im Blog wert.  

Entscheidend ist, dass ihr 100%-ig hinter diesen Leistungen steht und diese auch euren Kunden gegenüber be”wert”en könnt. Wie das geht? Nun, z.B. indem Ihr Leistungen, die Ihr kostenlos anbietet bzw. liefert, in der Rechnung mit “…-Service im Wert von x.xxx,- Euro für Sie als Service ohne Berechnung enthalten.” ausweist. Getreu dem alten schwäbischen Motto “Was nix koscht is nix wert!” – im Umkehrschluss: Nur was einen Preis hat, hat auch einen Wert! 

Grundsätzlich bietet es sich an, eure Argumentation in einem Workshop oder Coaching zu schärfen und die richtigen Argumente heraus zu arbeiten. Es gilt einfach der alte Grundsatz, dass eine spontan gute Antwort intensives Üben voraussetzt. Die Argumente haben nur dann eine Chance, wenn sie
+ zum Menschen passen,
+ be-WERT-bar sind (individuell oder monetär),
+ für den Kunden nachvollziehbar sind, und,
+ diesem Kunden in seiner Praxis wirklich etwas bringen! 

Der Handel ist mit Sicherheit ein schwieriger Kunde, was das Thema Preis betrifft. Und je schwieriger der Verhandlungspartner, desto wichtiger das Training. Nutzt die Gelegenheit, auch mit Kollegen zu trainieren! Sie können hervorragende Sparringspartner sein!     

Erarbeitet euch die Argumente und antwortet: “Ja, Sie haben Recht, wir sind nicht die Billigsten. Und das können wir auch gar nicht sein, denn wir <Leistung/Service>. Meine Frage an Sie ist: Wollen Sie bei uns kaufen, weil wir die billigsten sind, oder weil wir Ihnen die richtigen Services und Dienstleistungen zu den Produkten bieten, die Sie bei uns kaufen?”   
Hier ein paar Beispiele, aus welchen Bereichen des Unternehmerischen Lebens Argumente kommen können:    

Stellt euch die Frage: Was kann mein Kunde durch mich in welchem dieser Bereiche verbessern?     

So viel für hier – den Rest am besten in einem Workshop.
Termine? Machst Du guckst Du: http://www.thomas-burzler.de/termine/    

 Mir gefällt vor allem die Antwort auf die Frage “Wollen Sie den Kapitalismus abschaffen?”. Da sagt der Chef einer Kaderschule für Top-Manager: “Darum geht es nicht – entscheidend ist die Frage, ob das, was ich als Unternehmer oder Manager mache, anderen schadet und wie man unternehmerisches und ethisches Handeln unter einen Hut bekommt. Die Ethik ist in den vergangenen Jahren eindeutig zu kurz gekommen.” 

Es geht genau darum, dass kurzfristiges Denken und Gewinnmaximierung auf Kosten anderer immer mehr dazu führt, dass genau das Gegenteil passiert. Ich frage mich immer schon, wann die Unternehmen begreifen, dass Menschen nur dann etwas kaufen können -und wollen – wenn sie auch Geld verdienen. 

Durch die Aldisierung des Einkaufs geschieht aber doch nur eines: Die Unternehmen müssen Kosten senken, um immer billiger zu werden. Doch wo geht das am besten? Ja, bei den Mitarbeitern. Also: Mitarbeiter raus, damit wir weiter “20% auf alles” geben können. 

Mir hat einer der Unternehmer, die Professor Jahns wohl bei seiner These im Kopf hatte, vor Jahren etwas gesagt, das ich mir für meine Arbeit zu Herzen genommen habe: “Bevor ich einen Mitarbeiter entlasse, trete ich meinen Verkäufern massiv in den Hintern.” 

Und genau darum geht es, weg vom Verkaufen über den Preis. Wenn wir in den Unternehmen weniger Rabatte geben, verdienen wir mehr Geld und können Mitarbeiter einstellen oder halten. Aber dazu ist eine Ethik auf beiden Seiten nötig – bei allen Kunden. Ob privat oder B2B spielt keine Rolle. 

Es ist z.B. nicht ok, das riesen Sortiment eines MediaMarkt oder Saturn zu nutzen, um sich die Produkte ansehen zu können und dann wegen 10 Euro im Internet zu kaufen. Genau so ist es im B2B nicht ok, sich Konzepte liefern zu lassen – natürlich ohne sie zu bezahlen – um dann bei einem Billiganbieter zu kaufen und ihm das Konzept des Top-Anbieters als Spezifikation vorzulegen. 

Ich weiß, dass meine PROFITSELLER nur dann erfolgreich sein können, wenn auf der Kundenseite wenigstens ein Funken Moral und Ethik existieren. Denn nur dann werden die Mehrwerte dieser Verkäufer auch wirklich akzeptiert und bezahlt. Ein PROFITSELLER wird seinem Kunden immer einen fairen Preis machen, der für beide Seiten passt und mit dem sowohl der Kunde als auch der Lieferant gut leben können. 

Und daher unterstütze ich die Initiative von Professor Jahns absolut und freue mich sehr darüber. Denn wenn er als Experte für Einkauf und Logistik Einkäufer ausbildet, die wieder ethischen Werten folgen und wir Verkäufer darin trainieren, Kunden auf dieser Ebene begegnen zu können, haben wir eine gute Chance, dass es mit unserer Wirtschaft aufwärts geht. 

Ich hoffe, dass Professor Jahns sich mit seinem Ansatz durchsetzt und wir wirklich wieder Werte ins Geschäftsleben bekommen, die von gegenseitiger Wertschätzung geprägt sind. Ganz im Sinne “ehrbarer Kaufleute” und nicht “raffgieriger Abzocker”. 

Und es ist sehr interessant zu sehen, was an Kommentaren zu seinem Artikel kommt. Kaum einer geht auf den Inhalt der Aussage ein. Es gibt wohl anscheinend Neider, die nichts anderes tun, als ihn zu diffamieren. Und das natürlich anonym. Es ist schade, dass ein guter Ansatz von Neidern oder eifersüchtigen Menschen schlecht gemacht wird. 

Aber auch dazu bräuchten wir etwas: Werte und Ethik in der Gesellschaft allgemein. 

Als PROFITSELLER wünsche ich Herrn Professor Jahns viel Erfolg und: Bleiben Sie auf Kurs!

Hier die Meldung im Wortlaut für euch:

Deutsche Einkäufer und Angestellte mit Vertriebskontakt konsultieren bevorzugt das Internet und Kataloge bzw. Broschüren, bevor sie Kaufentscheidungen treffen. Der Vertriebskontakt steht erst an dritter Stelle der Hauptinformationsquellen. Zu diesem Ergebnis kommt eine internationale Studie der HR-Beratung DDI, für die rund 2700 Einkäufer weltweit befragt wurden. In den USA, Frankreich und UK hingegen rangiert der Vertrieb auf Platz zwei, nach dem Internet aber noch vor den gedruckten Informationsmaterialien. Der deutsche Vertrieb tut also in Zukunft gut daran, dort zu punkten, wo Internet und Broschüren versagen, bei der integren persönlichen Beratung und dem Aufbau von langfristigen Kundenbeziehungen.

Da gibt es nicht allzu viel zu ergänzen. Außer, dass es immer wichtiger wird, dass wir als Verkäufer einen deutlichen Gegenpol zu Internet, Broschüren und Katalogen bilden. Entscheidend ist dabei, dass diese “toten Medien” das beratende Gespräch nicht ersetzen können. Voraussetzung ist allerdings, dass unsere Kunden uns vertrauen und wissen, dass wir ein ehrlicher und loyaler Partner sind.

Darüber hinaus gilt: Den Mehrwert unserer Leistungen können nur wir an den Kunden weiter geben. Auf jeden Fall ist es gut, diesen Mehrwert in einem Workshop heraus zu arbeiten und seine Argumentation kundenorietiert anzupassen. Was wir brauchen ist echter Merhwert für unsere Kunden durch unsere Anwesenheit und das Gespräch mit uns und nicht nur ein “Kaffekränzchen” – dazu haben Kunden heute keine Zeit mehr. Da informieren sie sich lieber aus dem Internet – das geht schneller und einfacher!

Und noch etwas: Es gilt weiterhin meine These, dass es wichtig ist, den Kunden anzusprechen, bevor er selbst auf die Idee einer Änderung kommt und dann im Internet anfängt zu “googeln”. Siehe dazu auch meinen Blog vom 6. November

Also: Dran bleiben und den wert-vollen Kontakt zum Kunden pflegen!

Jetzt fragt ihr euch vielleicht, warum ich euch die Fortsetzung erzähle. Nun ja, ihr wisst ja vielleicht noch, dass der Händler, bei dem sie gekauft hat, in Leipzig ist. Und wie wir wissen, sind es von Leipzig nach Augsburg schlappe 425 km (einfach). Die Frage ist: Wie kommt das Auto zur Käuferin und – wie kommt der alte und klapprige Golf nach Leipzig?

“Ist doch klar!”, wird jeder sagen, “Sie steigt in ihren Golf, fährt nach Leipzig und nimmt ihr neues Auto mit nach Hause.” So sind wir das von unseren Standardverkäufern gewohnt: Auto abholen und altes Auto da lassen.

Anders bei Herrn Radschiner. Da er weiß, dass es für die Kundin nicht so einfach ist, sich einen ganzen Tag frei zu nehmen und sie außerdem nicht sicher ist, ob ihr “Golfi” den Weg nach Leipzig überhaupt noch schafft, macht er ihr folgenden Vorschlag: “Am 18.11. haben wir hier einen Feiertag (Buß- und Bettag). Da setz ich mich in den Tiguan und bring ihn zu Ihnen. Anschließend erledigen wir den Papierkram und ich nehme den alten Golf mit.”

Hier ein Auszug aus der SMS, die er mir geschickt hat: “Hallo Herr Burzler … habe vorhin gerade Frau Kundin ihr neues Auto übergeben. Habe es jetzt doch selber nach Friedberg zu ihr gebracht, alles andere hätte zu viele Verzögerungen gegeben und ich wollte die Abwicklung ungern aus der Hand geben. Da wir Sachsen ja als einzige den heutigen Tag als Feiertag haben, hat sich das angeboten. Ich kümmere mich dann noch um die Umschreibung des Leasingvertrages … und dann sollte die ganze Geschichte rund sein …”

Wer von euch kennt einen Autoverkäufer, der so etwas für seine Kundin leisten würde?
Also ich denke, die meisten würden das nicht mal tun, wenn der Kunde in der gleichen Stadt wäre, oder?

Das ist echter und wirklich gelebter Mehrwert und PROFITSELLING.
Und komme mir jetzt keiner uns sagt “an dem Tag hätte er etwas anderes arbeiten können” – es war ein Feiertag!

Und so gibt es dann ein Happy End