Da öffnet ein Küchenstudio seine Pforten am Sonntag, um dann mit 40% Rabatt zu verkaufen.
Als ob es da keine Alternativen gäbe! Ein paar fallen mir spontan ein (ihr könnt gerne ergänzen):

Was wäre, wenn das Studio damit werben würde,

• dass jeder Besucher mit einer Flasche Prosecco nach Hause geht?
• dass Crosissants und Kaffee auf die Besucher warten?
• dass es ein besonderer Service ist, wenn man am Sonntag seine Küche in Ruhe aussuchen kann?
• dass es neue Küchen-Ideen zu sehen gibt?
• dass es interessant ist, sich bei einem italienischen Büffet gemütlich die neuesten Küchen-Trends anzusehen?

Aber nein, das plumpe “40% auf alles” muss es sein. Alle diese Aktionen sind mit Sicherheit weniger teuer als ein unnützer Rabatt von 40%. Und für wie doof hält dieses Studio seine Kunden? Wer glaubt denn, dass die 40% nicht schon vorher drauf geschlagen wurden?

Was wollte der “Marketing-Stratege” denn wohl erreichen? Es geht darum, Kunden ins Studio zu holen, um ihnen eine Küche zu verkaufen. Oder zumindest Menschen ins Studio zu locken, die dann später über den Kauf einer Küche nachdenken. Oder täusche ich mich da?

Frage an euch: Was würde euch eher animieren, in dieses Studio zu kommen – vorausgesetzt ihr habt grundsätzlich Interesse an einer Küche?

Aber wenn ihr (noch) nicht vorhabt, euch keine Küche zu kaufen – würdet ihr in ein Studio kommen, das euch einen angenehmen Sonntag Nachmittag verspricht oder in eines, das euch mit “40% auf alles” lockt?

Und wenn ihr dann schon mal da seid, hätte das Studio wenigstens die Chance, euch zu überzeugen oder zumindest euere Adresse aufzunehmen. Vielleicht noch ein kleines Gewinnspiel dazu, bei dem man ein Essen zu zweit gewinnen kann und schon hat man neue Adressen für weitere Aktionen gewonnen.

Ich gratuliere dem Marketing-Verantwortlichen an dieser Stelle zu seiner Ideenvielfalt! Bin am Überlegen, einen Preis für besonders Geld vernichtende Marketeers zu vergeben – die Mehrwert-Zitrone oder so

Vielleicht sollte er zum Event Kundengewinnung 2.0 kommen – da könnte er was lernen

Euch eine Woche mit besseren Ideen zur Kundengewinnung!

Wenn mich Verkäufer fragen, was sie tun können, um bessere Preise zu erzielen oder überhaupt bei einem Kunden “punkten” zu können, ist meine Frage darauf immer:

1. Was kann Ihr Kunde durch Sie besser als ohne Sie?
2. Was kann Ihr Kunde mit Ihrer Hilfe, was er ohne Sie nicht könnte?

Die Antworten auf diese beiden Fragen sind es, die eine Antwort auf die Marketing-Frage von Prof. Meyer geben – was trägt das zur Verbesserung seiner Lebensqualität bei?

Lebensqualität besteht dabei aus Sicht unserer Kunden aus zwei Bereichen:
- als Mensch mit allen seinen Bedürfnissen und
- als Unternehmen mit dem Ziel wirtschaftlich und gewinnorientiert zu sein.

Das heißt, wir müssen herausfinden, wo wir ihm in seinem Unternehmen helfen können, und welche Bedürfnisse er als Mensch hat. Erst dann können wir ein individuelles und für ihn interessantes Angebot machen.

Viele werden jetzt sagen: In meiner Branche, mit meinen Kunden geht das nicht und sie haben bedingt Recht. Aber vielleicht ist es eher schon ein erstes Zeichen der Resignation und des “Wir haben da eh keine Chance”-Denkens. Ja, die Kunden werden immer informierter und es gibt Internet-Biddings mit späterer Nachverhandlung. Dennoch wollen sie mit starken Partnern zusammenarbeiten. In einer Branche mit 3,4% Umsatzrendite(!) habe ich eine Lieferantenbewertung gesehen, in der werden “Freundlichkeit und Kompetenz” der Mitarbeiter bewertet. Mit Gewichtungsfaktor 8!

Und genau da liegt unsere Chance als wirkliche Verkäufer! Wir müssen uns vom Rest der Masse abheben. Nur dann können wir auch mehr Umsatz und bessere Preise erzielen. Andernfalls geraten wir in die Schublade, in der alle anderen schon drin sind, in die ”Gleichheits-Schublade”. Und für den Kunden ist es dann egal, wo er kauft – Hauptsache es ist billig!

Was können wir unseren Kunden anbieten? Angefangen von Commodity über Services und Qualität (das haben alle anderen übrigens auch) bis hin zu wirklichem Mehrwert für den Kunden:

Und genau darin liegt die Kunst: Gut recherchieren, sich in den Kunden und SEINEN Markt versetzen. Die Chance suchen und ihm das anbieten, was SEINE Lebensqualität als Mensch und als Firma verbessert. Ja, das ist anstrengender. Ja, da gilt es Hirnschmalz zu investieren. Und ja, da ist perfekte Vorbereitung eines Termins gefragt. Ich sage euch, es lohnt sich! Das ist genau der “kleine Unterschied”, der es ausmacht, “die Extrameile”, die den Auftrag bringt.

Oder lasst es mich mit den Worten eines Menschen sagen, den ich gestern kennen lernen durfte: “Während die anderen Verkäufer auf der Messe am Morgen noch über den letzten Abend mit den Bieren und Gesprächen an der Bar diskutierten, habe ich bereits die ankommenden Kunden beobachtet. Und als sie dann bei mir am Stand waren, habe ich schon gewusst, was ihnen wichtig ist. Noch ein paar gute Fragen, gut zugehört, wirklich für seine Bedürfnisse interessiert und ich hatte verkauft. Auf  der Messe habe ich 16 Wohnmobile verkauft, wo die Kollegen ein bis zwei verkauft haben.”

Es wird nicht immer gelingen. Und es wird Kunden geben, die trotzdem billiger kaufen. Aber das ist nie langfristig gut. Das hat beispielsweise Toyota gerade schmerzhaft erfahren müssen.

Viel Erfolg!

Ich finde, das ist eine gute Frage und kann mir vorstellen, dass einige von euch in einer ähnlichen Lage sind. Daher ist sie mir einen Eintrag im Blog wert.  

Entscheidend ist, dass ihr 100%-ig hinter diesen Leistungen steht und diese auch euren Kunden gegenüber be”wert”en könnt. Wie das geht? Nun, z.B. indem Ihr Leistungen, die Ihr kostenlos anbietet bzw. liefert, in der Rechnung mit “…-Service im Wert von x.xxx,- Euro für Sie als Service ohne Berechnung enthalten.” ausweist. Getreu dem alten schwäbischen Motto “Was nix koscht is nix wert!” – im Umkehrschluss: Nur was einen Preis hat, hat auch einen Wert! 

Grundsätzlich bietet es sich an, eure Argumentation in einem Workshop oder Coaching zu schärfen und die richtigen Argumente heraus zu arbeiten. Es gilt einfach der alte Grundsatz, dass eine spontan gute Antwort intensives Üben voraussetzt. Die Argumente haben nur dann eine Chance, wenn sie
+ zum Menschen passen,
+ be-WERT-bar sind (individuell oder monetär),
+ für den Kunden nachvollziehbar sind, und,
+ diesem Kunden in seiner Praxis wirklich etwas bringen! 

Der Handel ist mit Sicherheit ein schwieriger Kunde, was das Thema Preis betrifft. Und je schwieriger der Verhandlungspartner, desto wichtiger das Training. Nutzt die Gelegenheit, auch mit Kollegen zu trainieren! Sie können hervorragende Sparringspartner sein!     

Erarbeitet euch die Argumente und antwortet: “Ja, Sie haben Recht, wir sind nicht die Billigsten. Und das können wir auch gar nicht sein, denn wir <Leistung/Service>. Meine Frage an Sie ist: Wollen Sie bei uns kaufen, weil wir die billigsten sind, oder weil wir Ihnen die richtigen Services und Dienstleistungen zu den Produkten bieten, die Sie bei uns kaufen?”   
Hier ein paar Beispiele, aus welchen Bereichen des Unternehmerischen Lebens Argumente kommen können:    

Stellt euch die Frage: Was kann mein Kunde durch mich in welchem dieser Bereiche verbessern?     

So viel für hier – den Rest am besten in einem Workshop.
Termine? Machst Du guckst Du: http://www.thomas-burzler.de/termine/    

 Mir gefällt vor allem die Antwort auf die Frage “Wollen Sie den Kapitalismus abschaffen?”. Da sagt der Chef einer Kaderschule für Top-Manager: “Darum geht es nicht – entscheidend ist die Frage, ob das, was ich als Unternehmer oder Manager mache, anderen schadet und wie man unternehmerisches und ethisches Handeln unter einen Hut bekommt. Die Ethik ist in den vergangenen Jahren eindeutig zu kurz gekommen.” 

Es geht genau darum, dass kurzfristiges Denken und Gewinnmaximierung auf Kosten anderer immer mehr dazu führt, dass genau das Gegenteil passiert. Ich frage mich immer schon, wann die Unternehmen begreifen, dass Menschen nur dann etwas kaufen können -und wollen – wenn sie auch Geld verdienen. 

Durch die Aldisierung des Einkaufs geschieht aber doch nur eines: Die Unternehmen müssen Kosten senken, um immer billiger zu werden. Doch wo geht das am besten? Ja, bei den Mitarbeitern. Also: Mitarbeiter raus, damit wir weiter “20% auf alles” geben können. 

Mir hat einer der Unternehmer, die Professor Jahns wohl bei seiner These im Kopf hatte, vor Jahren etwas gesagt, das ich mir für meine Arbeit zu Herzen genommen habe: “Bevor ich einen Mitarbeiter entlasse, trete ich meinen Verkäufern massiv in den Hintern.” 

Und genau darum geht es, weg vom Verkaufen über den Preis. Wenn wir in den Unternehmen weniger Rabatte geben, verdienen wir mehr Geld und können Mitarbeiter einstellen oder halten. Aber dazu ist eine Ethik auf beiden Seiten nötig – bei allen Kunden. Ob privat oder B2B spielt keine Rolle. 

Es ist z.B. nicht ok, das riesen Sortiment eines MediaMarkt oder Saturn zu nutzen, um sich die Produkte ansehen zu können und dann wegen 10 Euro im Internet zu kaufen. Genau so ist es im B2B nicht ok, sich Konzepte liefern zu lassen – natürlich ohne sie zu bezahlen – um dann bei einem Billiganbieter zu kaufen und ihm das Konzept des Top-Anbieters als Spezifikation vorzulegen. 

Ich weiß, dass meine PROFITSELLER nur dann erfolgreich sein können, wenn auf der Kundenseite wenigstens ein Funken Moral und Ethik existieren. Denn nur dann werden die Mehrwerte dieser Verkäufer auch wirklich akzeptiert und bezahlt. Ein PROFITSELLER wird seinem Kunden immer einen fairen Preis machen, der für beide Seiten passt und mit dem sowohl der Kunde als auch der Lieferant gut leben können. 

Und daher unterstütze ich die Initiative von Professor Jahns absolut und freue mich sehr darüber. Denn wenn er als Experte für Einkauf und Logistik Einkäufer ausbildet, die wieder ethischen Werten folgen und wir Verkäufer darin trainieren, Kunden auf dieser Ebene begegnen zu können, haben wir eine gute Chance, dass es mit unserer Wirtschaft aufwärts geht. 

Ich hoffe, dass Professor Jahns sich mit seinem Ansatz durchsetzt und wir wirklich wieder Werte ins Geschäftsleben bekommen, die von gegenseitiger Wertschätzung geprägt sind. Ganz im Sinne “ehrbarer Kaufleute” und nicht “raffgieriger Abzocker”. 

Und es ist sehr interessant zu sehen, was an Kommentaren zu seinem Artikel kommt. Kaum einer geht auf den Inhalt der Aussage ein. Es gibt wohl anscheinend Neider, die nichts anderes tun, als ihn zu diffamieren. Und das natürlich anonym. Es ist schade, dass ein guter Ansatz von Neidern oder eifersüchtigen Menschen schlecht gemacht wird. 

Aber auch dazu bräuchten wir etwas: Werte und Ethik in der Gesellschaft allgemein. 

Als PROFITSELLER wünsche ich Herrn Professor Jahns viel Erfolg und: Bleiben Sie auf Kurs!

Hier die Meldung im Wortlaut für euch:

Deutsche Einkäufer und Angestellte mit Vertriebskontakt konsultieren bevorzugt das Internet und Kataloge bzw. Broschüren, bevor sie Kaufentscheidungen treffen. Der Vertriebskontakt steht erst an dritter Stelle der Hauptinformationsquellen. Zu diesem Ergebnis kommt eine internationale Studie der HR-Beratung DDI, für die rund 2700 Einkäufer weltweit befragt wurden. In den USA, Frankreich und UK hingegen rangiert der Vertrieb auf Platz zwei, nach dem Internet aber noch vor den gedruckten Informationsmaterialien. Der deutsche Vertrieb tut also in Zukunft gut daran, dort zu punkten, wo Internet und Broschüren versagen, bei der integren persönlichen Beratung und dem Aufbau von langfristigen Kundenbeziehungen.

Da gibt es nicht allzu viel zu ergänzen. Außer, dass es immer wichtiger wird, dass wir als Verkäufer einen deutlichen Gegenpol zu Internet, Broschüren und Katalogen bilden. Entscheidend ist dabei, dass diese “toten Medien” das beratende Gespräch nicht ersetzen können. Voraussetzung ist allerdings, dass unsere Kunden uns vertrauen und wissen, dass wir ein ehrlicher und loyaler Partner sind.

Darüber hinaus gilt: Den Mehrwert unserer Leistungen können nur wir an den Kunden weiter geben. Auf jeden Fall ist es gut, diesen Mehrwert in einem Workshop heraus zu arbeiten und seine Argumentation kundenorietiert anzupassen. Was wir brauchen ist echter Merhwert für unsere Kunden durch unsere Anwesenheit und das Gespräch mit uns und nicht nur ein “Kaffekränzchen” – dazu haben Kunden heute keine Zeit mehr. Da informieren sie sich lieber aus dem Internet – das geht schneller und einfacher!

Und noch etwas: Es gilt weiterhin meine These, dass es wichtig ist, den Kunden anzusprechen, bevor er selbst auf die Idee einer Änderung kommt und dann im Internet anfängt zu “googeln”. Siehe dazu auch meinen Blog vom 6. November

Also: Dran bleiben und den wert-vollen Kontakt zum Kunden pflegen!

Jetzt fragt ihr euch vielleicht, warum ich euch die Fortsetzung erzähle. Nun ja, ihr wisst ja vielleicht noch, dass der Händler, bei dem sie gekauft hat, in Leipzig ist. Und wie wir wissen, sind es von Leipzig nach Augsburg schlappe 425 km (einfach). Die Frage ist: Wie kommt das Auto zur Käuferin und – wie kommt der alte und klapprige Golf nach Leipzig?

“Ist doch klar!”, wird jeder sagen, “Sie steigt in ihren Golf, fährt nach Leipzig und nimmt ihr neues Auto mit nach Hause.” So sind wir das von unseren Standardverkäufern gewohnt: Auto abholen und altes Auto da lassen.

Anders bei Herrn Radschiner. Da er weiß, dass es für die Kundin nicht so einfach ist, sich einen ganzen Tag frei zu nehmen und sie außerdem nicht sicher ist, ob ihr “Golfi” den Weg nach Leipzig überhaupt noch schafft, macht er ihr folgenden Vorschlag: “Am 18.11. haben wir hier einen Feiertag (Buß- und Bettag). Da setz ich mich in den Tiguan und bring ihn zu Ihnen. Anschließend erledigen wir den Papierkram und ich nehme den alten Golf mit.”

Hier ein Auszug aus der SMS, die er mir geschickt hat: “Hallo Herr Burzler … habe vorhin gerade Frau Kundin ihr neues Auto übergeben. Habe es jetzt doch selber nach Friedberg zu ihr gebracht, alles andere hätte zu viele Verzögerungen gegeben und ich wollte die Abwicklung ungern aus der Hand geben. Da wir Sachsen ja als einzige den heutigen Tag als Feiertag haben, hat sich das angeboten. Ich kümmere mich dann noch um die Umschreibung des Leasingvertrages … und dann sollte die ganze Geschichte rund sein …”

Wer von euch kennt einen Autoverkäufer, der so etwas für seine Kundin leisten würde?
Also ich denke, die meisten würden das nicht mal tun, wenn der Kunde in der gleichen Stadt wäre, oder?

Das ist echter und wirklich gelebter Mehrwert und PROFITSELLING.
Und komme mir jetzt keiner uns sagt “an dem Tag hätte er etwas anderes arbeiten können” – es war ein Feiertag!

Und so gibt es dann ein Happy End

Am vergangenen Freitag stand ich zusammen mit Martin Limbeck und Martin Betschart auf der Bühne im KTC in Königstein.  1. Sales Night 2009 – es war ein toller Abend!

Und das Beste: Die Vorträge haben gut zueinander gepasst. Der Hardselling-Experte Martin Limeck hat u.a. Die Marke ‘DU’ betont. Das trifft natürlich den Nagel auf den Kopf, wenn ihr euch noch mal meinen Beitrag vom 29. Mai anseht. Da beschreibe ich die Erfolgsfaktoren der PROFITSELLER.

Der schweizer Erfolgs-Experte Martin Betschart hatte eine wichtige Botschaft: Handeln statt Jammern! Nicht wie Enten quaken und die Schuld bei Anderen zu suchen, sondern wie Adler die Dinge selbst in die Hand nehmen! Pro-Aktiv – wie PROFITSELLER nun mal handeln

Die Teilnehmer im übervollen Saal (wir mussten Stühle dazu stellen), gingen mit interessanten Tipps zu den Themen
- Auch in der Krise zu guten Preisen verkaufen
- Die DNA des neuen Hardsellers – verkaufen heißt verkaufen!
- Adler statt Ente – Handeln statt jammern
zufrieden nach Hause.

Wer die Folien der Vorträge haben möchte, bitte einfach eine Mail an Heinrich Kürzeder h.kuerzeder@sales-motion.de - wir schicken sie dann gerne zu!

Bis zum nächsten Mal!