Da der Artikel für sich selbst spricht, will ich hier gar nicht so viel dazu schreiben. Nur so viel: Er zeigt sehr schöne Wege auf, wie man den Preis nutzen kann, um dem Kunden seine Leistungen klar zu machen.

Es muss nicht immer “Darfs ein bisschen billiger sein?” sein.

Ein Beispiel aus meiner eigenen Praxis, das diese Untersuchungsergebnisse unterstreicht:

Bei einem MediaMarkt lagen 5 Herdsets (Einbauherd und Kochfeld) auf Lager.  Um die Ware loszuwerden (es waren bereits neuere Versionen auf dem Markt), wurde der Preis ständig gesenkt. Zuletzt war das Set fast 1.000,- Euro billiger, als der empfohlene Listenpreis. Effekt? Null! Kein einziges Set wurde verkauft.

Bis eines Tages ein Verkäufer auf die Idee kam, das Set teurer zu machen. Sogar teuerer als ursprünglich vorgesehen! Natürlich ohne Preisschild, auf dem der empfohlene Verkaufspreis zu sehen war …

Was glaubt ihr, wie lange es gedauert hat, bis die 5 Sets verkauft waren? Nach einer Woche waren die Sets weg!

Wir denken immer, dass der Kunde nur nach dem billigsten Angebot schielt. Aber das ist nicht immer der Fall! Und selbst wenn, ist es unser Job als Verkäufer, ihm zu zeigen, dass es auch noch andere wichtige Elemente gibt.

Der Harvard-Artikel zeigt sehr schön auf, welche Möglichkeiten es u.a. gibt. Jetzt geht es darum, das in der Praxis umzusetzen:
- im Management, indem man nicht nur auf billige Preis und Cost-Cutting setzt,
- im Marketing durch cleveres Pricing,
- und im Vertrieb, indem die Verkäufer diese Preise dann auch VERKAUFEN!

Und da ist ein großes Fragezeichen: Stehen die Verkäufer eines Unternehmens hinter dieser Strategie? Wenn nicht, wird es nicht funktionieren. Eine clevere Preisstrategie muss auch durch begleitende Maßnahmen in Vertriebstrainings umgesetzt werden.

Das ist wie beim Fußball: Wenn eine Mannschsaft noch nie mit Viererkette gespielt hat, geht das – ohne intensives, mehrwöchiges Training – gleich im ersten Spiel voll in die Hose!

Im Vertrieb – speziell im B2B – gibt es leider kein Rückspiel oder gar eine ganze Saison, um das wieder gut zu machen: Wenn der Kunde nicht beim ersten Mal die Botschaft versteht, ist die Chance vertan.

Ein schönes Wochenende
und herzliche Grüße vom Global Speakers Summit in Noorwdijk!

Aktuell wird auf Spiegel Online eine Serie über Servicedesaster in Deutschland veröffentlicht, teilweise sehr lustig geschrieben und hier zum Nachlesen.  Servicewüste Deutschland? Als Kunde finde ich ja, dass sich hier in der letzten Zeit und sicher auch motiviert durch die jüngste Wirtschaftskrise durchaus einiges zum Positiven gewendet hat. Wie sind Eure Erfahrungen? Habt Ihr auch eine bisschen mehr das Gefühl, dass Euch zugehört und auf Eure Bedürfnisse eingegangen wird?

Natürlich gibt es hier aber auch noch sehr viel Raum nach oben; gerade aus der Sicht eines Verkaufstrainers, der guten Service auch als Wettbewerbsvorteil und als Chance für mehr Umsatz im B2B wie im B2C begreift. In meinen Coachings und Verkaufstrainings optimiere ich neben der Performance von Vertriebs-Führungskräften und – Mitarbeitern häufig auch die Leistung von Servicekräften. Sie sind fast ausschließlich mit den Fehlern eines Produkts konfrontiert; deshalb ist es besonders wichtig, dass sie vom Unternehmen gezielt darüber informiert werden, was  die eigenen Produkte besser macht als die der Konkurrenz, welche Upgrades und Entwicklungen geplant sind und ähnliches.  Es ist beim Service auch besonders wichtig – und mitunter verständlicherweise auch besonders schwierig – an einer positiven Profitseller-Haltung zu arbeiten. Damit ist neben Humor, Optimismus und Menschlichkeit durchaus  auch verkäuferische Strategie gemeint. Natürlich soll der Service nicht zum zweiten Außendienst mutieren, aber was spricht dagegen, wenn er seine guten Kontakte zum Kunden für den Vertrieb nutzt. Servicetechniker können wertvolle Informationen einholen und beim Kunden ein Kauf-Interesse wecken. Die Verkaufsorientierung muss dabei keineswegs auf Kosten der Kundenorientierung gehen. Im Gegenteil, sie kann sich mit ihr ergänzen: Dem Service bieten sich viel intimere, authentischere Einblicke in die Welt des Kunden und in seine Produktionsabläufe als dem Vertrieb.

Die Wirklichkeit sieht in vielen Unternehmen aber anders aus, wie ich häufig von den Teilnehmern meiner Verkaufstrainings erfahre. Zwischen den beiden Abteilungen im Unternehmen mit dem engsten Kundenkontakt herrscht selten produktives Miteinander, häufig dagegen Konkurrenzdenken. Bisweilen werden diese unterschwelligen Konflikte vor dem Kunden sogar offen ausgetragen.

Natürlich gibt es auch Unternehmen, die auf einen Service mit Verkaufsorientierung setzen und die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Service gezielt fördern. Doch obwohl deren Umsatzzahlen deutlich zeigen, wie positiv der Effekt auf Umsatz und Neukundengewinnung ist, sind sie immer – noch – in der Minderheit.

Wen Euch das Thema interessiert… ich habe vor kurzem einen Artikel über die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Service geschrieben, der in der österreichischen Zeitschrift „Verkaufen“ veröffentlicht wurde. Ihr könnt ihn hier nachlesen.

Viel Erfolg und eine schöne Woche noch

Wenn mich Verkäufer fragen, was sie tun können, um bessere Preise zu erzielen oder überhaupt bei einem Kunden “punkten” zu können, ist meine Frage darauf immer:

1. Was kann Ihr Kunde durch Sie besser als ohne Sie?
2. Was kann Ihr Kunde mit Ihrer Hilfe, was er ohne Sie nicht könnte?

Die Antworten auf diese beiden Fragen sind es, die eine Antwort auf die Marketing-Frage von Prof. Meyer geben – was trägt das zur Verbesserung seiner Lebensqualität bei?

Lebensqualität besteht dabei aus Sicht unserer Kunden aus zwei Bereichen:
- als Mensch mit allen seinen Bedürfnissen und
- als Unternehmen mit dem Ziel wirtschaftlich und gewinnorientiert zu sein.

Das heißt, wir müssen herausfinden, wo wir ihm in seinem Unternehmen helfen können, und welche Bedürfnisse er als Mensch hat. Erst dann können wir ein individuelles und für ihn interessantes Angebot machen.

Viele werden jetzt sagen: In meiner Branche, mit meinen Kunden geht das nicht und sie haben bedingt Recht. Aber vielleicht ist es eher schon ein erstes Zeichen der Resignation und des “Wir haben da eh keine Chance”-Denkens. Ja, die Kunden werden immer informierter und es gibt Internet-Biddings mit späterer Nachverhandlung. Dennoch wollen sie mit starken Partnern zusammenarbeiten. In einer Branche mit 3,4% Umsatzrendite(!) habe ich eine Lieferantenbewertung gesehen, in der werden “Freundlichkeit und Kompetenz” der Mitarbeiter bewertet. Mit Gewichtungsfaktor 8!

Und genau da liegt unsere Chance als wirkliche Verkäufer! Wir müssen uns vom Rest der Masse abheben. Nur dann können wir auch mehr Umsatz und bessere Preise erzielen. Andernfalls geraten wir in die Schublade, in der alle anderen schon drin sind, in die ”Gleichheits-Schublade”. Und für den Kunden ist es dann egal, wo er kauft – Hauptsache es ist billig!

Was können wir unseren Kunden anbieten? Angefangen von Commodity über Services und Qualität (das haben alle anderen übrigens auch) bis hin zu wirklichem Mehrwert für den Kunden:

Und genau darin liegt die Kunst: Gut recherchieren, sich in den Kunden und SEINEN Markt versetzen. Die Chance suchen und ihm das anbieten, was SEINE Lebensqualität als Mensch und als Firma verbessert. Ja, das ist anstrengender. Ja, da gilt es Hirnschmalz zu investieren. Und ja, da ist perfekte Vorbereitung eines Termins gefragt. Ich sage euch, es lohnt sich! Das ist genau der “kleine Unterschied”, der es ausmacht, “die Extrameile”, die den Auftrag bringt.

Oder lasst es mich mit den Worten eines Menschen sagen, den ich gestern kennen lernen durfte: “Während die anderen Verkäufer auf der Messe am Morgen noch über den letzten Abend mit den Bieren und Gesprächen an der Bar diskutierten, habe ich bereits die ankommenden Kunden beobachtet. Und als sie dann bei mir am Stand waren, habe ich schon gewusst, was ihnen wichtig ist. Noch ein paar gute Fragen, gut zugehört, wirklich für seine Bedürfnisse interessiert und ich hatte verkauft. Auf  der Messe habe ich 16 Wohnmobile verkauft, wo die Kollegen ein bis zwei verkauft haben.”

Es wird nicht immer gelingen. Und es wird Kunden geben, die trotzdem billiger kaufen. Aber das ist nie langfristig gut. Das hat beispielsweise Toyota gerade schmerzhaft erfahren müssen.

Viel Erfolg!

Es gibt auch eine interssante Begründung dafür: Die Produktion hat sich beschwert, dass sie durch Kurzarbeit weniger Gehalt bekommen und die im Vertrieb eh zu viel verdienen.

Wenn im Vertrieb was passieren soll, dann muss der jetzt Überstunden machen und Aufträge heran schaffen. Oder anders ausgedrückt: Wenn es kalt wird, muss man die Heizung aufdrehen und nicht abstellen!

Nehmt euch ein Beispiel an dem Kunden von uns, der gerade jetzt Verkäufer einstellt und den Vertrieb stärkt (siehe Blog vom 27. April)!