Mir gefällt vor allem die Antwort auf die Frage “Wollen Sie den Kapitalismus abschaffen?”. Da sagt der Chef einer Kaderschule für Top-Manager: “Darum geht es nicht – entscheidend ist die Frage, ob das, was ich als Unternehmer oder Manager mache, anderen schadet und wie man unternehmerisches und ethisches Handeln unter einen Hut bekommt. Die Ethik ist in den vergangenen Jahren eindeutig zu kurz gekommen.” 

Es geht genau darum, dass kurzfristiges Denken und Gewinnmaximierung auf Kosten anderer immer mehr dazu führt, dass genau das Gegenteil passiert. Ich frage mich immer schon, wann die Unternehmen begreifen, dass Menschen nur dann etwas kaufen können -und wollen – wenn sie auch Geld verdienen. 

Durch die Aldisierung des Einkaufs geschieht aber doch nur eines: Die Unternehmen müssen Kosten senken, um immer billiger zu werden. Doch wo geht das am besten? Ja, bei den Mitarbeitern. Also: Mitarbeiter raus, damit wir weiter “20% auf alles” geben können. 

Mir hat einer der Unternehmer, die Professor Jahns wohl bei seiner These im Kopf hatte, vor Jahren etwas gesagt, das ich mir für meine Arbeit zu Herzen genommen habe: “Bevor ich einen Mitarbeiter entlasse, trete ich meinen Verkäufern massiv in den Hintern.” 

Und genau darum geht es, weg vom Verkaufen über den Preis. Wenn wir in den Unternehmen weniger Rabatte geben, verdienen wir mehr Geld und können Mitarbeiter einstellen oder halten. Aber dazu ist eine Ethik auf beiden Seiten nötig – bei allen Kunden. Ob privat oder B2B spielt keine Rolle. 

Es ist z.B. nicht ok, das riesen Sortiment eines MediaMarkt oder Saturn zu nutzen, um sich die Produkte ansehen zu können und dann wegen 10 Euro im Internet zu kaufen. Genau so ist es im B2B nicht ok, sich Konzepte liefern zu lassen – natürlich ohne sie zu bezahlen – um dann bei einem Billiganbieter zu kaufen und ihm das Konzept des Top-Anbieters als Spezifikation vorzulegen. 

Ich weiß, dass meine PROFITSELLER nur dann erfolgreich sein können, wenn auf der Kundenseite wenigstens ein Funken Moral und Ethik existieren. Denn nur dann werden die Mehrwerte dieser Verkäufer auch wirklich akzeptiert und bezahlt. Ein PROFITSELLER wird seinem Kunden immer einen fairen Preis machen, der für beide Seiten passt und mit dem sowohl der Kunde als auch der Lieferant gut leben können. 

Und daher unterstütze ich die Initiative von Professor Jahns absolut und freue mich sehr darüber. Denn wenn er als Experte für Einkauf und Logistik Einkäufer ausbildet, die wieder ethischen Werten folgen und wir Verkäufer darin trainieren, Kunden auf dieser Ebene begegnen zu können, haben wir eine gute Chance, dass es mit unserer Wirtschaft aufwärts geht. 

Ich hoffe, dass Professor Jahns sich mit seinem Ansatz durchsetzt und wir wirklich wieder Werte ins Geschäftsleben bekommen, die von gegenseitiger Wertschätzung geprägt sind. Ganz im Sinne “ehrbarer Kaufleute” und nicht “raffgieriger Abzocker”. 

Und es ist sehr interessant zu sehen, was an Kommentaren zu seinem Artikel kommt. Kaum einer geht auf den Inhalt der Aussage ein. Es gibt wohl anscheinend Neider, die nichts anderes tun, als ihn zu diffamieren. Und das natürlich anonym. Es ist schade, dass ein guter Ansatz von Neidern oder eifersüchtigen Menschen schlecht gemacht wird. 

Aber auch dazu bräuchten wir etwas: Werte und Ethik in der Gesellschaft allgemein. 

Als PROFITSELLER wünsche ich Herrn Professor Jahns viel Erfolg und: Bleiben Sie auf Kurs!

Hier findet ihr die Studie im Wortlaut.  Viel Spaß beim Lesen!
Nochmals besten Dank an SOFFI und Magistra Alexandra Strickner, die mir die Studie zugesendet hat.

Das Bild, das mir persönlich am besten gefällt ist folgendes:

Auftragslage der befragten Unternehmen (Quelle: Studie der SOFFI Marktforschung GmbH)

Sagt es doch klar aus: 71%(!) der Unternehmer beurteilen ihre Auftragslage BESSER oder UNVERÄNDERT im Vergleich zum Vorjahr!

Wenn wir also das Zitat vom Anfang nehmen, könnten wir uns ja mal die Frage stellen: Wer hat vom Krisengerede am meisten profitiert? Da fallen mir ganz schnell ein paar ein …

Aber es gilt, was PROFITSELLER immer schon wussten: Eine Krise ist die beste Chance für gute Verkäufer! Denn die schwachen Verkäufer verstecken sich hinter dem Vorwand “… ja mei, es ist halt Krise …” und setzen ihre Aktivitäten herunter. Zitat: “Es lohnt sich ja eh grad nicht, keiner will kaufen, also akquiriere ich gar nicht erst.” Da spricht die blanke Angst vor einem “NEIN”.

Der PROFITSELLER sagt da: “Auf geht’s, mehr Akquise, die anderen schwächeln! Das gibt mir die Chance, meine Kunden duch Leistung zu überzeugen!”

Und noch ein Ergebnis, das mir als PROFITSELLER große Freude macht:

Wurden die Preise verändert? (Quelle: Studie der SOFFI Markforschung GmbH)

Und das schönste: 19% haben ihre Preise sogar erhöht

Wenn das keine Motivation ist, mit vollen Segeln in die Zukunft zu fahren, dann weiß ich nicht

Viel Erfolg allen PROFITSLLERN und ein schönes Wochenende!

Es gibt auch eine interssante Begründung dafür: Die Produktion hat sich beschwert, dass sie durch Kurzarbeit weniger Gehalt bekommen und die im Vertrieb eh zu viel verdienen.

Wenn im Vertrieb was passieren soll, dann muss der jetzt Überstunden machen und Aufträge heran schaffen. Oder anders ausgedrückt: Wenn es kalt wird, muss man die Heizung aufdrehen und nicht abstellen!

Nehmt euch ein Beispiel an dem Kunden von uns, der gerade jetzt Verkäufer einstellt und den Vertrieb stärkt (siehe Blog vom 27. April)!

Unternehmen gehen nicht strategisch genug mit der Krise um, und staatliche Konjunkturprogramme bringen in ihrer derzeitigen Form wenig. Davon ist der Europachef von A. T. Kearney überzeugt.

FRAGE: Viele Unternehmen werden durch die Auswirkungen der Wirtschaftskrise schwer getroffen. Sie reagieren mit Sparprogrammen, Einstellungsstopps, möglicherweise sogar mit Preisdruck auf ihre Lieferanten. Ist das die richtige Antwort auf die Krise?
Es gibt Unternehmen, denen gar nichts anderes übrigbleibt, als zu solch drastischen Maßnahmen zu greifen, um zumindest kurzfristig ihr Überleben zu sichern. Doch auch Unternehmen, denen das Wasser nicht bis zum Hals steht, reagieren teilweise reflexartig so. Diese Reflexe können schweren Schaden verursachen oder sogar tödlich sein. Besonders gefährlich sind Preiskriege, da sie zu einem weiteren drastischen Margenverfall führen, ein sofortiger Personalabbau mit hohen Abfindungen, ohne vorher andere Instrumente auszuschöpfen, undifferenzierter Druck auf alle Lieferanten sowie das massive Streichen von zukunftssichernden Entwicklungsbudgets.

Das trifft ziemlich genau meine Meinung. Es ist gerade jetzt fatal, wenn Unternehmen sich gegenseitig mit den Rabatten überbieten. Wenn weniger verkauft wird, ist es überlebenswichtig, zu guten Preisen zu verkaufen. Wenn ein Opel statt für 22 000 Euro im Grundpreis 24 200 Euro kosten würde, wäre das eine Differenz die der Käufer verschmerzen kann. Der Firma aber würde es unter dem Strich deutlich besser gehen. Mit im Schnitt um zehn Prozent höheren Preisen könnte man 50 Prozent des Verlusts auffangen.

Gerade in einer konjunkturellen Flaute sollte im übrigen der Verkauf gestärkt werden- sei es durch das Einstellen von wirklich guten Leuten oder durch Weiterbildung. Man darf nicht vergessen, dass die Mitbewerber mit ganz ähnlichen Problemen zu kämpfen haben. Das bietet auch die Chance deren Kunden mit besseren Service-Angeboten zu locken. Gerade wenn der Wettbewerb seine Leistungen zurück schraubt und spart, kann man mit starken Leistungsangeboten punkten.

Was ist Eure Meinung zu dem Thema?